コーチングを買う気のない人が、買う気になる!?スムーズなプロセス!

どうも仙道です!

今回は買う気のないクライアントさんがあなたの商品を欲しくなってしまうようなプロセスについて説明していきたいと思います。では、早速行きましょう。

コーチングのセッションを提供していると、セールスをする際に「高い」「今はまだ無料のでいい」などのように価格に対してセールスを断る見込客と遭遇することがあります。このような価格に対しての断りは、起業時から数年、数十年経っても起こる一つの壁となります。

そうした時に、どのように対処をするのか。買う気がなかった人が、思わず買いたくなってしまうプロセスについて解説しています。価格設定や自分の単価の決め方で悩んでいる人にもオススメの内容です。ぜひご覧ください。

 

3つの見込客属性と特徴

メルマガリスト100件があるとしたら、クライアントさんが3つの属性に分かれると思ってください。見込みのクライアントさんが、

(1)高くても買う

(2)安ければ買いたい

(3)今は無料のでいい

だいたい、僕の経験上測定しているのが、よくて(3)に当たる「今は無料のでいい」クライアントが30人くらいになります。これは100リストの割合です。さらに(2)に当たる「安ければ買いたい」クライアントがよくて10人ですね。(3)の「高くても買う」というのは、だいたい3人もいれば結構いけてんじゃないかなあという数字になっています。

メルマガ100リスト中、皆が全て見ているわけじゃなくて、ちゃんと見てくれてるという方は、(3)の「今は無料のでいい」クライアントの数の30人くらいいればいいと思います。少ない人は1割~2割、10人とかしか見てないメルマガもあるかと思います。この(3)の「今は無料のでいい」クライアントの30人の方はもう買う気はないんですよ。だから、商品の目安になる値段が決めてになります。

コーチングやコンサルティングを売る際にまずやることと覚えておくこと

コーチングを提供するにはまず、集客をしよう、セールスをしようと考え行動します。その際にまず行うことはメルマガリストを集めることが重要になります。メルマガリストというのは、あなたのメルマガを読んでくれる読者のことです。

今回はメルマガリストが100件あった時を前提にお伝えしていますが、100人の読者がいても100人全員が毎回メルマガを読んでくれているわけではない、このことをまずは覚えておきましょう。読まれている割合は、50%以下だと思っておいてください。なので、集客やセールスをしようと思った時には、100人の50%以下40人強の方に対してメッセージを送っているという計算になります。

(1)高くても買う

(2)安ければ買いたい

(3)今は無料のでいい

上記のようにあなたのメルマガを読んでいる人を分布することができるのですが、見込客を3つのグループに分けていますが、それぞれに合った商品の価格設定があります。コーチングを高額で売るにはどのようにすれば良いのか、ここから解説していきます。

3:10:30の割合を覚えておきましょう

(2)安ければ買いたいというのは、3千円~2万円のセミナーとか教材と思ってください。フロントエンドのことです。セミナーや教材、グループコンサルなど、本当にポーンとお金出して買えるようなものですね。(1)高くても買うというのはですね、だいたい、20万~30万以上のコーチングやコンサルの方だと思ってください。100リスト中、次のような割合になります。

(1)高くても買う:3

(2)安ければ買いたい:10

(3)今は無料のでいい:30

上記のような割合になるわけですが、問題は(3)の「今は無料のでいい」方々を、(2)の「安ければ買いたい」に上げたいわけですね。さらに(2)の「安ければ買いたい」方々を、(1)「高くても買いたい」に上げたいわけですね。そうすればですね、この数値(1):3(2):10が上がってもおかしくないので、いかにこれができるかにかかっています。

メルマガリストの全員がメルマガを見ているは嘘

見込客の3つの種類をより細分化してみました。どの見込客層に対していくらのものが適正なのかというものです。(3)の方には無料のものを。(2)の方にはフロントエンドと呼ばれる価格帯の安い商品が適正な価格となります。この場合の適正というのは見込客が支払うであろう金額を目安として計測した数字になります。

もし仮に、コーチングのセッションを30万円、50万円、100万円のような高額商品として販売をしている場合、実際に商品を購入してくれる人は100人中3人しかいない計算になります。コーチ、コンサル業界においては、この数字はかなり統計上的にも当てはまる数字になっています。

では、高額商品を売りたい場合に100リストに対してどのように商品を販売すればよいのかを見ていきましょう。今回の内容で一番重要なポイントとなるので、あなたの今持っている商品と見比べながら読んでみてください。

高額商品を売る時に必要な見せ方

では、答えを言いますけど、こう段階を上げてもらうには何をすればいいかというと、(3)の

「今は無料でいい」クライントが、「無料なのにこんなにもらっていいの!?」と思うような「期待以上のものを与える」こと。

当たり前の答えすぎて申し訳ないんですけれども、無料でここまでくれるんだったら、安い商品を買えばもっとですね凄い情報をくれるんじゃないか。もっと凄い効果があるんじゃないかと思うのが人間心理です。

ここ(2)の「安ければ買いたい」という状態で、5千円の商品を買った人が、5千円の3倍、1万5千円とかの価値があったとなれば、(1)に対して、ここの商品はもっと凄いんじゃないかと、20万なんだけど60万の価値があるんじゃないかと思うわけですよ。

