稼げる起業家スキルとNLPの使い方

NLPの使い方

ども、仙道です!

起業家として売上を作っていきたいけれど、まだまだ自分のスキルが足りない部分がある。という悩みは誰でも感じたことがあると思います。そこで、ここではNLPを活用して起業家として必要なスキルを身につける方法をご紹介していきます。

個人起業家としてのスキルアップは売上アップにも直結してくる重要な要素になるので、ぜひNLPの使い方を身につけて自分のスキルアップに活用してください。

NLPを使いこなすために必要な考え方

NLPの使い方を解説していくにあたり、まずはじめに知っておくべき『NLP』の考え方について解説していきます。

NLPとは「Neuro Linguistic Programming」の略語で、日本語では『神経言語プログラミング』と訳されます。人の五感(Neuro)や言語/非言語(Linguistic)が、どのように現実世界を認識して(Programming)、どのように人が動く(反応する)のかを研究したものです。

つまり『日常生活の中で自分が持っている様々なパターンを理解した上で、脳の使い方・心のパターンのプログラミングを変えていくことができれば、自分の求める能力を発揮し、望む結果を手にすることができるようになる』ということです。

  • 目標達成
  • 教育現場
  • 医療現場
  • 家族関係
  • ビジネスマネジメント
  • プレゼン能力
  • セールススキル向上

など、コミュニケーションや能力開発に役立つテクニックがあり、様々な現場で活用することができます。


■五感(Neuro)

人の体験は、視覚・聴覚・味覚・触覚を使って行われています。例えば、目の前にショートケーキがあった場合は以下のように考えることができます。

  • ケーキの見た目=視覚
  • ケーキの香り=嗅覚
  • ケーキの味=味覚
  • ケーキの食感=触覚

■言語/非言語(Linguistic)

五感を使って体験した情報を言語=言葉で意味づけをして考えることをします。例えばショートケーキなら以下のように言語化することができます。

  • ケーキのイチゴ=赤い
  • ケーキの香り=甘い香り
  • ケーキの味=甘くておいしい
  • ケーキの食感=ふわふわのクリーム・しっとりのスポンジ

■ プログラミング(Programming)

五感で体験した情報は言語化され、脳や心にプログラムを作っていきます。こうしてできたプログラムが、その人の感情や行動パターンになっていきます。

ショートケーキを食べる体験から、ショートケーキは「甘くておいしい」と感じるプログラムが構成させていきます。

 

自分のスキルアップとNLPの使い方

モチベーションを高める

やらないといけないのは頭ではわかっているのに、どうしてもやる気がでない。モチベーションが上がらない。という悩みは、全て自己管理で動く必要がある個人起業家にとってはつきものです。ここではNLPを活用したモチベーションを高める方法をご紹介します。

『タイムライン』という意識を活用します。タイムラインとは人の意識の中にある『過去』『現在』『未来』を示す時間軸(タイムライン)を使って、イメージの中で自分の可能性を広げたり、目的を明確にしていくテクニックです。自分の目的が明確になることで高いモチベーションを維持することも可能になります。

■『現在』から『過去』

タイムラインを使うときは、基本的に『現在』を基点にします。『現在』から『過去』に向かって意識を向けることで、過去の成功体験から自分のモチベーションを高めるポイントをさがすことができます。

  • 自分がうまくいったことは何か
  • どんな成功を手にしたのか
  • そのときどんな気分だったのか
  • どんな感情で行動していたのか
  • なぜそれは達成できたのか、頑張れたのか


■ 『現在』から『未来』

モチベーションを高めるためには、『未来』に意識を向けることが有効です。以下でご紹介する5つのステップを活用してください。

まず目標達成したい時期を決めます。仮に1年後に設定したとします。

【ステップ1】

壁ぎわなど、わかりやすいポイントを1箇所決めて、その位置を現在とする

【ステップ2】

そこから2メートル先を未来の位置と決めます

【ステップ3】

「ステップ1」で定めた現在の位置から、ステップ2で定めた未来の位置に歩いていきます

【ステップ4】

「ステップ2」で定めた未来の位置についた時に、目標を達成している自分をイメージします

・どんな目標を達成しているのか
・誰がサポートしてくれたのか
・どんな方法を使ったのか

達成した際の状況がなるべくリアルに体感できるような質問をしていきます。

【ステップ5】

未来の位置から「ステップ1」で定めた現在の自分の方向を見てみます。そこから現在の位置にいる自分に向かって、目標達成している自分から、サポートするように声かけをします。

