売れる高単価メニューの「作り方」と「売るポイント」

売れるメニューの作り方

どうも、仙道です!

コンサルなどの起業家にとって
自分の商品・サービスのメニューは
売上獲得に関わる非常に重要な要素です。

しかし、
「どんなメニューを
作ればいいかわからない」
そうした悩みをよく聞きます。

そこで今回は売れるメニューの作り方を
詳しく解説していきます。

コーチ・コンサルなど個人起業家が
活用できる効果実証済みの作り方です。

ぜひ自分だけの売れるメニューを構築して
売上獲得につなげてください。

はじめに|売れるメニューとは

ここで解説をしていく
売れるメニューとは次のような
メニューのことを意味します。

<売れるコンサルメニュー>

30万、50万、100万などの
金額を提示しても
「え!?この内容でこの値段は
安すぎじゃないですか?」
そう言われるメニュー

売れるメニューを
構築することができると
セールスが成功しやすくなり、
売上獲得につながりやすくなります。

 

売れるメニュー作りに欠かせない『オファー』

売れるメニューの構築には
『オファー』が非常に重要になります。

<オファーとは>

自分の商品・サービスを
セールスするときに
お客様に提案する内容のこと

例えば次のような要素を
“すべて”をひっくるめて
オファーと言います。

  • 商品・サービスの内容
  • 
価格
  • 
特典
  • 
保証(リスクリバーサル)
  • 支払い方法
  • 申し込み期限

どんなオファーを提示すれば
「この内容でこの値段は安すぎる」と
お客様が感じてくれるのか。

これを考えることが
売れるメニューを作るポイントになります。

 

売れるメニューを作る『オファーの切り口』

売れるメニュー作りに欠かせないオファーを
作るためにはいくつかの『切り口』があります。

私自身や私の塾の生徒が
実践してきて成果をあげた切り口を
2つご紹介します。

 

売れるメニューを作るオファーの切り口【1】

『お客様(クライアント)が
確実に結果がでる期間まで
サポート期間を伸ばす』

これが1つ目の切り口です。
とても単純な切り口ですが、
とても効果の高い切り口です。

例えば、売上に困っている
コンサルの多くは自分のコンサルメニューの
サポート期間を「3ヶ月」にしていることが多いです。

なぜ、3ヶ月にしているのかというと、
・周りのコンサルも3ヶ月でやってるから
・なんとなく周りに合わせて
そうした理由がほとんどです。

もしかするとあなたも
「3ヶ月」に設定している場合は、
ここでメニュー内容を再確認してください。

サポート期間を3ヶ月に設定している
コンサルタントの多くが
『3ヶ月でクライアントに
結果を出させる自信』がありません。

  • たぶんいけると思います
  • う~ん、そうですね。わかりません
  • 正直、自信ないです など

自分でできる自信がない状態では
クライアントに対しても失礼になり、
お互いが損する形になってしまいます。

 

■WIN-WINになることが必要

コンサル契約をした以上は
自分にとってもクライアントにとっても
良い結果が求められます。

お互いが良い結果を手にすることを
WIN-WINの関係と言いますが、
この関係性を築くことが必要です。

もし3ヶ月という期間に自信がないなら
4ヶ月や6ヵ月などに期間を延長して
WIN-WINの関係になれるように調整してください。

サポート期間を延長すれば、
「サポート期間が長くなったから」という理由で
コンサル契約の値上げもしやすいです。

極端な例ですが、
サポート期間を1年間などの長期間にして
単価100万円前後でセールスすることもできます。

 

■ポイントまとめ

「契約期間」を長くしてオファーを強める。

・・
『オファーが強まり売れるコンサルメニュー
になるので値上げしても、堂々と売れる』

・・
『クライアントの結果も出やすくなる』

・・
『実績が上がり、集客しやすくなる

・・
『売上が安定してくれる』

・・
『次のステージにビジネスを展開できる』

<参考例>

私の場合は、
副業でコーチングをはじめた時。
そして起業した時には次のことを意識していました。

「クライアントが確実に
結果がでる契約期間」

「クライアントに、
結果が出るまでやれ!」

そう自分に言い聞かせながら
活動していました。

さらに、しっかりサポートして
お客様が結果を出してくれれば
お客様の声が増えていきます。

お客様の声は増えれば増えるだけ、
自分のビジネスに有利に働いていくので、
ぜひ集めるようにしてください。

お客様の声の有効な活用方法は
下記リンク先の記事で紹介しているので
ぜひ確認してください。
・・
お客様の声「集め方」と売上獲得につながる「活用方法」

 

