業界No.1ポジションを作るターゲット設定方法

ターゲット設定の方法

どうも、仙道です!

マーケティングの勉強をしていると「ターゲット設定が大事」といわれています。しかし、「ターゲット設定が大事」と頭ではわかっていても、できない・やり方がわからないという人が多いものです。

ターゲット設定は集客の悩み解消・売上アップに欠かすことができない重要な要素なのです。そこで、周りのライバルに負けない「No.1のポジション」を作ることができる手法を公開します。集客や売上に関しての悩みを抱えている場合は、ここで解説している3ステップを実践して悩みを解消してください。

ターゲット設定の全体像

ターゲットを設定するためには、3つのステップが必要になります。ターゲット設定そのものや、1つ1つのステップで実践する内容への理解が深まるので、3つのステップ全体像をはじめに解説しておきます。

【ステップ1】自分が勝てる市場を決める


【ステップ2】市場を細分化する


【ステップ3】No.1になれるところでターゲットを設定する

 

上記の3ステップでターゲットを設定することで、ビジネス成功につながるターゲット設定をすることができます。では実際に、1つ1つのステップで、どのようなことを実践していけば良いのかを具体的に解説していきます。

 

ターゲット設定の具体的な3ステップ

【ステップ1】自分が勝てる市場を決める

■市場とは

  • 一定数の「有料顧客」が存在する場所
  • 自分がビジネスをしている業界

■自分が勝てる市場とは

自分の強みを活かしてNo.1のポジションを狙える市場のこと

ターゲット設定をする際、市場選びを間違えてしまうと、ビジネスで成功することができなくなってしまいます。なぜなら、自分が勝てる市場でない限り、ビジネスを成功させることが難しくなるからです。

また、ライバルが全く不在の市場も選択してはいけません。ライバルがいないということは、自分の商品・サービスが売れない市場である可能性が高いからです。商品が売れなければ、売上を獲得することができないので、必然的にビジネスを続けることが難しくなります。

もし、すでにビジネス活動している場合は、自分の市場を改めて再確認してください。これから活動内容を決めていく場合は、市場を選択することが始めてください。

<自分が勝てる市場を選ぶポイント>

  • 自分の強みが活かせる市場
  • 興味・情熱が持てる分野
  • ライバルが存在する市場

 

【ステップ2】市場を細分化する

「市場を細分化する」とは、1つの市場の中で同じような欲求・行動を持つ集団をグループ化することです。ターゲット設定をする上では、欠かすことができない活動になります。このように市場を細分することをマーケティングの用語では、「セグメンテーション」といいます。

1つの市場の中でも、様々な人が存在し、人それぞれニーズ・ウォンツが変化してきます。そのため、1つ市場を同じニーズを持つグループごとに分けて市場を細分化します。細分化したグループに合う商品・サービスを提供する方が、ビジネス成功につながる可能性が高くなるからです。最終的に細分化された1つ1つの市場は、セグメントといいます。

 

■市場を細分化する基準

市場細分化(=セグメンテーション)するときに重要になるのは、「何を基準に市場を細分化するのか」ということです。市場を細分化するときの基準となる指標には、様々なものがありますが、ここでは活用しやすい3つ指標をお伝えします。

  1. 抱えている悩み・問題点
  2. 職業(個人起業家なら起業年数)
  3. 年商

<参考例>

  • マーケット
    • 集客コンサルタントとして活動中
  • セグメント
    • 集客に悩みを抱えている
    • 起業して2~4年目
    • 年商~600万円

 

■市場を細分化するのメリット

市場を細分化していけば、ターゲットに対して「明確なベネフィット」が与えられるようになるからです。ベネフィットとは、ターゲットが手に入れたいと望んでいる理想の未来のことを指します。

つまり「明確なベネフィット」とは、「自分の商品・サービスを活用することでどんな未来が手に入るのか」をターゲットに対して明確に示す・明確にイメージさせることができるということです。

そして、明確なベネフィットを示すことは、結果として周りのライバル達との差別化にも繋がっていきます。

 

