起業成功のカギ!集客に強いコンセプトの作り方3ステップ

どうも仙道です!

コーチ、コンサル、セラピストだけに限らず、ビジネスを進めていくと「コンセプトが大事」や、「コンセプトを明確にしよう」と言われたことがあるのではないでしょうか。

ビジネスを軌道に乗せるために「コンセプト」は非常に重要なものです。なぜ重要かと言えば、「集客」に大きな影響を与えるからです。

ここでは集客に効果的な「コンセプト」とはどのようなものか。また、どのように「コンセプト」を作成していけばよいかについてお伝えいたします。

すべての起業家に必要なコンセプトとは

「コンセプト」とは、コーチ・コンサル・セラピストなどの個人起業家にしてビジネスを成功させるために欠かせない要素です。作成するコンセプトは、集客がうまくいく・いかないなど、売上獲得までの活動に大きく影響してきます。

コンセプトはただ作れば良いというものではありません。

ビジネスを成功に導くコンセプトには一定の決まりや、作り方が存在します。コンセプトがどんなもので、なぜ必要であるのか。また、ビジネスを成功に導くコンセプトとは、どのようなものであるか解説いたします。

 

コンセプトの定義と必要性

「コンセプト」という言葉について、意外と曖昧なまま使っている人が多いのではないでしょうか。よく耳にする言葉であるため、「コンセプト」の意味まで把握していないまま、使っている方も多いです。

コンセプトの定義が曖昧なままであると、コンセプトにならないものを作ってしまいます。コンセプト自体がしっかりしていないと、集客にも効果が見込めません。

ここからの解説で何度も出てくる言葉であるため、コンセプトの定義を確認しておきます。

<コンセプトとは>

自分のビジネス全体のテーマ。方向性。ベクトル。

もう少し目に見えるものとしてお伝えするならば、ブログやホームページのヘッダーなどを作るために必要な要素です。ブログなどのヘッダーで使われるコピーは、コンセプトを反映されたものになることが多いからです。

「コンセプト」を明確に示すことで、見込客やお客様は、あなたがどんなことをやっている人か認識できるようになります。

反対に、コンセプトがない場合には、お客様側から見たときに「何をやっているのかよく分からない」ということになってしまうのです。

何をやっているか分からない人のところに、見込客が集まることはありません。コンセプトが明確でないビジネスを行っている限り、集客が見込めないということになります。

「コンセプト」は集客するために、最低限必要であるということです。

 

集客に強いコンセプト=差別化コンセプト

コンセプトは、ただあれば良いというものではありません。コンセプトがありふれたものであった場合、集客や売上アップにつながる効果を期待できません。では、集客に強いコンセプトとは、いったいどういうものでしょうか。

ビジネス成功に欠かせないコンセプトは、ライバルとの違いが明確になっている必要があります。ライバルとの違いが明確になっているコンセプトのことを、差別化コンセプトといいます。

<差別化コンセプトとは>

自分の商品・サービスや自分自身をどのように差別化してビジネス活動をしていくのかをわかりやすく・シンプルに表現したもの

「差別化コンセプト」は、集客成功に欠かせないものになります。しかし、「差別化

コンセプト」は作り方を間違ってしまうと、集客に効果がありません。

ライバルと全く同じコンセプトであった場合、見込み客を取り合うことになります。直接、戦うことになるので、集客力は分散してしまいます。

もしコンセプトが全く同じライバルに負けてしまったら、あなたの元へ来る見込客は0人という可能性もあります。そうならないためにも、ここから先は、集客に効果がある差別化コンセプトを作成するための手順を解説していきますので、読み進めてみてください。

 

差別化コンセプト作成手順【1】リサーチ 

ここからは集客を成功に導く「差別化コンセプト」の作り方についてお伝えしていきます。

差別化コンセプトを作成するにあたって、最初に行うべきことは「リサーチ」です。リサーチをしないまま作成してしまうと、ライバルと同じものができたり、集客に効果がないコンセプトがでできあがります。

