即効性がある「セールスクロージング」3つのコツ

セールスクロージングのコツ

どうも、仙道です!

コーチであれ、コンサルであれ、
起業家として売上を獲得するためには
必ずセールスクロージングが必要になります。

ブログからリスト獲得
・・
メルマガで信頼を作り
・・

グループコンサル
・・
体験セッション

この流れを順調に通過しても
セールスクロージングで失敗すれば
売上を獲得することができません。

売上がなければ、
もちろんビジネス継続は難しいです。

しかし、セールスクロージングが
苦手、できないと感じている人は多くいます。

そこで今回は、
セールスクロージングの成功率を
高くする3つのコツを解説していきます。

この3つのコツを自分のものにして、
成果につなげてください。

ではさっそく、解説していきます。

セールスクロージング|成果に即効性がある3つのコツ

セールスクロージングの場面で使える
3つのコツを紹介します。

3つのコツを抑えることで
セールスクロージングの場面で
成果を出すことができます。

 

【コツ1】
『商品の付加価値を考えると
 
値段の倍以上の価値がある』

このマインドセットでセールスする。

 

【コツ2】
「価格」「保障」など。

オファーを徹底的に
魅力的なものにしてセールスする

 

【コツ3】
「将来的な価値」を

しっかり説明して認識してもらう。

 

では、1つ1つ解説していきます。

 

コツ1:『商品価格<クライアントが得る価値』

セールスクロージングを成功させるためには、
大前提として『マインドセット』が必要になります。

マインドセットとは、
自分自身が物事に対して持っている
考え方・捉え方です。

無意識レベルでどう思っているのかが
マインドセットでは重要になります。

※詳しくは目次2で解説しているので
そちらをチェックしてください。

様々なマインドセットがある中で、
「これはセールス成功に欠かせない!」
そう言えるマインドセットが、
『商品価格 < クライアントが得る価値』です。

『商品価格 < クライアントが得る価値』
この不等号が成り立たないと
商品・サービスは売れません。

セールスは価値と価値の等価交換というのが
セールスに対するマインドセットの基本です。

しかし、そのポイントは、
『お客様が感じてくれる価値』が、
商品の価格よりも“お得”である必要があります。

「えっ、こんなにお得なのに、
この価格でいいの!?」
そう感じてもらうことが重要です。

では、どうしたら、
『商品価格 < クライアントが得る価値』
この不等号が成り立つのか。

その具体的な方法については、
次に解説を進めていくコツ2・コツ3で
詳しく解説しています。

コツ1としては、まず最初に
『商品価格 < クライアントが得る価値』
このマインドセットを常に意識して
セールスクロージングに臨んでください。

そしてコツ2・コツ3の内容をしっかり身につけて
セールスクロージング実践し、
売上獲得へと繋げて欲しいと思います。

 

コツ2:魅力的な
オファー作りを徹底する

オファー内容がお客様にとって、
魅力的なものであれば、
セールスクロージングの成功率が上がります。

オファーとは、
お客様に提示する取引条件です。

  • 商品・サービスの内容
  • 価格
  • 特典
  • 保証(リスクリバーサル)
  • 支払い方法
  • 申し込み期限 など

上記の内容すべてを
ひとまとめにしたものを
「オファー」といいます。

では、どのようにして
魅力的なオファーを作るのか。
そのコツをお伝えします。

 

■魅力的なオファーを作る5つのヒント

お客様が思わず「欲しい!」と感じてしまう。
それが魅力的なオファーです。

魅力的なオファーを作成するためには、
次に紹介する5つのヒントを
参考にしてください。

オファーを作る時のポイントは、
『商品価格の2倍の価値を感じるかどうか』
この点を強く意識してください。

例えば、30万円でセールスしたい商品なら、
オファーを加えたことで、最終的に
60万円の価値を感じられるようにすること。

これが魅力的なオファーを作るポイントです。
ただし、あまりにも強力なオファーは
逆に不信感を与えてしまうので注意してください。

<魅力的なオファーを作る5つのヒント>

【1】限定価格を作る

<参考例>

  • 初回限定価格
  • 本日限定価格
  •  ○月○日までの限定価格

 

【2】特典をつける

<参考例>

  •  無制限のメールサポート
  •  PDFファイル、動画、音声などのプレゼント
  •  過去の有料セミナー資料を無料プレゼント

 

【3】保証をつける

<参考例>

  • 全額返金保証
  • サポート期間の延長
  • オリジナルの保証

 

【4】お支払い方法の選択肢を増やす

<参考例>

  • 現金一括
  • 銀行振込
  • クレジット一括
  • クレジット分割
  • ペイパル決済

 

【5】申し込み期限をつける

<参考例>

  • 本日から3日間限定
  • 本日限定のオファーです
  • ○月○日までのお申込み限定です

 