【ステップ3】No.1になれるところでターゲットを設定する

市場を細分化した後は、細分化された1つ1つの市場(=セグメント)の中から、自分がビジネスをする市場を1つ選択します。これが「ターゲット設定」です。

ターゲット設定<全体像のイメージ>

ターゲット設定  <全体像のイメージ>

 

そして、選択したターゲットをさらに、自分の「強み」が最も発揮できて、「ライバルを圧倒できる市場」になるまで絞っていきます。ターゲットを絞るときのポイントは、『1人の顧客の1つの悩みを特定する』ことです。

ここまでの流れで解説してきたターゲット設定は「市場」が中心でした。市場を細分化した、1つのセグメントを選択をすることも「市場」が中心の話です。

そして、ここからはターゲットとして設定した市場(=選択した1つのセグメント)の中にいる1人の顧客が抱える1つの悩みを特定していきます。これがターゲットを絞るということになります。

ターゲットを絞るイメージ画像

ターゲットを絞る <イメージ>

 

ただし「私の場合、どこまでターゲットを絞ればよいか、わかりません」という悩みが出てくることが多くあります。この悩みに対する答えが、『あなたの「強み」が最も発揮できて「ライバルを圧倒できる市場」になるまでターゲットを絞る』ということです。

マーケティングの教科書やネットの教材には「ライバル不在のブルーオーシャンを見つけましょう」と記載があることが多いですが、個人起業家がブルーオーシャンを見つけることはかなり難しいです。

「儲かる市場」には、必ず「先行者」がいます。そして、儲かる市場で最初に儲かるためには、膨大な資本金が必要になります。最低でも1000万円は必要です。そのため、あまり現実的なビジネス戦略とはいえません。

ブルーオーシャンを探すよりも、「ライバルが存在するが、“ここ”なら勝てる」というところまで、市場を細分化し、ターゲットに絞ることを意識してください。

ライバルが存在することは、ビジネスが不利になるということではありません。ライバルが存在するということは、市場が存在するということです。つまり、「お金を払う人」が存在する。だから「ライバル」も存在するということになります。

そして、市場の中にライバルが存在していたとしても、自分の強みが最も発揮できるまでターゲットを絞ってしまえば、ライバルを圧倒できます。ライバルがいたとしても、売上を獲得し続けることができるということです。つまり、最初から自分が勝てる市場でビジネスをするようなものです。

市場を細分化して、そこからさらにターゲットを絞るというプロセスを意図的に実施することができれば、起業家として成功することができます。事実、仙道塾に参加された方の中には「実績ゼロ」「資格ゼロ」「ビジネス経験ゼロ」という状態からスタートして、売上100万~2000万以上を達成された方もいます。

 

■ターゲットを絞るときの注意点

ターゲットを絞るときに犯してしまうミスが1つあります。それが、「お金を出さない人」をターゲットにしてしまうことです。「お金を出す人」の違いを見極めて「ターゲット選定」をしてないといけません。理由はシンプルで、「お金を出さない人」をターゲットにしてしまうと、売上を獲得できないからです。

<参考例>

例えば、ブログとメルマガを活用して集客を実践し、無料体験セッションを実践したとします。そのとき「お金を出さない人」がターゲットになっていると、売上獲得につながる商品・サービスは売れません。

なぜなら、

「ありがとうございます。無料でこんなに悩みを聞いてもらった
のは始めてです!では本日は、ありがとうございました。」

という流れになってしまうため。だからこそ、ターゲットを絞るときは「お金を出す人」をターゲットに設定する必要があるります。

 

■ターゲットを絞る3つのポイント

ターゲットを絞るときの注意点を踏まえた上で、「何を、見極めて」から「ターゲットを絞っていけばいいのか」を解説していきます。様々な「ポイントがありますが、ここでお伝えするポイントは3つです。