リサーチしないと自分勝手な、自分がやりたいことだけを盛り込んだ独りよがりなコンセプトになってしまう可能性が高くなるからです。

独りよがりなコンセプトにしないために、「3C分析」というリサーチ、分析手法を活用します。

<3C分析とは>

ビジネスにおける戦略を決めるためのフレームワーク(手法)のこと。

分析項目は以下の3項目。

  • 市場、顧客(Customer)=自分のビジネスの業界・ターゲット
  • 競合(Competitor)=自分のライバルになる存在
  • 自社(Company)=自分自身のこと

C分析の各項目についての「リサーチ」について解説します。

 

No1になれる市場を見つけ出す

差別化コンセプトを作成する際に、非常に重要となるのが「No1になれる市場を見つけ出す」ということです。

市場は特定の条件でくくられたビジネスを行う相手の集まりのことです。言い換えれば、見込客(=お客様になる可能性が高い人)の集まりとも言えます。

市場でNo1を取ることが出来れば、目立つことになります。結果、集客に期待できるということです。

「ライバルだらけでNo1になんかなれません。」という方も多いかと思います。確かに大きな市場を狙うと難しいです。しかし、小さな市場であれば、個人起業家でもNo.1を獲得することができます。

例えば、起業コンサルタントという大きな市場でのNo1は難しくなります。起業コンサルと一言いっても、種類・ジャンルがたくさん存在するからです。

しかし、次のように市場を小さくすると、 No.1を狙えるポジションに近づくことができます。

Webが苦手なコーチ、コンサル、セラピストを対象にした起業コンサルタント』

No1を取るためには、あなたがサービスを提供する市場、業界がどんな状況であるのかを知る必要があります。No1を取れる市場を見極めるためです。

市場の状況を知るために、まずは市場を細分化してみてください。

<参考|分野の細分化>

起業支援コンサルの場合。

  • ライティング
  • 集客
  • セールス

など。どの分野であるのかを細分化します。

集客コンサルの場合。

  • Web
    • ブログ
    • YouTube
    • LINE@
  • リアルなのか
    • チラシ
    • DM

細分化をして、あなたが優位に立てそうな市場を見つけていきます。この段階では、いくつか候補がある状況で構いません。まずは市場を細分化し、No1が取れるかもしれない市場を見つけてみてください。

 

1点だけ注意点

細分化した市場に「ライバルがいること」です。市場を細分化しすぎてしまい、見込客の絶対人数が少ないとビジネスが成り立ちません。自分自身が優位性を取れ、売上規模のある市場を見つけてください。

 

ライバルの状況を知る

市場におけるライバルの状況をリサーチします。ライバルを知ることで、どんな部分であれば、差別化が可能であるか確認ができます。知らないままでは、差別化する対象が見えていないことになり、差別化ができません。まずは調査が必要となるのです。

では、ライバルのどのような部分をリサーチすれば良いでしょうか。差別化コンセプトを作成するために必要な調査は以下の項目です。

<ライバル調査内容>

  • ターゲットはどんな人か、どんな市場を狙っているか
  • ライバルの実績、経歴
  • ライバルの商品、サービス
  • ライバルの強み、弱み

上記の中で特に「ライバルの弱み」は注目です。あなたが弱みの部分をフォローできるサービスを提供できるのであれば、そのまま差別化コンセプトにも繋がる可能性が高いからです。ライバルはできないけど、自分は出来るという「あなたの強み」を見つけるためにも、しっかりと調査してください。

 

自分のサービスの強みを知る

自分のサービスの強みがどんなものであるかを調べます。自分の強みが分からなければ、差別化コンセプトを作ることが難しくなります。差別化コンセプトを作成するためにも、自分の強みを把握してください。自分の強みを見つけ出すためには、以下のポイントに注目してみると良いでしょう。

