高額商品の作り方|30万円でも自然と売れる商品の構築

仙道達也|高額商品の作り方

どうも、仙道です!

「売上をもっと伸ばしたい」
このように悩む起業家は多くいます。

売上を伸ばしたいと悩む起業家に
共通する問題点の1つは、
商品の価格が低いことです。

コーチング1回5,000円
コンサル1回1万円  など

このような低価格では、
毎月100人近いお客様を集客しない限り、
大きな売上を手にすることができません。

しかし、高単価商品を作ることができれば、
1人のお客様と契約するだけで、
大きな売上を手にすることができます。

ここでは、最低でも30万円以上の価格で
セールスすることを目的とした
高額商品の作り方を解説していきます。

高額商品を作るために必要な2つの要素

はじめに「高額商品」について
その内容を明確に示しておきます。

高額商品とは
利益を獲得するための高価格の商品

マーケティング用語では、
「バックエンド商品」といわれるもの。

一般的に30万円以上の価格で
販売されることが多い

高額商品を作るためには、
実際に商品を作る前に、
明確にしておくべき2つの要素があります。

要素1:ターゲットの明確化
要素2:差別化コンセプトの確立

 

要素1:ターゲットの明確化

ターゲットとは、
自分の商品・サービスを販売する相手のことです。

自分の商品・サービスを
「誰に売るのか」を決めるということです。

 

■ターゲット設定が必要な理由

高額商品を作る最初の段階で、
「何を売ろうか」と考えてしまう人が多いです。

しかし、「何を売ろうか」を先に考えてしまうと
『商品中心』の考え方になってしまい、
結果として「売れる商品」を作ることができません。

売れる商品を作るためには、
『誰に売るのか』を最初に考えることが重要だからです。

『誰に売るのか』を先に考えることで
自然とお客様中心の目線で、
商品の内容を考えることができます。

お客様中心の目線になることで、
自分が売りたい商品でなく、
お客様が欲しい商品を考えることができるのです。

ターゲット設定は、
ライバルとの差別化にも
欠かせない重要な要素でもあります。

『誰に売るのか』の『誰』にあたる部分を
ターゲットとして設定してください。

 

■ターゲット設定でよくある間違い

ターゲットを設定すると聞くと、

  • 自分の商品は、誰にでも役立つ
  • ターゲットを絞ったら売れなくなってしまう

と考えてしまう人がいます。
しかし、この考え方は間違っています。

ターゲットを設定していないと、
ビジネスを成功させることはできません。

ターゲットを設定していないと
「誰でもいいから買ってください」
このようなメッセージを発信し続けることになり、
お客様にメッセージが届かなくなります。

一方、ターゲットを設定すると、
ターゲットとなるお客様に
メッセージが届きやすくなります。

  • 私のための商品だ
  • こんな商品が欲しかった
  • こんなサービスを探してた

など。ターゲットとなるお客様が
自分の商品を欲しいと感じてくれる
メッセージを発信できるようになります。

ターゲット設定は、
ビジネス成功に欠かせない要素です。
なので、必ず設定をしてください。

■ターゲット設定の3ステップ

ターゲットを設定するためには、
次の3つのステップが必要になります。

ターゲット設定の3ステップ

【ステップ1】自分が勝てる市場を決める

・・・
【ステップ2】市場を細分化する

・・・
【ステップ3】自分が勝てる市場でターゲットを設定する

 

■市場とは

  • 一定数の「有料顧客」が存在する場所
  • 自分がビジネスをしている業界

 

■自分が勝てる市場とは

自分の強みを活かしてNo.1のポジションを狙える市場のこと

上記の3ステップを実践していくことで
自分にとって最適なターゲットを
設定できるようになります。

ターゲット設定については、
さらに詳しく解説している記事があります。

もし、まだターゲット設定が
できていない場合は、
記事の内容を参考にしながら
ターゲット設定を完了させてください。

業界No.1ポジションを作るターゲット設定方法

 

要素2:差別化コンセプト

差別化コンセプトは
高額商品を作るための
コンセプトとして活用します。

差別化コンセプトとは

自分の商品・サービスや自分自身を
どのようにライバルと差別化して
ビジネス活動をしていくのかを
わかりやすく・シンプルに表現したもの

差別化コンセプトを作成することで、
自分のビジネス活動に
一貫性を持たせることができます。

ここでいう一貫性とは、
お客様に伝えるメッセージがブレない、
一貫しているという意味です。

一貫性のあるメッセージは、
信頼感や安心感をお客様に与えることができます。

 

■差別化コンセプトの使い方

高額商品を作るときは、
差別化コンセプトに基づいて
高額商品の内容を考えていきます。

差別化コンセプトが確立されていると
高額商品の全体像を考えやすくなるのです。

  • 誰に(ターゲット)
  • 何を(どんな商品を)
  • どのように届けるのか?

