コーチやコンサルタントなどの起業家が高単価商品を作った場合、待っているのは値上げをするという行動ですよね。それまでは１セッション１万円でやっていたのに、明日から30万円です。などのように値上げをするとお客様がなくなってしまう不安に襲われます。
せっかく高単価商品を作ってもお客様に提供できなければ、あなた自身もお客様も救われませんよね。
そうした悩みを解消するべく、起業家が値上げをする時のルールについて解説します。最後に値上げをしても売れるセールスの流れも紹介しているので、値上げで悩んでいるなら参考にしておきましょう。
高単価商品を作って値上げをする際のプロセス
高単価商品を構築をしていると必ずでてくる悩みが「値上げ」についてです。
コンサル料金を値上げするためにはプロセスがあります。そのプロセスについてここで解説していきます。
高単価商品がまだ作れていない場合はまずはこちらの記事を読んでおきましょう！
メニュー値上げ：「月３万」→「１契約５０万」のプロセス
月3万の料金でクライアントをコンサルするよりも、１契約３０万・５０万・１００万円と高額で実施する方が売上を獲得しやすいです。
そして単価が高い分、サポートに力を入れやすくなるため、クライアントが成果を出しやすい環境を提供できます。30・50万円と単価が高ければ、「月収100万～300万」ぐらいの壁を超えることも簡単になってきます。
ではどうやって、コンサルメニューの値上げをしていくのか。
それには次のようなルールが存在します。
なぜ値段に着眼してはいけないのか。その理由は、値段に着眼してしまうと値上げが難しくなるからです。
例えば、【値段】に着眼すると「なんで、こんな高い値段で売れるんだろう？」こうした疑問が湧いてきます。
ではどうすればよいのか。以下の例を比べてみると 答えが見えてくると思います。
（B）フランス料理食べ放題
いかがですか？
（B）の方が値上げしても、
お客さんがきそうですよね。
（B）フランス料理食べ放題
（C）フランス料理+デザート食べ放題
これならどちらが値上げできそうでしょうか。
（C）の方が値上げでると思います。
この例題からお伝えしたいことは、『まず【値段】に着眼せずに 商品の【提供内容】に着眼する』ということです。
値段を魅力的に見せようとすると値下げをするしかありませんよね。
しかし、サービスの提供内容やサービスの提供条件であれば簡単に魅力的にすることができます。
例えば、コンサルメニューで言えば
- コンサル期間を延ばしてみる
- 特典をたくさんつけてみる
- サポートを手厚くしてみる
- 無料動画などをプレゼントする
など
様々な形で魅力的な内容を作り上げることができます。コンサル、もしくはコーチングといった無形のサービスを提供しているビジネスだからこそできることです。周りのライバルが月３万で３ヶ月だからその提供内容でやらなくては いけない。そんなルールはありません。
高単価商品の値上げを後押しするオファー
魅力的な内容とは「オファー」のことを指します。
『オファーの強さ・魅力』で「値段」は大きく変えることができます。もし、あなたが 値上げを実施したい場合は『オファーを強くすること』 ここを常に意識してください。
- もっとよい条件にできないか
- まだまだ改善の余地があるのではないか など
常に考えるクセを持つことで魅力的なオファーを構築していけます。
魅力的なオファーを構築するためには「資格」「実績」は必要ありません。「技術」「経験」が少なくてもオファーが魅力的なら大丈夫です。
もしあなたが、コンサルメニューやコーチングメニューを構築していく上で魅力的なオファーづくりに悩んでいるなら下記の記事をご覧ください。
お客様が思わず「欲しい！」と感じてくれる『魅力的なオファー＝断れないオファー』の作り方を詳しく解説しています。
高単価商品に値上げをしても売れる”売り方”
値上げをしても売れるコンサルメニュー売るための秘訣をお伝えしておきます。
結論から言うと、『自分のオファー内容を自分自身が「本気で安い！」と感じること』これが最大の秘訣です。
自分で自分のオファーが安いと思えるまで、 オファー内容を作り込むことで自然とセールスは成功するようになります。
私が起業したての頃は、ブログ、メルマガから来た見込みクライアントさんに「体験セッション」をしてました。
