起業家が30万円以上の高額商品を売る方法

仙道塾

どうも、仙道です!

  • もっと自分の商品の価格をあげたい
  • 高額商品を売って大きな売上が欲しい

けれども、商品が高額になると

  • 商品を売る自信がない
  • 売れる気がしない

などの悩みを抱える起業家は多くいます。

ここでは、起業家が30万円以上の
高額商品を売る方法を解説していきます。
では、さっそく見ていきましょう。

高額商品が売れる起業家・売れない起業家|決定的な2つの違い

高額商品を売れる起業家と
高額商品を売れない起業家には、
2つの大きな違いがあります。

2つの違いは、
高額商品を売る方法を
身につけるよりも重要なポイントです。

2つの違いを明確にして、
高額商品を売れる起業家になってください。

 

【違い1】セルフイメージ

セルフイメージの違いは、
高額商品のセールスの成約率に
大きく影響します。

なぜなら、
どんな人でもセルフイメージ通りに
自分という人間が作られていくからです。

セルフイメージとは

「自分で自分という人間をどう思っているか」
ということ。

すべて『自分』が主語になる
ことがポイント

■高額商品を売れる起業家

=セルフイメージが高い

  • 自分はセールスが得意だ
  • 自分はセールスが好きが
  • 自分がセールストークがうまい

などのセルフイメージを持っている

■高額商品が売れない起業家

=セルフイメージが低い

  • 自分はセールスが苦手だ
  • 自分はセールスが下手だ
  • 自分にはセールスの才能がない

などのセルフイメージを持っている

 

■セルフイメージが大切な理由

セルフイメージが低い起業家は、
どんなに素晴らしい
セールススキルを学んでも成果を出せません。

なぜなら、
セルフイメージが低い状態では、
自分のスキルに自信が持てず、
現場でスキルを使いこなすことができないからです。

「自分にはできない」と
決めつけてしまっていることで、
無意識のうちに自然と行動できなくなります。

高額商品を売れるようになるためには、
セールススキルを勉強することも重要です。

しかし、セールススキルの勉強以上に、
高いセルフイメージの構築を
優先してください。

高いセルフイメージができることで、
高額商品が売れる起業家になれます。

セルフイメージを高める方法は
別の記事で詳しく解説しています。

起業成功に欠かせないセルフイメージを高める方法

 

【違い2】セールスに対するマインドセット

高額商品が売れる起業家は、
セールスに対するマインドセットが
とても高い状態にあります。

マインドセットとは

物事・出来事に対する自分の考え方のこと

『物事』が主語になることがポイント

つまり「セールス」に対する考え方が
マインドセットということ

■高額商品を売れる起業家

=マインドセットが高い

  • セールスは良いこと
  • セールスはお客様を救う
  • セールスしないとお客様に失礼

などのマインドセットを持っている

■高額商品が売れない起業家

=マインドセットが低い

  • セールスは悪いことが
  • セールスするとお客様に嫌われる
  • セールスは難しい

などのマインドセットを持っている

 

■セールスに対するマインドセットを高める

高額商品が売れないと悩む起業家は
セールス(商品を売ること)に対する
マインドセットがとても低いです。

  • セールスは悪だ
  • セールスは難しい
  • セールスしたら嫌われる など

セールスに対する
マインドセットが低いままだと
成果を得ることができません。

マインドセットが低いと、
高額商品を売ることが
できなくなるのです。

<参考例>

  • ついつい値引きしてしまう
  • 正規の値段で売ることができない
  • 自分の商品を安売りしてしまう

などの行動につながってしまい、
高額商品を売ることができない。

理由は、セルフイメージが低いため。

 

■セールスは価値と価値の交換

セールスとは、
価値と価値の交換です。

これは仙道塾でも、
1番はじめにお伝えしている
セールスのマインドセットです。

自分が提供する価値と
お客様が支払うお金の価値を
交換しているということです。

価値と価値の交換が成立すれば、
30万円以上の高額商品でも
お客様は購入してくれます。

 

■「価値」に対する正しいマインドセット

「価値と価値の交換」という
マインドセットが大切である
と、お伝えしました。

しかし、
「高額商品=価値がある」
と勘違いしてはいけません。

自分が提供する価値以上に、
お客様が受け取る価値が大きいことが
とても重要です。

「価値」に対する正しいマインドセット

自分が提供する価値 < お客様が受けとる価値

どんなお客様でも
お金を払って何かを購入する際は、
「得」をしたいものです。

安くて価値のあるものが
手に入れば嬉しいということです。

 

