差別化まるわかり相関図!

どうも仙道です。今日はですね、「差別化まるわかり相関図」ということで、差別化やポジショニングをいっぱい勉強しているけれど全然わからないよという方向けに、絵を書いて詳しく説明していきたいと思います。

差別化しましょうと、多くのコンサルタントの方や起業塾の方が教えています。もちろん私もその一人ですが、差別化というものを正しく把握しておかなければ売れない起業家のまま進んでしまうことになります。差別化を視覚的に把握、分析していく流れをコンサルティングの際に使っているフレームを用いて解説していきます。

差別化を作るには3C分析を使う

まず、この絵の左下にいるコーチ・コンサルの人があなた自身と思ってください。上にいるのがクライアントさんです。右下にあなたのライバルがたくさんいると考えて見てください。

この3点の相関図になるのですが、マーケティングで言う3C分析と言いましてちょっとわかりづらいので、一体何を考えれば良いのかというと、まずクライアントさんの頭の中を考えていただけるととても理解が早いと思います。

クライアントさんは色んな悩みを持っていると。わかりやすくダイエットにします。ダイエットしたいと考えています。でも、ダイエットするにも続かないし、お金もかかるし、この方法どうかな、私には根性ないから続かないのではないかなあ等、色んな悩みがあるとします。このダイエットの悩みの中に色々とあるということです。

そして、この色んなダイエットの悩みをあなたのたくさんいるライバルがすでに解決策を提供して埋めてしまっていたりします。ライバルが「その悩みなら私にお任せください。」などという感じで埋まっていきます。

ただ、まだクライアントさんの悩みに対して解決策なしの空きがあったりするわけです。クライアントもしくは見込客がまだ満たされていないような悩みや願望は何か。この満たされていない悩みや願望をあなたが満たせれば、あなたのところに見込客は来るんです。なので、ポイントとしては、まだ満たされていない悩みや願望が何かをまず一番に考えてください。

 

3C分析を正しい順番で使い差別化を作る

コーチやコンサルタントはもちろん、カウンセラーやセラピストとして起業して活動をしていくには、あなたがお客様から見て一体何者なのか。どんなことを提供しているのかを明確にしていく必要があります。差別化はその為の手段の1つとしてとても効果的でもあり、成功と失敗の命運を分ける要素でもあります。

差別化をする際には、3C分析と呼ばれるフレームワークを活用します。3C分析とはマーケティングを行う際に使われる分析方法の1つなのですが、下記の3つの要素を具体的にしていくものです。

・自分の強みと弱み

・顧客ニーズとウォンツ

・ライバルの強みと弱み

これらの3つの要素を見ていくのですが、実は使い方にも順番があります。分析をしていく際の順番を間違ってしまうと、本当の差別化を作ることはできなくなってしまいますので注意してください。正しい順番で行う理由としては次の通りです。

差別化を作る3C分析の順番を間違ってしまうと、客観的な視点が必要となる分析において、主観での分析になってしまう可能性が高くなるからです。その為3C分析は次の手順で行なっていきます。

1:顧客ニーズとウォンツ

2:ライバルの強みと弱みの分析

3:自分の強みと弱みの分析

これが差別化を作る際に必要な3C分析です。では、ここからは3C分析を使いどのように差別化に活用していくのかを解説していきます。

 

ライバルはいても良い。そこから差別化を作るのが正解

ライバルが気づいていない、でもこのクライアント・見込客が確実に悩んでいる、そしてあなたが「この満たされていない穴を埋められますよ」と宣言してしまえば、もうそこが強いUSPになって、クライアント・見込客はあなたのところに来るわけです。

これは、僕の塾で話していることなのであまり深くは話せないのですが、例えば僕の場合でちょっと事例を出すと、僕がコーチコンサルをして集客をやりますよと言い始めたときにもやはりライバルはたくさんいたのです。

