マーケティング活動でライティングが鍵を握る3つの場面とは!?

どうも、仙道です!

マーケティング活動の中で文章を書くこと(=ライティング)は欠かすことが出来ません。なぜなら、ライティングをしないということは、お客様に「あなた自身」「あなたの商品・サービス」を見込客に知っていただく機会の大部分を放棄することになるからです。

サービスを周知することが出来なければ、売上に繋がる機会はなくなり、ビジネスを継続することができなくなります。

ライティングは見込客への認知度アップの他にも、マーケティング活動の様々な場面で重要です。ここでは特に重要な3つの場面をピックアップして、具体的な実践のポイントをお伝えしていきます。

ライティングが効果的な3つの場面

1:集客時
2:関係性構築時
3:セールス時

上記3つの場面で、ライティングを正しく活用することで、ビジネスはより上のステージへ進むことが出来ます。上のステージとは、例えば次のような状態です。

  • 集客であれば、より多くの自分が理想とするお客様が集まるようになる
  • 関係性構築であれば、お客様により親近感を持ってもらえる関係を構築できる
  • セールスに関しては、より申込や問い合わせが増える

マーケティング活動においてライティングを正しく活用することで、ビジネス成功の近道となります。以下の解説をじっくり読んで、ビジネスに取り入れてください。

##集客効果をあげるライティング活用方法

ライティングをうまく活用することで、「あなた自身」「あなたの商品・サービス」を多くの見込客に届けることができます。その結果、集客効果アップが期待できるということです。

ライティングでより効果を出すためには、正しくライティングを活用する必要があります。コーチ、コンサル、セラピストなどの起業家が、集客時のライティングで、より効果を出すためには以下の3点が重要となります。

《集客時のライティング重要3ポイント》

 1:メディアの選定

 2:読者の行動を知ること

 3:囲い込むための仕掛け

以上の3つのポイントに分けて解説します。

 

集客のためのメディアの選定

「文章を書く」というだけであれば、発信するためのメディアは数多く存在しています。ブログ、Facebook、ツイッター、インスタグラムなど、多くのメディアがその一部です。

様々なメディアが存在する中で、ここでは「ブログ」をオススメします。ブログを選ぶ理由は「検索エンジンの検索対象になること」です。

検索エンジンの対象にならないメディアでは、見込客に自分のメッセージが届く可能性が一気に下がります。悩みがあるときに多くの人が検索エンジンを利用することを考慮すると、検索エンジンを無視することは出来ません。

現時点(20192月)で、検索対象となるメディアは、ホームページ、ブログ、ツイッター(リアルタイム検索)があります。ホームページを作るには手間、時間、お金がかかります。ツイッターは発信出来る文字数が少なく、集客に繋げるには扱いづらいメディアです。

結果、ブログの利用が良いという結論となります。他のメディアを併用して活用することはあるとしても、ブログだけは欠かすことが出来ません。ブログには大きく分けると2種類のブログが存在します。

・1つはワードプレスなどの有料のブログ

・もう1つはアメブロに代表される無料ブログ

もしこれから集客するという状況ならば、最初は無料ブログがオススメです。理由は、ワードプレスでブログを構築するためには費用、時間、手間がかかるからです。

ワードプレスのメリットでもある、検索エンジンでの上位表示。これも結果がでるまでに時間がかかります。(ワードプレスブログでは検索上位表示や広告などにより、見込客を獲得する流れになります。)

無料ブログの代表、アメブロであれば誰でもすぐ記事作成(ライティング)に取り掛かることができます。

初めは、記事を書き慣れること・書く習慣をつけることが大切です。書き始めるまでに時間も手間もお金もかかるワードプレスではなく、まずは無料ブログから始めると良いでしょう。

以下はアメブロ等の無料ブログを活用することをメインとしてお伝えしていきます。

 

WEB集客でライティングを活用する際に重要なポイント

アメブロなどのネット上で記事書くWEBライティングでは、紙媒体とは書き方が大きく違います。ライティングの際にもWEBという性質を踏まえて書くことが必要です。

特に重要となるのは「3つのNOT」と呼ばれる、人間心理です。

《3つのNOT

・読まない(Not Read

・信じない(Not Believe

・行動しない(Not Act

3つのNOTをクリアすることが出来なければ、売上に繋がることはありません。そのために「読ませる工夫、信じてもらう工夫、行動させる工夫」が必要ということになります。3つのNOTそれぞれについて、以下で1つずつ解説します。