当時の私は セールスに慣れておらず、全く自信がありませんでした。
いつも緊張しながらセールスクロージングをしていた記憶があります。
例えば、、、
「本コースでは
このような内容でコンサルをさせて頂こうと考えております。どうしますか？」
こんな感じでクロージングトークをしていました。内心ビビっていたので、声には確信も自信もありません。
この時、私が心の中で思っていたことは「正直、値段高いかな…この内容にしては…」このようなことでした。
自信のない態度でするセールスは相手にも自信がないことが伝わります。
すると、、、
「ちょっと検討させてください。一度持ち帰ってまた連絡します。」という返事がきます。
当然、返事は来ません。なので売上も獲得できません。
こうなると、「８割以上」は返事がかえってこないです。
これが私が起業して１年目で体験した失敗です。
セールスクロージングで成果が出るようになって来たタイミングは起業１年目の終わり頃でした。
３０万円、５０万円ぐらいのサービスでも楽にクロージングできるようになったのです。なぜそうなったのか。
その答えが、『自分のオファー内容を自分自身が「本気で安い！」と感じる』これができるようになったからです。自分のオファーを安いと感じると「ちゃんとセールスしないと、お客様に失礼だ」そんな気持ちが湧いてきます。
高単価商品の値上げをする３つのマインドセット
結論から言うと、先ほどもお伝えしたように『自分の商品やサービスに対して、自分自身が「本気で安い！」と感じるられること』です。自分で自分の商品、サービスが安いと思えるまで、オファー内容を作り込むことで自然とセールスも成功しやすくなります。
マインドセット１｜本気で安いと思えるまで商品を作り込む
オファーの作り方を説明しましたが、あなたがこの価格でここまでサービスを提供するのかと言えるところまで商品を作り込むことで、マインドセットとして高単価商品を扱いやすくすることができます。
自分で価格に対する確信度を高めることで、セールスをする時にも影響していくので、このポイントは必ず抑えておきましょう。
マインドセット２｜根拠のない自信を持つ
根拠のない自信を持つことは、とても重要なことです。
セッション内容やオファーをどんなに作り込んだところで、本当に結果が出るかなんてやってみなければわかりません。お客様と契約をする以上、本気でお客様と向き合うことは大切ですが、100％を保証できるものなんて無いということです。
よく完璧主義を目指す人がいて、お客様が成果を出す為には「あのスキルが必要」「これも必要」とアレもコレも盛り込む人がいますが、実際はやってみなくてはわかりません。
100人にコンサルをして、100人が成果を出すことはほぼ無理だと思ってもらって間違いありません。その背景には、結局やるのはお客様自身ということもあります。あなたがどんなにサポートをしたところで、行動をしない人だったら結果なんて出ません。
さらに、あなたが最初に作りこんだ内容がお客様の現状と照らし合わせた時に不要だったというケースだってあるわけです。なので、最初から100％の確信度を持つことを目指すよりも、根拠が無くとも自信を持って商品、サービスを提供することを優先することが重要になるということです。
マインドセット３｜無形商材の強みを活かす
コーチやコンサルが提供するものは、無形商材になります。有形商材は商品の価格や価値がわかりやすいものです。
例えば「ミネラルウォーター」と言えば100円～300円くらいの価格とイメージしちゃいますよね。これは、物として相場があり、比較対象もわかりやすいことで生じるものです。
それに対して、コンサルを提供するとなると、比較材料が競合のコンサルだったり、オンラインコンテンツや本などになります。しかし、オンラインコンテンツや本の場合は人と人の付き合いではなくなってきますよね。コンサルはあくまでも人と人との関係性を含めての商品です。
目に見えない信頼関係や成果なども含まれます。知識や経験はお金だけでは手に入れることはできません。
そうした知識や経験を通じてあなたが提供する内容に、自分自身が価値を感じられるようになることで、無形商材の本当の意味での価値を提供することができるようになるということです。
