起業家がクロージングを成功させる7つのコツ

クロージングのコツ

どうも、仙道です!

頑張ってクロージングをしても、お客様に「お金がないから無理です」「ちょっと考えてみます」と言われて、売上獲得できないと悩む起業家は少なくありません。このような状態が続くと、ビジネスを続けることが難しくなってしまいます。

そこで、ここでは起業家が現場でクロージングを成功させ、売上獲得を実現するために活用できる7つのコツについて詳しく解説していきます。

クロージングの役割

クロージングの役割は、セールスの後、お客様に「商品を購入する」という行動をとらせることです。そしてクロージングの目的は、セールスの後、お客様に「商品を購入する」という行動をとってもらい、自分が売上を獲得することです。

「この商品欲しいな」と感じたけれど、購入しなかった。という出来事は誰でも1度は経験があると思います。なぜそうなるのかというと、「この商品欲しいな(=セールス)」はうまく行ったとしても、「購入する(=クロージング)」がうまくいかなかったためです。

「AIDAの法則」という、お客様の行動心理を表す法則で例えると、AIDAの法則うちの「AID」が「セールス」、最後の「A」がクロージングになります。つまり、「行動させること」がクロージングの大きな役割ということです。

■AIDMAの法則

A:Attention =知ってもらう
I:Interest =興味を持ってもらう
D:Desire=欲しいと感じる
A:Action =行動する

もしこれまでに、「お客様に商品を提案して手応えがあったけれど契約できなかった」という経験があれば、クロージングの精度を上げていく必要があります。クロージングがうまくいくかどうかで、売上が大きく変化してくるからです。

ここからは実際のシーンで活用できるクロージングのコツをお伝えしていきます。

 

クロージングの成功率を上げる7つのコツ

クロージングを成功させるコツ。それは「流れ」を作ることにあります。「流れ」とは、お客様の感情の変化のことを指します。クロージングをする段階では、セールスを終えて、お客様が「商品を欲しい」と感じている状態になっていることが重要です。そして、お客様が商品を欲しいと感じている状態がクロージングのスタート地点です。

■クロージングの流れ

お客様は商品が欲しいと感じている

お客様の感じている不安要素を取り除く

購入・契約してもらう

この一連の「流れ」を構築することがクロージングのコツになります。

ここでは、クロージングのコツである「流れ」を作っていくために必要な要素をピックアップして1つ1つ解説していきます。解説していく要素は、実際のクロージング場面で必要となる順番に解説しています。流れを1つ1つイメージしながら内容を確認してください。

※セールスがうまくいき、お客様の欲しい気持ちが高まっているものと仮定して、コツを解説していきます。セールスのコツについては、こちらの記事で詳しく解説しています。

お客様の心を動かすセールストークのコツ9選

 

リアル・オンライン違い

クロージングする際に、リアル(=直接お客様とあっている状態)でクロージングをするのか、オンライン(=Skypeなどの通信サービス越し)でクロージングをかけるのかによって、意識するべきポイントに違いが出てきます。

売上を獲得していくためには、リアル・オンライン、両方のクロージングを上達させておくことが理想的です。その方が、多くの売上を獲得できるからです。仮に、Skypeなどを利用すれば、お客様が遠方の人であっても、商品を購入してもらい、売上を作ることができます。

これから、クロージングのコツを解説していく上で、リアルでクロージングする際のポイント。オンラインでクロージングする際のポイント。それぞれ解説が必要な場合は、その内容を解説を加えていきます。特に解説がない部分については、リアル・オンラインともに同じ内容であると認識して、記事を読み進めてください。

 

 

【コツ1】オファー内容をはっきり伝える

お客様にとってオファーの内容がはっきり分からない場合、クロージングを成功させることができません。

オファーの内容が不明瞭であると、お客様の頭の中では「結局、この人はなにしてくれるのかな」という疑問を持ってしまい、契約を躊躇してしまいます。だからこそ、お客様に疑問を抱かせないためにもオファーの内容をはっきり伝えることが重要となります。「疑問」を持ったままでは、成約に繋がることが難しいからです。

