どうも仙道です
差別化コンセプトやUSPがいつまで経っても決まらないと悩む起業家さんは多いのではないでしょうか。コンセプトが決まらなければ、活動に一貫性を持すこともできませんし、どんなに素晴らしいサービスを持っていても売ることができません。
そこで、ここでは差別化コンセプトやあなたのUSPが気まならない根本原因についてお話ししていきます。かなり具体的な話なので、ここでの内容はすぐに実践することができます。
ぜひあなたのコンセプト作りにぜひ活かしてください。
差別化コンセプトが決まらない理由の一つ
コンセプトが決まらない原因の一つには、ゴールやミッション、ビジョンがあまり決まっていないケースもあります。
そうしたゴールやミッション、ビジョンはずらしても、いろいろ試してみてもいいものにも関わらず、それを知らない人はいつまで経ってもコンセプトが決まらないケースが多いわけです。
ゴールはどんどん変えていっていろいろ試していっていいので、本当にやりたいことが見つかっていない場合でも全然いろいろやってみていいですよと僕は言っています
そこがかなり本質的なところなんですけど、今日は具体的にもうちょっとテクニック的な話をしようかなと思います。
そもそも差別化コンセプトとは何かを定義しておく
実は差別化やコンセプトが何かを曖昧なまま差別化コンセプトを考えようとしている人がいるので、まずはそれぞれの定義を理解しておきましょう。
差別化とは
周りのライバルと比べたときに「自分の商品・サービスはここが違う・ここが優れている」といえる部分を明確にしていくことで、独自の立場を構築すること。
ライバルとの違いをアピールしたり、自分の強みをアピールしたり、USPを構築していくことは、差別化を達成するための１つの要素であるということです。ライバルとの違い・自分の強み・USPなどをアピールした結果として、差別化が達成されるということです。
仙道達也どうも仙道です。競合に負けない商品・サービスを持っているのに売り上げに繋がらない。他社との差別化をしたいのに、どうしたら差別化できるのかがわからない。そんな不安や悩みを抱えている方は少なくありません。[…]
コンセプトとは
あなたのビジネス、商品やサービスを通じて、「誰に」「何を」「どのように達成してもらうか」をまとめたものです。
差別化コンセプトとは
差別化コンセプトは、コンセプトをライバルに負けない状態、その市場で勝てる状態にまで絞り込み差別化した状態のこと。つまり、市場でNo.1だと言える状態を作り出すことが、差別化コンセプトとなります。
仙道達也どうも仙道です。今回は、WEBで差別化がうまくいく人とWEBで差別化がうまく行かない人の３つのポイントがあるので、これを大公開しようと思います。プロの視点から見ると、この３つが「かなり弱い」人[…]
では何故、多くの起業かは差別化コンセプトができないのでしょうか。
その理由を、僕が私生活の中で発見した出来事から紐解いていきます。
コンセプトが決まらない理由は私生活の中に原因が潜んでいる
少し僕の話をさせていただきます。
個人的な話なのですが、朝いつも予定時間よりも遅刻するんですよね、
ここ最近、、、あまり偉そうに言えないんですけど。
そこで、原因はなんだろうと、朝いつも予定より10分くらい遅れてしまう理由はなんだろう？みたいなことを誰かと話していました。
服を選ぶ時にすごく時間がかかるみたいな話です。
その時、あることに気付きました。
僕は仕事柄でもそうかもしれないけれど、服が好きなんでクローゼットが結構でかいんです。
クローゼットにはジャケットがだいたい１シーズンに12～13枚くらいは置いてあり、今日はどれを着て行こうかな、こんなシチュエーションかなとなった時に、どれ着ようかなとすごく迷うんですね。
ジャケットもそうですけど、パンツとかシャツとかカットソーとかスカーフとか全部入れたら組み合わせは多分何千通りあるんじゃないかという位、組み合わせがあるんです。
パンツも多分１シーズン10枚くらいやっぱり置いてます。
そうすると、今日はどれにしようかなみたいな・・・と、ジャケットも悩むし、パンツも悩むし、インナーもどれにしようか悩むし、インナーも多分15枚位あるんですけど、とにかく多いんですね服が。
断捨離しろよって話ですけど、断捨離をしてないので、ファッションコンサルによく怒られています。
このことから何が言えるのかと言うと、すんなりと選べる日もあるということなんです。
すんなり選べる日は一体何をしているかと言うと、今日はこのジャケットを絶対着るって決めている日なんですね。
ここから何が言えるかというと、１個決めると2個目も３個目も割りと決まりやすいという話なんです。
これがコンセプト作りと一緒だという話になります。
差別化コンセプトが決まらない時は４要素の中から１個決めることから
差別化コンセプトを作る時、４つの要素をベースにして考えていきます。その４つの要素は次の通りです。
- ターゲッティングをどうするか
- ベネフィット、相手に与えるメリットは何か
