高単価セールスを成功させる5つの条件

どうも、仙道です!

「セールスが苦手・できない・うまくいかない」というコーチ、コンサルなどの個人起業家は多く、セールススキルを身につけて、なんとかセールスを成功させようと努力しています。

けれども、セールスを成功させるためには大前提として、クリアしておきたい5つの条件があります。この5つある条件を、もし1つもクリアしていない状態であれば、どんなにセールススキルを磨いても売上を獲得することができません。

ここでは、セールス成功に欠かすことができない5つの条件について解説します。自分が5つの条件のうち、どれができていて、どれができていないのかを確認しながら、読み進めてください。

セールス成功に欠かせない5つの条件

条件1:売れる起業家としてのセルフイメージができている

セールスを成功させるための大前提として、セルフイメージが重要です。セルフイメージとは、自分で自分という人間をどう思っているかということです。セルフイメージは、セールスの成功だけではなく、起業家としての成功も大きく左右します。

■セルフイメージの定義

  • 自分が『自分自身に対して』持っているイメージ・自己評価
  •  潜在意識(=自覚できない意識)の中にあるもの

<例>

  • 自分は〇〇な人間だ
  • 自分は〇〇が得意だ
  • 自分は〇〇が苦手だ

※すべて『自分』が主語になることがポイント

もし、「自分はセールスなんてできない」「自分なんかのセールスでは売れない」というセルフイメージを持っていたら、どんなに頑張ってもセールスで成果を手にすることが難しくなります。

セルフイメージは、潜在意識の中にある自分に対するイメージなので、自分でも気づかないうちに、自分自身がセルフイメージのような人間になってしまうのです。

  • 言葉遣い
  • 振る舞い
  • 考え方
  • 行動
  • 表情 など

様々な部分が、セルフイメージに引っ張られて形成されていきます。だからこそ、売れる起業家としてのセルフイメージが必要になります。「自分はセールスが得意だ」「自分は月収100万円ぐらい獲得できて当然の起業家だ」などのセルフイメージを自分の中に構築するということです。

■セルフイメージを構築する方法

自分の中で高めたいセルフイメージ・強めたいセルフイメージがあるときの方法を1つご紹介します。それは「理由づけ」を繰り返す方法です。この方法を使って、自分が高めたいセルフイメージを高めて、セールスの成功につなげてください。

<実践例>

『私は50万の高単価契約を簡単に獲得できるブログ集客コンサルタントだ』
→ なぜなら、300万円以上、投資してきた知識・スキルを提供するからだ
→ なぜなら、トータルで1000時間以上、ブログ集客の勉強しているからだ
→ なぜなら、クライアントに「もっと値上げしてよい」と言われた
→ なぜなら、最低100万円ぐらい価値ある内容を提供するからだ
→ なぜなら、今のクライアントさんから「安すぎる」と言われたからだ

■セルフイメージ高めるときの注意点

セルフイメージを高めるときの注意点は、現状の自分から見て、あまりにも高いセルフイメージにしないことです。あまりにも高いセルフイメージとは、「自分が実感を持てない」「正直、それは無理だと感じてしまう」というセルフイメージです。

現状の自分から見て、あまりにも高いセルフイメージになっているかどうかの判断のポイントは「直感」で大丈夫です。「これは厳しい」「正直無理だな」と感じるのであれば、それはまだ自分にとっては、難しいセルフイメージだと判断してください。

<よくあるセルフイメージが高すぎる事例>

現状は毎月30万円の月収 → 来月、月収3000万円になる!
現状は年収300万円 → 今年、年収1億円達成している!
現状は家賃6万円のアパートぐらい → 年内に、都内の億ションに住む!

もし、自分が高めたいセルフイメージが「少し背伸びをしている感じがする」というときは、「ちょっと頑張れば達成できそう」という感覚があるか・ないかを確認してください。「ちょっと大変そうだけれど、頑張れば達成できる」という感覚があれば大丈夫です。

 

条件2:自分のターゲットが明確になっている

お客様に届くメッセージを作成するために、ターゲットを明確にすることはとても重要です。ターゲットが明確になっているとは、自分の商品・サービスを誰に売るのか明確になっているということです。

当たり前のように思えるかもしれませんが、ターゲットが明確になっていない人は多くいます。ターゲットが明確になっていないと、メッセージをうまく伝えることができなくなるので、セールスで結果を出すことが難しくなります。

もし集客で困っている整体院に、自分を集客コンサルタントとして売り込む(セールスする)場合。「どんな人でも集客のサポートできます」と言ってメッセージを送るのか、「整体院に毎月10人の新規患者を集客することが専門のコンサルタントです」と言ってメッセージを送るのかで、相手の反応が大きく変わってきます。

