マーケティング活動で成功する為のセグメントの使い方

どうも仙道です。

個人起業家が安定、継続して売上を上げ続けるために重要となる「マーケティング活動でのセグメントの使い方と活用方法」について解説します。

ビジネスで「売上が思ったように上がらない」「安定継続した売上に繋がらない」といった場合、見込客を把握する為の根本であるターゲットがズレてしまっている可能性があります。そうしたズレを改善するにもセグメントを見直すことは重要です。

ここでは個人起業家が間違いやすいセグメント化について、どのような順番で、どのようにセグメント化して売上に繋げるかについて解説いたします。

セグメントの使い方を間違っている場合、ビジネスにおいて売上を上げることすら困難となります。セグメントの分類の仕方を間違えることで、ライバルと比較した際にあなた自身の優位性を保つことが出来ないからです。優位性を保つことが出来なければ、お客様の目に触れることすら難しくなり売上にも繋がりません。

個人起業家がビジネスで勝ち残るためのセグメント化の重要性

コーチやコンサルタントなどの個人起業家は何か実現したい理想を持って起業をしています。収入を上げたい。誰かを救いたい。もっと自由な時間が欲しい。理由は様々ですが、売上を上げたいという点は共通しています。

強い思いやビジョンがあり起業をしても、勝ち残れなければビジネス自体の継続は難しいものとなります。競合がひしめく中、お客様に選んでいただかなければなりません。お客様に選んでいただき、勝ち残るために重要なことがあります。

ビジネスで勝ち残る上でのセグメント化です。セグメント化の重要性についてお伝えしますが、セグメントを行う理由は「お客様ニーズの見える化」です。お客様のニーズが見えなければ、ニーズのないところでビジネスをしてしまう可能性が高く、結果売上には繋がりません。

「お客様ニーズ」を正しく見つけ出すためにもセグメントを正しく使うことが重要です。「お客様ニーズ」を見つけることが出来れば、安定売上に近付くことが出来るからです。

「お客様ニーズ」を見つけ出すために、サービスを提供する市場を細分化します。細分化することにより、お客様像が明確になるからです。「明確となったお客様ニーズ」と「提供サービス」が合致し、かつ「ライバルを圧倒出来る市場」を選ぶことが出来れば、ビジネスは軌道に乗ります。

お客様にはニーズがあり、競争優位性(勝てるポジションの獲得)のある市場を見つける。「小さなNo1となれる市場」を見つけるために、セグメントが重要となります。セグメントとは一体何か、まずはその意味と役割を確認しておきます。

《マーケティングにおけるセグメントとは?》
特定の基準をもとに分割した要素(塊)のこと。
例:性別で分けたときの男性、女性のことをセグメントという

《セグメント化とは?》
特定の基準をもってグループ分けすること。市場を細分化すること(セグメンテーションとも言う)
例:人間を性別という基準で分類すること。

《マーケティングとは?》
お客様に自分の存在を知ってもらい、興味を持ってもらい、商品を購入してもらう為の一連の流れを作る為の活動全般のこと。

お客様ニーズを起点としたマーケティング活動は、ビジネスを軌道に乗せる上で避けて通ることは出来ません。何故なら、どんなに良いと思われる商品を開発したとしても、ニーズが無ければ売れないからです。

お客様のニーズは多種多様です。誰もが同じ商品を欲しがるわけではありません。

「お客様のニーズが多種多用=どんな商品を販売しても売れる」ということにはなりません。適切なお客様に適切な商品を届けることこそが売れるための近道です。適切な市場を選択していれば売れる商品であったとしても、市場となるお客様を見誤ってしまうと、日の目を見ぬままに終焉を迎えることは多々あります。適切な市場に適切な商品を届けることはやはり重要なことです。

ターゲットを見直すことで成功した事例

別の業界の事例ですが、ターゲットを見直すことで爆発的な売れ行きを叩き出した身近な例をお伝えします。ご紹介する商品は「必勝祈願お菓子」です。

・キットカット⇒きっと勝つと
・カール⇒ウカール(受かる)
・Toppo⇒Toppa(突破)