<ターゲットを絞る3つのポイント>

【ポイント1】

「ターゲット」が過去に自分の商品・サービスと同じようなサービスに対して、高額費用を支払った経験が存在する

【ポイント2】

「お金を払ったデータ」は存在するのであれば、「いくら払った」のか

【ポイント3】

「同じターゲット」を狙っているライバルは存在するのか。そして、そのライバルは「儲かって」いるのか

 

【ポイント1】
「ターゲット」が過去に自分の商品・サービスと同じようなサービスに対して、高額費用を支払った経験が存在する

自分のターゲットが、自分が提供する商品・サービスと同じような商品・サービスに対して、お金を払ったことがあるかどうかを調べてください。

<例>

  • 過去に「起業塾」や「コーチング講座」に高額料金を払ったことがある
  • 「婚活相談所」に登録する時に高額料金を支払ったことがある
  • 「ダイエット」、「美容」に毎月〇〇万円の投資をしている

もしお金を払った経験がなければ、「なんで、そんなことに、お金を出さなきゃいけないの」という価値観を持っているからです。そして、人の「価値観」というものは簡単には変えられるものではありません。

「起業実現」「恋愛成就」「コンプレックス解消」などの目的ために、10万・20万・30万円の高額費用を払った事がない方から、「10万以上のコンサルティング料・コーチングセッション料」を頂くのは、難易度が高いということです。

しかし、逆に「起業実現」「恋愛成就」「コンプレックス解消」などの目的ために100万以上投資した事があるという方であれば、「50万」ぐらいの費用であれば、抵抗感なくお金を支払ってくれます。場合によっては「こんなに安くていいんですか」と言われることもあります。

ターゲットが過去に自分と同じような商品・サービスに対して、高額費用を支払った経験があれば、自分の商品・サービスの価格も値上げしやすくなるというメリットも存在します。

 

【ポイント2】
「お金を払ったデータ」は存在するのであれば、「いくら払った」のか

ターゲットがライバルに支払ったことがある価格は、自分の商品・サービスに対して支払ってくれる価格の目安になります。

例えば、「毎月1万円払う」ターゲット層もいれば「毎月10万払う」ターゲット層もいます。ターゲットが商品に対して、「どれだけ支払っているか」というデータがあれば、自分の商品・サービスの価格設定も見込みがつきやすくなるからです。

だからこそ、ターゲットが支払ったことがある金額を把握しておくことが重要になります。

 

【ポイント3】
「同じターゲット」を狙っているライバルは存在するのか。そして、そのライバルは「儲かって」いるのか

3つ目のポイントは、自分が狙う市場にライバルが存在するかを確認することです。そして、そのライバルは儲かっているのかを確認します。

「ライバルがいる」ということは、「お金を払う人」が存在する市場であるということです。逆に「ライバルが存在しない市場」は、「まったく儲からないから誰も参入しない」もしくは「参入したが、儲からないので撤退した」というケースが多いのです。

だからこそ、ターゲット設定をする段階で、「ライバルが存在すること。そして、ライバルはどれだけ稼いでいるのか」を調査してください。調査した結果、「ライバルは儲かっている。でも自分は勝てる見込みがある」と思えれば大丈夫サインです。

ターゲット設定に成功している起業家は、上記3つのポイントを満たして言います。細分化した市場の中で、ターゲットを絞るときは3つのポイントを強く意識してください。さらに、たった1人の顧客像まで、ターゲットを絞るときは、「ペルソナ」を設定してください。ペルソナ設定については、別の記事で詳しく解説しているので、ぜひそちらの記事をご確認ください。

個人起業家のためのペルソナ設定5つの手順

 

ターゲットを明確にする7つの質問

ターゲット設定の全体像と3つのステップを理解できたら、具体的にターゲットを明確にする質問を活用して、自分のターゲットをより具体的に、明確にしてください。

同時にターゲットを絞っていく時に、、ターゲットのニーズ・ウォンツを明確にします。ターゲットのニーズ・ウォンツを理解しておくことは、自分がNo.1のポジションを見つけるための材料になるからです。

