見込客が心を開くから売りやすくなる!心理学的アプローチとは?

見込客が心を開くから売りやすくなる!心理学的アプローチとは?

どうも、仙道です!

コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家がセールスで苦労することは多いです。

セールスで苦労する原因の1つとして、見込客が「心を開いていない」ということが挙げられます。ここでは、見込客の心を開いて、売りやすい状態を作る方法についてお伝えします。

見込客の心の状態を知る

見込客が心を開く前に、まずは心の状態を知っておくことが大切です。どんな状態であるかを知らなければ、どんなに心理学的な知識を持っていたとしても適切な対応が取れないからです。

ここでは「心が閉ざされている状態」「心が開かれている状態」それぞれについて確認しておきます。

 

心が閉ざされている状態とは?

心が閉ざされている状態とは一体どのような状態でしょうか。セールスの場面において心を閉ざしている状態を一言で集約するとすれば、「売られたくない」という言葉に集約されます。

「売られたくない」をもう少し深堀すると、「自分にとって不要なものは買わない」「騙されて買いたくない」という心理にたどり着くことになります。

上記のような心理が働くことから、心を閉ざしているに過ぎません。心を閉ざしている状態として「本音を話さない」「警戒する」があります。少し具体的に見てみましょう。

  • 本音を話さない⇒本音を話すことで弱みを突かれて売られてしまう
  • 警戒する⇒騙されたくない

見込客は自分を守るために心を閉ざしているに過ぎないということです。人は変化することに恐怖を覚えます。未知のところに足を踏み入れることには怖さを感じてしまい、「今のまま」を望んで選択してしまうのです。

心を閉ざされたままではセールスが成功しにくくなります。だからこそ、心を開いてもらう必要があります。開いてもらうテクニックについては項目2で詳しく解説します。

心が開かれている状態とは?

「心が開かれている状態」とは一体どのような状態でしょうか。心が閉ざされた状態から、心が開かれた状態に持っていくためには、ゴールとなる開かれた状態についても知っておく必要があります。

「心が開かれている状態」というとどのような状態を想像するでしょうか。なんとなく思い浮かべる状態としては

  • 明るく話す
  • ちゃんと話を聴いてくれる
  • 目を見てくれる
  • フレンドリー

このようなイメージでしょうか。おおよそ上記のような状態が、心を開いている状態であると言って良いでしょう。ただ、セールスの場面においては、もう一歩先を見据えておきたいところです。

それが「悩みも含めて自分のことを積極的に話すこと」「信頼してくれること」です。「信頼」に関しては信頼しているからこそ心を開いてくれていることになるため、問題ありませんが、問題は「悩みを積極的に話す」ことです。

悩みを積極的に話してもらえるほど心を開いてくれれば、セールスの成約率は飛躍的に上がります。悩みを解決する商品を提案できるようになるからです。

この状態まで心を開いてくれるようになるかどうかは、非常に重要なポイントとなります。次の項目からお伝えするテクニックを活用して、見込客を導いてください。

 

セールス × 心を開く6つの心理テクニック

見込客が、積極的に悩みを打ち明けるほど心を開くために、有効となる心理テクニックがあります。今回はその中から、特に効果が高い6つの心理テクニックについて解説いたします。しっかり読み込んで、実践で活用してみてください。

見込客の心を開くための大前提

見込客の心を開く「6つの心理テクニック」の解説に行く前に、大前提をお伝えしておきます。この前提無くして、見込客が心を開くことはありません。

見込客が心を開く大前提、それは、「あなた自身が心を開くこと」です。あなたが心を開いていないのに、見込客が心を開くはずはありません。

例えば、街中で見かけた他人に、自分の悩みを積極的に話したいと思いますか。関係性が出来上がっていない状態は、他人の状態に極めて近い状態です。

ましてや、「なにか売られるかも」と警戒している可能性も高いため、他人以上に心を閉ざしている可能性すらあります。だからこそ、あなた自身が心を開かなければなりません。