お菓子を購入する市場には、元々受験生も含まれていました。市場を細分化し、受験生というくくりにしたことで、市場が出来上がった例です。この例に関しては、実際にはお客様側からの願掛けから始まっています。願掛けの情報を知り、各メーカーが受験生という市場に参入したという流れです。

商品自体は同じものですが、パッケージを受験生用にしただけで、売上に繋がりました。売上に繋がらず、軌道に乗らない個人起業家にも、同じことが起こる可能性は十分にあります。

商品は適切な市場に投入されなければ、売れないということは多々あります。今、売れていない商品でも、市場を変えることで爆発的に売れる可能性があります。売れる市場を見つけ出すには、市場を知ることが必要不可欠です。市場を知るためにはセグメント化は必須です。

セグメントを正しく行うことにより、適切な市場を見つけることでができます。適切な市場を選ぶことはビジネスは長く安定したビジネスへと進化します。以下を読み進めて、正しいセグメントの方法を身に着けてください。

 

マーケティング|個人起業家に必要となるセグメントの基準軸

ご自身の市場を思い浮かべてください。コーチングの市場、コンサルの市場、婚活の市場など、それぞれサービスを提供する市場です。ここから先はその市場を思い浮かべながら読んでいただけると、より理解度が高くなります。

今、思い浮かべている市場を特定の基準でセグメント化していきます。市場のセグメント化においては、一般的に以下の4つの基準軸でセグメント化されます。

基準軸1:人の属性を基準にする(人口動態変数)
基準軸2:地理的属性を基準にする(地理的変数)
基準軸3:心理的属性を基準にする(心理的変数)
基準軸4:購買心理属性を基準にする(行動変数)

上記は企業などで採用するものも含まれており、個人起業家として必要なものばかりではありません。全てを解説すると膨大な量となることと、不要なことによる混乱を避けるため、個人起業家として必要な要素のみをピックアップしてお伝えします。

 

個人起業家に必要なセグメント軸1:人口動態変数

最も一般的で企業での採用率も高い軸が「人口動態変数」です。おそらく多くの起業家も、「人口動態変数」という名称は知らないとしても、利用しているはずです。セグメント化の具体的な例を見てみましょう。

《人口動態変数例》

・年齢
・性別
・家族構成
・職業
・学歴
・所得  など

性別であれば、男性、女性のようにセグメント化します。しかし、人口動態変数でのセグメント化は必要ではありますが、ビジネスに繋げる具体的なところまでの細分化は難しい変数となります。

例えば、「30代男性へコーチングを提供」となると、お客様の具体的なニーズに到達するためには、情報が不足しています。さらに、「30代男性」というセグメントで競争優位性を勝ち取ることは、後発組となる個人起業家にとっては非常に困難です。

競争優位性を勝ち取るためには、別の視点からお客様を細分化することが必要です。別の情報と併用して利用することで、さらなる細分化が可能となります。

 

個人起業家に必要なセグメント軸2:心理的変数

心理的変数は、コーチ、コンサル、セラピストなどの個人起業家には、上手く活用していただきたい変数です。心理的変数は、お客様の心理を基準としてセグメント化する際に利用します。

決まった変数があるのではなく、状況に応じて変数自体を設定する必要があります。個人起業家の方であるならば、悩み、価値観、購買動機などによるセグメント化も1つの方法です。

例えば、悩み一つをとっても様々な悩みが存在します。自分の市場をセグメント化した際に、どんな悩みの人を対象とし、どんなセグメントであれば競争優位性を取ることが出来るか、じっくりと精査してください。

 

マーケティング|ビジネスに有効なセグメントを見つけるポイント

ビジネスにおいて、個人起業家が市場を細分化し、自分が優位性を取れるセグメントを見つけ出すためのポイントをお伝えします。セグメント化を行っても、実際に自分が優位性を取れるセグメントを見つけることが出来なければ、何も始まりません。優位性を取れるセグメントを見つけ出すポイントは以下の4つです。

