売上と満足度を同時にあげるセミナーの作り方

セミナー資料の作り方

ども、仙道です!

セミナーを開催したいけれど、「どうやってセミナーの内容を作ればいいのか」「どんな資料を作れば自分の伝えたいことがうまく伝わり、成果(売上)に繋げることができるのか」と悩んでしまう個人起業家は多くいます。

ここでは成果につながるセミナーの作り方を解説していきます。実はセミナー内容を作る準備段階として「ペルソナ」「差別化コンセプト」この2つの要素は欠かすことができません。ではさっそくこの2つの要素から解説していきます。

 

セミナーを伝える相手を決める(ペルソナ1人)

ペルソナとは『自分にとっての理想のお客様像』のことです。そしてセミナーを開催する際には「ペルソナ」の設定が必ず必要になります。ペルソナを設定していないと、セミナーの内容がぼやけてしまい、ありきたりなものになってしまいます。そうなると、参加してくれた見込み客の満足度も下がってしまい、最終的な売上を手にすることができません。だからこそ、自分のセミナーに参加してほしい理想のお客様像をしっかりと考える必要があります。

 

誰に向けてのセミナーなのか

前述のとおり、セミナーを開催する際は見込み客(自分のお客様になる可能性が高い人)のペルソナを設定します。ペルソナを考える際は以下に示す項目を参考にしながら、ぜひ自分のセミナーに参加してほしいお客様像を考えてみてください。

■見込み客のペルソナ設定表

設定する項目
名前
年齢
性別
職業
年収
貯金
出身
現在の住まい
交友関係
趣味
興味・関心
口癖
1日の生活リズム
理想のライフスタイル
抱えている悩み・問題
不満に思っていること
感情的になるポインと

※ペルソナは定期的に見直しをしてください。ペルソナは一度設定して終わりではありません。開催するセミナー内容によってもペルソナは変わってきます。

どんな内容のセミナーを開催するのか

ペルソナを設定したら、次に考える項目は「何を伝えるのか」になります。セミナーで伝える内容を間違えてしまうと、成果に繋げることはもちろん、セミナーに参加者を集客することが難しいです。個人起業家の多くは『自分がやりたいこと』をセミナー内容にしてしまいますが、見込み客の抱える悩み・問題を無視した状態になっているので、そもそも集客すらできないという結果につながってしまいます。

セミナーとは『セミナー内容=見込み客の悩み・問題を解決する内容』である必要があります。なので、セミナー内容を考える際の前提として、見込み客の抱えている悩み・問題を理解しておく必要があります。

■見込み客の悩み・問題点を理解する質問3ステップ

  1. 見込み客が今すぐ解決したい悩み・問題はなにか
  2. その悩み・問題を解決するために今やっていること・購入したものは
  3. その結果に満足しているのか・なぜ満足していないのか

■セミナー内容を決定するポイント

見込み客の悩み・問題点が明確になってきたら、自分が提供できるスキル・ノウハウも明確にしていきます。そして、見込み客の抱える悩み・問題に合わせて、自分が提供できるスキル・ノウハウから、セミナーの内容を決めることがポイントです。

 

セミナーの差別化コンセプトを決める

差別化コンセプトとは、「自分の業種業界の中でライバルの少ない」かつ「自分の強みを活かしてビジネスができる」という2つの要素が重なるポイントを見つけるために必要不可欠になります。差別化コンセプトが決まっていると、それだけで独自性の高いセミナーを開催することができるようになります。

差別化コンセプトを考えるためには、次の2つを実践する必要があります。それは「ライバル分析」と「ポジショニング戦略」です。この2つを実践することで自分自身の差別化コンセプトを作成できるので、ぜひ時間をとってしっかりと作成してください。差別化コンセプトが確立できると、セミナーの満足度や成功率も上がってきます。

■ライバルセミナーの分析ポイント

  • ターゲットはどんな人か
  • 実績、経歴
  • セミナーの内容
  • 値段
  • 開催日時
  • お客様の声、満足度
  • 参加特典はあるか
  • 保証はあるか
  • 開催場所は
  • 同じ業界から噂はないか