<自分の強み>

  • 自分の中の優れた能力
  • 他の人よりも上手くできること
  • 人よりも情熱を持てること

上記の中で見つけ出すことが難しいのは「自分の中の優れた能力」です。他の2つはあなた自身が自覚している可能性が高いです。しかし、「優れた能力」については、自覚できていないかもしれません。

自覚できない理由としては、あなたにとって当たり前である可能性が高いからです。あなたの当たり前は、周りの人にとっては当たり前ではない可能性があります。周りの人にとって当たり前でないならば、強みである可能性が高いということです。

では、どのように「自分の中の優れた能力」を見つけ出すか。見つけ出すには、大きく分けて2つの方法があります。

<自分の中の優れた能力を見つける方法>

  1.  周りの人に褒められる部
  2. 自分史の作成

以下、項目ごとに解説していきます。

 

褒められる部分に注目する!

あなた自身は当たり前と思ってやっていることでも、周りから褒められることはありませんか。当たり前なので「いや、こんなこと普通だよ」「別に凄くないよ」のように返答しているかと思います。

しかし、褒められた部分こそ、あなたの「優れた能力」である可能性が高いです。あなたにとっての当たり前は、周りの人にとっては当たり前ではなく、価値があることかもしれません。またお金を払ってでも手に入れたい能力かもしれないのです。

また、周りの人が真似したくても真似できないようなことにも、注目してみてください。真似できないほどですから、価値がある可能性は高いです。

 

自分史を作成する!

今まで生きてきたあなたの歴史を書き出してみてください。小学校あたりから書き始めると良いでしょう。年齢ごとに区切って書き出しても構いません。

重要となるのは、褒められたことや、人に誇れる経歴、経験などです。人にかるく自慢できるくらいのことだと理想的です。

書き出すときに気を付けることとしては、数字に関係する部分は数字も含めて書き出すということです。例えば、次のように数字を具体的に表現してください。

  • 社会人1年目で売上3256万円を達成して、会社で表彰された!
  • これまでに1255人の人をコーチングしてきた!
  • コンサルした人のブログへの訪問者が234人から25,436人に増えた!

具体的な数字はそのまま差別化の要素につながります。

「こんなの使えないな」「こんなんじゃダメだな」と思うことでも、とにかくひたすら書き出してください。思わぬところから差別化コンセプトができたりするものです。思いつくまま書き出してください

 

差別化コンセプト作成手順【2】ターゲットをより詳しく知る

差別化コンセプトを作成する手順として、次に行うのは「ターゲットを詳しく知る」ことです。差別化コンセプトを作る目的の1つは「集客」でした。

「集客」で集めるのは、文字通り「見込客(=購入する可能性のある人)」です。見込客を知らずして、集めることができるはずもありません。見込客をより詳しく知って初めて、差別化コンセプトを作ることができるということです。

ここで知るべき見込客は「No1になれそうな市場にいる見込客」です。差別化コンセプトを作成した後に「私はこの市場のNo1ですよ」と伝える目的があるからです。

No1市場にいる見込客に響く差別化コンセプトを作るためにも、まずは市場の見込客について詳しく知りましょう。

 

どんな悩みを持っているかを知る

市場に属している見込客は、様々な悩みを持っているはずです。見込客の悩みを知らずにコンセプトを作成してしまうと、集客できないコンセプトになってしまいます。強いコンセプトを作るためにも、できる限り詳しく見込客について知っておきましょう。

では、どのように見込客の悩みを知っていけば良いでしょうか。

見込客の悩みを知るためには、見込客がどんな人かを想像出来なければ始まりません。例えば、性別、年齢、職業などについてです。さらに生活環境をリアルに思い描くことで、見込客の悩みは、よりリアルに捉えることが出来るようになります。

以下のような項目で想像すると、見込客が明確にイメージできます。

<見込客の悩みを見つける手順1>

  1. 性別、年齢、職業について。
  2. どんな悩みを持っているか。
  3. なぜその悩みを持っているのか。

 

.性別、年齢、職業について。

生活環境なども含めて想像できるとより良いです。「小学生の子供がいて、義理の両親と同居している」などについても、想像してみると良いでしょう。

 