《セグメントを見つけ出す際のポイント》

ポイント1:優先順位から判断する
ポイント2:有効性から判断する
ポイント3:実現の可能性から判断する
ポイント4:計測の可否から判断する

「優先順位から判断する」とは、セグメントを重要度に応じてランク分けをして判断することです。ランク分けの基準は「お金を払う層であるか」「そこにお客様のニーズが存在しているか」「既に売れているライバルがいるか」このような視点から基準を設けるとランク付けがしやすくなります。

「有効性から判断する」とは、十分な売上規模が期待できるセグメントであるかを判断することです。競争優位性を取るために、市場細分化をしすぎてしまうと、市場規模が小さくなります。また、どんなに優位性がある場合でも、お金を払わないセグメントを対象にビジネスをしていては、ビジネスが軌道に乗ることはありません。売上規模が期待できるセグメントを選びましょう。

「実現の可能性から判断する」とは、市場の顧客に製品を的確に届けることが出来る可能性から判断することです。どんなによい市場であっても、届けることが出来ないのであれば、サービスとして成り立ちません。例えば、自宅でサービスを提供する場合、遠方の方には届けることが出来ないというようなことです。

「計測の可否から判断する」とは、セグメント化された客層から、反応を取り分析出来るかどうかで判断することです。反応が取れるセグメントである方が、お客様の状況を判断出来るため、サービス向上、CS向上(顧客満足)を狙うことが出来ます。反応が取れないセグメントより、取れるセグメントを選びましょう。

まとめると「サービス提供可能で、お客様の反応が取れ、売上規模も期待できるセグメントの中から一番No1を取りやすいセグメントを選択する」ということが、ビジネスを軌道に乗せるセグメントの選び方ということになります。

 

マーケティング|セグメントを正しく使い売上に繋げる

セグメント分けを行い、見込客の細分化ができたらターゲットを絞り、マーケティングの流れの中に組み込むことが次のテーマとなります。個人起業家にとってマーケティングの流れはリストを取ることから始まり、バックエンド商品の契約を獲得するまでとなります。その為にはセグメント分けをして出た見込客情報を元に以下の3つのことを行います。

《売上をあげる為に行うこと》

1:ポジショニングを決める
2:商品作成、改良する
3:No,1ポジションの認知、拡散をする

上記3つを行うことが、継続安定売上に近付くポイントです。どんなに良いサービスがあり、適切なセグメントを見つけ出すことが出来たとしても、3つのポイントで失敗すると、売上には繋がりません。以下、1つずつ解説いたしますので確認してください。

ポジショニングを決める

一般的にポジショニングというと、位置取りのような意味になりますが、マーケティングにおいてのポジショニングは以下のようになります。

《ポジショニングをする際の3つのポイント》

・ライバルよりも優位性のある独自のポジションを築くこと
・ライバルが侵入して来ることが出来ない立ち位置
・ライバルが侵入するまでに時間がかかる立ち位置であること

コーチやコンサルタントとして、ポジショニングを確立することが出来ればビジネスにおいて売上を作りやすくなります。であるため、自然とお客様も集まってきます。ポジショニングが確立することで、セグメント内で認知され安定売上に近付くことになるわけです。

セグメントを正しく分類しNo1のポジションを築くことで、自然とお客様が集まる状態を作り上げ、安定売上に繋がります。そのためお客様を正しく分析することは非常に重要となります。

ポジショニングを確立するためには、以下のポイントが重要となります。

《ポジショニングを確立する際に重要となるポイント》

1:自分が何者なのか
2:自分は何を提供できるのか
3:自分はお客様にどんな成果を提供できるのか

ポジショニングについて詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。

ターゲット設定から業界No.1ポジション獲得する方法

 

上記3つのポイントを洗い出すことが出来ても、セグメント内のお客様に上手く伝えなければ、ポジショニングを確立したとは言えません。3つのポイントを元にお客様に届ける必要があります。

ポジショニングを取り、差別化をするには「USP(Unique Selling Proposition)」も必要となります。USPとは一言で言えば「ライバルにない独自の売り」のことを指します。USPを作りあなた独自のコンセプトを決めることが成果をあげる為の最短の方法となります。

USPはコンセプトを決める際にも重要ですが、ホームページやブログのタイトルなどとして使うこともできます。マーケティング活動において「あなたがその市場においてNo1である、ライバルとは違う強みがある」ということを主張するものです。

