どうも、仙道です！
今回は、多くの起業家の方が上手く行かずに悩んでいる「差別化」について解説していきます。「差別化したつもりなのに、効果が出ない」「申込み、成約が上がってない」というような悩みを持つ起業家の方、必見の内容です。今回の解説を読み、自身のビジネスの差別化が上手くできているか、確認してみてください。
起業家にとって差別化は必要不可欠、しかし闇雲に差別化コンセプトを作っても、戦略に落とし込めていなければ意味がありません。差別化戦略とは何か、どのようなビジネスを構築するべきなのかを解説します。
差別化戦略出来ていますか？差別化チェックポイント
特にwebマーケティングの場合、「差別化で勝負が決まる」と言っても過言ではありません。
そのため、差別化が上手くできるかどうかは、非常に大きな問題となりますので、注意してください。
まず、あなたが差別化できているか、できてないか、チェックするポイントをお伝えします。
ただし、チェックポイントを確認する際に、１つだけ前提があります。ライバル、競合の事を徹底的に調べ上げていることです。ライバル調査が出来ていない時点で、差別化として比較する対象が見えていないことになります。まずは、ライバル調査を徹底的に行っていることが前提です。
ライバル調査を徹底的に行っている方は、以下の質問に答えていってください。
- ターゲット層はライバルに勝てるまで絞っていますか？
- ターゲット層から見たサービス内容はライバルより強烈ですか？自分の強みを生かせるサービスですか？
- マーケティング手段で、ライバルがやってない事をやっていますか？
上記３つの質問に明確に答えられない場合は、差別化が弱いです。
断言します。
上記の3点にすべての質問い「ライバル」という単語が含まれています。
「違う魅力を与えているか？」ということが差別化の本質だからです。
まずは、「ライバルの事をできるだけ細かく知る」というのが基本です。それができれば、上記の3点を極めるのは、そんなに難しくないと思います。なぜなら、ライバルの「弱み」「強み」がわかるからです。
差別化戦略チェック１｜ターゲット層はライバルより絞っていますか？
ライバル調査を徹底した後は、まず自分のターゲット層が、ライバルのターゲット層と
かぶってないか？確認します。
例えば、コーチングビジネスで言えば、「コーチングを受けてコーチになりたい」という方を、あなたがターゲットにしているのであれば、
- クリス岡崎 氏
- 井口晃 氏
- マイケルボルダック 氏
- その他のコーチングスクール
と真正面からケンカするようなものです。
またターゲット層が「アフィリエイトで起業したい」という層にするならば、
- 与沢翼 氏
- 七星明 氏
- ネットビジネスで○○円稼ぎました～ 氏
と、マンツーマンで殴り合いをするような物です。
私が何を言いたいか、と言いますと「曖昧なターゲット層だと、強敵が多い！」ということです。
コレは本当に重要なことです！
ブログでリストを取れない人、申込みが来ない人は、ほぼこの時点でミスってます。
ヒントを出すと、絞り込みのよい例としては「コーチになりたい人」から
→コーチになりたい主婦向け
→コーチなりたい、管理職向け
というように、職業別にターゲットを絞る例です。
職業で絞り込みは一例ですので、もちろん他の絞り方もたくさんあります。
大事なのは「ライバルに勝てるまで絞り込んでいるか？」ということです。
自分より実績や実力のある、ライバルが同じポジションにいる場合、さらに、もう一つ絞った方がよいのです。
１つ絞るとライバルが少なくなります。
もちろん、大物に勝てる見込みのある方は、幅広いターゲット層でもよいです。
重要なことは「誰と比べられているか？」ということなのです。常に意識するようにしてください。
差別化戦略チェック２｜ライバルより強烈か？強みを生かせるサービスか？
次に、ターゲット絞りで差別化できたら、サービス内容（商品）で差別化します。
- 絞ったターゲットの悩みは？
- 絞ったターゲットのライバル商品に対しての不満は？
この２つに合致したサービスを提供できれば、勝ち目は大きく上がります。
例えば、ユニクロ
- 値段→他店より安い
- デザイン→有名デザイナーとコラボ
- 品質→最低ラインを上回る
※「服はブランド物でなく、安く良い物が欲しい！」と、絞ったターゲット層の不満を解消しています。
（不満とは「値段、デザイン、品質など」）
コーチコンサルビジネスの場合は
- 保障がある
- テキストがある
- フォローシステムがある
など、不満を解消しようと思えば、いくらでも工夫できます。
そして、そのサービス価値が「自分の強み」と合致していればなおさら強いです！
私の場合は
「web初心者15000人の対応経験あり」という経験を、強みにして、「webマーケティングの教材はわかりづらい」という不満を解消する戦略を練りました。
あなたの場合はどうでしょうか？検討してみてください。
差別化戦略チェック３｜マーケティング手段は、ライバルがやってない事をやっているか？
ターゲットの絞り、サービス内容の強化ができたら、最後に「マーケティング手段」における差別化です。
これは、単純に「ライバルがやってない手段」で「効果のある方法」を取れば勝ちです。
コーチコンサル、アフィリエイターなどのマーケティング手段を調べると
- セミナー集客からの販売
- セミナーに参加して友達関係からの顧客獲得
- メルマガアフィリ、レターへ誘導
- アメブロからの体験セッション
- フェイスブックで友達を大量に作る
など、色々ありますが、どれも「ありがち」です。
このような方法もやるべきですが、ライバルが知らない部分で「差」を出す工夫が必要です。
ヒントを出しますと
「メルマガではなく、フェイスブックのメッセージ機能を使ってセミナー告知をする」
（個別メッセージなので、返事が返ってきやすいです。リアルで会った方向け。）
「セミナー会場で出会った人を顧客にするのでなく、合同セミナーをして、互いの顧客を増やす」
このように、少し工夫しただけで「ありがちなマーケティング」から抜け出し差別化を図る事ができます。
上記の例以外に、まだまだ工夫された成功事例はたくさん存在します。
あなたがどれだけ成功事例を知っているかによって、工夫できる限界が決まってきます。
「差別化したいけど、怖い」という場合の対処
私のところに、よく来る相談が「ターゲットを絞ると顧客がいなくなるのではないか」「そんなのは、自分の強みになりません」「webのマーケティング手段は、自分に向いていません」というような相談や意見です。
つまり、「差別化を怖がってしまう」相談です。
また１つ加えますが「無料で集客したいです」と言っている方も、差別化ができてないです。
なぜなら、「有料広告を打つ」という手段を取るだけで「無料で集客が当たりまえ」と思っているライバルに勝てるからです。
※有料広告はコンセプトが固まってからの方がよいです！キーワードなどのデータも取れます。
このような「差別化の恐怖」は誰にでもあります。
あなたの場合はどこでしょうか？
- 「潜在顧客を失いたくない」
- 「今の肩書きを失いたくない」
- 「広告費を出したくない」
などなど、色々なブレーキが存在すると思います。
しかし、これまで上手く行っていないのであれば、その状態を維持し続ける意味はあるのでしょうか？
差別化を怖がって、今までの状態を維持し続けているならば、いつまでも今の状態を抜け出すことはできません。
じっくり考えてみてください。