■ポジショニング戦略の方法

ポジショニングとは、見込み客の頭の中で、競合相手(ライバル)よりも優位な地位を奪い取る『マーケティング陣地取り』です。ここでは自分のポジションを確立する3ステップの方法をご紹介してます。3つのステップを活用して自分のポジションを見つけてください。

ステップ1:自分がビジネスをする市場(業種・業界)を選ぶ
ステップ2:市場を分解してライバルが2〜5人になるまで市場を絞り込む
ステップ3:その中で「自分の強み」を強調してNO1ポジションを主張する

 

満足度を上げるセミナー資料の作り方

セミナー資料の作り方を解説していきますが、はじめに『資料』という言葉に含まれるものをお伝えしておきます。資料という言葉の中には、セミナーのスライド・レジュメ・進行表と言われるものが含まれます。これらを総称して『資料』と表現し解説を進めていきます。

 

資料を作る前にやるべきこと

資料を作る前には、セミナー内容を伝える順番(構成)を考える必要があります。何をどの順番で伝えるのかによって、参加者の理解度や満足度に大きな差が生まれます。セミナーの最後にセールスをする場合は、特に構成の作り方が重要になので、まずはしっかりと構成を考えるようにしてください。

また、はじめに構成を考えておくことで伝えたい内容が抜けてしまったり、必要のない資料を作って時間が取られることを防ぐために効果的です。

ここでは構成の一例をご紹介し、その構成に必要な資料の作り方を1つずつ順番に解説していきます。

■満足度を上げるセミナーの構成

自己紹介(プロフィール)
イントロダクション
問題・悩みの明確化
その解決策
自分のスキル・ノウハウの説明
やり方をStep by Stepで解説
ベネフィットを示す:どうなれるのか
根拠・証拠となる画像
まとめ

<セールスをする場合の以下の構成も必要>

実績・お客様の声
商品・サービスの概要とベネフィット
行動喚起・行動を促すメッセージ

 

【資料1】自己紹介(プロフィール)

セミナー資料として欠かすことができないのが『自己紹介(プロフィール)』の資料です。参加者はセミナー講師に対して親近感を抱いたり、期待感を持てるようになることで話を聞きやすい体制を整えることができます。そのための準備段階として自己紹介は重要になるので、「この人はなんか良さそうだ」「信頼できる」「このセミナーは期待できる」と感じてもらえる自己紹介が必要です。

■自己紹介(プロフィール)に記載する項目

  • 名前(フルネーム)+写真
  • 経歴
  • 実績
  • 現在の活動内容

+αとして記載しても良い要素

  • 年齢
  • 出身地
  • 家族構成

セミナーにおける自己紹介は長すぎず、短すぎずがベストですが、上記の項目にプラスして、「年齢」「出身地」「家族構成」といったプライベートな情報を入れておくことで親近感を抱いてもらい、参加者との距離を縮めることができる要素としても活用できます。

■自分紹介でインパクトを与えるポイント

自己紹介の際に、目次2で考えた「差別化コンセプト」を活用して自分自身の『キャッチコピー』を持っておくと、まだあまり自分のことを知らない状態で参加してくれている方に対してインパクトを与えることができます。インパクトを与えることができれば、参加者に自分の存在を印象づけることができます。

<キャッチコピーを考えるときのポイント>

  •  キャッチーで覚えやすい口コミ
  •  ベネフィット + 興味性
  •  漢字、カタカタ、ひらがな、アルファベットをバランスよく使う

<例>

・崖っぷち婚活コンサル
・“やわらかセールス”サポーター
・癒し系NLPプロデューサー

■【資料1】のポイントまとめ

  • 自己紹介は参加者に親近感や期待感を抱いてもらうために必要
  • 自分のキャッチコピーを作りインパクトを与えて自分を印象づける

 

【資料2】イントロダクション

イントロダクションとは、セミナー内容の導入部分にあたる資料になります。このセミナーではどんなことを伝えていくのか、そして、セミナー終了後にはどんな変化(ベネフィット)を手にすることができるのか、といった内容を伝えて、参加者に期待感を抱いてもらうことが主な狙いです。

ベネフィットとは、参加者(お客様)が手にすることができる未来像のことです。(※ベネフィットの作り方については「資料5」の部分で詳しく解説しています。)