オファーとは、お客様との取引内容をひとまとめにしたものです。クロージングをする際に、お客様に提案している内容のすべてが「オファー」になります。

<オファーの内容>

  • 商品・サービスの内容
  • 価格
  • 特典
  • 保証(リスクリバーサル)
  • 支払い方法
  • 申し込み期限

※上記の項目、すべてをひとまとめにして「オファー」という

<例文>

今回は〇〇さんのゴールを達成するための基本ステップを、○○さんが「ゴールを達成できるようにカスタマイズ」しながら実施させていただこうと思います。内容は「〇〇のような特別な条件」でサポートするつもりです。

リアルでクロージングする場面では、オファー内容をまとめた用紙を提示することがオススメです。言葉で聞いているだけではイメージできない場合も多いので、視覚的に内容が確認できるとお客様に内容が伝わりやすくなります。

オンラインでクロージングする場合は、オファー内容をまとめた用紙を直接渡すことができません。オンラインの場合は、オファー内容をまとめたPDFやテキストファイル(Wordなどで作ったもの)をファイルとして送信すれば、お客様に視覚的な情報を提供することができます。

オファー内容を伝える際は、サポート内容や特典などすべて話してください。オファーを提示する場面では、特典などを出し惜しみして隠す必要はありません。お客様に「成約」という行動をとらせることが目的なので、お客様の背中を押すイメージで魅了的なオファー提案してください。

 

■「価格」だけは伝えない

オファー内容を最初に提示する時点では、価格だけはまだ伝えてはいけません。オファーの価格は提示する際、「お得感」を感じてもらいたいことが理由です。価格の提示について、詳しくはこのあと解説していきます。

 

■オファー内容はお客様にとって魅力的にする

オファー内容に魅力がないとクロージングが成功しません。逆にお客様にとって、魅力的なオファーを提示することで、お客様は思わず商品が欲しくなってしまい、クロージングの成功につながります。

しかし、1つだけ注意点があります。それは多くの起業家がミスをしてしまうポイントです。多くのオファーに内容を考える際に『お客様にとって』という視点を忘れてしまいます。

『自分が魅力的と思うオファー=お客様にとって魅力的なオファー』このように考えながら、オファーを作ってしまうという意味です。ですが、自分が魅力的と感じるオファーが、相手にとって魅力的である保証はありません。

むしろお客様が魅力的だと感じるオファーは、自分が考えているものと全く違う内容であることの方が多いです。

自分の考えだけでオファーを作成するのではなくて、お客様の声を参考にしながら、オファー内容を考えるようにしてください。もし既に自分のお客様がいる場合は、作成したオファー内容に対して直接感想をもらうことがオススメです。

 

■注意が必要な「保証」の使い方

オファー内容として「保証」を利用する際は注意事項があります。特に「返金保証」を利用する際に注意が必要です。それは、以下の3点になります。

  • 返金方法を解りやすく簡単にする
  • お客さまのためである事を強調する
  • どんな条件の時、返金対応できるのかを明確にしておく

保証(リスクリバーサル)は、お客様に安心感を与える効果があります。お客様の心の中では、どうしても最後まで、疑いや不安が残ってしまうものです。その迷いや不安を解消して、お客様を安心させる“最後の一押し”として活用できるのが『保証』の役割になります。

例えば、お客様が次のように考えていたとします。

  • このままだと自分は変われないかもしれない
  • この人となら、頑張って成功できる気がする
  • この人なら信頼できる
  • 今の私と同じ悩みを抱えていた人だし、私のこともわかってくれそう
  • 他の人達もたくさん成功させているし、教えてくれるノウハウもすごく信頼できそう
  • 金額も払える金額だし、今しかチャンスはないと思うし、ここで買うしかない

しかし、それでもやっぱり、最後の最後まで、ちょっとした疑い・不安の気持ちは残っているものです。

  • でも、万が一成功できなかったらどうしよう
  • もしかしたら私だけは、うまくいかないかも
  • いつもそう思って頑張ってきたけど結局ダメだった
  • もし万が一、詐欺だったらどうしよう
  • やっぱり一旦保留にして、冷静に考えてみようかな など