そして、「整体院のブログ集客専門コンサルタントです」とメッセージを出せる理由は「自分のターゲットはこの人だ」という具合に、ターゲットを明確にしているからです。

自分のターゲットを明確にするとは、ターゲットにしない人を決めるということでもあります。どんな人でも、サポートできる・力になれるという自信があることは良いことですが、それではお客様に見つけてもらうことができません。「なんでもできる」は「何にもできない」と同じ意味として捉えられてしまうからです。どんな業種・業界でも「なんでもできる」というメッセージは効果が低いと覚えておいてください。

■ターゲットを明確にする2ステップ

ターゲットを明確にするためには、2つのステップがあります。ステップ1は「セグメンテーション」、ステップ2は「ターゲッティング」この2ステップで、自分のターゲットを明確にすることができます。

セグメント・ターゲット・ペルソナの全体像

セグメント・ターゲット・ペルソナの全体像

 

【ステップ1】セグメンテーション

自分がビジネスをする業種・業界にいるお客様を、何らかの基準で区分することを「セグメンテーション」といいます。そして、1つ1つの区分けされた要素を「セグメント」といいます。

<例>

  • 性別で区分する → 「男性」「女性」という区分けができる
  • 年齢で区分する → 「20代」「30代」などの区分けができる
  • 居住地で区分する → 「東京都在住」「横浜在住」などの区分けができる

これら1つ1つの区分をセグメントという。

 

【ステップ2】ターゲットを設定する

セグメント分けしたお客様の中から、「ここを自分のお客様にする!」と狙いを定めたセグメントを「ターゲット」といいます。

例えば、

•ブログからの集客に困っている人
•メルマガからの集客に困っている人
•実店舗の集客に困っている人

上記3つのセグメントがあった時に、「ブログからの集客に困っている」を自分のお客様にすると決めることをターゲッティング。実際にターゲッティングされた「ブログからの集客に困っている人」がターゲットになります。

例えば恋愛コーチの場合、恋愛の悩みを解消するためにコーチングを受けてくれる可能性がある見込み客(=自分のお客様になってくれる可能性がある人)をセグメンテーションすることになります。年齢・居住地・抱えている悩み・達成したい目標などを基準にしながら、セグメンテーションしていきます。

・20代女性、元彼との復縁がしたい
・20代女性、今年こそは絶対彼氏が欲しい
・30代女性、今の彼氏と絶対結婚したい など

このように、自分が思いつく限りのセグメントを作っていき、その中から自分がターゲットにするセグメントを決定してください。これがターゲットを決める2ステップになります。

ターゲットが決まったら、さらにその中から「ペルソナ」という形で、自分の見込み客の人物像を作り上げることもオススメです。「ペルソナ」を明確にすることは、さらにセールス成功率を高めることに繋がります。ペルソナの設定方法については、別の記事で詳しく解説しているので、ぜひそちらの記事も確認していただき、セールス成功につなげてください。

個人起業家のためのペルソナ設定5つの手順

■ターゲットを設定の基本ルール

ターゲットを絞るとなると、「絞り過ぎると、お客様がいなくなる」「絞りが曖昧だと、お客様が多すぎる」という不安を感じてしまう起業家が多いものです。特に「絞り過ぎて、お客様がゼロになったらどうしよう」という不安は誰もが1度は考えてしまうものです。

ですが、安心してください。たった1つのルールをしっかり守ってさえいれば、ターゲットを絞ることでセールスを成功させ、売上に繋げることができます。

<ターゲット設定 たった1つルール>

ターゲット設定は「お金を払ってくれるお客様がいる場所を選ぶ」

専門的に表現すれば「市場が存在するエリア」でターゲットを選ぶということ

あたり前に思えるかもしれませんが、多くの起業家がミスしてしまう部分なので、自分はできているか・大丈夫かを確認してください。

「お金を払わない顧客」をターゲットに設定しても、セールスは成功しません。どんなに素晴らしいセールスをしても、本当にお金がない状態の人には、売れないからです。

よく「お金がない」と言ってセールスを断られることがありますが、「お金がない」はただの断り文句です。本当にお金がない人は「お金がない」とは言わずに、黙り込んでしまうことがほとんどです。

「お金がない」と口にする人は、お金を払ってもいいと思う理由がないだけです。対策としては、この後に解説している条件3〜5の内容をしっかり確認し、自分がセールスするときに、解説している内容を取り入れてください。

 