■ニーズとは

商品に対して抱く必要最低限の欲求
商品が欲しい“理由”が明確に存在している

<ニーズの参考例>

腰が痛いだからシップが欲しい
車が故障したから修理したい
水道管が破裂したから修理したい

 

■ウォンツとは

商品に対していだく上限のない欲求
商品が欲しい明確な理由はないが“欲しい”と感じる感情が強くある

<ウォンツの参考例>

もっとお金が欲しい
もっと成功したい
もっとモテたい
高級車に乗りたい

 

※「ニーズ」よりも「ウォンツ」の方が商品・サービスが売りやすく、高い価格で売ることができる

 

【質問1】

前項の【ステップ1】で探した売れる市場を絞り込んでいくと、 どれぐらいまで細分化する必要があるか?

<例>

  • 目標達成コーチ
    • 起業コーチ
    • ダイエットコーチ
    • 恋愛コーチ
      • 男性向け
      • 女性向け

 

【質問2】

あなたの理想のお客様の性別・職業・年齢層は?

 

【質問3】

もしあなたに頭を下げてお願いしてくるお客様がいたら、その人はどんな人か?

 

【質問4】

ターゲット層は「どんな夢、願望、欲望」を持っているか?

 

【質問5】

ターゲットはどんな「悩み、苦しみ、痛み」を持っているか?

<調べるときの参考サイト>

  • Yahoo! お悩み掲示板
  • 教えて!goo
  • Amazonの購入者レビュー

 

【質問6】

もし「お金をいくらでも払う!」と言ってくるお客様がいるとしたら、具体的にどんな変化に対してでしょうか?(ビフォー・アフターはどうなっているか)

 

【質問7】

ターゲットが自分でも気が付いてない 「潜在的な悩み、欲求」は何か?

 

ターゲット設定が必要な2つの理由

ターゲット設定が必要な理由は、主に2つあります。

  1. ターゲットの注意や興味・関心を惹きつけるため
  2. ライバルと差別化を実現するため

 

【理由1】ターゲットの注意や興味・関心を惹きつけるため

ビジネスを成功させるためには、ターゲットの注意を引きつけ、自分自身や自分の商品・サービスに対して興味・関心を持ってもらう必要があります。

たくさんのモノ・情報が溢れている現代において「これが自分の探していた商品・サービスだ!」と感じてもらえるメッセージを発信することがとても重要です。そして、「これは自分のことだ」と感じるメッセージを作成するために、ターゲット設定が必要になります。

<参考例>

Web苦手なコーチ・コンサルがターゲットの場合、「Webが苦手だけれど、ブログで集客できるようになりたいコーチ・コンサルの方へ」とメッセージを出すことで、Web苦手なコーチ・コンサルの方たちを集客して、売上獲得に繋げることができる。

一方、ターゲット設定をせずに「ブログで集客したい人へ」とメッセージを出した場合は、「誰に向けたメッセージなのか」がわからなくなり、ターゲットの注意や興味を惹きつけることができない。

ターゲットを設定することで、ターゲットに対して「自分はライバルと何が違うのか」「どこが優れているのか」「どんな特徴があるのか」などのメッセージを発信できるようになるということです。

もしターゲットを設定しなければ、自分自身の存在や、自分の商品・サービスの良さがターゲットに伝わらなくなり、結果として、ビジネスを成功させることができなくなることを忘れないでください。

 

【理由2】ライバルと差別化を実現するため

ターゲット設定をすると、自分がビジネスをしている業種・業界の中でライバルと差別化を実現することが可能になり、ビジネス成功に繋がるからです。ターゲットを設定すると、自然とライバルとなる存在も明確になってきます。「ライバルの存在が明確になる」ということが非常に重要になります。

<参考例>

恋愛コーチとして「30歳〜40歳で、3年以内に結婚したいの男性」をターゲットにする場合と、「恋愛に悩んでいる男性」をターゲットにする場合では、ライバルの存在が大きく変化してきます。