このような疑い・不安の気持ちを解消するために、保証が役立ちます。そして、保証の中でも効果的なのが『返金保証』です。しかし、もし返金保証をつける場合は3つの点に注意してください。

【注意点1】返金方法を解りやすく簡単にする

何をどうすればお金が戻ってくるのかを解りやすくすることで、お客様は安心します。

【注意点2】お客さまのためである事を強調する

返金保証をつけることで、お客様に不安を与える可能性があります。「返金があるって事は自信がないのかな」などと思わせてしまう可能性です。そこで、返金保証を付ける場合は必ず「とっても自信がありますが、あなたに安心してもらうためにあえて付けさせて頂きます」などと説明して、お客さまのためである事を強調してください。

【注意点3】どんな条件の時、返金対応できるのかを明確にしておく

返金保証でよくある約束は「成果がでなかったら返金します」というものです。しかし、成果とはなんなのか・どうゆう状態になったら成果がでたと言えるのかを明確にしておくことが非常に重要です。ここを明確にしないまま「返金保証」をつけてしまうと、後でお客様とモメる可能性を残してしまいます。もう1つ大事な条件は、返金保証を受け付ける期間です。

  • いつまでなら返金に対応できるのか
  • いつからは返金に対応できないのか

細かいように思えますが、こうした細かい部分の詳細をしっかり設定しておくことは、個人起業家としての自分の身を守るためにも大切なポイントです。お客様とモメてしまい裁判沙汰になってしまったというケースも耳にします。

以上の注意点を踏まえて「返金保証」を有効活用してください。

 

【コツ2】オファー内容にコミットさせる

「質問」を活用することで、お客様をオファー内容にコミットさせることができます。コミットとは「積極的に関わる・意思表示する」という意味です。つまり、お客様がオファーの内容を「自分ごと」としてしっかり認識してくれるということです。

<オファーにコミットさせる会話の事例>

(オファーを提示した後)

「〇〇さんは、どんなふうに変われたら理想的ですか?」

このように質問すると、契約することが前提で質問することになります。そのため、自然とお客様がオファーの内容を「自分ごと」として考えてくれるのです。

このように質問した際に、お客様がすんなり回答してくれくれば次の「価格提示」に進みます。しかし、もしお客様が迷っている場合(例えば、「う~ん」と考えている時間が長い場合)は次のように、さらに質問を加えてください。

「どの点で選択を迷ってますか?」

もしそれでも、「う~ん」と悩んでいる様子であれば、次のように付け加えてください。

「もし仮に、“やるとしたら”ですよ!」

ここまで言葉をかければ、ほとんどのお客様は返答をくれます。

  • 〇〇です
  • 〇〇になりたいですね
  • 〇〇していきたいです など

万が一、最後の最後まで「う〜ん」となってしまい、口を開かなくなってしまった場合は、残念ですが、契約に繋がるお客様ではありません。ですので、その場合は早めにクロージングを切り上げて、次のお客様に向けて準備をすることも1つの選択肢です。また、どうすればクロージングすることができたのかを、自宅やオフィスで振り返ることも重要です。

無理に深追いするのではなく、あくまでも“お客様のためになる”という前提を忘れないことが、クロージングを成功させるために大切なマインドセットでもあります。

 

【コツ3】価格にお得感をつけて提示する

価格の提示は、クロージングの成功率に大きく影響します。価格を提示する際は、お得感を演出することで、お客様の欲しい感情を強く刺激して、行動に繋げること可能です。

ここでは価格にお得感をつける方法をお伝えするので、ぜひ実際のクロージングの場面でも、活用してください。

<価格にお得感を演出する参考事例>

(オファーを提示し、オファー内容にコミットしてもらった後)