では、見込客に対して、どのようにして「あなたが心を開いている」ということを示していけば良いでしょうか。

一言でまとめるならば「自己開示」という言葉になります。あなたが感じていること、想っていることなど「一人の人間としてどういう人であるのか」という素直な思い、考えを打ち明けていくのです。

自己開示を通じて「あなたのことを信頼しています」というメッセージを届けていることになります。「あなた(見込客)が信用してくれるかは分からないけど、私はあなた(見込客)を信用しています」ということです。

まとめると、

ステップ1:まずはあなたが見込客を信用する。示し方は自己開示。
ステップ2:見込客があなたを信用する

この流れになります。まずはあなたが見込客を信用していることを「自己開示」で示しましょう。

ちょうど良いので、セールスについて重要なことをワンポイントアドバイスとしてお伝えしておきます。

セールスでは信用、信頼が勝ち取れていないと、絶対にものは売れません。つまり今回お伝えした状況が作れなければ、どんなにセールストークを磨こうが、提案書を作り込もうが意味がないということです。

まずは信用、信頼を勝ち取って、見込客が心を開く準備を整えてあげてください。

見込み客の心を開く「心理テクニック6選」

心の状態を把握したとしても、実際に心を開いてもらわなければ、セールスは成功しない可能性が高くなります。

ここでは、見込客の方に心を開いてもらうために使える心理テクニックを6つお伝えいたします。すぐに実践できる内容も多いですから、しっかりと身につけて実践してみてください。

「場の雰囲気作り」が心を開く

セールスの現場の雰囲気は、とても大事です。「売れない」と匙を投げていている方の多くは、この「雰囲気作り」ができていないことが非常に多いです。極端な話、場の雰囲気を作ることができるだけでも、セールスの成約率は大きく変わってくるのです。

ここで活用したい心理テクニックは「ハロー効果と初頭効果」です。

《ハロー効果》

ある1つの要素により、全体の印象が底上げされること。

《初頭効果》

最初の印象が良いと、あとで悪い情報が入ってきても悪い印象を持たれにくくなること。

上記の心理テクニックをセールスの場に当てはめると、見込客に会ってからの短時間で好印象を勝ち取ることが重要であることが分かります。それだけでセールスが成功しやすくなるということです。

会ってからの短時間で、好印象を勝ち取るポイントとなるのが「場の雰囲気作り」というわけです。

まとめると、以下のような流れになります。

《場の雰囲気が及ぼす効果》

良い場の雰囲気を作る(会ってから短時間で決まる)

場の雰囲気を作ったあなたは好印象に

(ハロー効果、初頭効果で印象が良いので)セールスがしやすくなる

場の雰囲気作りは、会ってから短時間でおおよそ決まってしまいます。セールスの序盤にあたる場の雰囲気作りは、そのままあなたの印象に直結します。

つまり、場の雰囲気を上手く作ることが出来れば、あなたの印象は良くなり、結果、セールスも上手く行きやすくなるということになります。

ハロー効果、初頭効果を活かすためにも、セールスの現場の雰囲気について確認しておきましょう。好印象を勝ち取れる場の雰囲気を分かっていなければ、場の雰囲気を作ることができません。

セールスの現場の雰囲気を二極化すると「かたい」「やわらかい」の2つに分かれます。「かたい」と売れにくく、「やわらかい」と売れやすくなります。

「かたい」を言い換えると、「緊張感がある」「堅苦しい」「話しにくい」という感じになります。つまり見込客が話しにくい雰囲気であるということです。

見込客が話にくい環境では、見込客は積極的に発言することもないため、悩みも分かりません。またあなたのサービスにおいて疑問点や解消したい点があったとしても、発言ができなくなります。結果、買っていいものか判断できず、売れないということになります。

では、場の雰囲気をやわらかくするには、どうしたらよいのでしょうか。場の雰囲気を作るのは、メインとなるあなた次第です。あなたの言動や振る舞いが、場の雰囲気を作ると言って良いでしょう。