■価格の「2倍以上の価値」を感じさせる

「これは安い!お得!」
と感じてもらうための秘訣は、
価格の2倍以上の価値を感じてもらうことです。

もし、30万円の高額商品であった場合、
お客様が60万円以上の価値を感じてくれたら
「これは安い!お得!」と感じてくれます。

その結果、
お客様は
30万円の商品を購入してくれます。

自分が提供する商品・サービスの
価格の2倍以上の価値を
お客様に伝えること。

これは「価値」に対する
マインドセットとして、
とても重要です。

価格の2倍以上の価値を
お客様に伝える方法については、
すぐ下の「目次2」で詳しく解説していきます。

 

高額商品を高い成約率で売る方法

『オファー』を強化することで、
お客様に価値を感じてもらいながら、
30万円以上の高額商品を売ることができます。

オファーとは

商品の内容、取引条件など、
すべてを1つにしたもの

<参考例>よくあるオファー内容

  • 商品・サービスの内容
  • 価格
  • 特典
  • 保証
  • お支払い方法
  • 申し込み期限

※上記の項目、すべてをひとまとめにして「オファー」という

「オファーを強化する」とは、
オファーの内容を
とてもお得な状態にすることです。

『このオファー内容なら
30万、50万で売っても安いよね!』

と自分が思えるぐらい、
強いオファーを構築してください。

 

■オファーが強ければ高額商品は売れる

オファーが強いと、
お客様は商品を
“購入しない”理由がなくなります。

お客様は常に商品を
買わない理由を探そうとします。

なので、お客様にとって
価値ある商品を作るだけでは、
購入してくれないのです。

お客様に商品を購入してもらうためには、
「欲しい!」という感情を
抱いてもらう必要があります。

お客様の「欲しい」という
感情を揺さぶりセールスを成功に繋げる。
そのために必要なのが「オファー」です。

強いオファーは、
お客様の「欲しい」感情を刺激します。

お客様が購入を断る理由がなくなるほど
強いオファーを構築できれば、
高額商品が売れるようになります。

 

■強いオファーでも売れないケース

オファーを強くしても
売れないことはあります。

どんなに強いオファーを作っても、
売れない理由は2つです。

理由1:お客様は、最初から商品を買う気がない
理由2:商品の価値がうまく伝わっていない

 

【強いオファーでも売れない理由1】
お客様は、最初から商品を買う気がない

はじめから買う気がない人は、
どんなに頑張ってセールスしても
購入することはありません。

時間をかけるよりも、
気持ちを切り替えて、
次のお客様に時間を使ってください。

 

【強いオファーでも売れない理由2】
商品の価値がうまく伝わっていない

商品の価値がうまく伝わっていない場合、
価値を伝える方法を変えるだけで、
自然と商品が売れるようになります。

商品価値の伝え方は、
とても重要なポイントなので、
具体的な方法を解説していきます。

 

商品価値を上手に伝える秘訣

強いオファーを作っても
高額商品が売れない場合、
商品の価値がお客様に伝わっていないことがあります。

そこで、コーチを例にして
商品の価値をうまく伝える方法を解説します。

<参考例>商品価値を上手に伝える方法

■3ヶ月のコーチング契約を売りたい場合

「3ヶ月間コーチングする」
という事実にフォーカスしてしまうと
商品価値が伝わりにくくなります。

コーチングする期間は3ヶ月間だとしても、
コーチングを受けたお客様が得る効果は、
3ヶ月以上の価値があります。

極端なことを言ってしまえば、
3ヶ月間コーチングを受けた結果、
お客様の人生が変ってしまう可能性もあるはずです。

つまり、3ヶ月間のコーチングを受ければ、
1年・2年と長期間にわたって、
コーチングの効果が続きます。

『コーチングの効果は短期的なのものではない』
という事実をしっかりお伝えすることが重要なのです。

自分自身が自分のコーチングに
自信を持つことも
とても大切です。

 