■行動し続けるタネは自分の中にある

自分のモチベーションを高める材料は自分の中にあるものです。未来の自分を具体的にイメージし、体感することで、今の自分に必要な行動がわかることもあります。

過去の成功体験を再度体験することで、自分には目的を達成する能力があると確認でき、高いモチベーションを維持しながら、行動できるようになることもあります。

タイムラインというスキルを活用して、過去・現在・未来を自由に行き来しながら、目的を明確にして、モチベーションを高めていってください。

 

NLPを使って目標達成をする

NLPを活用して目標設定をするためのポイントをお伝えしていきます。


【ポイント1】肯定的な表現を使う

目標をする際は、肯定的な表現で目標設定することが重要になります。

  • 起業して失敗したくない
  • クライアントに嫌われたくない
  • セールスして断られたくない

このように「否定的な表現」をベースに考えてはいけません。「肯定的な表現」をベースに自分の「叶えたいこと」「達成したい状況」にフォーカスして目標設定することが重要になります。

  • 起業して成功している自分になる
  • クライアントから信頼される自分になる
  • セールスの成約率が高い自分になる


【ポイント2】自分がコントロールできる領域であること

自分がコントロールできる領域とは、「自分が直接働きかけることができて、自分で結果をコントロールできるかどうか」ということです。例えば以下のようなケースでは、自分がコントロールできる領域にあるとは言えません。

  • クライアントを全員年収1000万円にする
  • ブログから問合せを毎月10件にする
  • 自分のコンサル契約を10件獲得する

自分がコントロールできない領域が含まれている場合は、 NLPを活用した目標設定としては不十分になります。例えば上記の「クライアントを全員年収1000万円にする」で考えてみます。

実際に年収を1000万円にするために行動するのは、自分自身ではなく、クライアント本人です。なので、この時点で自分がコントロールできない領域が含まれてしまいます。

もしこれを自分がコントロールできる領域のみにして目標設定するのであれば、以下のようにすることができます。

  • クライアントが年収1000万円になるために、毎月1回Skypeで無料サポートする
  • クライアントが年収1000万円になるために、サポートセミナーを毎月1回開催する

このように、個人でコントロールできる領域の中で、行動を明確にすることで、NLPを活用した正しい目標設定ができます。次にやっていく具体的な行動が明確になっていきます。自分の目標達成のために、自分が直接できることは何かを考えてください。

 

NLPで身につけたいスキルを習得する方法

■モデリングで身につけたいスキルを習得する

NLPを使ってスキルを身につける場合は、『モデリング』というスキルが活用できます。モデリングとは、「自分が求める結果を出している人のマネをして自分のものにしていく」という手法です。

モデリングは、苦手意識があることや、うまくできていないことを習得するために非常に有効です。さらに時間がかかってしまうようなスキルを短期間で身につけたいときにも有効な手法です。

人の脳は新しいことをはじめるときには、真似をするための「お手本」を必要とします。もしお手本がなければ、結果をだすまでに大きな労力と時間を必要としてしまいます。こうした理由からモデリングは非常に有効であるといえます。

「自分もこの人のようになりたい」という人を決め、その人の考え方や行動をよく観察することから始めます。その中で相手の持っているものを徹底的にまマネをして自分のものにしていきます。

  • 考え方
  • 精神面
  • 肉体面
  • 持っているスキル
  • 話し方
  • 身の振る舞い

などをマネしていきます。その中で、自分にとって必要なものとそうでないものをしっかり区別していき、相手の良いところを自分のものにしていきます。

セールススキルを身につけて行くための具体的な方法を『目次2-4 NLPでセールス力を高める実践方法』で詳しく解説していますので、そちらもぜひご確認ください。

 

■モデリングをする際のポイント

モデリングを実践する際は3つのポイントに意識を向ける必要があります。それは、モデリングしたい相手の視覚(V)、聴覚(A)、体感覚(K)です。

  • 視覚(V):結果をだすために何にフォーカスしているのか
  • 聴覚(A):どのように言葉を使っているのか
  • 体感覚(K):どのように体を使っているのか

この3つのポイントを意識してモデリングしていくことで、無意識レベルから変化をしていくことができます。

 

■ 視覚(V)、聴覚(A)、体感覚(K)について

NLPにおいて、視覚(V)、聴覚(A)、体感覚(K)は『優位表象システム』といわれています。人が情報を収集するために使っている五感をNLPでは「表象システム」と呼んでいます。しかし、誰しもこの五感の中で、無意識のうちに好んで使っている感覚があるものです。この無意識のうちに好んで使っている感覚、つまり優位に働いている感覚のことを「優位表象システム」といい、視覚(V)、聴覚(A)、体感覚(K)の3つに分類することができます。