条件3:ライバルとの差別化がしっかりできている

差別化とは、ライバルとの違いを明確にすることです。ライバルと差別化を図れるコンセプト(=差別化コンセプト)を構築することが、セールス成功に欠かすことができません。差別化コンセプトは起業家として活動していき、長期的に売上を獲得し続けるためにも重要な要素となります。

■差別化コンセプトとは

「自分がお客様に提供できる価値を、お客様に一瞬で理解・イメージさせることができるもの。そして、ライバルとの違いも一瞬で明確に分かるもの」

■差別化コンセプトの作り方

【1】自分の強みを明確にする

「強み」とは、他人から見たら大変そうに見えるけど、自分としては楽にやっていること・やれていることです。

周りの人から「よく、そんなことできるね!」「すごく簡単そうにやるよね」と言われたことがある部分が、自分にとっての強みになります。

差別化コンセプトを作成していく上で、強みを明確にしていく作業はとても重要です。自分自身で思いつく強みを考えたり、家族・友人に質問してみて、自分の強みを見つけることも効果的です。

自分で探していく場合は、自分の人生を振り返ってみて、人より優れていると思える部分、何か成し遂げたこと、これまでの経歴などから自分の「強み」見つけていきます。どんなに些細なことでも、気になるもの、強みを感じるものは、紙に書き出すようにします。

そして、見つけた強みは数値化できるものは、数値化して、なるべく具体的なものにします。例えば、「これまでに多くの人をコーチングして成果を提供してきた」というよりも、「去年1年間に200人の人をコーチングして、182人が売上アップを実現しました」と表現する方が具体的になります。強みは具体的な表現の方が、お客様にも伝わりやすく、価値をイメージしてもらいやすいので、できるだけ具体的な表現にするようにしてください。

 

【2】ライバルの強みを明確にする

自分の強みを明確にすると同時に、ライバルの強みを明確にすることも重要です。ライバルと全く同じ強みを打ち出してしまうと、差別化することができないからです。ライバルがどんな強みを打ち出しているのかによって、自分がお客様に伝える強みを考える必要があるということです。

  • ライバルのWEBサイト
  • ライバルのSNS
  • ライバルのお客様の声 など

ライバルについてリサーチしながら、ライバルがどんな強みを持っているのかを確認して、自分の差別化コンセプトの作成に活用してください。

 

【3】ライバルの弱みを明確にする

ライバルの強みを明確にしてら、ライバルの弱みも明確にすることが重要です。ライバルの弱み(=弱点)を見つけることができれば、そこがライバルに勝てるポイントにもなります。ライバルが弱い部分をみつけて、自分の強みでそこを補うことができれば、差別化を図ることができます。

ライバルの弱みを見つけるための秘訣は、ライバルのサイトやSNSをリサーチしながら、「ツッコミどころ」を探すことです。「ツッコミどころ」とは、漫才のツッコミをイメージしてください。

  • ここは〇〇じゃなくて、〇〇でしょ
  • いやいや〇〇は違うでしょ
  • なんで〇〇なんてしちゃうのかな など

ライバルの突っ込みどころを探していくことで、自然とライバルの弱みを見つけることができます。もし自分がビジネスをしている業界に「大物」「人気者」「売れっ子」といわれるような人がいても、この方法を使えば弱みを見つけることができます。

「大物」「人気者」「売れっ子」といわれる人がいると、どうしても勝ち目がないと感じてしまったり、「この人がいるから売れるのは難しそう」と感じてしまう起業家の方は多いです。しかし、どんな人でも弱みはあります。逆に何か「大物」「人気者」「売れっ子」といわれる人たちが強みとしている部分を避けるようにだけ意識してください。

ライバルの弱みは、自分の強みを生かして差別化を図れるポイントを見つける作業になるので、しっかり実践してください。

 

【4】作成した差別化コンセプトでお金を払うかどうか

差別化コンセプトを作成することができたら、その差別化コンセプトはお金を払ってもらえるコンセプトなのかどうかを確認してください。お金を払いたくないコンセプトの場合、どんなに素晴らしいセールスをしても、売上につながることがありません。

例えば、「1ヶ月でダイエットで−5キロできます」という差別化コンセプトを作成したとします。この差別化コンセプトを基にしたサービスに、「お客様はお金を払っていいと思えるのかどうか」を冷静に判断する必要があります。30万円・50万円などの高単価商品をセールスしていきたい場合は特に重要です。

ダイエットや集客コンサルなどのライバルが多くて、人気の業種・業界はそれだけたくさんの商品・サービスがあり、目新しさが減っています。「1ヶ月でダイエットで−5キロできます」という差別化コンセプトでは、「またこれか」と感じられてしまう可能性が非常に高いということです。