■「30歳〜40歳で、3年以内に結婚したいの男性」がターゲットの場合

同じターゲットを狙っている婚活コーチや婚活コンサルタント、もしくは、大手の婚活サイトがライバルとして想定し、差別化を実践していくことができます。

■「恋愛に悩んでいる男性」をターゲットの場合

「恋愛に悩んでいる男性」というターゲット設定だと、「ただ彼女が欲しくて悩んでいるのか」「結婚できる相手が欲しくて悩んでいるのか」「ただ出会いが欲しくて悩んでいるのか」わからなくなります。そのため、恋愛コーチ・コンサル、出会い系サイト、婚活サイトなど、あらゆる恋愛に関係するビジネスがライバル候補になってきます。

ターゲット設定をして、ライバルを特定し、そのライバルに比べて「自分が勝てる部分はどこなのか」を見つけていくことが差別化の基本です。しかし、ライバルが多い、多すぎてわからないとなってしまうと、「自分の勝てる部分」を見つけることが困難になります。そして、結果的に差別化を実現することが難しくなり、集客や売上アップを実現することが難しくなってしまいます。

だからこそ、ターゲット設定をして、ライバルとの差別化をしっかり実現していく必要があるのです。

 

ターゲット設定に関する“よくある悩み”と解消法

ターゲット設定の大切さを頭では理解しているが「どうもやる気にならない」「メリットがわからない」と感じている人は多くいます。実際のクライアントから相談を受けるときも、もっとも多い悩みです。

多くの起業家は、マーケティングの本や教材で勉強はしていて、知識としてはターゲット設定の重要性は理解しているのです。しかし、行動できていないという状態です。

ターゲット設定の重要性を理解していても、実践できない理由は以下のような悩みを抱えているからです。

  1. ターゲット設定すると、見込み客・顧客が減ってしまう気がする
  2. ターゲット設定したいけれど、設定する基準がわからない

 

【よくある悩み1】ターゲット設定すると、見込み客・顧客が減ってしまう気がする

 ↓
【解消法】ターゲット設定に対するマインドセットを切り替える

ターゲット設定をすることで「ここなら自分がNo.1になれる」という状態を作ることが可能になり、集客の悩み解消や、売上アップにつなげていくことができるというマインドセットに切り替えることが重要です。

■マインドセットの定義

  • 自分が『物事に対して』持っているイメージ・評価
  • 顕在意識(=自覚できる意識)の中にあるもの

<参考例>

・ブログ集客は難しい
・セールスは難しい
・ステップメールは難しい

※『物事』が主語になる

<結論>

『ターゲット設定=お客様が減る』というマインドセットを『ターゲット設定=No.1ポジションを築けて売上があがる』というマインドセットに切り替える

ターゲットを設定すると、見込み客・顧客となる人の絶対数は確かに減少します。しかし、ターゲット設定した市場の中で、No.1のポジションを築きやすくなります。逆に、No.1のポジションを築けるようになるまで、ターゲットを絞ることが重要であり、そこまで絞ることができなればクライアントを獲得することができないことを覚えておいてください。

 

【よくある悩み2】ターゲット設定したいけれど、設定する基準がわからない


【解消法】ターゲットを絞る際の3つのポイントを基準にする

『目次2-3:【ステップ3】ターゲットを設定する』の中で解説した3つのポイントを基準にして、自分のターゲットを設定することで、起業家として成功できる市場を選択することができます。

<ターゲットを絞る3つのポイント>

【ポイント1】

「ターゲット」が過去に自分の商品・サービスと同じようなサービスに対して、高額費用を支払った経験が存在する

【ポイント2】

「お金を払ったデータ」は存在するのであれば、「いくら払った」のか

【ポイント3】

「同じターゲット」を狙っているライバルは存在するのか。そして、そのライバルは「儲かって」いるのか

 

ターゲット設定で成功する人・失敗する人

ターゲット設定で成功する人と失敗する人のよくあるパターンをご紹介します。はじめに「失敗する人」によくあるパターンを2つお伝えするので、自分は大丈夫かどうか、という意識を持ちながら確認してください。