では、値段ですが、6ヶ月間の個別コンサルで50万円になります。銀行一括、クレジット、クレジット分割など、お支払い方法は色々対応できます。

ただし、今回は限定で特別な条件があります。条件は2つです。

①「実名なし・写真なし」でも結構ですので「お客様の声」に協力してくれる
②本日、この場で契約が決断できる

この2つの条件を満たしてくれる場合は

・返金保証
・サポート期間無料延長保証
・さらに、5万円の値引き

をさせていただきます。

 

■3つのポイント

ポイント1

初めに価格を提示した後、すぐに条件を伝えることが重要です。上記の参考事例でいえば、「お支払い方法は色々対応できます。」とお伝えした直後に、「ただし、今回は限定で特別な条件があります。」と伝えている部分です。

ポイント2

クロージングで価格を提示するときは、商品の価格以上の価値をお客様に与えることが重要です。そのために、オファー内容の一部である、特典・保証・お支払い方法・支払期限などを活用します。

価格に加えて、得点や保証などの各要素を加えていくことで、価格以上の価値を演出することができるからです。上位の参考事例でいえば、お客様が50万円という価格以上の価値を感じることができれば、欲しいという気持ちが強くなり、クロージングが成功するということになります。ど

どんな、特典・保証・お支払い方法・支払期限であれば、お客様がお得に感じてくれるのかを意識しながら、自分のオファー内容を見直してみてください。

ポイント3

参考事例では、価格を1パターンのみ提示していますが、2〜3パターンの価格を提示することも有効です。この手法で有名はものに「フレームング効果」というものがあります。

フレーミング効果とは、問題や質問の提示のされ方によって意思決定が異なることをいう。
引用元:コトバンク

つまりクロージングの場面では、価格を提示する方法によって、お客様の意思決定に影響を与えることができるということです。例えば以下のような価格提示が有効になります。

  • プレミアムコース  100万円
  • プラチナコース   50万円
  • スタンダードコース 30万円

このように価格帯を2〜3つ用意することで、お客様の意思決定を促すことできます。ご紹介した参考事例のように価格を提示すると、真ん中の価格帯が1番選択されやすいといわれています。つまり参考事例でいえば「プラチナコース50万円」が一番選択されやすいということです。

「フレーミング効果」を利用する際は、“自分が一番契約したい価格”を真ん中の価格に設定するようにしてください。

 

【コツ4】お客様の背中を押す言葉をかける

価格を提示した後は、お客様の購入を促すために、背中を押してあげる言葉をかけてください。お客様が変化・成長するために、「やらないほうが損しますよ」という気持ちを持って、背中を押す言葉をかけることが重要です。

<背中を押す言葉の参考事例>

(価格を提示した後)

なぜこれだけの特典や保証をつけるのかというと、「早く決断・行動」できる人は、大きな結果が早く出やすいからです。それに、こちらにとって大きな実績になるので、結果が出やすい人は大歓迎なんです。私はもっと実績が欲しいと思っています。(自分の想いを素直に言うことが大事です)

逆に、決断が遅い人は、いつまでたっても行動できないのでサポートしても結果が出ずらいと思うんです。だから、遅い人はコチラからお断りさせていただこうと思っております。(ここで躊躇せずハッキリ言うことが大事。本気だと伝われば、お客様が動いてくれます。)

〇〇さんはこの条件ですべてを満たしていると思いますが、この契約内容でよろしいですか?(やってみますか)

 

【コツ5】クロージングを完了させる

お客様の背中を押す言葉をかけたら、返事を待ってください。お客様の答えを急いで、焦らしてはいけません。

<クロージングを完了させる流れ>

①沈黙にして、「はい」という返答を待つ


②「はい」という返答をもらう


③支払方法を決定する

<参考例>
ではお支払はどうしますか


④支払期限を決める

<参考例>
〇〇日以内に入金をお願いできますか?
〇〇日を過ぎますと、特別条件が無効になります


⑤今後の確認を取る

<参考例>
契約書と詳細をを本日中に送りますので、目を通してください
問題なければ、入金お願いします
わからない所があれば、遠慮なくメールをください

 