これらの内容が考えやすくなります。

これは商品構築に限らず、
ビジネスを構築していく上でも
同じことが言えます。

差別化コンセプトを確立することは、
高額商品の構築だけでなく、
ビジネス成功のためにも重要な要素です。

もし、まだ差別化コンセプトを
確立していない場合はすぐに確立してください。

差別化コンセプトの具体的な作り方は
別の記事で詳しく解説しています。

起業家の成功に欠かせない差別化コンセプトの作り方

 

30万円以上の高額商品を作る5ステップ

高額商品を構築するための
5ステップを解説していきます。

1つ1つのステップを実践し、
高額商品を構築してください。

  1. ビフォー (現在の悩み)
  2. アフター (成果物 ⇒ 理想の未 来)
  3. 壁になっているもの(原因、問題 点)
  4. メソッド(解決ステップ)
  5. オファーを作る

 

ステップ1. ビフォー (ターゲットの悩みを考える)

ターゲット(お客様)が抱えている
悩み・問題・不安などを
具体的にしていきます。

 

■ビフォーを考えるヒント

ターゲットが眠れないぐらい強い
「悩み・願望」は何か。

悩み・願望を感じるのは、
いつ・どこで・誰と、
何をしているときか。
そして、それはなぜか。

<参考例>

■ターゲット

Webが苦手なコーチ・コンサル専門の起業家

 

■差別化コンセプト

「Web苦手なコーチ・コンサル専門」のブログ集客コンサル

 

■ビフォー

  • Webを使った集客方法がわからない
  • ブログ、メルマガのはじめ方がわからない
  • ブログ記事を書こうとしてもかけない
  • 頑張ってブログを書いても反応がない
  • メルマガに書くネタが浮かんでこない
  • メルマガを書いても集客につながらない

 

ステップ2.アフター (ベネフィットを考える)

自分の商品・サービスを通して、
ターゲットが手に入れる
変化・未来像を考えてください。

ベネフィットが
ターゲットにとって魅力的であれば、
商品購入の可能性が高くなります。

 

■アフターを考えるヒント

自分の商品・サービスを購入した後に、
手に入る「ベネフィット」は何か。

そのベネフィットを手にすることで、
ターゲットはどんな感情になるのか。

※可能な限り具体的にすると良い

<参考例>

■ターゲット

Webが苦手なコーチ・コンサル専門の起業家

 

■差別化コンセプト

「Web苦手なコーチ・コンサル専門」のブログ集客コンサル

 

■アフター

  • ブログから毎月30リスト獲得できる
  • ブログ記事を書くことが楽しくなる
  • ブログから毎月10件は問合せがくる
  • メルマガのネタに悩むことがなくなる
  • メルマガから毎月5〜10人セミナーに集客ができるようになる

 

ステップ3. 壁になっているもの(原因、問題 点)

ビフォーからアフターの状態を
実現していく途中で、
壁になっていることは何かを考えます。

どんな人でも「問題点、根本原因」が
分からないうちは、
問題を解決したいとは思いません。

つまり、商品を購入してくません。

 

■ ターゲットにとっての「壁」を見つけるヒント

ターゲットがまだ気づいていない
問題点は何か

ターゲットが抱える悩み・問題点の
根本的な原因は何か

<参考例>

■ターゲット

Webが苦手なコーチ・コンサル専門の起業家

 

■差別化コンセプト

「Web苦手なコーチ・コンサル専門」のブログ集客コンサル

 

■壁

  • ブログもメルマガも書くのに時間がかかってしまう
  • 毎回、ブログを書くことがつらい
  • メルマガの書いても3日坊主になってしまう

 

ステップ4. メソッド(解決ステップ)

ターゲットがどのような過程で
ビフォーからアフターに
変化していくのかを
ステップに分けて考えてください。

1つ1つのステップにすることで、
ターゲットが「自分にもできそう」と
感じることができます。

 