- メソッド、どんな技術をどんな手段でそれを考えさせるか
- 実績面と裏付け面をどうするか
他にも色々と要素はありますが、主にこの４つあたりが大切なポイントです。
そして、ずっと差別化コンセプトを決められない人は、４つの要素のうちの１個、何かを固定しないことに原因があります。
- ターゲットがぶれてしまう
- ベネフィットがコロコロと変わる
- メソッドが決まらない
- どの実績を使うか選べない
などのような状態です。
このように、1個のことが選べ無い状態にあると、あれも違う、これも違うみたいな状態に陥ってしまいます。
結果、差別化コンセプトが決まらないのですが、どうすればいいんですか？となるわけです。
仙道流｜差別化コンセプトが決まらない時の対処法
僕はそういう方に対してどうやってコンセプトを決めているかというと、とりあえずターゲットはこういう悩みの方に一回決めてみましょうかと言います。
ターゲットを仮決めすると、次のような流れを作ることができるようになります。
- そしたらあなたの実績はどういう風にして
- ベネフィットはこういう風にもっていって与えられますよ
- そしたらこの人はお金出しますよね
このように、ターゲットを仮定で固定してみると差別化コンセプトを作るために必要な情報を簡単に考えることができるようになるわけです。
まず何か１個固定しないといつまで経っても決まらないので、仮でいいので何かしら１個決めてそれに合うベネフィット、メソッドはなんだろうと考えるようにします。
もしくは、あまりにもベネフィットに強みがある場合、例えば今まで大勢ダイエットした人が結果を出した「無理しなくて本当にストレスなく痩せるダイエットの方法を与えられる」などの場合。
この場合はメソッドとベネフィットの固定から初めていきます。
そうしたメソッドやベネフィットをどうしても使いたいんですという人に関しては、ターゲット固定は後回しです。
先にメソッドとベネフィットを固定して、じゃあそれを本当に求めている人はどんなターゲット層の人がいるのか探してみましょうと言う風にしています。
実績を使いたければ、実績が多い人であれば、まずは実績を全て洗い出すことから初めていきます。
この実績が導くターゲット層は誰だろうと、この実績からどんなベネフィットが出せるだろう、というふうに何かしら１個固定することが重要なポイントです。
絞り込むことはビジネスで成功するチャンスを作ること
ターゲットを絞りましょうと話をしていると、よく「ターゲットを絞ったらお客さんが減ってしまうんじゃないですか？」という質問をもらいます。
ターゲットに限らず、ベネフィットを絞り込む場合でも同じように思う起業家は少なくありません。
この時の僕の回答は、ターゲットを絞った方が確実に売れます。
たとえば、ターゲットを絞らず広くした場合、誰に向けてのサービスなのかが曖昧になってしいまいます。
悪い参考例
- 40代女性
- Web集客ができない人
- ライティングが苦手な人
- 痩せたい人
- お金を稼ぎたい人
など
上記のような絞り方をしていても、誰に向けてのサービスなのか、ビジネスなのかが曖昧になってしまいます。
お客様が見たときに、「私のためのものだ！」と思ってもらえない状態です。
絞るならとこん絞り込むこと、そしてペルソナを立てていきます。
良い参考例
- 40代女性
- Facebookをやっているが反応がない
- 毎日投稿３投稿をしている
- オリジナリティのある文章を考えてるけど反応がない
- 本やブログでリサーチはたくさんしてきた
- メルマガに登録してくれる人を増やしたい
- 今は月に2件しか登録がない
など
上記のように、ターゲットを絞れば絞るほど、あなたが提供したいサービスと一致していくのか、どんなサービスを提供すれば売れるのかイメージがついていくはずです。
仙道達也どうも、仙道です！今日は、ターゲットを絞らないといけないと分かっていながら、実践できないままでいる方に向けて、ターゲットを絞るとどれだけ良いメリットがあるのかを詳しく解説していきます。そして、[…]
この時の、イメージができる状態を作ることが、差別化コンセプトを作るコツです。
そのために、まずは仮定で良いのでターゲットを決めるなど、４要素のうちの一つを決めていきましょう。
そうすれば、自然とあなたの差別化コンセプトが見えてきます。
洋服選びから紐解くコンセプトの作り方
僕も洋服を選ぶときは、恥ずかしいですけど１個絶対今日はこのズボンを履く、今日はこのジャケットで行くと。
その日に着るジャケットが決まったら、ジャケットに合う中身はこれとズボンはこれだっていうように結構スムーズにいくんですね、コーディネートが。
今日はそういう例えを使ってお話しをしてみました。
ですので、ぜひまだコンセプトが決まっていない場合は、何か１個を固定して仮決めをどんどんしていくと、いろいろ見えてくるかなと思います。
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