■魅力的なオファーを作るもう1つのメリット

魅力的なオファーを作れると、
自信を持って、堂々と
セールスクロージングできるようになります。

「セールスクロージングが
うまくいかない」

そう悩む起業家の多くは、
『セールス=悪いこと』と
感じている場合が非常に多いです。

『セールス=悪いこと』と感じてしまうのは、
マインドセットの問題もあります。
しかし、オファーを魅力的にすることで
自然と解消できる悩みでもあります。

想像してみてほしいのですが、
もし仮に「これで30万円は安いな」
そう感じることができるオファーができたら、
その商品を売ることは悪いと感じるでしょうか。

おそらく「悪い」と感じるどころか、
自信を持って「買わないと損ですよ!」と
言いたくなると思います。

魅力的なオファーを作ることは
自分にセールスクロージングをする
自信を与えてくれます。

もしあなたが『セールス=悪いこと』
そう感じてしまい、セールスクロージングが
堂々とできない場合は、
魅力的なオファーづくりを強く意識してください。

 

コツ3:「将来的な価値」の説明にファーカスする

『将来的な価値』とは、
『自分のサービスが、何年先まで
効果を発揮するのか』ということです。

コーチングやコンサルティングを
することで相手(お客様)の人生に
どのぐらい大きな影響を与えるのか。
それを明確に伝える必要があります。

私の場合は、
「お客様の人生を変えてしまい、
人生が終わるまで、
大きな影響を与えることができる」

このぐらい価値あるものだと思い
セールスしています。

1つポイントがあるとすれば、
心の底からそう感じることです。

「本当は自身ないけれど」などの
気持ちがあると、それは相手に
伝わってしまいます。

自信のなさが伝われば当然
セールスクロージングは上手くいきません。

心の底から本当に価値がある。
そう感じているからこそ、
自信を持って堂々とセールスクロージングできます。

  • ライバルの商品・サービス
  • アフィリエイト
・せどり
  • 転売 など

稼ぐための方法はたくさんありますが、
心の底から本当に価値があると信じることで、
自信を持って堂々とセールスクロージングできます。

そして、その自信がお客様に安心と信頼を与え、
最終的な契約(=売上獲得)に繋がるのです。

 

■お客様に将来の価値を伝えるセールストーク

販売する側(=自分)は
商品・サービスの持つ真の価値を
簡単に理解できます。

しかし、お客様が
将来的な価値を簡単に
理解してくれるとは限らないです。

むしろ、将来的な価値が伝わりにくいことの
方が多いと覚えておいてください。

では、どうすれば
将来的な価値を上手に伝えることができるのか。
その秘訣をご紹介します。

<商品・サービスの「将来価値」を伝えるポイント>

『わかりやすく、具体的に
 
手にすることができる価値を伝える』

単純な答えですが、これしかありせん。
価値をわかりやすく、具体的に伝える。
この能力が必須になります。

『わかりやすく、具体的』をイメージするには、
TVショッピングや家電販売などの
「安心の2年保障」などが良い例です。

「安心の2年保障」と言われれば、
・2年先まで、安心して使える
・万が一の時も安心できる
・突然壊れてもお金がかからない など

お客様のにお得であることを
瞬時にイメージさせることができます。

 

■自分の商品・サービスの『将来価値』を考える

自分の商品・サービスは
・どんな将来価値があるのか
・どんな将来価値が提供できるのか
それを考えてみてください。

特に次の2つは、
できるだけ明確にしておいてください。
セールスクロージングの際に役に立ちます。

  1. 商品・サービスから得られる効果が続く年数
  2. 将来的にもその価値が十分にある理由・継続している理由

上記2点を明確に具体的に
答えられるようにしておき、
セールスクロージングの場面でお客様に伝えてください。

<参考例|将来価値の明確化(仙道の場合)>

ブログが10年先に突然
消える
なんてことはありえない。
可能性が限りなく低い。
・・
ブログは10年以上前から
存在していて、
今なお存在し続けているし、ニーズも高い。
・・
SNSはどんどん流行があって
移り変わりが早い。でもブログは
いつでもニーズが安定している。
・・
それを考えると、
インターネットが消えない限り、
ブログが消えることは考えにくい。
・・
一度身に着けたブログマーケティングや
メルマガマーケティングの知識・スキルは
簡単には無くならない。
・・
身につけたマーケティングスキルは
日本が資本主義を辞めない限り、
稼げるスキルとして自分のものとして残り続ける。
・・
それはどう考えても
10年以上の価値がある。