<例文>

・毎月100件のメルマガリストが自動で獲得できてしまう
・メルマガを書いているだけで勝手にお客様から申し込みが来るようになる
・毎月たった10,000万円の広告費で20人の見込み客がセミナーに集客できる
・「お金がありません」と言われた後になぜか成約できてしまうセールス力が身につく
・毎月コンサルの申し込みが受けきれなくなりうれしい悲鳴が上がります

■資料2のポイントまとめ

  • セミナー全体像を簡単に伝える
  • セミナー終了後の変化(ベネフィット)を伝える

 

【資料3】問題・悩みの原因を明確化

参加者の抱えている問題・悩みの原因を明確にしてあげます。原因を明確にすることで、参加者のモチベーションをあげる効果があります。ここまでに「このセミナーは何か期待できそうだ」と感じてもらうことができても「なんかやっぱり違うな」と感じられてしまったら成果に繋げることができません。

せっかく自己紹介で参加者の興味・関心を引きつけたのに、その感情を失われてしまっては意味がありません。原因を明確にして「このままだとまずいな」と感じてもらうことができれば、参加者は解決策を知りたくなり、セミナーに対する集中力やモチベーションが上がってきます。

■セミナーの成功を左右する重要ポイント

問題・悩みの原因を伝える際は、とても重要なポイントがあります。それは『敵』を作って上げることです。人は誰でも、自分の抱えている問題・悩みの原因を誰かのせいにしたいと思っています。

  • 自分はこんなに頑張ってる
  • 家族がいるから仕事ができない
  • 今はお金がないから参加できない

このように自分以外のどこかに「敵=うまくいかない理由」を作りだします。問題・悩みの原因を提起する際には、『敵』を作ってあげ「あなたが成功できないのは〇〇のせいです。あなたが悪いのではありません。」と伝えて上げることが非常に重要です。決して『あなたが悪いです』と伝えてはいけません。

ここで参加者の『共感』を得ることができれば、参加者の心をしっかり掴むことができます。この『共感』を得られるか・得られないかによって、セミナーの満足度や成果につながる確率が大きく変わってきます。

<例文>

・あなたが集客できない理由は〇〇が原因です
・あなたが目標達成できない理由は〇〇です
・月収100万円が達成できない原因は〇〇です

■参加者のモチベーションを上げる3つの感情

基本的に人は『プラスの感情』よりも『マイナスの感情』にファーカスしてしまいます。そのマイナスの感情とは主に次の3つです。

  • 恐怖
  • 不安
  • 痛み

例えば、30万円の契約を1件獲得する「うれしさ」と30万円の借金を作る「痛み」はどちらの方が感情を揺さぶられるでしょうか。おそらく『30万円の借金を作る「痛み」 』の方が感情が大きく動くと思います。

<例|『起業』についての感情>

プラスの感情(欲求・願望) マイナスの感情3つ
年収1000万を手に入れたい 毎月の安定収入を失う
周りの人から賞賛されたい 稼げないとまともな生活ができない
タワーマンションに住める 失敗したら周りからバカにされる
成功すれば高級車に乗れる 多額の借金を背負うリスクがある
好きな時に旅行に行ける 最悪の場合自己破産も考えてしまう

このように比較してみると、どちらの感情に強く反応してしまうかよく解ると思います。参加者にセミナー内容への集中力・モチベーションを高めてもらうためにも、マイナス感情の3つを刺激して上げることはとても効果的です。

<例文>

・このままで1円も稼げなくなりますよ
・集客できなければあなたのビジネスは潰れます
・このままだと批判の声がネットに溢れます
・今のままだとまたフリーターに逆戻りですよ
・今のうちに広告を出しておかないと業界で生き残れなくなります

このような例文の後に『なぜなら』と続けて、問題・悩みの原因を明確に示してください。

■資料3のポイントまとめ

  • 敵を作ったうえで、問題・悩みの原因を伝える
  • 3つの感情を刺激してあげる

 

【資料4】解決策

問題・悩みを解決する方法を分かりやすく伝えます。【資料3】で問題・悩みの明確にしているので、参加者はその解決策を知りたいという心理状態になっています。そこで具体的な解決策を提示します。