差別化コンセプトを考えた際は、「本当にこの差別化がお金を生むのか・お客様はお金を払いたいと思える内容になっているか」を何度も何度も確認するようにしてください。

この作業をサボってしまうと、いっときはセールスがうまく言って、100万円・200万円という売上を獲得できたとしても、長期的に継続して売上を維持することができなくなります。

だからこそ、「完成した差別化コンセプトに対して、お客様はお金を払うかどうか」をしっかり確認するようにしてください。

 

条件4:お客様が価値を感じるコンセプトの商品ができている

セールスを成功させる4つ目の条件は「商品コンセプト」です。商品がお客様の欲しいと思える商品になっていないと、どんなにセールススキルを磨いても売ることができません。

■商品コンセプト

商品のコンセプトとは、「お客様が一瞬で理解・イメージできる、自分の商品・サービスの価値」

お客様がコンセプトを見た瞬間・聞いた瞬間に、その商品・サービスから手にすることができる変化・未来像を理解できる・イメージできることがポイントです。

商品コンセプトを作るためには、自分の見込み客がどんな悩み・問題などを抱えていて、どんな変化・未来を手に入れたいと望んでいるのかを深く理解しておく必要があります。そのためには「条件2:ターゲットを明確にする」の内容を参考にしてください。

 

■商品コンセプトを考えるときの注意点

商品コンセプトを作るときは「お客様が価値を感じる商品」=「品質(クオリティ)が高い商品ではない」ということを理解してください。「お客様が価値を感じる商品を作ろう」となると、どうしても商品のクオリティ、サービスの質などを重要視してしまう人がほとんどです。そして「なんでこんなにいい商品が売れないんだ」と悩んでしまいます。

お客様が欲しい商品というのは、お客様の抱える悩み・問題などを解消してくれる商品のことをいいます。自分の商品の質がどんなに素晴らしいとしても、お客様が「これは私が求めているものじゃない」と感じてしまったら、商品は売れません。

そして、もう1つの注意点は、「自分が作りたい商品を作らない」ということです。多くの起業家は「自分が作りたい商品=お客様が価値を感じる商品」であると勘違いして商品を構築してしまいます。しかし、これでは当然、セールスしても売れることはありません。

もし自分が作りたい商品を作る場合は、「お客様が本当に求めている価値は何か」をしっかり見極め、その価値を提供できる中で、自分が作りたい商品を作るようにしてください。

 

■お客様が欲しいと思う商品を作るポイント

ここから「お客様が欲しいと思う商品」はどのように作成していけばいいのか、そのポイントをお伝えします。お客様が欲しいと思う商品の作成は、ここまで解説してきた、条件2・3の要素が必要になります。

条件2:自分のターゲットを明確に理解する
条件3:ライバルとの差別化ができている

■「条件2:自分のターゲットを明確に理解する」が必要な理由

お客様が欲しい商品を作る出発点は、ターゲットの抱えている悩み・問題にあります。そのため、自分のターゲットが明確になっていないと「お客様が欲しい商品」は作れません。

逆に、お客様の抱える悩み・問題を解消し、望む変化・未来を提供できる商品を作ることができれば、多少セールスすることが下手でも、セールスを成功させることはできます。

■「条件3:ライバルとの差別化ができている」が必要な理由

ライバルとの差別化ができていないと、どこにでもある商品になってしまいます。どこにでもある商品では、買う理由がない商品になってしまうので、セールスしても売れることがありません。

<お客様が欲しい商品を作る5つの流れ>

【1】見込み客の抱えている悩み・問題などを明確にする
【2】お客様が商品を経て手にする変化・未来像を明確にする
【3】悩み・問題となっている原因を明確にする
【4】原因を解決する方法をステップごとに作る
【5】特典や価格を決める

 

条件5:断る理由がなくなるオファーを構築できている

オファーとは、お客様との取引内容をひとまとめにしたものです。セールスをするとき、問題の解決策を提示する場面で、お客様に提案する内容が「オファー」だと考えてもらうとイメージしやすいと思います。

条件4で「お客様が価値を感じるコンセプトの商品」を考えてもらいましたが、実は商品だけが良いものだと、セールスは成功しません。商品とプラスして、オファーが必要になります。つまり、オファーが弱いとセールスが成功しません。

なぜなら、どんなにお客様にとって価値ある商品を構築できたとしても、お客様はそれだけでは行動しないからです。お客様が商品を購入するときには、商品の価値に加えて、商品の価格や特典なども一緒に確かめています。