場の雰囲気をやわらかくするために、具体的な例を挙げておきますので、参考にしてみてください。

《場の雰囲気をやわらかくする方法》

・話し方・・・かたい言葉よりも、砕けた感じの話し方
・言葉・・・注意や指示の際の言葉選びに注意。命令、指示するような発言は特に注意。
・振る舞い・・・テキパキとした動きよりも、ゆるやかな動き。威圧的なのはNG
・場所・・・目的に合わせて選ぶ。格式高いところは話しにくい傾向にある

正しく理解して、セールス序盤で好印象を勝ち取り、見込客の心を開いていってください。

「話を聴く姿勢」が心を開く

話を聴く姿勢は重要です。人は、相手が話を聴いてくれていることが伝わってこないと、話しにくいと感じてしまうのです。

さらに、あなたが見込客の話を真剣に聴くということは、心理学的な面からも重要であると言えます。それが「返報性の原理」です。

《返報性の原理》

人から何かしらの良い対応をされたとき、「(同じように)お返しをしなくては申し訳ない」というような気持ちになるという心理作用のこと。

あなたが話を真剣に聴くことにより、見込客も、あなたの話を聴かないと申し訳ないと感じてもらえるのです。結果、商品説明、セールスなどの話であっても、真剣に聴く姿勢をとってくれるということです。

だからこそ、「あなたの話はちゃんと興味を持って聴いていますよ」ということを、見込客に伝わるようにしなければなりません。伝えるためには、伝える行動が必要となります。伝える行動についてまとめておきます。

《聴いていることを伝える方法》

・ちゃんと目を見て聴く・・・見過ぎると話しにくくなるので注意。たまにそらす。
・頷き、相槌をする・・・「うんうん」「そうですよね」など。
・共感する・・・「凄く分かります」「私もそう思います」など。
・オウム返しをする・・・「〇〇なんですね」など相手が言ったことをそのまま返す
・質問をする・・・話を聴いていて気になる点を質問することで、聴いていることを示す
・要約する・・・要点をまとめる。まとめすぎは注意。馬鹿にされていると感じるため。

以上のような方法を活用して、話を聴いているということを、見込客に伝えてあげてください。そうすることで、あなたの話を聴いてもらえる状況を作り上げることができます。

「強要しない態度」が心を開く

多くの人は「強要されること」に対しては、反発したくなってしまいます。子供の頃にご両親に「勉強しなさい」と言われても、遊んでしまったことがある人は多いのではないでしょうか。

大人になっても同じです。強要されてしまうとやりたくなくなるのです。「心を開きなさい」と言ったところで開きませんし、「買いなさい」と言っても買いません。

そんな時に活用できる心理テクニックとして「プロスペクト理論」があります。

《プロスペクト理論》

損することを避けたい心理。得ることよりも、損することを避けたいと思うこと。

プロスペクト理論を活用することで、心を開いてもらうことも可能となります。「心を閉じていると損をする」ということを伝えてあげれば良いということです。

「強要」するのではなく、見込客は「自由に選択」ができます。しかし、「心を開かない」という選択をすると、見込客は損をしてしまう状況をお伝えするのです。

例えば、見込客から情報を頂かないとできない、診断テストのようなものを用意します。診断するためには、見込客から情報をもらわなければできません。

しかし、個人情報を出すことを強要するのではなく、見込客に選択の自由を与えるのです。時間とお金を使って参加したセミナーで、他の人が得られるものを得られない。「使った時間とお金が無駄になる」と思ってもらうのです。結果、見込客は心を開くことを選択するようになるのです。

