ここでは、コーチ・コンサルの方がUSPを作るときに注意しなくてはいけないポイント２つを説明していきたいと思います。コーチやコンサルタントとして起業をすると、いろんなとことでUSPを作りましょう、と言われるのを聞いたことがあると思います。
しかし、USPを作るのは簡単ではありません。また、間違った作り方をしてしまうと、どんなに素晴らしい商品やサービスを提供していたとしても、全く売れないものとなってしまいます。そこで、今回はコーチ、コンサルがUSPを作る際に注意すべき２つの点について動画を交えながら解説をしていきます。
USPの作り方｜完璧に作る以前に気を付けること
動画でも詳しく解説しています。
USPと聞いて、あなたはどのように思うのかと言うと、「ライバルと違う独自の売りを作らなくてはいけないんじゃないか」といろんな方から教えられていると思います。
ただ、ライバルと違う独自の強味でも、売れない強味だと意味がないので、まずUSPを完璧に作る前に気を付けていきたい２点を紹介します。
そもそもUSPとは何か？その作り方とは？
今回はUSPというものについて解説をしていきますが、まずはUSPとは一体どんなものなのか。
しっかりと把握することからスタートしていきます。
USP(Unique Selling Proposition)、これはユニークセリングプロポジションの略称です。
意味としては、ライバルになり独自の売りとなります。
しかし、このように書いてもどうしたらいいのかと問題や悩みが生まれてしまいます。
なので、USPを作る際の優先順位についても補足としてお伝えします。それは次の通りです。
２：ライバルがマネしたくない売りがある
３：ライバルがまだ主張していない新しさがある
この３つの視点で考えることで、USPの作り方を間違えることなく考えることができるようになります。
このように、USPとは何か。作る時のポイントは何か。分けて把握することから始めると、どんな場面においてもどのようにすればよいのかが明確になります。
では、USPの作り方がわかったので、作る時の注意点について解説をお伝えしていきます。
USPの作り方｜注意点１：自分の強みを見つける
こちらのホワイトボードの内容は、僕が起業するときに、自分の強味と見込みクライアントの悩みを色々と書いていったものの抜粋です。ここで一つ目のポイントですが、自分の強みと見込みクライアントの悩みを出せるだけ出して書いていくということです。
「１つ２つは強味がありますが売れません」と言って僕のところに相談に来る方が非常に多いですが、僕は「売れるわけないじゃないか」と思ってしまいます。なぜなら、1つ２つしか強味がないなら、どれが一番の強みなのかや売れるかが分からないからです。
だから、強味を１０個でも２０個でも３０個でもいいので、毎日自分の強みを出してくださいということです。
私は今でも朝からカフェに行って、もっと良い強味はないか、売りになるものはないか、常にブレインストーミングといって否定せずに徹底的に書いています。この強みを出す作業は、一人でやるよりかは、コーチやコンサルの人と一緒に質問で引き出してもらいながらやったほうが絶対に良いものが出てきます。これを徹底的にやっていくことです。
自分の強みを見つける３つのワークとポイント解説
ここでお伝えしている内容は、仙道塾という私が運営している高額塾の中でお伝えしていることをお伝えしています。
それが、自分の強みをしっかりと把握することです。
自分の強みというのは、自分自身では見つけにくいものです。
しかし、それまで弱みだと思っていたことも視点を変えてみることで実は強みとして捉えられるものがあったりします。
そこで、強みを発見するワークの内容を３つご紹介します。３つの視点から自分を見直すだけでも、強みが10個20個30個と増やしていくことができるようになります。
１：数字で表せるものは全て書き出す
２：思っていることを逆説で考えてみる
３：学んできたことや体験してきたことを全て書き出す
この３つのワークをすることで、自分では当たり前だったことも意外と強みになるかもしれないという見方ができるようになります。この時の注意点としては、マイナスのこともプラスに考えてみることと、全て言い切る形にすることです。例を出すと次のようになります。
10年間集客の経験がある（けど結果はイマイチだった）
100人を相手にカウンセリングをしたことがある（実際には前の職場でのお客様で何回もきている人）
↓
After
10年間集客を実践してきた
＋成功するパターンと失敗するパターンがわかる
100人のクライアント様のカウンセリング実績あり
＋リピートする相手の気持ちも理解できる
このように、少し視点を変えるだけでも自分の中ではマイナスのこと、当たり前のことだったことも、プラスのこととして変換することができるようになります。ただし、嘘はつかないように気をつけてください。あくまでもここは自分の強みを見つける段階になるので、まずは数を書き出すことを意識して行ってください。
USPの作り方｜注意点２：見込客の悩みを見つける
同じように、見込みクライアントの悩みも徹底的に出していくことです。見込みクライアントに、本当に悩みはないのか、細分化するとこういう悩みがあるのではないか？と想像して出していきます。