■メソッドを考えるポイント

1つ1つのステップを踏むごとに
ターゲットが自分の成長を
感じることができるようにしてください。

<参考例>

■ターゲット

Webが苦手なコーチ・コンサル専門の起業家

 

■差別化コンセプト

「Web苦手なコーチ・コンサル専門」のブログ集客コンサル

 

■メソッド

ステップ1:ブログ集客の全体像を把握する
ステップ2:リストが取れるブログの書き方
ステップ3:反応が取れるメルマガの書き方
ステップ4:個別相談に誘導の方法
ステップ5:個別相談で契約を獲得する方法

 

ステップ5 オファーを作る

高額商品をお客様に
セールスする際には
『オファー』がとても重要になります。

オファーとは

  • 商品・サービスの内容
  • 価格
  • 
特典
  • 
保証
  • 
支払い方法
  • 申し込み期限

上記の項目のすべてを、
ひとまとめにしたものを
「オファー」といいます。

オファー内容が
お客様にとって魅力的なものであれば、
お客様が商品を欲しくなる可能性が高まります。

逆に、どんなに素晴らしい
商品を考えたとしても
オファーに魅力がないと商品は売れません。

  • オファーが魅力的なら売れる
  • オファーに魅力がなければ売れない

このように考えても
誤解はないと思ってください。

<参考例>

■ターゲット

Webが苦手なコーチ・コンサル専門の起業家

 

■差別化コンセプト

「Web苦手なコーチ・コンサル専門」のブログ集客コンサル

 

■オファー内容

  • 今、この場で契約してくれたら料金を半額にする
  • 特典として無料メールサポートをつける
  • 成果が出ない場合はサポート期間を延長する
  • 成果が出ない場合は返金保証をつける
  • 銀行振込・クレジットカードでの決済を可能にする

 

■高額商品を作る時の注意点

5ステップをしっかりと
実践していけば、
高額商品を作成することができます。

しかし、1つ注意点があります。
それは、はじめから完璧な商品を
作ろうとしないことです。

まずは1度高額商品を作り、
お客様にセールスしてください。

そして、お客様の反応を確認しながら、
商品の内容やオファーの内容を
変更してください。

お客様に反応に合わせて
内容を構築していくことで、
お客様が本当に欲しいと商品を完成させることができます。

 

売れる高額商品に必要な2つのポイント

5ステップで作成した高額商品を
実際に「売れる商品」にするためには、
2つのポイントをおさえる必要があります。
それが次の2つのポイントです。

ポイント1:魅力的なオファー
ポイント2:実績・お客様の声

 

ポイント1:魅力的なオファー

5ステップの最後のステップでもある
「オファー」を魅力的にすることが重要です。
『オファーを強化する』ともいいます。

魅力的なオファーは、
お客様がセールスを断る理由を無くしてくれます。

  • お金がない
  • 時間がない
  • ちょっと考えさせて欲しい

これらの断り文句を無くしてくれるのです。

魅力的なオファーを作ることができれば、
セールス初心者でも高額商品を売ることができます。
魅力的なオファーとは、
そのぐらい重要な要素であるということです。

 

■魅力的なオファーを作るときの注意点

魅力的なオファーを作るときに、
多くの起業家がミスするポイントがあります。
それは『お客様にとって』という視点を忘れてしまうことです。

『自分が魅力的と思うオファー
=お客様にとって魅力的なオファー』

このように考えながら、
オファーを作ってしまうと
魅力的なオファーを作ることができません。

なぜなら、
自分が魅力的と感じるオファーと、
お客様が魅力的と感じるオファーは
異なるものだからです。

私の経験則ですが、
お客様が魅力的だと感じるオファーは、
自分が魅力的と感じるものとは、
全く違う内容であることが多いです。

自分の目線の考えだけで
オファー内容を作成するのではなくて、
お客様の反応・意見を参考にしながら、
オファー内容を考えるようにしてください。

もし既に自分のお客様がいる場合は、
作成したオファー内容に対して
直接感想をもらうことがオススメです。

ポイント2:実績・お客様の声

高額商品をセールスするときは、

  • 自分の実績
  • お客様の声

この2つの要素が揃っていると
契約を獲得しやすくなります。

■自分の実績について

自分の実績を示すときは、
なるべく具体的な数字を使って、
実績を示すようにしてください。

<参考例>

  • 15,000人以上のWeb素人を作成してきた
  • 1ヶ月で10人のクライアント獲得を可能にした
  • 172名以上のコーチ・コンサルが100万〜2000万円以上達成できた