プロスペクト理論を上手く活用して、心を開いてもらいましょう。

「肯定すること」が心を開く

人は否定され続けると、心を閉ざしてしまいます。心を閉ざされないためにも、基本的に肯定するようにしましょう。

ここで活用できる心理テクニックが「フット・イン・ザ・ドア」です。

《フット・イン・ザ・ドア》

足さえドアの中に入れば、こちらの思い通りになる

セールスのテクニックとしても知られる「フット・イン・ザ・ドア」は、小さな要求を承認してもらえれば、徐々に要求を大きくしていっても、承認されるというものです。

心を開いてもらうのも同じです。徐々に心を開いてもらうのです。

「肯定すること」は言い換えると「認められること」とも言えます。見込客は認められることで、心を許しはじめます。ちょうど足がドアの中に入った状態です。認められ続ければ、どんどん中に入り込むことができ、心を開いてくれます。

話せば話すだけ認めてくれる相手(あなた)に対して、見込客はどんどん話をしてしまいます。心を開き、悩みを打ち明けてくれるようになるはずです。悩みの改善はセールスポイントになります。しっかりと相手の意見を肯定して、心を開いてもらってください。

《肯定していることを伝える方法》

・頷き、相槌をする
・「(その考えや行動は)正しいと思います」

フット・イン・ザ・ドアを上手く活用して、心を開いてもらいましょう。

「褒めちぎる」が心を開く

人は褒められると、褒められた相手を否定できなくなります。好意的な相手には、敵対心むき出しで対峙することができないのです。

また「ピグマリオン効果」により、良い結果を出せるようになるため、見込客が良い結果を出す可能性が高くなります。

《ピグマリオン効果》

褒められることによって、良い結果を出せるようになること。褒められて伸びる。

人は、褒める相手には心を開く傾向にあります。好意的になるのですから当然と言えば当然です。ここではさらに心を開いてもらうために「褒めちぎる」ことをオススメします。

「褒めちぎる」ことによって、好意的になり、心を開くことはもちろんですが、敵対することができなくなります。敵対、反対が出来にくくなるため、セールスをしても強く断りにくい状況ができあがるのです。

「褒めちぎる」ことで、良い結果を出せるようになるので、見込客にも喜ばれます。あなたのおかげで良い結果にたどり着くのですから、より心を開いてくれます。

ピグマリオン効果を上手く活用して、心を開いてもらいましょう。

「共感すること」が心を開く

人は「共感してもらえる」ことで、共感してくれた相手を近い存在だと感じるようになります。共感されることが多いほど、より近い存在と感じるのです。

心理学で言うところの「同調、同調行動」が非常に似ています。

《共感と同調》

・共感・・・相手と同じ気持ちになる。感情面で賛同すること
・同調・・・自分と意見は違っても、とりあえず相手に合わせること

心を開いてもらうためには、共感することが重要です。しかし、実際の現場では、あなたと意見が違う可能性もあります。そんな時には、ひとまず同調をして、あとであなたの意見を伝えた方が良いでしょう。2-2-4でお伝えした「肯定」と逆の「否定」をすることになり、心を閉ざしてしまうからです。

ここでは主に共感についてお伝えします。共感には大きく分けて2つの流れがあります。

1:同じ経験をしている結果として共感できる
2:相手の感情を推測して、感情として共感できる

1の場合は、以下の例が分かりやすいかと思います。初めて会う取引先の人の例です。初めて会う仕事の取引先の人にもかかわらず、出身地が同じであると分かった途端に意気投合してしまうという事例です。

別に出身地でなくても、「趣味が同じ」「同じ年ごろの子供がいる」など、共通部分があると意気投合してしまうものです。人は「共通の何か」があると、同じような経験をしているので「共感」しやすくなるということです。結果、心も開いてくれるということになります。

またそういった共通事項がなかったとしても、「その気持ち分かります」「辛かったですよね」といった言葉による共感だけでも、心を開くために高い効果があると言えます。2の流れがそれにあたります。

見込客の感情を推測して、自分のことのように感想を伝え共感するという方法です。結果、心を開いてくれるようになります。

共感に関して補足をしておくと、「女性は共感の生き物」と良く言われます。そのため見込客が女性である場合には、他のテクニックよりも、共感を強めに出していく方が心を開きやすくなります。ぜひ試してみてください。

 

心を開かせることによる恩恵とは?