■クロージングを完了させるときの注意点

クロージングの際に「買いますか」などという質問をしてはいけません。この質問をすると成功率が大きく下がります。

クロージングの流れに沿ってお客様の背中を押す言葉をかけた後は、沈黙してお客様の答えを待つことがとても重要です。沈黙できるかどうかが、1つのコツといっても過言ではありません。

「買いますか・買いませんか、どうですか、高いですか」などと質問して、お客様の気持ちを急かしてしまうようなことは、絶対にやってはいけません。不安になる気持ちはわかりますが、ここは我慢して沈黙することに徹してください。

特に、オンラインでクロージングをしている場合は、お客様の顔が見えないケースもあります。その時は、音声だけになるので、お客様の表情や雰囲気が全く確認できません。思わず「聞こえてましたか」と質問したくなるかもしれません。それでも、まずは「沈黙してお客様の回答を待つ」という姿勢を徹底して実践してください。

もし、お客様の沈黙があまりにも長く続く場合は、「何か困っている点はありますか?柔軟に対応してサポートできますけど」という言葉をかけてください。実体験によるデータになりますが、沈黙が15秒以上続いたときは、声をかけて大丈夫です。

以上【コツ1】〜【コツ5】がクロージングを成功させるための「流れ」になります。この【コツ1】〜【コツ5】の「流れ」をスムーズにできるようになれば、クロージングの成功率を高めることができます。売上獲得にも直接かかわる部分なので、ぜひ身につけて欲しいと思います。

 

【コツ6】よくある断り文句への対処法

お客様の断り文句をうまく対処できなくて、クロージングを失敗してしまう起業家の方が多くいます。しかし、お客様が口にする断り文句をそのまま素直に受け入れてはいけません。

断り文句に対して、上手に言葉を返すことができれば、一気にクロージングは成功に近づきます。断り文句が出た時こそ、チャンスだと思って、しっかり対応できるようにしてください。

ここではよくある断り文句をうまく切り返すためのフレーズをご紹介します。断り文句を切り返すとは、お客様の言葉を否定しないように注意してください。お客様に不快感を与えてしまうと、それが原因でクロージングが失敗に終わってしまうからです。

【断り文句1】 お金がない

  • 分割でも対応できますよ。月々いくらぐらいだったら可能ですか
  • では、どれくらいの内容であれば、可能ですか
  • 今お金がないと言っている人は、来月も3ヶ月後もない、と言ってます。ですから、今決断して変わった方がよいと思いますよ!

「分割でも対応できますよ。月々いくらぐらいだったら可能ですか」
「では、どれくらいの内容であれば、可能ですか」

上記2つのように、支払方法を柔軟に対応するときは、しっかり月々の支払い金額と、支払い期限をその場で決めて、契約することを忘れないようにしてください。その場で決めておかないと、後々「言った・言わない」というモメ事へと発展してしまう可能性があるからです。

 

【断り文句2】今は忙しい。ちょっと考えたい。家族に相談したい

  • 今、決断して、行動しないと、この先変われませんよ!
  • では、いつごろからのスタートがよいですか
  • ご家族は〇〇さんのことを応援してくれていますか

忙しい・考えたい・相談したい。と言われたときは、まず一番最初にお客様のその想いを認めてあげてから、言葉を返すことが大事です。そのあと、言葉を返すようにしてください。

■お客様のその想いを認めるフレーズ

  • そうですよね
  • いますぐは難しいですよね
  • 相談したい気持ちはわかります など

 

【断り文句3】自信がない。効果があるかわからない。

  • 〇〇さんと同じ状況の方も成果を出していますし、サポート期間延長の特典もついています
  • できるまでやりましょう!そうすれば100%今よりよくなります。
  • 万が一のために返金もあります

自信がない。効果があるかわからない。という場合は、「もしダメだったら」という気持ちが残っている場合が多いです。ですので、お客様がまだ感じている不安を解消してあげるための言葉をかけてください。多くの場合は、金銭的な面で不安が残っていることが多いです。

 