.どんな悩みを持っているか。

具体的な悩みについて思いつく限り書き出してみます。Yahoo!知恵袋やライバルのお客様の声を活用しても良いでしょう。悩みの掘り起こしの際に重要となるのは、サービスありきで悩みを洗い出ししないということです。サービスに関係なく悩みをとにかく洗い出すことが重要です。

一言で「悩み」としました。しかし、悩みには様々な種類があるはずです。「恐怖、不安、心配、避けたい(逃れたい)、欲求不満、恥ずかしい、コンプレックス、怒り」などです。もれなく書き出してみてください。

 

.なぜその悩みを持っているのか。

2で洗い出した悩みは、なぜ起こっているのかという部分に迫ります。例えば「起業したのに上手く行かない」という悩みの原因は、「自分の技術を広めたい」という人もいれば「生活のためにお金を稼ぎたい」という人もいるはずです。「お金を稼ぎたい」のであれば、起業以外にも選択しはあるはずです。このように原因の特定をしてみましょう。

 

どのようになりたいのかを知る

ターゲットが悩みを解消していく流れをお伝えします。手順は以下の通りです。

《見込客の悩みを見つける手順2》

 1:どのようになれば解決と言えるのか。

 2:解決後の願望や要望は。

 

1.どのようになれば解決と言えるのか

見込客にとって「何を持って解決と言えるのか」という部分を調べます。ビフォーアフターのアフターに当たる部分です。現在の悩みの状況を踏まえた際に、見込客はどうなれば解決したと思えるでしょうか。見込客の状況を踏まえて、アフターの状態を想像してみてください。

 

2.解決後の願望や要望

1と重複する部分もあります。しかし、潜在的な欲求にあたる部分にあたることが多いです。

例えば、起業をしたいという主婦は、お金を稼ぎたいと言ってくる人も多いかと思います。しかし、本当の欲求は、稼げるようになっておいて、いつでも独り立ちできるようにしたいということかもしれません。義理の両親と同居が嫌で、なんとか別で暮らすことを目指している主婦かもしれないわけです。

解決した後のその先の本当の願望、本音を知ることで、より強いコンセプトになりますので、しっかりと確認しておいてください。

 

差別化コンセプト作成手順【3】コンセプトの作成

差別化コンセプトを作成していきます。集めた情報を元に、強いコンセプトを作り上げていきます。あなたが市場におけるNo1であることを示すために、集客力のある差別化コンセプトを作っていきましょう。

 

コンセプトに盛り込むべき内容とは

コンセプトに盛り込む内容は以下の項目です。集めた情報を元に、以下の項目を盛り込む差別化コンセプトを作り上げます。

<差別化コンセプトに盛り込むべき内容>

  1.  誰に(=見込客)
  2. 何を提供しているか
  3. どんな強みがあるのか
  4. どんな価値を提供できるのか

 

1.誰に(=見込客)

No1の市場であることを示す部分になりやすい部分です。「悩み」を元に構成すると分かりやすくなります。

「集客ができず起業が上手く行かない人」「食事制限ができなくて痩せられない人」のようなことです。このままでは、No1が取れる表現ではないため、表現に工夫は必要です。

Webで集客が上手く行かない起業家」さらに「Webが苦手で集客が出来ないコーチ、コンサル、セラピスト」のように、No1市場まで落とし込んでいくことで、差別化コンセプトに近付くことが出来ます。

 

2.何を提供しているか

あなたが提供する商品、サービスが何かということです。商品名のメインとなる部分ですので、一言で言い表せると良いでしょう。例えば以下のような例があります。

<提供サービス参考例>

  • Webが苦手でも集客できる「Web集客」
  • セールスが苦手でもできる「やわらかセールス」
  • 癒し系でも稼げる「癒し系起業」

 