上記、参考例のようにして
自分の商品・サービスが持つ
将来価値を明確にしてください。

もし自分の主張をもっと信頼性あるものに
したい場合は「裏付けとなる証拠」を
必ず示めすことがオススメです。

  • 過去のデータ
  • 信頼できる論文
  • 有名人の実績 など

論理的に疑ってくるお客様も
一定数はいます。

なので疑われても、納得してもらえるように
証拠・根拠を集めて対策してください。

「将来価値」をお客様に
しっかり示すことができれば、
30万、50万などの高単価商品でも
自信を持ってセールスクロージングできるようになります。

そして、もちろん、
成果(=売上獲得)が出ます。

セールスクロージングを成功させるために
自分の商品・サービスの「将来価値」を示す。
このコツをしっかり押さえてください。

ポイントは「より具体的に」
将来価値を示すことです。
ぜひ、実践してみてください。

 

セールスクロージング|無意識レベルに欠かせないコツ

セールスクロージングを
成功させるためには
無意識領域でも使えるコツがあります。

セールスクロージングの『やり方』を
理解しているのにうまくいかない場合は、
無意識レベルの調整が必要です。

無意識レベルの調整とは、
・マインドセットの構築
・セルフイメージを高める
これらを意味します。

マインドセットの構築や
セルフイメージを高めることは
ビジネス成功にも欠かすことができないので、
必ず取り組んでおいて欲しいポイントです。

詳しい方法については、別の記事で
詳しく解説しているので
ぜひチェックしておいてください。

<起業成功の欠かせない2つの必須項目>

マインドセット構築

セルフイメージを高める

ここではセールスクロージングを
成功させるために欠かすことができない
マインドセットを1つ紹介しておきます。

セールスクロージングの場面で、
このマインドセットが
自然と意識できる状態にしてください。

<セールスクロージング成功に欠かせないマインドセット>

「目の前のお客様(見込み客)」を
助けるのは自分のミッションである。

そして

『この人は自分の
商品・サービスを手にすれば

必ず成功する!まちがいない!』

そう心の底から信じること。

 

セールスクロージングで失敗する人に共通する「本質的な問題」

セールスクロージングがうまくいかない。
そう悩んでいる人には、ある共通の
『本質的な問題』があります。

  • セールスに苦手意識があります
  • クロージング率が低い
  • マインドセットができてないのかも
  • セルフイメージが低いのかもしれない など

1人1人、自分なりの問題点があると思います。
しかし『本質的な問題』とは、
こうした悩みとは全く別もの。

セールスクロージングがうまくいかない人に
共通している『本質的な問題』とは、
次のような状態になっていることです。

<本質的な問題>

集客したお客様(見込み客)の
9割近くが商品・サービスを
ほぼ買う気がない状態。

買う気がない人ばかり集客して、
・クロージングできなかった
・私はクロージングが苦手だ
・セールスクロージングのコツがわからない

このように悩み苦しんでいる。

バカバカしいぐらい基本的なことですが、
多くの起業家がこの『本質的な問題』に
気が付いていません。

セールスクロージグのスキルを
どんなに磨いても、買う気がない人には
売れません。

買う気がない人が買わないのは、
スキルどうこうというレベルの
話ではないからです。
「1回だけお試しで受けて、
情報・スキルを持ち帰ろう」
これが買う気がない人の本音です。

なので「最初から買う気のない人」は
集客しないことが重要になります。

買う気がない人を集客しないためには、
「差別化コンセプト」に沿った
ブログマーケティングが必須です。

ブログ集客の成功や、
『買う気があるお客様』の集客に
必要な差別化コンセプトの作り方については
こちらの記事をしっかり確認してください。

起業家の成功に欠かせない差別化コンセプトの作り方

 

まとめ

いかがでしたか?

今回はセールスクロージングについて
重要な3つのコツをお伝えしてきました。

セールスクロージングは売上獲得につながる
最も重要なポイントです。

セールスクロージングが上手くいくかどうかで
ビジネスが成功するかどうかが大きく左右される。
そう言っても、決して大袈裟ではありません。

3つのコツの中で、今の自分には、
どこが足りないのか。どれが必要なのか。
それを意識しながら実践するようにしてください。

  • セールスクロージングスキル
  • マインドセット
  • セルフイメージ

このどれもが欠かせない
大切な要素です。

しかし常に忘れてはいけないことは、
お客様のためになる価値を提供することです。
決して自分よがりではいけません。

「これを買わないと絶対損をする!」
心の底からそう言える商品とオファーを構築して、
自信を持って堂々とセールスしてください。

もしセールスクロージングのコツは分かったけど、
自信を持てる商品・サービスがないという場合は、
こちらの記事の内容をチェックしてください。

・・
高額商品の作り方|30万円でも自然と売れる商品の構築

自信を持ってセールスできる
高額商品の作り方を1から詳しくお伝えしています。

この記事の内容と合わせて活用して
ぜひ売上獲得に繋げてください。

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