 

3つのNOT「読まない」をクリアする

見込客が検索エンジンやお友達のシェアなど、何らかの形でブログを目にしたとします。しかし、多くの場合は読まれずに終わってしまいます。「読まない」ということが普通だからです。

目にした時に、読んでもらうためには、「読ませる工夫」が必要となります。読ませるために重要となる一番のポイントが「タイトル」です。

ブログ記事を作成する際には、タイトルをつけることになりますが、タイトルに読ませる工夫が必要となります。一言でまとめると「見込客が読みたいと思えるタイトルをつける」ということです。

もし、読みたいと思えないタイトルであるならば、どんなに記事を量産してもほとんど意味はありません。何故なら、目にしたとしても見込客はクリックしないからです。具体的なタイトルの付け方に関しては、以下の記事をぜひ参考にしてみてください。

記憶に残るブログタイトル「削るもの」「残すもの」

 

タイトルに興味を持ち、ブログ記事に辿り着いたとしても、まだ「読まない」は続きます。次の読まないは「最後まで読まない」です。

タイトルをクリックし、記事の中身に辿り着いても、しっかりと読み込んでいただけるわけではありません。冒頭部分をみて、必要なことが書いていないと判断すると、すぐ画面を閉じるか、戻るボタンで戻ってしまいます。

ブログは書籍・雑誌などと違い、購入して読むものではありません。そのため、読む側の意気込みが全く違います。書籍であれば、お金を出して「読もう」という意気込みがあって読み始めます。しかし、ブログは無料のため「何となく」で読んでくれる(見てくれる)程度です。場合によっては暇つぶしのこともあります。

「読もう」という意気込みがない人に、「読もう」と思わせるためには、ブログ記事冒頭のライティングがとても重要となります。

読ませるために重要となるのが、「結論を先に書く」ということです。冒頭の段階で惹きつける必要があるため、「この記事の結論は〇〇です。」ということをお伝えします。

結論を見たことで納得し、離れる方がいるのは事実です。しかし、結論を導き出した理由などを知りたい方は読み進めます。読み進めた読者は、より興味を示している見込客となり、売上に繋がる可能性も高くなります。

「読まない」をクリアするために「タイトル」「冒頭」は特に注意してライティングしましょう。

 

3つのNOT「信じない」をクリアする

記事をしっかりと読んで頂けたとしても、信じる方もいれば、信じない方もいます。

人は「信じる」ことが出来て初めて行動に移すことが出来ます。逆に信じることが出来なければ、行動には移しません。「ブログに書いてあることが本当かどうかは確信が持てない」という状態では、読者は次につながる行動をしてくれないということです。

では、信じてもらうにはどうしたら良いでしょうか。

一番大切なことは「一貫性を持った発信をしていること」です。ブログ全体を通して、伝えている内容や考え方に一貫性が必要がです。一貫性がないと信頼性がなくなり、内容を信じることができません。

例えば、WEB集客コンサルタントのブログで「仮想通貨で稼ごう」と記事で書かれていたら、どう感じるでしょうか。そのコンサルタントの言うことを、素直に信じることはできないと思います。

一貫性を持った発信をするよう心掛けてください。

プロフィールで勝ちとる信頼性

信じてもらうために活用したいものとして「プロフィール」があります。記事を読んだ見込客が、信じて良い人かどうか確認するために、プロフィールを閲覧することはよくあることです。

プロフィールの書き方を間違っていることで、勝ち取れそうであった信用を失ってしまうことは、とても勿体ないことです。プロフィールのライティングでも、信じてもらうことが出来るように、作成をしてください。

プロフィール作成について詳細を知りたい方は以下の記事を参照してください。

 

3つのNOT「行動しない」をクリアする

「読む」、「信じる」の次は、「行動」です。「登録、問い合わせ、購入」などが行動に当たります。

しかし、偶然見つけたブログ記事において、問い合わせや購入の行動に移ることは稀です。読者にとって行動はとても敷居が高いものだからです。「問い合わせ」は、ブログ著者に存在を知られる行為であり、「購入」に至っては、お金を支払う行動です。偶然見つけたブログでいきなり行動に移すことは、やはり簡単ではありません。

