実績ゼロ起業で売れっ子ライバルより売れる!3つの戦略

どうも、仙道です!

「これから起業したいけれど、
本当に成功できるのか?」

そんな悩みを抱える人から
相談を受けることがよくあります。

自分がまだまだ無名の場合、
最大の弱点は
・実績がない
・ブランドがない

この2点に集約されると思います。

そこで、無名コーチ・コンサルタントでも
有名なコーチ、コンサルに勝てる
3つの戦略を公開します。

実績なし・ブランドなしでも大丈夫です。
3つの戦略を実践して
売上獲得につなげてください。

実績ゼロ起業の戦略1: 商品力を磨いて勝つ!

商品力とは、お客様に提供する
商品・サービスの内容・質を意味します。

例えば、
・コーチならコーチングの内容・質
・コンサルならコンサル契約の内容・質
・セラピストなら個別契約の内容・質 など

「商品の内容・質で、
有名コーチに勝つなんで無理!」

そんなふうに思うかもしれませんが、
諦める必要はありません。

実績やブランドがなくても
工夫すれば、有名ライバルにも負けない
商品を構築することができます。

ブランドや実績がないからこそ、
商品力でブランドを作っていくことが
非常に重要だということです。

 

■商品磨きは“すぐできる!”

実績やブランドの構築は、
どうしても時間が必要になります。

起業したばかりの段階で、
有名ライバルに勝てるレベルの
実績・ブランドの構築は誰にもできません。

しかし、商品を磨き・改良することなら、
誰でもできます。そして何よりも、
短時間でも実践することが可能です。

自分の商品力を磨くための
質問を7つ紹介するので、
ぜひ活用してください。

<自分の商品力を磨く7つの質問>

  • 質問1:自分の専門性を高めるために何を学べばいいか?
  • 質問2:ライバルができない・やらない・やっていない事は何か?
  • 質問3:自分の強みを、商品やサービスの中に取り入れる事はできないか?
  • 質問4:既存の商品・サービスに付加価値をつけるとしたら?
  • 質問5:ライバルにはない自分だけのベネフィット(※)はあるか?
  • 質問6:お客様のニーズに答えることができる商品か?
  • 質問7:自分の強みが生かされ、ライバルとの違いがわかりやすいか?

(※)ベネフィット
商品・サービスを購入した後、
お客様が手にいれる嬉しい変化・未来のこと

 

<参考例|仙道達也の場合>

上記の質問を活用して
導きたした起業初期の仙道の答え

■ Web 初心者に“わかりやすい”説明
■ 「ブログ×メルマガ」に特化した集客ノウハウの提供
■ コンサルティング + コーチング の融合

この3つのポイントを見つけたことで、
実績なし・ブランドなしの段階でも
大きな売上を獲得することができました。

 

■商品は『オファー』で磨く!

起業してビジネスを始めると
重要になってくるのが次の3つの要素です。

  1. メルマガリスト
  2. オファー(提供条件)
  3. コピーライティング

3つのどれもが重要ですが、
起業初期、最も重要なのが
「2オファー(提供条件)」です。

オファーとは、
商品・サービスの内容・価格
・支払い方法・保証・特典限定性など、
取引条件のすべてのこと。

3の「コピーライティング」が重要だと考える起業家も
少なくありませんが、オファーの方が重要になります。

かつて世界No.1と言われたコピーライターの
ゲイリー・ハルバートもオファーの重要性を
次のように表現しています。

『強いオファーは下手なコピーをカバーできるが、
弱いオファーはどんな優れたコピーでもカバーできない』

byゲイリー・ハルバート

商品が売れなかった場合、
その原因はコピーではなく、
オファーにある!

そう言えるほど、
オファーが重要だということです。

起業初期は強いオファー(魅力的なオファー) があれば、
高確率で売上を獲得することができます。

自分のターゲット(見込み客)が
「最もよろこぶオファーは何か?」
これを常に考えるようにしてください。

オファーの構築については
こちらの記事もチェックしてくださいね。
セールス初心者は必見!「断れないオファー」の作り方

 

■商品力を磨くための3C分析

商品力を磨くためには
3C分析を実践することがオススメです。

3C分析とは、
マーケティングを行う際に行う
フレームワークの1つです。

  • 自分の強み
  • 顧客のニーズ・ウォンツ
  • ライバルの強み

上記3つの要素を分析し、
ビジネス戦を構築をしていきます。

3C分析をすることで、
商品構築に必要な要素も
明確にすることができます。

  • 自分の商品の強み
  • お客様が欲しいもの
  • ライバル商品の強み など

3C 分析から導かれた内容を
自分の商品にうまく反映すれば、
有名なライバルに勝つことは十分可能です。

お客様に「欲しい!」と言われれるための
高額商品の作り方については、
別の記事で詳しく解説しているので
ぜひ参考にしてください。

高額商品の作り方|30万円でも自然と売れる商品の構築

 

実績ゼロ起業の戦略2: 保証内容で勝つ!