ライバルは塾をやっていたりすごく実績があったりしましたが、クライアント・見込客の満たされていない穴は何だったのかというと、WEB苦手な人向けに何かしてくれないかというところでした。僕はこのWEB苦手な人への対応実績を派遣社員だとしても15000人やっていましたので、この実績をクライアント・見込客の穴に埋めただけなのです。

 

差別化作りで失敗してしまう3つの罠

差別化は3C分析のフレームを活用しながら作っていくのですが、多くの起業家が陥ってしまいやすい罠が3つあります。その罠にハマってしまうと、できるハズの差別化もできなくなってしまいます。3つの罠というのは次の通りです。

失敗する罠1:ライバルがいない市場を見つけようとする

失敗する罠2:売れている人の良い部分と比較してしまう

失敗する罠3:お客様を正しく把握することができない

上記の3つの罠について解説を加えておきます。正しく情報を把握することで差別化で失敗するリスクを減らすことができます。リスクを減らすということは売れる差別化コンセプトを作る最短の道に繋がるということです。ぜひ確認をしていきましょう。

 

差別化で失敗する罠1:ライバルがいない市場を見つけようとする

市場を選ぶ際には、そもそも売れる市場を知る必要があります。では何故、売れる市場を知る必要があるのかを明確にしておきましょう。それを知らずに自分の思い込みや周りからの声だけで活動をしてしまうと、売れそうだからという安易な思いからビジネスで失敗をしてしまう可能性を高めてしまいます。

そもそも市場を選ぶ際には、売れる市場を選択する必要があります。売れる市場とは、見込客が存在していることが前提です。そしてその見込み客がしっかりとお金を払ってでも解決したい悩みや願望があるという状態が大切です。その為、ライバルが既に存在している市場を選ぶということは、見込客がそこに存在しているという証明になります。

ブルーオーシャンという言葉がありますが、これはライバルがいない市場を開拓して自分自身が独占できる状態を作れる市場というものです。ライバルがいないということは、確かに理想的ですし成功したら売上も大きくなります。その反面で本当にそこに需要があるのかを把握せずにやってしまうと、時間や労力や資金だけを使ってしまい、結果マイナスで終わってしまう可能性もあります。なので、これから起業する、既に起業している状態で市場を見直す時には、ライバルがいる市場を選ぶことが成功の鍵となります。

 

差別化で失敗する罠2:売れている人の良い部分と比較してしまう

失敗してしまう理由で一番多い理由が、売れている人との比較の仕方を間違えてしまうことです。3C分析は、ライバルの強みや弱みを知ることが大切になります。強み、つまり良い面だけを見てしまいマイナスの面を把握することなく自分自身と比較をしてしまうと、あなた自身の商品に魅力がない、◯◯さんがいるから勝てない。私には勝てる要素がないとマイナス思考へと進んでしまいます。

マイナス思考、ネガティブ思考など言い方は様々ですが、客観的に分析をしていかなければいけない中でプラスの面とマイナスの面、双方を分析できないことは自分で自分の可能性を潰してしまうことになります。本来、ライバルの強みと弱みの隙間を見つけにいく為の分析のハズが自分の価値観を下げてしまうことは是非避けておきたいものです。

ライバルがどんな人であれ、どんな商品であれ、強みと弱みを冷静に客観的に把握することを心がけることで、まだ埋まっていない差別化できる隙間を見つけることができるようになります。比較をする前にまずは冷静に書き出せるものは全て書き出しすことから行なってください。

 

差別化で失敗する罠3:お客様を正しく把握することができない

ライバルを客観的に把握することと同時に、お客様も正しく把握していく必要があります。よくやってしまう例を出すと次のような状態だと正しく把握できていない可能性が高くあります。