■「お客様が手にする未来像」にフォーカスする

未来像とは、お客様が
近い将来手に入れることになる
プラスの変化・嬉しい変化のことです。

「コーチングの効果は一時的なものではない」
ということは、コーチにとっては常識であると思います。

しかし、セールスの場面になると、
なぜか「3ヶ月間のコーチングの効果」に
フォーカスしてしまうのです。

3ヶ月という期間内の変化だけに
フォーカスしすぎてしまうのです。

なので、
3ヶ月間という期間にフォーカスして
セールスすることをやめてください。

1年・2年と続く、
コーチングの効果にフォーカスして
セールスをかけることが重要です。

つまり、商品を通して、
お客様が手にする未来像を
しっかり伝えてください。

これが、商品の価値を
上手に伝える秘訣です。

商品から得ることができる未来像を
しっかり伝えることができれば、
30万円以上の高額商品でも売れるようになります。

 

高額商品とクレームの関係性

高額商品を売ると

  • クレームが出るのではないか
  • もし成果が出せなかったら不安だ

という悩み声をよく聞きます。

しかし、
高額商品を購入してくれるお客様は、
セルフイメージが高く、責任感が強い人です。

『高い値段でも本気でやりたい!』
と感じてくれているのです。

なので、
高額商品を購入してくれるお客様は、
人に責任を押し付けたりしません。
クレームになるケースが少ないのです。

逆に「安い金額」で楽して成功したい!
と、
考えているお客様は
他人に責任を押し付ける傾向があります。

そして、高単価講座やセッションに
お金を出さずに、
安いところに手当たり次第、参加している傾向があります。

  • コーチ、コンサルなどの悪口を言っている
  • 商品・サービスの悪口を言っている

もし、上記のようなお客様がいたら
「安い金額」で楽して成功したい!
と考えている可能性があるので注意してください。

 

■高額商品だから良いお客様が集まる

商品・サービスは、
高額にすることで、
「よいお客様」が自然と来てくれます。

そして、
よいお客様が来てくれることで、
自分自身も成果・実績が出しやすくなるのです。

高額商品を作ること・売ることを
恐れないでください。

高額商品を販売するからこそ、
自分のビジネスが成長し、
大きな成果を手にすることができるからです。

 

■クレームが出る原因と対処法

「高額商品を購入するお客様は
クレームになるケースが少ない」
とお伝えしました。

しかし、『クレームが絶対にでない』
ということはありません。

クレームが発生する原因は
2つ存在します。

  1. 約束した以上のサポートをしてない
  2. クライアントのゴールを常に確認する

【クレームの原因1】
約束した以上のサポートをしてない

高額商品を売ることで、

「高いお金を払ったのに
成果が出なかった!」

というクレームが来ないか
心配する人が多くいます。

もしも、
このようなクレームが来た場合、
約束した以上のサポートを可能性が高いです。

コーチングやコンサル契約をした時の
内容以上のサポートをしていない
ということです。

<参考例>約束した以上のサポートをしていない

お客様が質問してきても、

  • 自分で考えてください
  • その質問は依存ですね
  • もう少し自分で考えてください

などの対応をしてしまう。

コーチ・コンサルとして、
売れっ子になってくると
このような対応をする人が多い。

上記、参考例のような対応は、
お客様を「自立させよう」という
考え方からくるものが多いです。

しかし、最初から
自立を促す対応をしてしまうと
お客様は質問できなくなってしまいます。

そして、最終的は
クレームという形で、
意見をもらうことになります。

 

■120%のサポートを心がける

高額商品を購入してくれるお客様は、
『本気でやりたい!』という気持ちは
強く持っています。

しかし、
わからないことが多すぎて

「何を質問すればよいか
わからない」

という状態の人も多くいます。
同時に、お客様は

「期待した以上のサポートを
してくれる!」

と思っています。
このお客様の気持ちを
汲み取ることが重要です。

高額商品を売るときは、
クレームを心配するのではなく、
「120%のサポート」を心がけてください。

そして、
このようなクレームへの対処法も
セールスに対するマインドセットの1つです。

 

【クレームの原因2】
クライアントのゴールを常に確認する

クライアントが達成したい目標を
常に確認しながらサポートすることが重要です。

コーチングやコンサルを通して、
お客様が成果を出していくと、
お客様の目標は少しずつ変化していきます。

この変化に気づくことができないと、
コーチ・コンサル契約が終わった後に
クレーム(ご意見)をもらうことがあります。

私の経験則ですが、
「なんか思っていたのと違う」といった
内容のクレームが多くなります

お客様が本当に達成したい目標が
達成できていないと、
不満を感じてしまうのです。

なので、コーチやコンサルなどを
実践していくことと同時に、
お客様が達成したい目標をしっかり確認してください。

<参考例>

  • 月収100万円を安定させたい
  • 年収1000万円になりたい
  • お金はそこそこ稼げればいいから、時間が欲しい

これらの目標は、
お客様が達成したい目標として
よくある内容です。

しかし、お客様が成長するにつれて、
変化しやすい目標でもあります。

「お客様が心の底から
 達成したい目標は何なのか」

ということを常に意識しながら
サポートするようにしてください。

 