<例>

・その悩みの原因は〇〇することで解消できます
・その問題は〇〇すれば解決できます
・問題を解決する方法は〇〇することです

■解決策の価値を演出する秘訣

解決策の『具体的な手段・方法』として提示するのは、自分のスキル・ノウハウです。このスキルやノウハウはネーミングして、オリジナリティのある名前をつけておくことで価値を演出することができます。

<ネーミング例>

  • 完全差別化ブログ構築メソッド
  • web自動“増客”システム
  • クライアント獲得のためのwebマーケティングマスター塾

■資料4のポイントまとめ

  • ネーミングした自分のスキル・ノウハウを解決策として提示する

 

【資料5】自分のスキル・ノウハウの説明

ここでは【資料4】でお伝えした解決策が具体的にどのような方法なのかを伝えます。「問題を解決できるスキル・ノウハウはこのような内容です」と伝えていきます。

やり方をStep by Stepで解説

説明するスキル・ノウハウの取り組み方を説明する際は、『Step by Step』の形式で伝えていくと参加者に伝わりやすいです。

<例|3ステップでノウハウを伝える>

ステップ1:まず最初にやること
ステップ2:その次にやること
ステップ3:最後にやること

もしステップ形式では伝えにくい場合は、無理に使用する必要はありません。自分のスキル・ノウハウの特性に合わせながら、参加者に伝わりやすい方法を見つけてください。その際は、全くの初心者でも理解できるように内容を伝えることがポイントです。

スキル・ノウハウの“ベネフィット”を示す

自分のスキル・ノウハウを実践していくと、「どうなれるのか」を具体的に伝えることが重要です。スキル・ノウハウを実践して未来にどんな変化(ベネフィット)を手にすることができるのかをしっかり伝えていきます。

■ベネフィットを作る手順

スキル・ノウハウを実践した参加者がどのような変化・成果・結果を手にすることができるのかを考えて、思いつく限り箇条書きにしていきます。そして思いつく限り書きだした中から、参加者に感情に響くものを利用してください。

「参加者に感情に響くもの」を確かめるためには、既存のクライアント、もしくは、自分の周りで見込み客に近い人に、箇条書きしたものを実際に見てもらい「どのメッセージが一番、心に響くのか」を聞きだしてください。

■その他、説明しておくと良い項目

  • 誰でもできるのか
  • 簡単なのか難しいのか
  • 何か必要な道具・環境はあるのか
  • どのぐらい作業すればいいのか
  • 結果がでるまでにかかる時間は
  • 今までどんな人が実践してきたか
  • 実践してきた人の結果は

■資料5のポイントまとめ

  • スキル・ノウハウの実践方法を『Step by Step』の形式伝える
  • スキル・ノウハウを実践することで得られるベネフィットを示す

 

【資料6】根拠・証拠となる画像

解決策を示し自分のスキル・ノウハウの効果を説明した後は、その効果が本当であることを示す「根拠・証拠」を示す必要があります。「根拠・証拠」がない状態では参加者がスキル・ノウハウの効果を納得しにくいですが、根拠や証拠を示すことで説得力が増します。そしてその根拠・証拠を示す画像があるとさらに納得しやすくなり、信頼につながります。

<Image>

根拠・証拠となる画像は自分でデータを集めたものでなくても大丈夫です。けれども他のサイトに掲載されている画像を利用する際は、必ず画像の参照元を示すようにしてください。

■資料6のポイントまとめ

  • スキル・ノウハウの効果が本当であることを示す根拠・証拠を示す

 

【資料7】まとめ

セミナーの総復習として、内容全体を簡潔にまとめた資料です。まとめの資料を作ることで、参加者の頭の中の状態も整理され、自分の課題や今やるべきことが再確認できる状態になります。

<まとめ一例>

参加者が今抱えている問題・悩み
その問題・悩み原因はなんなのか
原因の解決策は何か
解決するとどうなるのか

■資料7のポイントまとめ

  • 参加者が自分の課題を再確認できるようにセミナーのポイントをまとめて伝える

 