【失敗する人のパターン1】ターゲットを曖昧に決めている

ターゲット設定で失敗する人に最も多いと言えるのが、ターゲットが曖昧すぎるということです。曖昧なターゲット設定だと、集客できない・売上が作れないという問題に繋がっていきます。

例えば、よくある曖昧なターゲット設定は「20〜30代の女性で起業したい人」などです。ターゲット設定できているように思えるかもしれませんが、この設定では、まだまだターゲットが曖昧であるといます。

  • 20〜30代といっても、20代前半と30代後半では、資金・生活感・悩みなどが大きく変わってくる
  • 「女性で起業したい人」といっても、どんな業種・業界で起業したいのかによって必要な知識・スキル・行動が変わってくる

例えば上記のような理由から「20〜30代の女性で起業したい人」がターゲット設定として曖昧であるといえます。さらに、ターゲットが曖昧だと、自分からターゲットに対して伝えるメッセージも曖昧になってしまったり、どこにでもあるようなメッセージになってしまいます。

  • 20〜30代の女性で起業したい人はいませんか?
  • 20〜30代の女性で起業したい人の力になります など

上記の例文では、メッセージとして非常にありきたりなものであるといえます。本来は、ターゲットを絞って「あっ、これは私のことだ!」と感じてもらえるメッセージを作成しないといけません。ターゲットを絞ればメッセージが具体的になり、ターゲットの注意、興味・関心を惹きつけることができるからです。

「ターゲットが曖昧である」というだけで、メッセージが伝えわりにくくなり、集客できない・売上が作れないという問題に繋がってしまいます。

 

【失敗する人のパターン2】いろんな人をターゲットとして狙いすぎている

ターゲット設定で失敗する人のパターンとして、「ターゲットが広すぎる」という失敗パターンもあります。「ターゲットが広すぎる」というのは、あの人もこの人もターゲットにしたいと考えてしまっている状態のことです。

いろんな人をターゲット設定してしまうことでも、失敗パターン1の「曖昧なターゲット設定」と同様、集客できない・売上が作れないという問題に繋がっていきます。

様々な人がターゲットになっているということは、1つ1つのターゲット層に響くメッセージは全く違うものになってくるからです。集客の悩み解消・売上アップを実現するためには、ターゲットを絞って、ピンポイントでメッセージを届けることが重要になります。

自分のターゲット設定が広すぎると感じた場合は、目次2-3で解説した「ターゲットを絞る3つのポイント」を参考にして、自分のターゲットをしっかり絞るようにしてください。

【成功るする人のパターン】

ターゲット設定で成功できる人は、目次2で解説したターゲット設定3ステップをしっかり実践して、No.1を取れるポジションまでターゲットを絞っています。

例えば、「20〜30代の女性で起業したい人」というターゲット設定ではなくて、ここからさらに具体的な内容に絞ってターゲットを設定するということです。

  • 副業でコーチングビジネスを始めて、毎月プラス10万円の収入が欲しい20代〜30代の主婦
  • 子育てしながらでもコーチ起業で月収30万円を手にしたい30代女性

上記は1つの例ですが、自分が「ここなら勝てる!No.1になれる!」と判断できる部分までターゲットを絞ることを強く意識してください。それがターゲット設定を成功させ、ビジネス成功につながる重要なポイントです。

 

まとめ

ターゲット設定はビジネス戦略の中では、とても基本的な項目です。しかし、ビジネスが成功できるかどうか大きく左右する、非常に重要なポイントになります。この事実をしっかり覚えておいてください。

仙道塾でも3つの具体的なステップを実践して、自分がNo.1ポジションを取れる市場でターゲット設定をすることを非常に大事にしています。「ターゲット設定は大事」という事実は理解していても、実際に実践できている起業家は多くありません。

知識やスキルというものは「わかる」と「できる」では、非常に大きな差があります。もし1人の起業家としての成功を望むのであれば、ここでお伝えした3つのステップを活用してターゲット設定を「できる」ようになって欲しいと思います。

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