有名なコーチ、コンサルに勝つための戦略
2つ目は「保証内容」です。

お客様が自分の商品やサービスを購入する際、
とても不安になることがあります。
それは「本当に大丈夫だろうか?」
というお金や成果に対する不安です。

逆に「これなら大丈夫そう」「やってみよう」
そう感じてもらえる保証をつけておくことが
できれば、お客様の感じる不安を解消できます。

魅力的な保証内容は、
お客様に購入を決断させる重要な要素です。

お客様が抱える不安を払拭し、
「これなら大丈夫!買ってみよう!」などと
最後の購入を決断させることができます。

保証内容をうまく活用すれば
ライバルとの差別化の要素にもなるので、
・保証内容で安心感を与える
・保証内容で差別化する

この2つのポイントを意識して
保証内容を考えるようにしてください。

 

■ライバルに勝てる保証内容の作り方

自分の商品・サービスを
セールスをするとき、
どんな保証内容をつければいいのか。
それについていくつか参考例をお伝えします。

 

<価格の保証>

保証で最も一般的な方法が価格保証です。
商品・サービスの金額に対して
何かしらの保証をつけてあげます。

最も良く用いられているのが、
『返金保証』です。

参考例

コンサル契約を
3ヶ月30万円で結んだとします。

しかし、3ヶ月後に
もし成果が出なければ
30万円を全額返金します。

上記のような内容でつけるのが
返金保証です。


<返金保証をつける際の注意点>

返金保証をつける際は、
返金が適応される基準を
明確に設定しておく必要があります。

例えば、前述の30万円の全額返金保証を
例にして説明します。

『もし成果が出なければ
30万円を全額返金します。』

この保証内容で注意しないといけないのは、
『もし成果が出なければ』とはどうゆう状態を
意味しているのかを明確にしておくことです。

『成果』とひと言に言っても、
その内容・捉え方はひとそれぞれです。

30万円のコーチング契約を1回獲得できたことが
成果だと主張する人もいれば、
30万円のコーチング契約を毎月1件、
安定的に獲得できて、初めて成果だと主張する人もいます。

返金保証を使う際は、こうした細かい点に
注意しておかないと、高確率でお客様と
モメてしまうので注意してください。

返金保証など、価格を保証内容に
利用するのであれば、
必ず『返金が適応される基準』
これを明確にするようにしてください。

参考例

もし成果が出なければ
30万円を全額返金します。

成果とは、コンサル契約中の
3ヶ月以内に、1度も
30万円以上の高単価契約を
獲得できなかった場合を意味します。

 

<サポート期間の保証>

サポート期間の保証とは、
正規のサポート期間の中で、
お客様が成果を出せなかった場合に、
サポート期間を延長するという保証内容です。

コーチング契約やコンサル契約を
獲得した場合、一般的に3ヶ月〜1年間は、
お客様をサポートすることになると思います。

参考例

3ヶ月のコーチング契約ならば
3ヶ月間、お客様をサポートします。

しかし、3ヶ月の間に成果が出なければ、
プラス1ヶ月サポート期間を延長する。

これがサポート期間の保証です。

 

<サポート期間の保証の注意点>

サポート期間保証の注意点も
返金保証の際の注意点と同じです。

どんな条件の時に、
『サポート期間を延長するのか』
これを明確にしておく必要があります。

一般的には、成果が出ない場合は、
サポート期間を延長します。
というものが多いです。

しかし、その成果とはなんなのか。
これをしっかり明確にしておきましょう。

参考例

6ヶ月のコンサル契約期間中に、
売上100万円が1度も達成できなければ
契約期間を2ヶ月無料で延長します。

 

実績ゼロ起業の戦略3: 人間性で勝つ!