簡単ではない行動の中で、比較的敷居の低い「登録」を最初に狙うことになります。登録の具体的行動としては「お気に入りへの登録(ブックマーク)」や「メールマガジン(メルマガ)への読者登録」などがあります。

お気に入りに登録してもらえたとしても、次に見てもらえる可能性はあまり高くありません。狙うべき行動は「メルマガ読者登録」です。メルマガ読者登録の詳細については、次の項目で解説します。

 

お客様を囲い込むために必要なもの

たまたま見込客がブログに辿り着いたとしても、ブログを見たタイミングで捕まえることが出来なければ、次にブログを訪れる可能性は限りなく低くなります。つまり、売上に繋げるための販売のチャンスを逃すということです。

販売機会の損失を防ぐためにも、ブログに仕掛けをする必要があります。「メルマガ読者登録」です。メルマガ読者登録をしてもらうことが出来れば、見込客に好きなタイミングで情報を届けることが出来るようになります。好きなタイミングでメルマガを届けることが出来るということは、好きなタイミングで販売が出来るということです。

ブログからメルマガ読者登録に誘導するために必要なものは以下の3つです。

《メルマガ登録の誘導に必要なもの》

 1:メルマガ登録用ランディングページ

 2:ブログに貼り付けるバナー

 3:ステップメール

3のステップメールについては目次2でより詳しく解説します。ここでは1のランディングページ、2バナーについて解説します。

 

ランディングページがなぜ必要なのか

ランディングページが必要な理由は、メルマガ登録率を上げるためです。ランディングページの有無で登録率は大きく変わります。なぜならランディングページには登録したくなる様々な仕掛けがあるからです。

まずランディングページ(LP)とはどういうものであるかをお伝えします。ランディングページとは、英語で書くとLanding Pageとなります。直訳は「着地ページ」です。着地する場所であるため出来ることが限られています。LPに着地した読者が取れる行動は2つです。

 1:読者登録をする

 2:ブラウザやタブを閉じて、そのページを終了する

2を選択される前に興味、関心をひき、1を選択されることで初めてリスト獲得となります。リストを獲得するためにLPには多くの登録したくなる仕掛け、情報を盛り込みます。

メルマガ登録には登録フォームの設置という方法もあります。しかし、仕掛けや情報満載のLPを駆使したとしても、登録率を高くすることは困難です。フォームだけの設置で登録される可能性は、LP経由した場合と比較すると、かなり低い数値となることは明らかです。

高い登録率を叩き出すためにLPはとても重要です。LPの内容については

こちらの記事を参考にしてみてください。

集客ブログのランディングページ成約率を上げる3つの要素

 

バナーがなぜ必要なのか

バナーとは、英語で「垂れ幕」の意味で、WEB上では広告やリンクの画像のことを指します。

今回必要となるバナーは、一般的な広告ではなく「ステップメール登録用LPへ誘導するためのバナー」です。ブログ記事では基本的に文字ばかりとなるため、視覚に訴えかけるバナーは目立ちます。視界に入った際に興味を引き、クリックしてもらえるような訴求力高いバナーを用意してください。

バナー作成はご自身で作成しても良いですし、プロやココナラ等で探して外部委託するという方法もあります。いずれにしてもバナーの役割であるLPへの誘導率が高い物が必要です。あまりにも誘導率が悪い場合には、変更するなどの対応も必要となります。

設置の位置に関しては、以下の2か所ないし3か所を基本とすると良いでしょう。

《バナー設置推奨箇所》

 1:ブログのサイドバー上部の目立つところ

 2:記事中の区切りの良いところ

 3:記事の最後

ブログのサイドバーの上部の目立つところに設置しましょう。サイドバーは常に表示されていることが多いからです。2と3については両方、または片方でも構いません。

いずれにしても、LPに多くの見込客を誘導する必要があります。バナーを設置して多くの見込客をLPに誘導しましょう。

 

信頼構築につながるライティング

関係性を構築するために、ライティングは非常に有効です。マーケティング活動において、文章以外で関係性を構築出来る場は、非常に限られています。多くの人に同時に関係性を構築出来るという面において、ライティングは必須と言えます。

「関係性」が曖昧のままであると、認識にズレが生じる可能性があるためお伝えしておきます。関係性構築のことを、心理学用語では「ラポールを構築する」とも言います。具体的に言えば「親近感がわく」という状態です。

