どうも仙道です。
・カウンセラーとして起業したけど集客ができない。
・集客ができたとしても、無料カウンセリングや体験ばかり・・・。
カウンセラーとして起業をしても、このように集客ができない、正確にはお客様になってくる見込客の集客ができない悩みは多くの人が抱えています。
カウンセラーとして起業をして集客で成果を出したいなら、あなたのビジネスを差別化させる必要があります。
差別化するには、自分自身・市場・競合の分析が必要不可欠です。
ここでは、カウンセラーとして質の良いお客様を集客するための分析方法、３C分析について解説します。
あなたがカウンセラーとしての差別化を手にいれるきっかけにしてください。
カウンセラーとして集客力を高める3C分析
3C分析とはお客様との関係づくりに欠かせないツールです。
3つのCとは
- 顧客分析（Customer）
- 自社分析（Company）
- 競合分析（Competitor）
上記の3つの要素の頭文字を取り3C分析と呼ばれています。３C分析を行うと、カウンセラー業界のなかで独自のポジションを手に入れることができます。それが差別化につながっていきます。
独自のポジションを手に入れることができるとお話しましたが、ちゃんとした手順や分析のしかたで3C分析を行わなければならいのです。そこで、3C分析の正しい手順とやり方をお伝えします。
3C分析には以下のような正しい手順があります。通常の3C分析で使われている言葉ではわかりにくいので、カウンセラーに当てはまるような言葉に変えてお伝えします。
- ステップ1：見込み客のニーズやウォンツ（顧客分析）
- ステップ2：ライバルカウンセラーの強みと弱み（競合分析）
- ステップ3：自分の強みと弱み（自社分析）
①カウンセラーとして集客すべき見込客のニーズやウォンツ（顧客分析）
「ニーズ（どんな結果が欲しいのか？）」と「ウォンツ(欲しい結果を出すための手段)」の分析は、ポジションを知るために必要な地図になります。自分はどこに居て、ライバルはどこに居るのか？そして、自分はどこに向かうべきか？を認識するために、とても重要です。
顧客分析のやり方
カウンセリングを必要とする人の「ニーズ」と「ウォンツ」を分析します。この作業は市場分析と言われており、市場分析ができていないと自身やライバルの強みや弱みを見つける事ができなくなります。
なぜなら、ニーズやウォンツの分析ができていない状態は地図がないのに旅をしているのと同じだからです。ステップ2や3の分析を正確なものにするために、まずは顧客分析をおこなってください。
ニーズやウォンツの見つ方
ニーズとはお客様が欲しいと思っている結果、つまり「○○したい」という想いです。ウォンツとはお客様が欲しい結果を達成する方法やノウハウのことです。ネットにはお客様のニーズに繋がるヒントがたくさんあります。
では、実例を見ていきましょう。
例えば、Yahoo！知恵袋のようなお悩み相談系のサイトです。「○○ 悩み」とキーワードと悩みで検索することで、ニーズとウォンツが見えてきます。
1.Yahoo！知恵袋の検索窓に「人間関係 悩み」と入力
2.検索結果を見て気になる項目をクリック
3.悩みを読んでニーズのヒントを見つける
※職場の人間関係がうまく行かない様子
4.質問内容で気になった職場での人間関係についての悩みを更に検索
（「職場 人間関係 悩み」）
5.検索結果をみると11,299件ありました
すべてではない場合もあるのですが、少なくとも10,000件以上の悩みがあるのです。「職場の人間関係の問題を解決したい」という「ニーズ」があるということです。
6.検索した悩みを20～30件くらい見ていき、自分が解決できたり相談に乗れそうな悩みを探します
この行動はさらにニーズを絞ることができます。そして、自分が考える解決策や相談に乗れるということがお客様にとっての「ウォンツ」になるのです。
クライアントがすでにいる方は、直接いただいた意見や質問などを参考にすることで、よりニーズとウォンツを見つけやすくなりますので、すでにクライアントがいましたら試してみてください。
②カウンセラーとしてのライバルの強みと弱み（競合分析）で集客の隙間を見つける