なので、答えはですね、無料だったら無料以上のものを与える、有料だったら「3倍以上の価値」のものを与えると。当たり前の話過ぎて申し訳ないんですけれども、本当にこれなんですよ。

商品単価を上げるオファーを作る3つのポイント

さて、単価を上げる為の方法をお伝えしたのですが、イメージはついてますでしょうか。言葉で読めば簡単なことですが、実際に行動に移そうとすると、とても難しいかもしれません。特に大切なポイントとして「価格の3倍異常の価値」これをどのように作ればよいのかが、多くのコーチやコンサルの起業家が抱える悩みの種となります。

アメリカのマーケッターに、ダン・ケネディという方がいます。マーケティングやライティングを勉強していたら、もしかしたら知っているかもしれません。ダン・ケネディは世界的にも有名な企業を相手にコンサルやコピーライティングの仕事を行なっているのですが、セールスをする時にとても重要な言葉をくれています。それは次の言葉です。

「だからオファーなんだよバカ」

かなり過激な言葉ですが、マーケティングにおけるとても本質を突いている言葉でもあります。オファーというのはお客様との取引条件のことです。例えば、50万円の商品を販売しているとします。その際にお客様が50万円という金額に対して何が得られるのか、その時の取引条件がオファーとなるわけです。

どんな商品やサービスを提供するにしても、オファーを明確に強くする必要があります。そして最終的に目指すのは「ノーと言えないオファーを作る」これがビジネスにおける最高で最強の状態になります。オファーを強くすると言っても、どのように作ればよいのかがポイントになります。

強いオファーを作る最低限守るべき3つのポイント

1:オファーを明確にする

(例)

・価格を安くする場合

50%OFF → 半額

・延長保証をつける場合

セッション延長無料 → セッション○回延長無料

2:数量や人数や時期の限定性をつける

(例)

・本日の申し込み限り

・10名様限定

3:プレミアムや松竹梅を使い魅力的にする

(例)

・プレミアムコース

・松コース 竹コース 梅コース

上記のオファーを作る際の3つのポイントを活用するだけでも、価格での障害をかなり減らすことができます。特に、今回課題になっているような金額に対しての断りにはかなり有効的な手法となります。もしも、まだ3つのポイントを取り入れていないなら、まずはここからスタートしてみてください。これだけでも(2)の「安ければ買いたい」というグループの見込客を(1)の「高くても買う」側へと誘導することができるようになります。

無料でいい人を安ければ買いたい人にする

あとはですね、補足すると、今は無料のものでいいという方を有料のものを買いたいなあと思わせる一つの段階を上げてもらうには頻度です。メルマガの頻度になります。多ければ多いほど接触頻度が増えるので、どんどん心が動いてくるんですよ。

ブログも一緒ですね。基本、メルマガで、メールするのが基本になりますので、ここ(3)の「今は無料でいい」お客さんをまず(2)の「安ければ買いたい」に上げるのが大事になりますので頻度に気を付けてください。

これ以上話すとかなり細かくなってしまいますので、まだいっぱい話せることはあるんですけれども、今日は以上になります。ありがとうございました。

メルマガの配信頻度はどのくらいがよいのか?

どんなに安いコーチングセッションであっても、高額なコーチングセッションであっても、最終的な決めては接触頻度になります。接触頻度は、普段からどのくらい見込客との関わりをもっているかが重要になります。週に1回や2回のメルマガやブログで活動をしている人もいますが、毎日メルマガやブログを配信している人の方が同じメルマガリストの数であっても売上は高くなります。

私たちのような個人起業家、特にまだ無名で知られていない状態であればあるほど、普段からの接触頻度を持ち続けることで(3)の「今は無料のでいい」見込客から(2)の「安ければ買いたい」へと誘導することができるようになります。

もう少しだけ掘り下げると、メルマガやブログの配信回数を増やせば増やすほど、普段はみない人たちにも見てもらえる可能性があがるということにも繋がります。メルマガを取ってくれている見込客は、普段から全てのメルマガを読んでいることはないと思ってください。しかし、その時たまたま見た。というきっかけから集客やセールスに繋がるケースも多々あります。

ただし、メルマガやブログでメッセージを配信する場合には、1点だけ気をつけておくべきことがあります。

これだけはやっておかないと失敗するルール

メルマガやブログを使う際に、やってはいけないルールが1つだけあります。それは、配信するメッセージに一貫性を持たせることです。ある日にはダイエットのことを。ある日には集客のことを。ある日には料理のことを書いている。少し大げさな例えですが、このように配信するメッセージには一貫性を持たせることが重要になります。

全ての入り口はブログになります。そしてゴールはバックエンド商品(高額セッションなど)を購入してもらうことです。バックエンドに繋がるメッセージをブログに落とし込んで配信すること。そしてその際に、ライバルとの違いを明確にしながら作れるとより効果は増します。

ブログからメルマガの流れで成功するだけでも、100リストの中の30人を底上げすることもできるようになります。ぜひ、あなたのバックエンドとブログなどの入り口となる場所を見直してみてくださいね。価格での断りを減らしながら、その先の売上が上がっていくことを実感できます。

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