■1つ注意点

『クライアントが結果がでるまで
サポート期間を延長する』
この『結果』について定義を
明確にしておくことです。

例えば、
・初めての売上を獲得するまで
・売上合計が100万円になるまで
・月収100万円が安定するまで など

結果についての定義を曖昧にしておくと、
後々、クライアントともめる原因になります。
なので『結果』についての定義だけは
明確にしておいてください。

 

売れるメニューを作るオファーの切り口【2】

数字で効果を実証できるようになること。
これが売れるコンサルメニューを作る
2つ目の切り口です。

「数字」で効果を証明できると
それだけでお客様に説得力や
信頼感を与えることができます。

自分がコンサルしてクライアントが
どんな成果・結果を出すことができたのか。
それを数字で実証することで
自然と売れるメニューを作ることができます。

<参考例>

  • 起業2年目で年商1億6000万円達成!
  • ゼロスタートから8ヶ月間で800万円以上を達成!
  • 差別化を実現できて年商1億以上が確定!
  • 値上げができない状況から2ヶ月で460万円達成!
  • コンサル経験ゼロスタートなのに1年目で1億円以上を達成! など

 

売れるメニューの作り方|値段設定について

メニュー構築をしていると
必ずでてくる悩みが「値上げ」についてです。

コンサル料金を値上げするためには
プロセスがあります。そのプロセスについて
ここで解説していきます。

 

■メニュー値上げ:「月3万」→「1契約50万」のプロセス


月3万の料金でクライアントを
コンサルするよりも、
1契約30万・50万・100万円と
高額で実施する方が売上を獲得しやすいです。

そして単価が高い分、サポートに力を
入れやすくなるため、クライアントが
成果を出しやすい環境を提供できます。

30・50万円と単価が高ければ、
「月収100万~300万」ぐらいの壁を
超えることも簡単になってきます。

ではどうやって、
コンサルメニューの値上げをしていくのか。
それには次のようなルールが存在します。

<値上げのルール>

【値段】に着眼しないこと

なぜ値段に着眼してはいけないのか。
その理由は、値段に着眼してしまうと
値上げが難しくなるからです。

例えば、【値段】に着眼すると
「なんで、こんな高い値段で
売れるんだろう?」
こうした疑問が湧いてきます。

ではどうすればよいのか。
以下の例を比べてみると
答えが見えてくると思います。

<例:以下の2つ、どっちが値上げできそうか>

(A)フランス料理一品
(B)フランス料理食べ放題

いかがですか?
(B)の方が値上げしても、
お客さんがきそうですよね。

(B)フランス料理食べ放題
(C)フランス料理+デザート食べ放題
これならどちらが値上げできそうでしょうか。

(C)の方が値上げでると思います。

この例題からお伝えしたいことは、
『まず【値段】に着眼せずに
 
商品の【提供内容】に着眼する』
ということです。

値段を魅力的に見せようとすると
値下げをするしかありませんよね。

しかし、サービスの提供内容や
サービスの提供条件であれば
簡単に魅力的にすることができます。

例えば、コンサルメニューで言えば、
・コンサル期間を延ばしてみる
・特典をたくさんつけてみる
・サポートを手厚くしてみる
・無料動画などをプレゼントする など

様々な形で魅力的な内容を
作り上げることができます。

コンサル、もしくはコーチングといった
無形のサービスを提供している
ビジネスだからこそできることです。

周りのライバルが月3万で3ヶ月だから
その提供内容でやらなくては
いけない。
そんなルールはありません。

自分が魅力的だと感じる内容。
お客様(見込み客)が魅力的だと
感じてくれるであろう内容を
積極的に構築してください。

魅力的な内容とは
この記事の前半にお伝えした
オファー』のことを意味します。

『オファーの強さ・魅力』で
「値段」は大きく変えることができます。

もし、あなたが
値上げを実施したい場合は
『オファーを強くすること』
ここを常に意識してください。

  • もっとよい条件にできないか
  • まだまだ改善の余地があるのではないか など

常に考えるクセを持つことで
魅力的なオファーを構築していけます。

魅力的なオファーを構築するためには
「資格」「実績」は必要ありません。
「技術」「経験」が少なくても
オファーが魅力的なら大丈夫です。

もしあなたが、コンサルメニューや
コーチングメニューを構築していく上で
魅力的なオファーづくりに悩んでいるなら
こちらの記事をご覧ください。
・・
セールス初心者は必見!「断れないオファー」の作り方

