どうも、仙道です。
コーチやコンサルタントなどで起業をした場合、集客がうまくいないと悩む人は多いはずです。
そうした、集客がうまくいかない、難しいと感じることには理由があります。
また、集客を難しくさせない為の方法も存在しています。
今回は集客を難しくさせている理由と集客を難しくさせない為の方法について紹介します。
普段、クライアントや相談に来られる方に伝えている集客の悩みを解消させる方法までを数字で把握してみましょう。
集客できないときは「売上を作る３つの要素」を見直す
まず最初に、コーチ・コンサルなどの起業家にとって必要な３つの要素をお伝えすると下記の３つが挙げられます。
- 集客力
- セールス力
- 商品力
上記の３つは、起業家に限らず、企業においても重要な要素となります。
３つの要素を次のように置き換え、それぞれの数字を上げることができれば、集客の難しさというものは払拭されていきます。
・集客力 ＝ コンセプトの力
・セールス力 ＝ 成約率
・商品力 ＝ 商品単価もしくはリピート力
では１つづつ解説をしていきますが、この３つの要素の中に集客を難しいと思わせる正体が隠れています。
先に答えを出しておくと、集客を難しくさせる正体は、セールス力＝成約率または商品力です。
集客で困っているのに、成約率や商品力と言われてもイメージがつきにくいと思いますので、ぜひ下記を読み進めてみてください。
集客できない原因は「コンセプト」にある！
集客をするには、コンセプトが重要になってきます。
どんなターゲットに向けて、何を提供するのかというものです。
集客力が低い場合、多くのケースはコンセプトがずれている可能性があります。
この時のコンセプトのズレとは次の通りです。
- ターゲットがずれている
- ターゲットの悩みがズレている
- 訴求するメッセージがズレている
また、深掘りをしてみるとメディアが違っているという可能性もあります。
お客様となる見込客が見ているメディアで、適切なメッセージを届けること。
その際に、見込客が書かせる悩みや問題にしっかりと訴求できているかが重要です。
売上ができない原因は「セールス力」にある！
実はこここそが、集客が難しいと思ってしまう１番の理由になってきます。
起業してビジネスを初めたら最初にぶつかる大きな壁が集客でしょう。
同時に、起業をして時間が経っていたとしても難しいと感じるものが集客だったりします。
売上を上げる為には、お客様に商品を購入してもらう必要があります。
その前には、お客様にあなたのところへ来てもらう必要があります。
一番最初の集客はそうした、あなたの前に来てもらうまでの流れのことを指しています。
集客ができないと売上が上がらない。
しかし、どうやってたくさんのお客様を集めたらいいのかわからない。
そこに落とし穴があります。
集客はたくさんの人を集める必要はない
集客を難しくさせる理由は、たくさんの人を集めなくてはいけないという思い込みです。
特に、個人で起業している場合、たくさんのお客様を集める必要は一切ないということを覚えておく必要があります。
例えば、何かしらのセミナーを開催するとしましょう。
そのセミナーに100人の人を呼ぼうと思ったら、それは簡単ではないでしょう。
あなたのメルマガリストやSNS、有料広告を使って集める必要があると言っても間違っていないはずです。
ですが、10人を集めようと思ったらどうでしょうか。
100人の10分の１です。
メルマガリストが仮に1,000件あれば、1%の人に来てもられれば集客は完了です。
メルマガリストが200件だったとしても、５％の人がセミナーに参加してくれれば集客は完了となります。
集客をしなくてはいけないと思わせる理由
集客の人数を減らせば良いと言いましたが、実際には簡単なことではないでしょう。
しかし、集客kをする理由は売上を上げることです。
100人集めたセミナーであっても、10人集めたセミナーであっても、結果としてどれだけの売上を上げられたのかが重要になります。
売上を大きく上げたいから集客をしなくてはいけないと思ってしまうことが、集客を本当に難しくさせてしまっていることを忘れないでください。
集客人数が多かったとしても、少なかったとしても、求める売上が手に入れることができれば良いということです。
仮にコンサルタントとして起業をしており、月に100万円の売上を手に入れようと思っているなら、100万円の売上を作れるような商品と単価を決めておければ良いだけのことです。
ここでのポイントは、集客人数よりも、参加者からの成約率を重要視しましょうということでえす。
成約率とは、商品を購入してくれる人数の割合を出したものです。
・100人の参加者 → 10人が購入しrてくれた
・10人の参加者 → ５人が購入してくれた