3.どんな強みがあるのか 

「強み」に当たる部分です。2-3(自分のサービスの強みを知る)でリサーチした内容を盛り込みます。この時に注意すべき点としては、No1市場に響きやすい強みを使うということです。全く関係のない強みをコンセプトとして打ち出しても、集客効果は期待できないでしょう。

また、数値を入れるようにしてください。数字はやはり目に付くだけでなく、説得力もあがります。集客に強いと思われる数値を盛り込んでください。

例えば「15,000人以上のweb素人をサポート」のような感じです。

 

4.どんな価値を提供できるのか

「価値」を明確に表すことを意識してください。集客効果の高い価値がどんなものであるかが重要です。もう少し具体的に言うならば、3-2(どのようになりたいのかを知る)で洗い出した結果を使います。

あなたのサービスを利用することで「こんな明るい未来が訪れる」「悩みが解消される」「どんな得があるのか」などの、より具体的な価値を示すように心がけてください。

マーケティング用語では「ベネフィット」と言います。ベネフィットを明確にすることで、集客に強い打ち出しが可能となります。ベネフィットを盛り込むことを忘れないようにしてください。

<ベネフィットとは>

商品を手に入れることでお客様が手に入れるプラスの効果、嬉しい変化

詳しくは売れるベネフィットライティングをご覧ください。

 

コンセプト作成時の注意点

差別化コンセプト作成の際には、以下の点に注意してください。

<コンセプト作成時注意点>

 1:出来るだけわかりやすく

 2:強みは1つか2つまで

 

1.出来るだけわかりやすく

「出来るだけわかりやすく」することは大切です。もっと言えば「ぱっと見て分かる」レベルの分かりやすさが必要です。

なぜなら、人は基本的に「見ない、読まない」からです。見た瞬間に見込客の心を掴み、記事やサービス案内に引き込む必要があります。市場の見込客に対して「私のサービスはあなたのためのものですよ」ということを、一瞬で訴えかける必要があるということです。

 

2.強みは1つか2つまで

「強みは1つか2つまで」については、1の分かりやすさに繋がる部分もあります。あまりにも多くの強みを訴えたとしても、見込客から見た場合はごちゃごちゃして分かりにくく映ります。また、強みが多すぎて、怪しさが出る可能性もあります。強みは見込客に響く1、2個を選択して、差別化コンセプトに盛り込んでください。

 

差別化コンセプト作成の具体例

仙道が差別化コンセプトを作成した時の流れを、例としてお伝えします。

まず、起業コンサルという市場でNo1になれる市場を探しました。細分化作業です。ライバルの状況を踏まえると、Web系に強いコンサルはいないようでした。またコーチ、コンサル、セラピストに特化したコンサルもあまりいない状況でした。

その中で自分自身の強みとして活かせるものはないかと探っていきました。経験としてコールセンターでのWebサポート経験が活かせると考えました。

見込客の悩みを探っていくと、ブログやメルマガを書いて集客することが出来ないという悩みを持っている人が多いことが分かりました。またコーチ、コンサル、セラピストには、パソコンに苦手意識がある人が多いことも分かりました。

以上のリサーチ内容をふまえて、差別化コンセプトを作成し、以下のようにブログのキャッチコピーに反映させました。

ブログヘッダー画像

参考例:仙道達也コンセプト

 

まとめ

起業成功に欠かせないコンセプトの重要性と集客に強いコンセプト(=差別化コンセプト)の作成方法についてお伝えしました。

リサーチ(3C分析)

・・

見込客の悩みを明確にする

・・

差別化コンセプト作成

3つの流れでコンセプトを作ることができます。

もし、コンセプトの作り方を失敗してしまえば、起業家としてビジネスを成功させることが難しくなります。

しかし、今回お伝えした流れに沿って『差別化コンセプト』を作ることができれば、起業家としての成功は半分手に入れたようなものです。そのぐらいコンセプトというのは、重要だということです。

もしあなたが「これから起業したい」「起業したけどうまくいってない」そんなふうに悩んでいるとすれば、この記事の内容を何度もチェックして差別化コンセプトを作りあげて欲しいと思います。

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