【コツ7】常にお客様の目線で考える

クロージングを成功させるためは、常に「お客様目線」で考えながらクロージングすることが大切です。お客様目線とは、お客様の立場に立て(=自分がお客様になったつもりで)物事を考えることです。

  • お客様はいまどんなことを不安に感じているのか
  • 何がお客様を迷わせているのか
  • 商品にどんなイメージを抱いているのか など

クロージングの流れの中で、お客様がどんな心境・感情であるのかを予測する、もしくは、見抜くことが重要になります。

お客様目線で考えることは、練習するほど上達していくので、普段からお客様の目線で物事を考える練習をしてください。

■お客様目線を身につける方法

今すぐ実践できるお客様目線を身につける方法を1つご紹介します。それは「お客様になりきってみる」という方法です。お客様の気持ちを理解するためには、お客様になりきってみることが大切です。お客様になりきるためには以下の3項目が実践しやすく、オススメです。

  • お客様に近い世代の人と直接会話してみる
  • お客様と同じことをしてみる。マネしてみる
  • お客様が集まるところに行ってみる

 

セルフイメージを高めておく

クロージングの成功にはセルフイメージの構築が欠かせません。セルフイメージとは、自分で自分という人間をどう思っているかということです。

■セルフイメージの定義

  • 自分が『自分自身に対して』持っているイメージ・自己評価
  • 潜在意識(=自覚できない意識)の中にあるもの

<例>

  • 自分は〇〇な人間だ
  • 自分は〇〇が得意だ
  • 自分は〇〇が苦手だ

※すべて『自分』が主語になることがポイント

例えば、自分にはクロージングなんてできるはずがない。クロージングのセンス・才能がないからダメなやつだ。というセルフメージを持っていれば、必然的にクロージングがうまくいかない状態になってしまいます。

セルフイメージが低い状態では、どんなにクロージングのコツを知識として身につけても、実際の現場では使いこなることができません。「自分にはできない」と決めつけてしまっていることで、無意識のうちに、自然と行動が取れなくなっていきます。

ですから、自分を成功させるためには、セルフイメージを高めておくことがとても重要になります。自分はクロージングが得意だ。クロージングが好きだ。というセルフイメージを構築していくようにしてください。

 

■セルフイメージ・チェックリスト

以下の項目に1つでも当てはまる場合は、セルフイメージが低い可能性が高いです。

  • 自分には実力・実績がないからダメだと思う
  • 自分はクロージングの経験なんてないからできるはずない
  • 自分にはクロージングのセンス・才能がない
  • 自分の商品・サービスでお金をもらうのは悪い気がしている
  • 自分の商品・サービスを〇〇万円で売るのは無理だと思っている
  • 自分の商品なんてクロージングしても誰も買わない気がしている

 

■セルフイメージを高める方法

セルフイメージを高める基本的な方法を1つご紹介します。それは『理想のセルフイメージを把握すること』です。

セルフイメージを高めるためには、自分が理想としているセルフイメージを明確にすることが重要です。ただ何となく「クロージングができるようになりたい!」「自分にはクロージングの才能がある!」と考えても効果はありません。

自分が実現したい理想のセルフイメージをできる限り具体的にしてください。

  • クロージングが得意な自分とはどんな自分なのか
  • クロージングが得意になったらどんなことを実現しているのか
  • なぜ、そのような理想の自分になりたいのか

など。思いつく限り書き出していくことが有効です。

 

■理想のセルフイメージを把握する4ステップ

  1. 自分がどうなりたいのかをイメージする
  2. 仕事・プライベートなど多角的な視点から考える
  3. 「それはなぜか」を考える
  4. 考えた項目に優先順位をつけてみる

 

まとめ

クロージングを成功させるためのコツは、クロージング全体の流れを意識することが何よりも重要です。その流れの中で、1つ1つのポイントをおさえるようにしてクロージングの7つのコツを活用してください。7つのコツを活用できるようになれば、30万円・50万円・100万円という高単価契約を獲得できるようになります。

クロージングは売上獲得に直結するスキルになるので、ぜひこの記事を何度も読み返して、クロージングのコツを身につけてください。

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