・視覚(Visual)
視覚を優先的に使っている人です。物事を考えたり、理解したいるするために視覚に頼っている傾向があります。

・聴覚(Auditory)
聴覚を優先的に使っている人です。耳から入ってくる情報を優先して物事の事実を捉えている傾向にあります。

・体感覚(Kinesthetic)
体の感覚、肌感覚を優先的に使っている人です。その場の雰囲気や居心地の良さ、体で感じる感覚を優先して物事を捉えている傾向にあります。

誰もが3つのうちのどれか1つに分類されるというわけではありません。複合的に優位になっている人もいれば、状況に応じて優位になる感覚が変わることもあります。しかし一般的に、「この人はなんか気があうな」「この人とは居心地がいいな」と感じる人は自分と「優位表象システム」の傾向が似ている可能性があります。

初めて見込み客と会話するときや、セールスをかける際は、「この人はどの感覚が優位なのか」を意識することでコミュニケーションが取りやすくなり、相手からの信頼を獲得しやすくもなります。信頼が獲得できれば、セールス成功の可能性も高めることができます。

相手の優位表象システムの見分け方

以下に紹介する内容を参考にしながら、見込み客のタイプを見分け、セールスの成功率アップに繋げてください。

 

 

視覚
優位の人
聴覚
優位の人
体感覚
優位の人
話スピード 速い リズミカル ゆっくり
声の調子 高い ハキハキ 低い、間が多い
姿勢 背筋が伸びている 頭をもたげる 前かがみ
視線 上を向きやすい 横に動きやすい 下に向きやすい
呼吸 浅い呼吸が多い 胸で深めの呼吸をする お腹で深く呼吸する
その他 人の話を聞かない 論理的 直感的
話がとびとび 話が長い 話す時の距離が近い
几帳面 独り言が多い 動作がゆっくり

 

NLPでセールス力を高める実践方法

セールスが苦手です。セールスしても全く成果がでません。という悩みは個人起業家の間でもよく耳にします。

  • そもそもセールスが苦手でセールストークできない
  • どんなセールストークをすればいいのか分からない
  • 本や教材で読んだ通りにやっているのにうまくできない

といった悩みがある場合は、ぜひモデリングを活用してセールスの苦手意識を克服し、セールス力を高めていってください。

セールスが苦手だとすれば、セールスを得意とする仲間、もしくは、インターネット上でお手本となる人をみつけて、その人をモデリングしていきます。モデリングする相手は、身近な人の方が行動をともにしたり、質問をしたりできるので、可能であれば身近な人をモデリングしてください。

モデリングを使ってセールスがうまくいっている人のマネをするときは、以下のような部分をモデリングしてみてください。

  • セールス時のあいさつ、自己紹介
  • 話し方
  • トークの前振り
  • トークの流れ
  • 話すスピード
  • 誘導の仕方
  • 話している時の姿勢
  • 商品を説明するタイミング
  • 相手に対する質問の仕方
  • 反論への対応の仕方
  • 呼吸の仕方

などです。もちろんこれ以外にも、自分にとって学べる部分があればモデリングして自分のスキルに変換していってください。

<実践の流れ>

①モデリング相手を決めて観察する
相手の仕草、言葉づかい、姿勢、呼吸など、目に見える部分をしっかり観察する

②モデリングした相手のイメージを持つ
モデリングしたい相手がセールスしているところをイメージしながら、その時のポイントを自分の中で確認していく

③モデリングした相手になりきり自分が行動する
自分自身がモデリングした相手になりきったつもりで、相手と同じように行動・言動を繰り返していく

④繰り返し行い自分のものにしていく
同じ行動・言動を繰り返していき、最終的に自分のものにしていきます

 

お客様と信頼をつくるNLPの使い方

信頼をつくる前提条件

NLPは『人の心を動かすことができる』といわれますが、魔法ではありません。人の心を動かすためには前提となる条件があります。それは、相手からの信頼(ラポール)を得ていること、もしくは、十分な興味を持たれていることです。

そこで、相手から信頼(ラポール)を獲得するために活用できるNLPのスキルをご紹介します。

NLPを使って人の信頼を得る方法

ミラーリング

ミラーリングとは、相手の身振り・手振り、姿勢や仕草などを鏡写しのようにマネすることをいいます。相手の動きに自分の動きを合わせることで、自然と安心感を与えることができ、そこから信頼感を構築していくことができます。

ミラーリングをする際のポイントは、あくまでも自然と相手の動きに合わせることです。不自然なぐらいあからさまに相手の動きをマネをしていたら、逆効果になってしまいます。