では、このラポール構築をどのように行うかというと、1-3(お客様を囲い込むために必要なもの)で出てきたステップメールを活用します。ステップメールはメルマガの一種で、あらかじめ書いた内容を順序立てて送ることができるメルマガです。

 

関係性を構築するステップメールの活用法

ステップメールを活用して、関係性を構築していきます。ステップメールはメルマガの一種であるので、お届けできるのは文字となります。つまりライティングをする必要があります。

ステップメールでは、順番にお届けできる利点を生かし、徐々に関係性を深めていく仕掛けをしていきます。ただメルマガを届けるだけでは、ステップメールである意味がありません。

ステップメールで関係性を構築するために、具体的にどのようにすれば良いかをお伝えします。

マーケティング活動においての最終的な目的は、売上を上げることです。売上に繋がるところから逆に流れをたどることで、より理解が深まると思いますので、確認してみましょう。

《売上に繋がるところからの逆算例》

売上に繋がる

・・

セールスクロージング

・・

セミナー等への参加(見込客の意思による)

・・

セミナー等への参加表明(見込客の意思による)

・・

セミナー告知

・・

関係性の構築(ステップメールが大きな役割を果たす)


ざっくりと上記のような流れになります。上記の流れを見ていただくと分かる通り「セミナー等への参加表明」という行動に入る部分から、見込客の意思が介在します。

1-2WEB集客でライティングを活用する際に重要なポイント)で解説した「3つのNOT」が、参加表明の場でも立ちはだかります。まずは「信じてもらう」必要があります。今回の「信じる」は「セミナー等への参加」となるため、メルマガ登録よりはるかに敷居が高いと思ってください。実際行動に移し、良く知らないあなたの元へ出向くことになるからです。

つまり、強固な信頼関係、親近感を抱いてもらう必要があります。強い関係性を築くためには「自己開示」をすると良いでしょう。あなた自身が「どんな人で、どんな考え方で、どんなことがあって今のビジネスをしているのか」といったことを伝えていきます。

伝えることで見込客である読者には、あなたを身近に感じることが出来るようになります。そして、信頼関係へと繋がっていきます。さらに、過去や趣味などパーソナルな部分を伝えることでも、親近感を抱いてもらうことが出来ます。

上記のような関係性を構築するためには、ステップメールの「登録者に順序立てて送ることができる」という特性が非常に有効です。ステップメールを活用し、より強い関係性を構築しましょう。

 

ステップメールで重要となる4つの要素

ステップメールを作成する際に、重要となる要素が上記のラポール構築を含め4つあります。まず4つの要素を確認します。

《ステップメール重要4要素》

1:気づき

2:ラポール(親近感)

3:共感・感動

4:価値の教育

4要素の中で関係性において重要となる要素について解説します。

1の「気づき」とは、読者が思いもしなかったような考え方や、新しい発見のことをいいます。読者に気づきを与えることにより、尊敬され、凄い人と思わせることが出来ます。あなたに興味を持ち始めることで、よりよい関係性に近付くこととなります。

2の「ラポール」については先ほどの項目でお伝えした通りです。

3の「共感・感動」は文字通りの意味です。具体的には「あなた自身の辛い過去」「苦しい状況から立ち直ったストーリー」などを発信していくことで、読者である見込客に「私と同じ、似ている」と共感してもらい、「立ち直ったストーリー」で感動してもらいます。共感・感動により、身近な存在なれるため関係性はより深まることとなります。

4の「価値の教育」に関しては、セールスに関係する部分となるため、目次3において解説をします。

ステップメールの構築について、より詳しく知りたい方はこちらの記事をご確認ください。

ステップメールでファンを量産させる具体的な方法

 

セールス成功率をあげるライティングの活用

セールスにおいてもライティングは有効です。セールスに直結するライティングだけでなく、間接的にセールスに影響するライティングもあります。

セールスに直結するライティングとは、文章だけで商品購入まで到達させる文章のことを指します。セールスレターやLPで商品を販売する際に、セールスレターやLPに記載する文章のことです。

間接的にセールスに影響するライティングとは、セールスの場への参加や、募集開始までの期待感を煽るための文章、募集期間中により行動に移す人を増やすための文章です。

以下3つのパターンに分けて解説いたします。

《セールス時のライティング3パターン》

 1:セットアップを行うライティング

 2:セールスレターでのライティング

 3:セールス期間中に出来る申込増加ライティング

 