もし、現時点では実績がない場合は、
無理に実績を示す必要はありません。

けれども、友人・知り合いの方に
モニターとして商品・サービス提供し、
最初の実績を作る方法はオススメです。

モニターで実績を作った際は、
お客様の声をもらうことを忘れないでください。

 

■お客様の声について

お客様の声を示すときは、
優先するべき項目があります。
それは次の通りです。

優先順位1:数多く集める(最低10人以上)
優先順位2:良いことを書いてもらう

お客様の声を集めるときには、
お客様の声の内容にこだわる人が
とても多くいます。

しかし、
良いことを書いてもらうよりも、
たくさんお客様の声を集めることが大事です。

お客様の声が多ければ多いほど、
『バンドワゴン効果』という
心理的な作用を期待することができます。

バンドワゴン効果とは

多くの人から支持・人気を
集めているものに
自然と人は心を惹かれてしまうという現象のこと

お客様の声をたくさん集めて、
自分や高額商品に対する
信頼性をアップさせることを心がけてください。

 

■2つのポイントが必要な理由

実際に高額商品をセールスする時、
お客様にとって魅力的な商品だとしても、
お客様の頭の中には、どうしても1つの疑問が残ります。

その疑問とは、

  • 本当なのかな
  • 大丈夫なのかな

という疑問です。

このような疑問は、
どんなに魅力的な商品を作ったとしても、
お客様の中に出てきてしまいます。

どんなお客様でも、
「損をしたくない」という気持ちがあるからです。

高額商品ともなれば、
支払う金額も大きくなるので
疑問を抱くのは当然のことであるといえます。

しかし、これらの疑問を
解消してないことには、
高額商品が売れることはありません。

もしこれらの疑問が解消できれば、
30万円を超える高額商品でも
お客様の方が「欲しい!」と感じてくれます。

ポイント1:魅力的なオファー
ポイント2:実績・お客様の声

この2つのポイントが揃うことで、
お客様の方が「欲しい!」と
感じる商品を完成させることができます。

5ステップで高額商品を作成した後は、
2つのポイントを強化することを心がけてください。

 

高額商品の作り方|忘れてはいけない重要な視点

高額商品を作る上で
忘れてはいけない視点があります。
それは次のような視点です。

『お客様は「商品」が欲しいのではない
問題を解決して「理想の未来」が欲しい』

商品を構築していくと、
「商品内容(中身)」に
こだわってしまうことがよくあります。

しかし、お客様が
欲しいと感じているのは、
商品の中身ではなく、商品購入後の変化・未来です。

商品購入後の変化・未来のことを
マーケティング用語では、
「ベネフィット」といいます。

※ベネフィット

  • お客様にとっての嬉しい変化
  • お客様が手に入れたい理想の未来像

『お客様が欲しいベネフィットは
どんなものなのか』

この視点を忘れにようにして、
高額商品を構築するようにしてください。

そして、商品構築の過程で
ベネフィットが明確になれば、
高額商品をセールスする際の
セールストークの中でベネフィットを活用できます。

高額商品を構築するときは、
『何を売るのか』ではなく、
『誰に売るのか』を考えることを
忘れないようにしてください。

 

まとめ

コーチ・コンサルなどの起業家が
大きな売上を獲得できる
高額商品の作り方を5ステップでご紹介しました。

1つ1つのステップを実践して、
30万・50万・100万円などの
高単価契約を獲得してください。

  1. ビフォー (現在の悩み)
  2. アフター (成果物 ⇒ 理想の未 来)
  3. 壁になっているもの(原因、問題 点)
  4. メソッド(解決ステップ)
  5. オファーを作る

上記の5ステップを
難しく考える必要はないので、
まずは商品を構築して、
実際にセールスしてみることが大事です。

お客様の求める商品を作るヒントは
お客様の中に隠れているからです。

お客様1人1人の状況によっても
求めるものが変わってきます。

  • 起業したい人
  • もっと自分に自信をつけたい人
  • 月収100万円になりたい人

その願望は様々です。
なので、高額商品を作り方を
知ってるだけでは意味がありません。

特にライバルとの差別化は
高額商品を作る上で
欠かすことができません。

失敗を恐れずに、
実践の中でトライ&エラーを繰り返し、
魅力的な高額商品を構築してください。

 

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