セールスをする場合に欠かせない資料

【資料8】お客様の声と顔写真

お客様の声はセールスに繋げるためには欠かすことができない資料です。お客様の声があることで、参加者は『自分もこうなりたい』『自分も同じように成果を手にできるかも』とイメージできるようになり、商品・サービスを欲しいと強く感じるようになります。お客様の声は1人〜3人は掲載してください。また可能な限りお客様の顔写真があると、より高い信頼性を獲得することができます。(※お客様に無断で顔写真を掲載するのは絶対にやめてください。)

お客様の声のスライド

<例>お客様の声のスライド

■資料8のポイントまとめ

  • お客様の声を1人〜3人分は掲載する
  • 可能な限り、お客様の顔写真を使わせてもらい掲載する

 

【資料9】商品・サービスの概要とベネフィット

セミナーの最後で『バックエンド商品(自分が一番売りたい高単価商品)』をセールスする場合は、バックエンド商品の概要とベネフィットを示す資料が必要になります。

■資料9で掲載する項目

  1. バックエンド商品の概要
  2. 提供する方法
  3. 参加者は購入するとどうなれるのか(ベネフィット)
  4. 購入するべき理由・必要性
  5. 販売価格
  6. 申し込み方法
  7. 支払いの手段(クレジット、銀行振込、現金)

■資料9のポイントまとめ

  • バックエンド商品を解説する資料を用意する
  • 7つの項目を明確にする

 

【資料10】行動喚起・行動を促すメッセージ

参加者にバックエンド商品を購入してもらうために、行動喚起の資料が必要になります。人は誰でも『お金』の話になると急に冷静になるものです。バックエンド商品のセールスをかけると、参加者はいろいろなことを頭の中で考え始めます。その中でもマイナス要素を考えてしまうものです。

  • 毎月の収入
  • 毎月の支払い
  • 現在の貯金額
  • 抱えている借金
  • 子供の教育費

いろいろなマイナス要素が思いつくと、バックエンド商品が欲しいと感じていても、購入するかどうかは悩みはじめてしまいます。人は『買わない理由』を自然と考えてしまうものなのです。

  • 今は収入的にもきつい
  • 欲しいけど今回はあきらめよう、我慢しよう
  • 家族に相談してからにしよう

しかし、このままではバックエンド商品のセールスから売上を手にすることはできません。そこで、参加者が『買わない』と決心してしまう前に、『買ったほうがあなたにとってプラスになりますよ』と背中を押してあげることが必要になります。

■行動喚起の方法1『感情を煽る』

【資料3】でご紹介した『マイナスの感情』『プラスの感情』を強調して再度お伝えすることです。

<例文>

「バックエンド商品を買えば、あなたは〇〇な変化を手にすることができます。しかし、もし今のままでいるならば、〇〇という問題を抱えてしまうことになります」

■行動喚起の方法2『限定性』

【資料9】で一度見せた価格を利用して、限定性を演出する方法です。限定性は参加者に危機感をあえて、商品・」サービスの購入に繋げる効果があります。参加者に対して、『セミナーに参加している、今この瞬間、この会場限定でしか手に入りません』と伝えることで、『今買いたい』『今しか手にすることができない』という感情を抱かせることができます。

身近な例でいえば、『冬期限定のお菓子』『東京駅限定!』などのように『限定性』という方法はよく使われています。

<限定性の種類>

  1. 人数の限定
  2. 数量の限定
  3. 期間の限定

【1】人数の限定

・限定20名しか参加できません
・先着10名だけ入会金を無料にします

 

【2】数量の限定

・限定30個のみの販売になります
・今回募集の個別コンサルは残り3席しかありません

 

【3】期間の限定

・本日、セミナー会場限定です
・○月○日までの特別価格です


■資料10のポイントまとめ

  • バックエンド商品を購入してもらうために必ず行動喚起をする
  • 行動喚起の際は「感情を煽る」と「限定性」2つの方法を利用する

 

見やすい・読みやすい資料作成のポイント

セミナー資料は参加者にとって『読みやすく・見やすい』ことが重要になります。そこでここでは、セミナー資料を作る技術的な部分を解説していきます。セミナー資料を作るためには、一般的に以下2つのソフト活用して作成していきます。

  • Windowsは『PowerPoint』
  • Macは『Keynote』

2つのうちどちらかを利用することで、セミナーのスライドを作成することができます。このスライド作りのポイントについて解説していきます。

 