セットアップを行うライティング

セットアップとは、セミナー参加などの募集を行う数日前から行う予告のことです。主にメルマガを使って行うことになります。セットアップを行う目的は、募集期間を出来るだけ多くの見込客に届けることと、期待感を煽るためです。

もしセットアップを行わないまま募集を開始してしまうと、周知が行き届かずに見逃してしまう人や、募集内容が良く分からずに見送る人が増えてしまいます。多くの見込客に届けるためにもセットアップは重要となります。

セットアップ時に行う際に重要となるポイントをお伝えします。

《セットアップ時の重要ポイント》

 ・開始日時(時間まで)

 ・終了日時(時間まで)

 ・募集内容(限定性がある場合は、その内容も)

 ・応募することで得られるもの(ベネフィット)

 ・お客様の声


以上の内容をメルマガで届けてください。1通に上記のポイントを一気に全て出す必要はありません。小出しでも構いませんので届けてください。

募集内容にもよりますが、募集開始の1週間くらい前から、メルマガに記載していきます。1度の予告では、見逃す方も出てきてしまいます。見逃されてしまうと募集人数に影響が出てしまいますので、多くの人に届けるためにもセットアップはしっかりと行いましょう。

 

セールスレターでのライティング

セールスレターとは「セールスマンが直接対面で販売する代わりに販売してくれる文章(手紙)」のことです。昔は商品を販売しようと思うと、対面行うしかありませんでしたが、WEBが発達してからは、ネットで購入することが当たり前となりました。

WEBの発達により、全世界の商品を自宅に居ながらにして手に入れられる時代になったとしても、「商品を買う」という行動に行き着くまでに必要となるものがあります。商品についての紹介をする営業マンです。

WEB上で営業マンの役割を果たすのが、セールスレターです。セールスレターの大部分は文章で構成されています。つまりライティングが重要な要素であり、売上に直結する部分となるため、より緻密に作り上げる必要があります。

セールスレターについて解説をすると、非常に膨大な量となるため、セールスレターについて詳しく知りたい方は、以下の記事で確認してください。

誰でも書ける!売れるセールスレターの書き方18のステップ

 

セールス期間中に出来る申込増加ライティング

セールス期間、募集期間中に申込数を増加させることが、ライティングで可能となります。募集の開始から期間終了までの期間は、ただ通常のメルマガを発行していれば良いというわけではありません。募集期間だからこそ出来るライティングを実践し、より多くの申込を獲得してください。

具体的な記載内容のポイントを以下に記載します。

《期間中に記載すると良いこと》

 ・現在の申込状況(数値が大きければ具体的数字を出せるとより良い)

 ・限定数設定ありの場合は残数

 ・問い合わせに対する回答

 ・募集終了までのカウントダウン

以上の内容を期間中に打ち出していきます。

「問い合わせに対する回答」について少し補足しておきます。「このような問い合わせがありましたので回答します。」のような形で、問い合わせに対する回答を行います。問い合わせに対する回答を行うのは、以下のような狙いがあります。

《問い合わせ回答の狙い》

・質問をしている人がいる=検討している人がいる、関心がある人がいる

・回答内容を記載→より詳しい内容を伝える

上記のような狙いがあります。特に「質問している人がいる」という事実は、「同じような悩みを持っている人がいる」という共感の要素も含んでいます。さらに質問に対して明確な答えを出すことで「自分の悩みも解決できる可能性がある」と思ってもらうためにも役に立ちます。

募集期間中もより申込を増やすためにライティングを続けてください。

 

まとめ

いかかでしたでしょうか。ライティングが効果的となる3つの場面「集客時」「関係性構築時」「セールス時」に分けて解説いたしました。

マーケティングの様々な場面において、ライティングが重要、かつ売上に大きく貢献していることが分かったかと思います。逆にライティングなしでは、ビジネスが上手くいかないことも感じ取れたのではないかと思います。

今回の記事ではお伝え出来ませんでしたが、ライティングの技術が上がれば「集客時」「関係性構築時」「セールス時」の各場面で、より効果が出ます。各場面で上がるということは、マーケティング活動全体でみれば、とても大きな結果に繋がります。

ライティングを上手く活用して安定した売上に繋げてください。

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