お客様が思わず「欲しい!」と感じてくれる
『魅力的なオファー=断れないオファー』の作り方を
詳しく解説しています。

 

売れるメニューが売れる”売り方”

最後に売れるコンサルメニューを
売るための秘訣をお伝えしておきます。

 

■「50万は安いですね!」と言われる売り方

結論から言うと、
『自分のオファー内容を
自分自身が「本気で安い!」と感じること』
これが最大の秘訣です。

自分で自分のオファーが
安いと思えるまで、
オファー内容を作り込むことで
自然とセールスは成功するようになります。

<参考例:仙道の起業1年目の失敗体験>

私が起業したての頃は、
ブログ、メルマガから来た
見込みクライアントさんに
「体験セッション」をしてました。

当時の私は
セールスに慣れておらず、
全く自信がありませんでした。

いつも緊張しながら
セールスクロージングをしていた記憶があります。

例えば、、、
「本コースでは
このような内容で
コンサルを
させて頂こうと考えております。
どうしますか?」

こんな感じで
クロージングトークをしていました。
内心ビビっていたので、
声には確信も自信もありません。

この時、私が心の中で思っていたことは
「正直、値段高いかな…
この内容にしては…」
このようなことでした。

自信のない態度でするセールスは
相手にも自信がないことが伝わります。
すると、、、

「ちょっと検討させてください。
一度持ち帰って、また連絡します。」
という返事がきます。

当然、返事は来ません。
なので売上も獲得できません。
こうなると、「8割以上」は
返事がかえってこないです。

これが私が起業して1年目で
体験した失敗です。

セールスクロージングで
成果が出るようになって来た
タイミングは起業1年目の終わり頃でした。

30万円、50万円ぐらいのサービスでも
楽にクロージングできるようになったのです。

なぜそうなったのか。
その答えが、
『自分のオファー内容を
自分自身が「本気で安い!」と感じる』
これができるようになったからです。

自分のオファーを安いと感じると
「ちゃんとセールスしないと、
お客様に失礼だ」
そんな気持ちが湧いてきます。

 

■マインドの変化が重要

セールスに対するマインドが変化することで
売れるメニューがさらに売れるようになりました。

当時の変化を表現すると
次のようになります。

<ビフォー(変化前)>

「この内容でこの値段はないな。
値段下げた方がよかったかな…
なんかオレ、悪いことしているな」

 

<アフター(変化後)>

「この内容で50万!?
これは安い!売らなきゃ失礼だ!
やっぱりしっかりセールスして
社会貢献をしないとね!」

こうした気持ちの変化は
マインドセットの変化です。

マインドセットとは、
物事に対する自分の考え方、
捉え方のことをいいます。

起業家として成長・成功していくためには
マインドセットの成長が欠かせないです。
なので、ぜひこちらの記事もチェックしておいてください。
・・
起業成功を引き寄せるマインドセット構築方法

 

■ポイントまとめ

自分が「本気で安い!」
そう思えるまで、価値のある
オファー内容(提供内容)を作り込むこと。

そうすることで
売れるメニューがさらに売れやすくなる。

さらに、セールスに対する
マインドセットを構築すること。
マインドセットは起業家としての
成功に欠かせない重要な要素である。
・・
起業成功を引き寄せるマインドセット構築方法

 

まとめ

売れるコンサルメニューの作り方として
起業家のためのメニュー作成方法をお伝えしました。
重要となるポイントは2つです。

  1. オファーについて理解すること
  2. オファー構築の切り口から魅力的なオファーを作ること

この2つのポイントを意識することで
魅力的なオファーを構築できます。
そしてその魅力的なオファーがあることで
『売れるメニュー』を完成させることができます。

メニュー作りというと、どうしても
メニューの値段に気を取られてしまう人が多いですが、
本当に重要なのはメニューの中身(=オファー)です。

魅力的なオファーを作ること。
それが売れるメニュー作りに直結します。
このことを忘れないでください。

売れるメニューができれば
あとはそれをセールスして
売上につなげていくだけです。

売れるメニューがあるだけでも十分、
セールス成功率は上がるのですが、
セールスの際のマインドセットも意識にしてください。

『自分のオファー内容を
自分自身が「本気で安い!」と感じる』
このマインドを持つことで、セールス成功率が
グッと高くなります。

今回お伝えした内容を参考にしながら、
自分だけの売れるメニューを作成して、
売上獲得につなげていって欲しいと思います。

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