動画内のホワイトボードの例ではビジネスで起業できない方を対象としているのですが、ダイエットの市場であればダイエットの悩み、恋愛であれば恋愛の悩みというように、ある程度絞った人を対象にしてその人の悩みが何だろうかと推定して出したほうがたくさん明確なものが出てきます。
自分の強みと見込みクライアントの悩みをどんどん出していくのがまず一つめのポイントです。
では、２つ目のポイントを言います。１つ目のポイントをやるだけだと、いまいちUSPを作ることが進まないとなります。何をやればいいかというと、自分の強みを必要としている見込み客の悩みはどこだろうと、書き出した項目ごとに見ていくことです。
たとえば、音楽の強みが、行動ができない人に応えられるか？というとちょっと違いますね。
音楽が自信がない人に応えられるか？というと何か違いますね。音楽がWEB苦手な人に応えられるか？というとこれも違いますね。このように、自分の強み１つ1つが、見込みクライアントの悩みにマッチングするものがあるか、マッチングポイントを見ていきます。これがすごく大切です。
同様に、僕の好きなインテリアも見ていって、悩みとはちょっと合わないと判断しました。コミュニケーションという強味は、自信がない人に応えられそうだがちょっと弱かった。何十個、いや百個以上の強みを上げた中で、マッチングポイントを見ていって、僕がパソコンのコールセンターをやっていた経験から、WEBが苦手な人に向けて何かできるんじゃないかと発見しました。
百個くらい出してお互いにマッチングしているか見ていくと、必ずマッチングするところが出てくるんです。これができたら、それが売れる見込みのある強味なんですね。
そこから、売れてるライバルの強みを調べて、これを同業者でやっている人はいるかなあと見ていったらいなかったので、ここが強味になるな、売れるUSPになると分かったのです。
見込客の悩みを見つける今日からできる３つの方法と気をつけるポイント
自身の強みを書き出したら次はクライアントの悩みを徹底的に書き出してみます。ビジネスとして考えると、悩みのない人はお客様になることはありません。なのでクライアント様（ここでは見込客）の悩みや問題、課題となっていることを全て書き出すことを行います。
しかし、いざ見込客の悩みを書き出そうと思ってもすぐに多くの悩みを見つけるのは難しいことです。なので見込客の悩みを見つける方法として３つ普段私も使っているやり方をご紹介します。
・実際のクライアントさんに直接聞く
・見込客がどうなりたいのかから逆算する
この方法を使う時の注意点として、ライバルを参考にする時には、必ず売れている人を参考にすることが大切です。売れていない人の内容を参考にしても、本当にその悩みがあるのか判断ができなくなるからです。売れている人の場合は、常に見込客が反応する言葉や悩みを使っている可能性が高いのでその点を心配する必要はなくなります。
見込客がどうなりたいのかから逆算をする場合には、手に入れたい未来を達成するのに邪魔になっていることは何かを明確にする必要があります。なんとなく想像して書き出して見ることと、実際にgoogleやyahoo!などを活用してリサーチをする２つの視点でなるべく多くの悩みを書き出してみてください。
ライバル調査はいつやるのか？
まずは、自分の強みと見込みクライアントの悩みを徹底的に書き出していくことです。これは毎日でもやっていいことです。書き出していったら、次に、マッチングポイントを見ていき、明らかにマッチしているところがあれば、そこを追究していくことです。
基本的なことですが、ライバル調査はその後でも遅くありません。ライバル調査は同時進行でできればより良いのですが、初心者には難しいので、まずは自分と見込みクライアントという２つの視点でやってみてください。
まとめ：あなたがビジネスで成功するために必要なUSPと使い方
いかがでしたでしょうか。今回はUSPを作る時の２つの注意点についてお伝えしました。USPというのは、私が普段から伝えている差別化コンセプトを作る上でも欠かすことのできない大切な要素になります。
ブログをやっている。メルマガをやっている。セミナーをやっている。どんな場面においてもUSPを取り入れた差別化はとても大切です。USPがない差別化で成功することは難しいでしょう。だからこそ、今回お伝えした自分の強みを見つけること、見込客の悩みを見つけること、この２つのワークにはしっかりと向き合ってもらいたいと思っています。
よくライバルのリサーチを徹底的にした方がよい。このように教えているコンサルタントの方やセミナー講師もいます。それももちろん必要なことではありますが、まずはライバルよりも自分と見込客に向き合うことを行なってください。ライバルリサーチは後からでも間に合います。
USPを取り入れた差別化コンセプトの作り方をもっと詳しく知りたいと思ってもらえたなら、無料で公開している差別化ブログのオンラインセミナーに登録をしてみてください。より具体的な内容で解説をしていきます。
USPを明確にして差別化ブログを作ることさえできれば、月に100万円の売上を作ることも可能です。逆を言えばUSPのないコンセプトで活動をしていても、常に集客やセールスで悩みを抱えたまま活動をすることになります。ぜひ今日の内容をもうしっかりと実践していただき、成果に繋がるビジネス活動にしてください。