売れる高額商品について

高額商品とは、
どんなものなのかを
明確にしておきます。

高額商品は、
「価格を高くすればいい」
というものではありません。

単純に値上げをしただけでは、
価格にも合うだけの
価値を生み出すことができません。

 

■高額商品の作成に必要な2つの要素

高額商品の作成には、
下記の2つの要素が必要になります。

  • 自分の強み
  • 差別化コンセプト

2つの要素を明確にし、
自分の商品に反映することで
高額商品が完成します。

なので、高額商品を作成したい場合は、
2つ要素を明確にすることを
優先してください。
2つの要素を明確にする方法は
別の記事の中で詳しく解説しています。

自分の強みを
明確にする方法はこちら

・・

ライバルとの差別化につながる“自分の強み”見つけ方

 

差別化コンセプトを
明確にする方法はこちら

・・

起業家の成功に欠かせない差別化コンセプトの作り方

 

高額商品を継続的に売るために欠かせないこと

高額商品も継続的に売るためには、
「集客の仕組みづくり」が必要になります。

高額商品を売ることができれば、
起業家としても大きな売上を手にすることができます。

しかし、単発的な売上、
短期間しか継続できない売上では
起業家としての成功を手にすることはできません。

高額商品を継続的に売り続けるためには、
しっかりとした集客の仕組みが
重要になってきます。

1.自分のことを知ってもらい
・・
2.自分の商品に興味を持ってもらい
・・
3.自分の商品を欲しいと感じてもらい
・・
4.実際に購入してもらう

このように、
お客様を集客する仕組みを作ることで、
高額商品も継続的に売れ続けることができます。

どんなに素晴らしい商品も
お客様がいないことには、
売ることができません。

売る相手がいなければ、
売上を手にすることもできません。

当たり前のことですが、
とても重要なことなので、
忘れないようにしてください。

 

まとめ

高額商品を売るためには
セールススキルを磨くことよりも、

  1. 高いセルフイメージ
  2. 正しいマインドセット
  3. 強いオファー

この3つの要素を磨くことが重要です。

3つの要素が揃えば、
30万・50万・100万円といった高額商品でも
お客様に欲しいと感じてもらい、売上獲得に繋げることができます。

事実、仙道塾では3つの要素を
意識して活動されている方は、
高額商品のセールスに成功しています。

ビジネス初心者の方でも、
すでにビジネスをしている方でも
同じように成果を手にしています。

もしあなたが、

  • これから高額商品を売りたい
  • 高額商品が思うように売れない
  • もっと高額な商品を売りたい

などと、悩んでいるのであれば、
ここでお伝えした内容を何度も確認し、
実践していくようにしてください。

baner_9movie
baner_9movie

よく読まれている関連記事

ブログ集客できない“致命的な3つの原因”と改善方法

どうも、仙道です! ブログ集客したいと考えるコーチ、コンサルなどの個人起業家が増えてきました。しかし、実際に「どうすれば…

起業家が30万円以上の高額商品を売る方法

どうも、仙道です! もっと自分の商品の価格をあげたい 高額商品を売って大きな売上が欲しい けれども、商品が高額になると …

コーチングが意味ないと感じる5つの理由

ども、仙道です! 「コーチングなんて意味ない」「どんな効果があるのわからない」「本当に効果があるのか怪しい」という声を聞…

“セールス苦手”を解消できた3つの方法

どうも仙道です! コーチ・コンサルとして活動していると「セールスが苦手です」というお悩みの声をよく耳にします。 セールス…

ステップメールでファンを量産させる具体的な方法

ども、仙道です! ステップメールはコーチ・コンサルなど個人起業家の方がブログから成果(=売上)を出すためには、ぜひ有効活…

baner_9movie
baner_9movie

動画9点セット&メルマガの感想

baner_9movie
baner_9movie

SNSでもご購読できます。