上記の場合、成約率は下記のようになります。
・100人の参加者 → 10人が購入しrてくれた → 成約率10%
・10人の参加者 → ５人が購入してくれた → 成約率50％
先ほどもお伝えしたように、重要なことは売上を作ることで、集客人数よりも成約率を高めることを意識することです。
売上の公式で考えれば成約率の重要性が見えてきます。
仮に20万円の商品を持っていたとしましょう。
- 10人の人が購入してくれるのであれば、売上は200万円になります。
- ５人の人が購入をしてくれるのであれば、売上は100万円になります。
コンサルタントとして、月に100万円の売上を作るのであれば、10人に購入してもらうのと、５人の人に購入してもらうのと、どちらが簡単でしょうか。
答えは、５人の人に購入をしてもらう方です。
あなたもそう思ってもらえてれば、売上をアップさせることが今以上に簡単になるでしょう。
もし、10人だと答えた人は、すでに成約率が高い可能性があるので、集客数か商品単価を上げていければ売上はもっと上げることができます。
人数を集めるか、単価を上げるかがポイントになりますが、実際には商品の成約率が大きく関与していることを覆えておきましょう。
上記の式が一つの指標となります。
成約率：10％ 50％
商品単価：20万円
- 売上 ＝ 100人 × 20万円 × 10％ → 2,000,000円
- 売上＝ 10人 × 20万円 × 50％ → 1,000,000円
上記のように算出をしてみると、それぞれの売上が正しく表されます。
では②の公式の単価と成約率はそのままで、集客人数を倍に上げてみましょう。
これで、①の売上と同じ売上金額になりました。
このように考えてみると、集客人数を上げなくても同じ売上を作ることができます。
月に100万円の売上を作るなら、10人の集客人数でも良かったので、100人などの大人数を集める必要がなくなります。
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集客を難しいと思わせる２つの正体
一度まとめると、集客を難しくさせる正体は次の通りです。
- 商品単価の低さ
- 成約率の低さ
上記の２つの数字を上げることができれば、集客の難しさを解消することができます。
もし、成約率が50％を超えた、70％や80%という数字を出すことができれば、より売上が上がることがわかるでしょう。
商品力のポイント
集客を難しくさせる要因の１つでもある商品力ですが、ここでの問題は、商品単価というものになります。
成約率が高ければ、商品単価が高ければ高いほどに売上を大きく上げることができるようになります。
５人の人が商品を購入してくれる場合で考えてみても下記の違いが生じます。
商品単価が倍になれば、購入者数が同じであれば売上も倍になります。
コーチ・コンサルにとって商品単価は生命線
集客の難しさを解消するための方法として商品単価について触れてみましたが、個人起業家にとっての商品単価は生命線とも言えます。
個人で活動をする以上、特にコーチやコンサルタントなどの活動をする場合、一度に取れるクライアントの数にも限りがあります。
別の見方をすれば、多くのクライアントを集めることが難しいものです。
ここが集客を難しくさせている要因になるのですが。
コーチやコンサルタントは商品単価を高く設定し、集客するべき人数を少なくすることが成功する為の秘訣です。
その為に成約率を高めることが必須となるわけです。
集客は人数を集めなくても良い
少ない人数でもより確実に成約（契約）を取れれば良い
その際の商品単価が高ければ高いほど売上を上げることができる
上記の３つの点を抑えることで、集客の難しさ、集客へのストレス、集客に費やす時間を大きく減らすことができます。
まとめ
集客が難しいという悩みを普段から多くもらいこともあり、そうした悩みへの解決策について紹介させていただきました。
起業家の多くは集客で悩み苦しんでいます。
しかし、集客の悩みは集客だけで起こっているわけではないということを覚えておきましょう、
人数が少なくても、商品単価が高く、成約率が高ければ売上はいくらでもあげるkおとができます。
私のクライアントには、最低でも50万円以上にはしましょうと伝え得ているのですが、その理由もここで紹介したことが全てです。
起業してビジネスを行っていれば集客で悩むことは必然的なことです。
その悩みを少しでも早く、少しでも無くす。
その為にも、あなたの商品単価、成約率を見直してみてください。
あなたのビジネスは、まだまだ売上を伸ばすことができるはずです。
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