3つ目の戦略は人間性です。
業界の有名に勝つための手段として
最も効果的なのが、この『人間性』です。

なぜなら、人間性というのは
どんなライバルもマネできません。。
『人間性=マネされない武器』ということです。

保証内容は、あくまでも商品の品質や
価格やサポート内容といった
特典を魅力的にして売上につなげるイメージです。

一方、人間性というのは自分という1人の人間に
魅了を感じてもらい、安心感を与えることが
売上獲得の大きな決めてになります。

特にweb集客では、人間性をアピールすることが
売上獲得に大きな影響を与えます。

逆に人間性が不明な人は、売上を伸ばせずに
悩んでいることが多いです。

例えば、
・顔写真を載せてない
・電話番号、住所不明
・経歴不明 など

「この人誰なんだろう?」という疑いの目を
持たれた状態では、どんなセールスしても
売上につなげることが非常に難しいです。

けれども、もし自分のライバルが
うまく人間性を示せていない場合は、
大きなチャンスでもあります。

もし自分のライバルが
人間性を示せていない場合は、
ブログやフェイスブックなどで
次のことを意識してみてください。

<人間性を示すポイント>

  • 顔写真を掲載する(印象が良いもの)
  • 住所や電話番号を載せる(バーチャルオフィスでもOK)
  • 生い立ちや経歴を示す(失敗談も示すほうが良い)
  • ビジネスに対するミッション・ビジョン
  • 自分自身の性格(自己分析)や個性
  • 自分自身のキャラクター
  • 趣味・最近はじめたこと
  • 日常生活で意識していること など

『自分自身がどんな人間なのか?』
それを相手に伝えることを意識しながら、
自分自身をブランディングしてきましょう。

自分という1人の人間を好きになってもらえば、
どんな差別化戦略よりも強力な
差別化を実現することができます。

 

<人間性がもたらすメリット>

自分の人間性がうまく伝わることで、
人間関係もうまく進めていくことができます。
少し別の表現をすれば、各業界に“コネ”を
作りやすくなります。

ビジネスをしている人であれば、
誰でも自然と、
「この人はどんな人かな?」
などと、判断しているものです。

  • 信用・信頼できる人なのか
  • 自分のビジネスにミッション・ビジョンがある人なのか
  • 努力できる人なのか・努力している人なのか
  • 嘘をついていないか
  • 素直に人の話を聞ける人なのか など

様々な要素をチェックしながら、
相手は自分のことを判断しています。

どんな業界でも、ビジネスで成功している人は、
人間性が魅力的なことがほとんどです。

特にコーチ、コンサルの業界でも
売れている人ほど、人としても魅力的です。

もしあなたが、まだまだ人間性の面で
戦略を立てていない場合は、
ぜひ今すぐ戦略を立てるようにしてください。

「これから起業する上で、
どんなキャラクターで、
ライバルと差別化していくのか?」

これを明確にしておくことがおすすめです。

コーチやコンサルなど、個人起業家の場合はm
自分の見せ方ひとつで、売上が大きく変わってきます。

・自分を好きになってもらう
・自分のファンになってもらう
もしそれができてしまえば、
極端な話、どんな商品でも売ることができます。

人間性をアピールした戦略は、
コーチ、コンサルなどの起業家にとっては、
非常に大きな武器になります。

ぜひ今すぐ、実践してみてください。

 

まとめ

コーチやコンサルなど、
これから起業したい方が
業界の有名ライバルに勝つための
3つの戦略をお伝えしてきました。

  • 商品力
  • 保証内容
  • 人間性

この3つの戦略を強化していくだけで
これから起業する人でも、
売上を獲得できるようになります。

起業1年目は、いろいろ難しいことを
考えたり、実践しようとするよりも、
3つのポイントを磨き続けることに
集中すれば、大きな成果を手にすることが可能です。

3つの中でも特に重要なのが『人間性』です。

インターネットが普及し、世の中に
たくさん物・情報が溢れてきた現代では、
その物や情報の出どころが非常に重要になっています。

  • 〇〇さんが言ってたから信頼できる
  • 〇〇さんの情報なら信じる
  • 〇〇さんだからこの商品を買いました
  • 〇〇さんの商品なら絶対欲しい! など

『〇〇さんだから』というように
あなたも自分のお客様に言われるようになれば、
ビジネスが非常にうまくいう状態になります。

  • 自分がどんな人間なのか
  • どんな想いでビジネスをしているのか
  • どんな理想を持っているのか など

あなたの人間性を見込み客(※)に
しっかり伝えることを意識するようにしてください。
(※お客様になる可能性がある人)

これから起業する場合は、
実績・ブランドよりも、
人間性を中心とした3つのポイントを
磨き続けて、売上を手にして欲しいと思います。

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