  • もし相手が腕を組んでいたら、自分も自然と・さりげなく腕を組む
  • 相手がお茶を飲んだなら、自然と自分もお茶を飲んでみる
  • 相手が足を組んだら、自分もさりげなく足を組んでみる

このように「自然と」「さりげなく」を意識して、相手の動きをミラーリングすることで無意識のうちに相手に安心感を与え、信頼かを獲得することができるようになります。

■ミラーリングでマネする動き

①相手に気づかれにくい動き

  • 頷き
  • 頷くタイミング、深さ
  • 表情(笑顔・困り顔・眉間にしわ など)
  • まばたき
  • 姿勢
    • 背筋を伸ばす、伸ばさない
    • 前傾姿勢、背もたれにもたれている
    • イスの座り方が深い、浅い

②相手に気づかれにくい体の動き

  • 座っている時の足の位置
  • 足を組む向き、タイミング
  • 足に手を置く場所、タイミング

③相手に少し気づかれやすい動き

  • 身振り手振り
  • お茶を飲む
  • 腕を組む
  • 話している時の手の位置
  • 相手の癖のような動作

④気づかれにくいが慣れるまで少し難しい

  • 呼吸
    • 息を吸う、吐く
    • 呼吸が深い、浅い
    • 胸式呼吸、腹式呼吸

 

バックトラッキング

バックトラキングとは、相手の話した内容をそのまま繰り返して伝えるスキルです。いわゆる「オウム返し」の手法です。バックトラッキングを使うことで、「私はあなたの話を聞いていますよ」と相手に自然と伝えることができます。

■バックトラッキングの効果を高める3つのポイント

  1. 相手の言葉をそのまま使って返す
  2. 相手の感情をそのまま返す
  3. 相手の話が長い場合は、要点をまとめて返す

<例:相手の言葉をそのまま使う場合>

見込み客:『ブログ記事を頑張って書いてるのに集客できてないんです。どうしたらいいですか?』
自分  :『ブログ記事を頑張って書いてるのに集客できてないんですね。それは辛いですよね。』

ここまでキッチリ返さなくても、キーワードをしっかりおさえて返答することでも効果を得ることができます。

<例:相手の感情をそのまま返す>

見込み客:「先日初めて30万円の契約が取れました!」
自分  :「〇〇さん、それはとっても嬉しいですね!」

相手の感じている感情をバックトラッキングします。

・うれしい
・楽しい
・幸せ
・快適
・気持いい
・爽快
・明るい
・かなしい
・つらい
・寂しい
・せつない
・苦しい
・怖い
・不安
・心配

など

相手の感情に対してバックトラッキングすることで、「この人は私のことをわかってくれてる」と相手に無意識レベルで感じさせることができます。それが結果として信頼感の構築にもつながっていきます。注意点としては、相手が感じている感情と自分の発している言葉がズレていると相手に抵抗感を持たれてしまいます。

<例:相手の話が長い場合は、要点をまとめて返す場合>

見込み客:「〇〇という講座に参加してもうまくいかなくて、借金だけが残ったんです。そもそもその講座はサポートもなくて〜(中略)〜だから、もうどうしていいのか分からないんです。」
自分  :「その講座はサポートもなくて、あなたはとてもツライ状況になってしまったんですね」

 

ペーシング

ページングとは、「相手のペースに合わせること」をいい、相手の話のペース(スピード)に自分も合わせていくスキルです。人はそれぞれ話をするペースが違います。大きく分けると以下の3タイプに分かれていきます。

  • 早口で話す人
  • ゆっくり話す人
  • 早口とゆっくりの中間ぐらいの人

普段から「話をするスピード」を意識することはないと思いますが、話し相手からの信頼を獲得しようとすると「話をするスピード」は重要な要素になってきます。また「声の大きさ」も相手に合わせることでさらに効果を上げることができます。

ペーシングは、ここまでにご紹介した「ミラーリング」「バックトラッキング」と組み合わせて使うことでも、さらに効果的になるので、ぜひ自然と使えるようになるまで練習をして身につけてください。

<例>

ゆっくり話す人が早口の人に話をする場合は、早口の人にとっては、相手の話すスピードが遅すぎて、イライラしてしまう可能性があります。その結果、「なんかこの人苦手だな」「よくわからないけど、話しているとイライラする」と感じられてしまい、信頼関係を構築することが難しくなります。

『この人は自分には合わない人だな』と判断されてしまうのです。

<注意点>

普段から自分の「話すスピード」を意識している人はほとんどいません。なので、「話をするスピード」が合わないからこの人は苦手なんだと認識されることも稀です。多くの場合は、『なんとなく』『なぜか分からないけれど』といった理由で苦手意識を持たれてしまいます。つまり、無意識のレベルで苦手意識を持たれてしまうので、一度でも『この人苦手だな』と思われてしうまうと後からイメージを挽回することも困難になります。