1:自分が何者なのか
2:自分は何を提供できるのか
3:自分はお客様にどんな成果を提供できるのか

上記の要素を考慮して作成することになります。USPの作成についてより詳しく確認したい方はこちらの記事もご参照ください。

売れてる起業家がやっているブログキャッチコピーの作り方
https://sendo-coach.com/cont/add-blog/2101/

 

お客様にNo1であると認識されるUSPを作成し、お客様に届けることが出来れば、ポジショニングは確立され、お客様が集まってくることになります。つまり、安定した売上が見込める状態になるということです。

 

セグメントした情報から商品作成、改良する

No1ポジションを確立することが出来れば、次は見込客に販売する商品の作成や改良を行います。コーチやコンサルなどの個人起業家にとって商品とは自分自身であることが一般的です。商品を作り上げるためには、セグメント分けをした情報の中から、悩みや欲求などの情報を活用することが重要です。

お客様について知ろうとする場合、セグメント内の特定の1人のお客様の悩みを探る方向で進めます。セグメント分けした情報全体を見ていると、なかなか明確な悩みに到達できず、商品作成に取り掛かることも、改良に取り掛かることも出来ません。

特定の一人の悩みにフォーカスすることで、より具体的な悩みを把握するこが可能となります。一人の悩みを解決する商品は、結果として多くの方の悩みを解決することが出来るようになります。セグメント分けした情報を元にターゲットを絞り、その一人にフォーカスすることで新しい商品やサービスを作ることもできます。

 

差別化した自分を周りに認知拡散する

セグメントを行いNo1を取れる情報を見つけ出し、ポジションを確立し、選んだ市場の中からお客様のニーズに合わせた商品を作ることが出来たらその情報を発信する必要があります。

セグメントを正しく行い、自身がNo.1となれるポジションを見つけていれば、自然と見込客が集まりやすい状況を作れている状態に近づいています。この状態を差別化された状態とも言い換えることができます。

差別化された状態であれば、見込客からの関心や興味による関心度合いも高く、あなたをもっと知りたいという状態を作り上げることができます。その為にも、あなた自身が情報の発信などをおこない、見込客ににんちしてもらう。つまり知ってもらうことが必要不可欠な活動となります。

認知をしてもらう際に重要となることは、セグメントに属する見込客が多い場所で露出を増やすことです。見込客がどんなメディア(媒体)で情報を見ているのか。普段どのようなメディアを活用しているのか。

セグメントを行う際に、お客様の行動分析として、普段どのようなメディアを使っているのかを明確にしておくことで、情報発信を行うメディアも正しく選ぶことができます。つまり、ターゲットとなる人によっては。ブログが効果的なこともあれば、Facebookが効果的なこともあります。もちろん、その他媒体の可能性もあります。

差別化された状態であれば、市場に属している見込客はあなたのことを知る事さえできれば興味を持ってくれやすくなります。その為の認知活動を行ってください。

 

まとめ|個人起業家のマーケティング活動におけるセグメントの重要性

マーケティング活動でのセグメント化の重要性とビジネスで勝ち残るための流れ、ポイントをお伝えしました。セグメントを正しく活用することで、ビジネスを軌道に乗せることが出来ます。

セグメンtおとは、お客様の事を具体的に、視覚的に把握する為の有効な手段です。お客様の事を知ることができれば、ビジネスにおいて失敗をするリスクを下げることもできます。

・どんな欲求を持ち
・何を求めているのか
・その人はどんな人なのか

人口動態変数や心理的変数を活用して、セグメントを行い、優先順位、有効性、実現の可能性、計測の可否からNo1を取れると思われポジションを見つけ出します。安定売上に繋げるために、ポジショニングを確立し、商品作成、改良。そして、周知をする。

上記の流れでセグメントを活用することはビジネスにおいて成功をする要素となります。売上が安定せずに悩んでいる方は、今回の内容を確認して実行してください。ぜひビジネスを安定売上に繋げてください。その為に差別化されたあなたを知ってもらいましょう。

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