1スライド1メッセージ

スライドを作成していると、1つのスライドの中に、多くの文字・情報を書きすぎてしまうことがよくあります。しかし、1つのスライドの中に書きすぎてしまうとセミナーの流れの中で見たときに分かりにくいスライドになってしまします。特に重要なポイントが探しづらくなります。

なので、スライドの空白には余裕を持たせながら、1スライドには、伝えたいメッセージを1つに絞って内容を作成することで、参加者に内容が伝わりやすいスライドを作ることができます。

1メッセージ1スライド

<例>1メッセージ1スライド

 

見やすいフォントとサイズ

スライドで利用するフォントによっても資料の見やすさが変わってきます。参加者の年齢や性別、もしくは、セミナーの内容によってフォントを使い分けて参加者が見易い・読みやすいスライドを作成するようにしてください。

■よく使われるフォントと特徴

ゴシック体

太い文字なので見やすい・目にとまりやすい。視認性が高い。
明朝体 緊張感のある印象になる。一般的にセミナースライドでは好まれない。
メイリオ 視認性が高い。セミナースライドに向きといわれる。(Windoesに標準搭載)
ヒラギノ角ゴ Macユーザーにおすすめ。フォントサイズを小さくしても読みやすく、テレビや書籍でもよく使われている。
よく使われるフォントと特徴

<例>よく使われるフォント

 

行間にはゆとりを持たせる

スライド内のテキストの行間にはゆとりを持たせて、読みやすい文章になるように作成してください。行間は1.1倍〜1.3倍程度に設定することで読みやすい文章になります。

スライドの行間

<例文>スライドの行間

 

配色は3色以内にする

スライドで使う配色は3色までに抑えるようにしてください。色鮮やかなスライドにしてしまうと、非常に見にくく、読みづらいスライドになってしまいます。逆に3色に配色を抑えることで、見やすく・読みやすくなります。さらに、スライド全体に統一感が生まれ、整った印象を作ることが可能です。

■3色の決め方

スライドは白地に黒文字にしてください。そして自分のイメージに合わせたメインカラーを1色選びます。メインカラーを決めたら『色相環』という色の輪から、メインカラーとは反対の色を選び、そのカラーをアクセント用の色として活してください。

色相環

<色相環>画像引用元:Wikipedia

 

画像を使う

スライドの内容は文章だけで作るのではなく、必ず画像も使用してください。文字数が多いと非常に理解しにくいスライドになります。セミナースライドは伝えたい内容が相手に伝わるようになっていることが大前提です。

・写真
・グラフ
・図形

などを利用して『図や写真で内容を伝える』ことを意識してスライド作成をしてください。

スライド中で利用する画像は無料でダウンロードできるサイトがあるので、そうした無料素材サイトで手に入れられる画像を有効活用してください。ダウンロードした画像は「商用利用可」かどうかを確認しておくようにして下さい。万が一、「商用利用不可」の画像を使ってしまい、後から画像製作者に訴えられるという可能性もあるので十分気をつけて利用してください。

無料素材サイトは、以下のようにGoogleやYahoo!で検索すると見つけることができます。

  • 「無料 素材」
  • 「無料 画像」

 

内容のポイントだけをスライドに掲載する

セミナーで伝えたい内容の全てをスライドに書き起こしていたら、分かりにくく、読みにくいスライドになってしまいます。またスライドを作る量も膨大な量になってしまいます。

セミナー資料はブログ記事などと違い、ポイントとなる重要な部分だけをスライドに記載して、情報を短くシンプルに伝えるようにしてください。解説にあたる部分は、セミナー中に口頭で伝えていきます。

ポイントだけ伝える

<例文>ポイントだけをスライドに掲載する

 

まとめ

満足度を上げるセミナーの作り方について解説しました。目次5でお伝えした「見やすい・読みやすい資料作成のポイント」もセミナー満足度を高めたり、セールスをして売上を作る際ための重要な要素になるので、しっかり内容を確認して実践に活かしてください。

もしこれから、「セミナーを開催していきたい」という場合は、セミナーを開催するまでの仕組みを作っておくと、定期的にセミナー開催ができるようになります。その仕組みづくりについては、無料メールセミナーで詳しく解説しているので、ぜひそちらの内容もご活用ください。

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