ここまで「心を開いてもらう」ことを目的としてお伝えしてきましたが、「心を開いてもらう」ことによる恩恵やメリットは、どんなものはあるのでしょうか。3つほどお伝えしていきます。

信頼がセールスを容易にする

心を開くには「信頼」が欠かせません。あなたが信頼されていなければ、心を開いてくれないということです。

「信頼」はセールスの場面では非常に重要なポイントとなることをご存知でしょうか。実はセールスは、信頼なくして成功はしません。

私たちは、何かものを買うときに「信頼」という過程を必ず通過しています。コンビニでジュースを買う時も、家電量販店で冷蔵庫を買う時も同じです。

日本に住んでいる私たちは、「日本で売っているものは安全で信頼できる」と、無意識のうちに信頼しているのです。それが当然であるがために意識しなくなってしまっていますが、「信頼」は、ものを買う過程において非常に重要なポイントです。

逆にセールスする側としては「信頼」を得なければなりません。そのセールスに重要となる「信頼」を、心開いてもらう過程で勝ち取っているのです。信頼した結果、心を開いているということです。

セールスが成功するために、必ず必要となる「信頼」が得られるというメリットがあるということです。

悩みの明確化がセールスを容易にする

「心を開いて悩みを打ち明ける」ということは、セールスにおいても非常に重要です。なぜなら、悩みを解決する商品をあなたが持っている場合には、買って頂ける可能性が非常に上がるからです。

悩みは心を開いている人にしか打ち明けません。だからこそ、心を開いてもらう必要があるということです。

悩みを知っていると、セールスポイントも変わってくる場合があります。起業コンサルを例にしてみます。

セールスする側は「差別化」がウリだと思っています。対する見込客は「集客の仕組化」に悩んでいます。このような状況であっても、悩みを分かっていなければウリである「差別化」ばかり説明をしてしまうでしょう。しかし、見込客の悩みが分かっていれば、話のメインを「差別化」にすることが可能です。

上記のようにセールスの内容が変わったとき、成約率は大きく差が出てくることでしょう。見込客の悩みを知っているということは、セールスにおいては大きなアドバンテージになるということです。

 

心がつながった者同士は良好な関係となる

心を開いた人同士の関係は、非常に良好なものとなります。心を開く前は「嘘言ってないかな?」「怪しいな」「騙されるかも」と思っていたわけですから、当然です。

関係が良好になることで、セールスでのメリットも大きくなります。何でも聞くことが出来て、悩み、疑問点を解消してセールスをされるので、安心感が強いのです。

また、契約後に関しても、しっかりとフォローしてもらえるイメージができることも非常に大きいです。サービスを購入した後は、満足できるかどうか不安があります。この不安があるだけで、契約をしない見込客もいるのです。

心がつながったことで、「いつでも聞ける」「困ったら相談できる」と見込客は思えるようになります。セールスにおける大きなメリットです。

お伝えした6つのテクニックを活用して、心がつながった状態を作ってください。

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。

見込客が心を開くことで、セールスが上手くいく心理学的アプローチについて、お伝えいたしました。

心が閉ざされたままでのセールスは、非常に困難を極めます。ほぼ成功しないと言えるでしょう。だからこそ心を開いてもらうことが重要となります。

そのための心理テクニックを6つほどお伝えしました。

1:「場の雰囲気作り」が心を開く
2:「話を聴く姿勢」が心を開く
3:「強要しない態度」が心を開く
4:「肯定すること」が心を開く
5:「褒めちぎる」が心を開く
6:「共感すること」が心を開く

これらのテクニックを活用して、見込客に心を開いてもらい、セールスをしたすい状態を作ってください。あなたに心を開いてくれさえすれば、今まで感じていた苦しいセールスから脱却できます。

セールストークや提案書の作成スキルを上げるよりも、心を開いてもらうことの方が、はるかに効果的だと言えます。あなたのサービスを多くの人に届けるためにも、心を開いてもらってください。

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