  • この商品は自分にとって価値があるのはわかるけど高いな
  • 欲しいけれど、銀行振込しかないならやめとこうかな
  • 保証がないのは不安だから、今回はやめとこうかな など

様々な理由をつけて、お客様は商品を買わない理由を探そうとします。どんなに商品自体が良いものでも、お客様の「欲しい」という感情が揺さぶられない限り、セールスを成功に繋げることが難しいのです。

だからこそ、オファーを強くする必要があります。オファーを強くするというのは、お客様にとって魅力的オファーを作るという意味です。お客様が商品の購入を断る理由がなくなるほと魅力的なオファーを考えることができれば、セールスの成功率を高めることができます。

<主なオファー内容>

商品・サービスの内容
価格
特典
保証
支払い方法
申し込み期限

  • 商品・サービスの内容
  • 価格
  • 特典
  • 保証
  • 支払い方法
  • 申し込み期限

※上記の項目、すべてをひとまとめにして「オファー」という

お客様が思わず欲しいと感じてしまうオファーを作成するためには、商品価格で考えれば、売りたい価格の約2倍の価値を感じるオファーにすることがポイントです。自分の商品を30万円でセールスしたいなら、60万円の価値を感じるオファーにするということです。ただし、あまりにも強力なオファーは逆に不信感を与えてしまうので注意してください。

お客様が思わず欲しいと感じてしまうオファーを作成するためのヒントをご紹介しておきます。

■お客様が欲しいと感じるオファーを作る5つのヒント

【1】限定価格を作る

<例>

  • 初回限定価格
  • 本日限定価格
  • ○月○日までの限定価格

【2】特典をつける

<例>

  • 無制限のメールサポート
  • PDFファイル、動画、音声などのプレゼント
  • 過去の有料セミナー資料を無料プレゼント

【3】保証をつける

<例>

  • 全額返金保証
  • サポート期間の延長
  • オリジナルの保証

【4】お支払い方法の選択肢を増やす

<例>

  • 現金一括
  • 銀行振込
  • クレジット一括
  • クレジット分割
  • ペイパル決済

【5】申し込み期限をつける

<例>

  • 本日から3日間限定
  • 本日限定のオファーです
  • ○月○日までのお申込み限定です

 

セールススキルだけを磨いてもセールスが成功しない理由

セールススキルを磨いてもセールスが成功しないこと場合があります。その理由はセールススキルだけでは、お客様に「欲しい!」という感情を抱かせることが難しいからです。セールススキルというは、確かに効果のあるものですが、万能薬ではありません。セールススキルが最大限効果を発揮するための条件があるのです。

例えば、野球選手でも同じことがいえます。どんなにバッティングのスキルがあっても、普段から体調管理や自主トレーニングを積んでいないと、本番で力を発揮することはできません。

セールスにも「事前準備」といえるものがあります。この事前準備というのが、ここまでに解説した5つの条件です。5つの条件を理解し、セールスを成功させるためには、セールスの役割を理解することも大切です。セールスの役割を理解しておくことで、セールスを「ただの売り込みトーク」と感じるのではなくて、自分のビジネス構築に必要なマーケティング活動の一環として、捉えることができるようになるからです。

■セールスの役割

自分の商品をお客様に知ってもらう


自分の商品に興味を持ってもらう


自分の商品を欲しいと感じてもらう

この3つの流れを作るための行動がセールスの役割です。3つの流れは「AIDMAの法則」に当てはめて考えることもできる。

<AIDMAの法則>

  •  A:Attention =知ってもらう
  •  I:Interest =興味を持ってもらう
  •  D:Desire=欲しいと感じる
  •  A:Action =行動する

AIDMAの法則を意識しながらセールスをすると、自分がいまどんな目的でセールスしているのかを認識しやすくなる。自分がどんな目的で、セールスをして、お客様にどんな感情を抱いて欲しいのかを意識することが、セールスを成功させるための大事な秘訣。

 

まとめ

セールスはここで解説した5つの条件を1つでもクリアすることで、成功率を大きく高めることができます。条件を1つでもクリアすることで初めて、30万・50万・100万円といった高単価の商品であっても、お客様に欲しいと感じてもらい、売上獲得に繋がるのです。事実、仙道塾では5つの条件を1つでもクリアしている方が、セールスを成功させ大きな売上を手にしています。

逆に、この5つの条件を1つもクリアできなければ、どんなにセールススキルを磨いてもセールス成功に繋げることが難しくなることも、忘れないで欲しいポイントです。高単価商品のセールスを成功させて、売上を100万円・300万円・500万円・1000万円と伸ばしていくためにも、ここでお伝えした内容は何度も確認して、自分のものにしてください。

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