なので、起業家として活動する中で、初めてお会いした人と会話する際は、ぜひペーシングを強く意識しながら会話をしてください。

さらにペーシングは相手の視覚情報・聴覚情報に合わていくことで相手の無意識に働きかけることもできます。人は五感で感じている感覚が近しい人、共通点が多い人に自然と親近感を抱き、ラポールが形成されていきます。

なので、ペーシングとミラーリングを組み合わせたり、バックトラッキングを組み合わせることで、その効果をさらに大きなものにすることができます。2つのスキルを組み合わせたペーシングの練習方法をご紹介するので、ぜひ何度も実践して身につけていってください。

■ペーシングの練習方法

練習のため身近な人にモデルになってもらいます。以下にご紹介する1〜4のワークを実践し、終わった後に気づき・感想を交換しながら効果を確認してください。

【ワーク1】普通に会話しながらペーシングする
①2人向き合った状態で座り会話をする
②相手の姿勢・声の大きさ・呼吸の取り方などに合わせていく

【ワーク2】ペーシングしながら、ミラーリングしてみる
①ワーク1のようにペーシングしながら会話する
②ペーシングしながら、相手の動きをミラーリングしてみる

<例>
相手が頷いたなら、自分も頷く
相手が腕を組んだら、自分も腕を組む
相手がお茶を飲んだら、自分もお茶を飲む

【ワーク3】ペーシングしながら、バックトラッキングしてみる
①ワーク1のようにペーシングしながら会話する
②ペーシングしながら、相手の言葉をバックトラッキングする

<例>
相手「今月も売上がさがってしまい、どうしていいのか分かりません」
自分「今月も売上が下がってしまい困っているのですね」
相手「そうなんです。本当にどうしていいのか分からなくて…」
自分「本当にどうしていいのか分からないんですね」

【ワーク4】ペーシング+ミラーリング+バックトラッキング、3つ一緒に行う
① ワーク1のようにペーシングしながら会話する
② ワーク2のようにミラーリングしながら会話を続ける(2〜3分程度)
③会話の後に、相手の話した内容をバックトラッキングしてあげる

ペーシングを活用したメルマガの書き方

ペーシングはメルマガの中でも活用することができます。その方法を1つ簡単にご紹介します。メルマガでペーシングのスキルを活用する際は、読者の日常生活に合わせてメルマガを配信していきます。

<例>夜22時:サラリーマン・OLにメルマガ配信

こんばんは。

今日も1日お疲れ様でした。
メルマガを読んでくれてありがとうございます。
遅くまでお仕事お疲れ様でした。

・・・本文へつづく

このような感じで読者がリアルタイムで体験しているであろう事柄に内容を合わせて文章を書いてあげることでペーシングの効果を発揮することができます。他にも「メルマガの最初のご挨拶」の部分で以下のような内容を書くことでペーシングすることができます。

  • 〇〇な問題を解決したいですよね
  • 〇〇で困ってますよね
  • 〇〇な思いがありますよね
  • 〇〇な悩みを抱えていますよね
  • 今年こそは〇〇という願望を叶えたいですよね

上手にペーシングすることができれば、読者に「そうだ」「その通りです」「確かに」といった納得・共感の感情を作ることができます。これは相手に小さなYESを繰り返得させる方法で『YESセット』といわれるスキルになります。

小さなYESを何度も繰り返しているうちに、心理的な抵抗感がなくなっていき、安心感が芽生えてきます。その結果、読者はこちらの言葉を聞き入れやすくなっていきます。なので、特にセールス目的でメールを出す際などは有効な手法になります。

<メルマガでペーシングする時の注意点>

メルマガでペーシングする際は、読者に小さなYESを繰り返してもらう事が1つの目的にもなってきます。なので読者が小さなYESを言えないような話題・内容にならないことを意識してメルマガを書いてください。

また、メルマガの中でも読者の言葉を使って、読者の日常に合わせていくことがペーシングとして効果的です。

 

まとめ

個人起業家が自分のスキルアップに活用できるNLPの使い方をご紹介しました。ここでご紹介した方法はNLPの基本的なスキルですが、1つ1つしっかり身につけることで自分の求めるスキルアップに活用でき、最終的な成果(売上)に繋げていくことができます。

まずは「1つこれを身につける!」と決めて、何度も実践しながら自分のスキルにしていき、最終的には売上に繋げていってください。

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