・私が前に◯◯だったから

・私の周りにいる人たちが◯◯だから

・私の商品は◯◯の人に効果的

・私は◯◯の人を救いたいから など

上記に出した参考例は、全て「私~」からスタートしていることがわかります。このように自分が主語となってしまいお客様を考えていると、お客様を正しく把握できていない状態であることがよく存在します。お客様を正しく把握するということは、ニーズやウォンツとして成立しているのかを把握することとも言えます。

ニーズやウォンツのないものは、どんなに素晴らしい商品やサービスであってもお客様の手に届くことはありません。先ほどにも記載したように、お金を払ってくれるお客様がいる市場を選ぶことが重要です。仮に例題のような見込客がいて、本当にお金を支払ってまで解決したいものなのか。そこに売れる市場が成立しているのかを正しく把握していきましょう。

ここまでに記載した3つの罠は、差別化を作る際に本当に多くの起業家がやってしまう共通するポイントです。他にもありますが、まずは最低限記載をした3つの罠を回避することを考えて差別化を作ってもらえれば、大きく失敗するリスクは回避することができます。

どんな市場であっても、差別化されていない状態では売れることなどあり得ません。どんな市場を選んだとしても、起業をしてビジネスで成功をしていくには差別化は欠かすことができないモノです。それを踏まえ売れる市場で活動していきましょう。

 

差別化を決定づける一手

ここで、ポイントをまとめると、いち早くクライアント・見込客の穴を見つけて、いち早く自分の強みを取り出してぴったりはまるような形にできるか、これがポジショニング・差別化の全体像になります。だから、ライバルが一体どこを埋めていて、クライアント・見込客はどこがニーズをまだ埋められていないのか、を見るとすごく早いと思います。

ただしこれはちょっと複雑な話もあって、クライアント・見込客が気づいている悩みもあれば、気づいていない悩みもあります。気づいている悩みは顕在意識、気づいていない悩みは潜在意識です。だから、この潜在的に悩んでいることを見つけてあなたが埋めてしまえば、ライバルは絶対に気づいていないというやり方もあります。これはちょっと詳しくお話しすると複雑になるので、今日は以上にしたいと思います。

今日はこれで終わりです。いかがでしたでしょうか?今回の内容がとても気づきや学びがあったと思った方は、いいね!ボタンやコメント、チャンネル登録をぜひお願いします。仙道でした。また差別化の話をして行きたいと思いますので、お願いします。有難うございました。

 

まとめ|成功し続ける差別化は客観的に見れる状態を作ること

コーチやコンサルタントなで起業をする。もしくは起業したという場合には、2つの悩みが混在していることをより深く把握しておく必要があります。既にお客様が気が付いている問題、まだお客様が気づいていない問題の2つです。必ずしも問題であるとは限りませんが、欲求や感情という面で考えておければズレることはなくなります。

ニーズもウォンツも、ライバルと見込客のどちらかだけが気がついていないというケースもあります。もしあなたがそのどちらかが気がついていないポジションを取ることができ、強く打ち出すことができれば、あなたはライバルとの差別化を図りお客様に選ばれる存在になることができます。

ポイントとなるのは、あなたの強みに対して顧客のニーズ、ウォンツが一致するものが多ければ多いほど良いということです。全てのニーズ、ウォンツを満たす必要はありませんが、強みと一致するものが多ければ多いほど、ライバルとの差別化に優位性が立てるということです。最初は難しいと感じるかもしれませんが、「ライバル」「見込客」「自分自身」3者の分析(=3C分析)は定期的に行なっていくことが大切です。

一度やったからもう大丈夫。お客様にも選ばれるようになったから大丈夫。こうした考え方はビジネスをしていく上でとても危険な要素を含んできます。常に客観的に見直しができる状態を作ることも起業家として必要なスキルになります。

これから起業をしようと思っている状態であっても、3C分析を早い段階で身につけておくことで、何故売れているのか、何故売れないのか、何故成功しているのか、何故成功できないのか。こうした理由を知ることができるようになります。差別化を正しく作り、求める成果を手に入れられる起業家として活動していってくださいね。

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