顧客分析が終わったら、ライバルの強みと弱みを分析します。顧客分析をすることでライバルが、顧客のニーズにどんなウォンツを提供しているかを知ることができます。
競合分析のやり方
1.ライバルの特定
- Googleで検索
- アメブロで検索
- ネット広告（PPC広告）
- 書籍
上記4つからライバルを検索します。ライバル検索でとても役立つのが『Google』です。
検索窓に『カウンセラー ○○』や『○○ カウンセリング』などと入力すると、ライバル候補のホームページやブログが表示されます。アメブロや本も『○○ カウンセラー 本』 『カウンセラー ○○ アメブロ』などと検索すれば調べることができます。
検索したライバルの中から、売れているライバルをピックアップして分析をしていきます。
売れてるライバルの見つけ方
・書籍を出していれば、どれだけ売れているか？
Amazonの売上ランキングが上位100位以内。本を出版してから時間がたっている場合はAmazonのレビュー数が5つ以上あれば売れていると判断できます。
・ライバルに会って聞く
検索したライバルのセミナーなどに行き「メルマガリストはどれくらいですか？」「商品を月に何本くらい売っていますか？」など、数値で判断しやすい質問をします。セミナーの参加者数も参考になります。
2.ライバルの分析
『1.ライバルの特定』でピックアップしたカウンセラーについて分析していきます。有効的なのは、ライバルのマーケティングの流れに乗ってみる事です。
- メルマガやブログの内容（誰に何を伝えているか？）
- どんな商品を販売しているのか？
- セミナーやお茶会に参加して話す内容を分析する。
- ライバルへの疑問や質問があれば「お問合せ」してみる。
多くのライバルを分析することでトレンドや顧客の傾向・商品を販売するタイミングなどを分析することができるのです。
3.ライバルを強みと弱みを細分化
どんなライバルにも強みと弱みがあります。まずはライバルの強みと弱みを見つけて行きます。
【ライバルを細分化する5つの質問】
- 商品やサービスの内容は？
- 商品やサービスの値段は？
- 商品はどんな人が購入しているか？
- 商品の保証はあるか？あるならどんな保証か？
- お客様へのアフターフォローやサポートの質は？
細分化のための5つの質問に照しあわせて複数のライバルを見ることで、「曖昧なコンテンツが多いな」「値段の高い商品やサービスばかりだ」「女性客から人気がある」など他のライバル達の強みや弱みがみえてきます。
③カウンセラーとしての自分自身の強みと弱みで集客力を高める要素発見
ステップ1と2で出た結果を踏まえたうえで、自分の強みを見つけます。強みは以下のワークで見つけられるので、試してみてください。
自分の強みをみつけるワーク『自分の棚卸』
自分の棚卸とは今までの自分の経験・体験・学び・考えなどをノートに書きだすワークです。自分の棚卸をすることで意外な強みや才能を見つけることもあるのです。
自分の棚卸を行う前に6つほど注意してほしいことをお伝えします。
- できるだけ具体的に
- できるだけ客観的に
- 数値化できるものはする
- くだらないと思ったことでも書く
- できるだけ書きだす
- 良し悪しを判断せずに書く
「自分には強みになることなんてありません」という方がいらっしゃいますが、実は弱みは強みに変換することができます。変換させるには自分を客観的にみることが重要です。
カウンセラーの価値は自分ではなく、お客様が決めるのです。自分が弱みだと思っていたところがお客様からみたら価値を感じる部分だった。というのは、よくある話です。自分自身の視点ではなくお客様の視点で自分の弱みを見つめると意外な強みがみつかるかもしれませんよ。
強みの見つけ方はコチラで、より詳しく解説しております。
自分の強みを把握したら、ステップ1と2の結果をふまえて総合的に自分が活躍できるポジションを探すことが、セルフブランディングにつながるのです。
３つの要素を分析したら、それぞれを組み合わせていき、市場に存在するスキマや競合とのコンセプトとズラしあなただけの差別化コンセプトを作っていきましょう。
