起業1年目からビジネスを軌道に乗せる6ステップとは?

どうも仙道です。

起業1年目から売上を上げ、安定して継続的に売上を上げ続けるために必要となる流れをお伝えします。以下の6つのステップに分けて解説いたします。

  • step1:小さなNo1を取るための差別化をする!
  • step2:知ってもらうためにブログで発信を始める!
  • step3:お客様を逃がさないためにステップメールを作成する!
  • step4:ブログを使ってリストを取得する!
  • step5:グルコン、体験セッションを開催しお客様を集める!
  • step6:個別セッションで売上に繋げる!

この6つのステップは、実際に仙道塾で生徒にお伝えしている内容です。この6ステップを再現して頂ければ、起業1年目であったとしても、売上を作り続けることができるようになります。ぜひ熟読して、6ステップの効果を体感してください。

目次

起業1年目|step1:小さなNo1を取るための差別化をする!

起業1年目で最初に行うべきことは「徹底的な差別化を行い、小さなNo1を取る」ことです。小さなNo1を取ることが出来れば、売上にかなり近付くことが出来ます。何故なら、その分野での第一人者になることができるからです。第一人者になることが出来れば、その分野で悩んでいる人にとってはNo1の人となり、自然と付加価値が付きます。結果、お客様が自然と集まってくるようになるというわけです。

Step1では、小さなNo1を取るために必要となる「差別化」について詳しく解説いたします。これを学ぶことで本当の意味での真の「差別化」がどういうものであるかを理解できます。起業1年目から売上を上げ続けるための最初のステップであり、かつ最重要となるステップです。

 

差別化とは?また何のために行うのか?

「差別化」という言葉だけを聞いてしまうと、「差別」という言葉があることによって、間違った認識をしてしまう方がいます。「ライバルとの違い」「自分のサービスの強み」「自分のサービスの立ち位置(ポジショニング)を明確にする」など、それぞれ認識が異なる可能性があります。

「差別化」の認識が個々に違ってしまうと、解説が正しく認識されない可能性があるため、ここでは以下のように定義をします。

《差別化とは?》

周りのライバルと比べたときに「自分の商品・サービスはここが違う・ここが優れている」といえる部分を明確にしていくことで、独自の立場を構築すること

では、「差別化」を何のために行うのでしょう。答えは言葉の定義にある通りではあるのですが、もう少し掘り下げるために別の視点からお伝えします。

もし「差別化」が出来なかったとしたら、一体どうなるでしょう。起業1年目のビジネスです。世の中には溢れかえる程のサービス、商品が存在しています。おそらくライバルも相当の数が存在するかと思います。

このような状況の中で、あなたのサービスは望むお客様に見つけて頂けるでしょうか。コーチ、コンサル、セラピストだけでなく、多くの個人起業家が次々と誕生しては消えていく世の中です。その中で起業1年目のあなたのサービスは、見つけてもらうことができるのでしょうか。

「差別化」を何のために行うか。それは数多のライバルの中に埋もれてしまい、お客様に見つけられずに終わることを防ぐためです。

 

差別化をするために必要なUSPの作り方

「差別化」が如何に重要であるかはご理解いただけたかと思います。では、「差別化」を一体どのようにお客様に伝えれば良いのでしょうか。

そこで重要となるのが「USP」です。起業1年目では「USP」についてご存知ない方も多いと思いますので、解説いたします。

《USPとは?》

USPはUnique Selling Propositionの頭文字を取ったもの。意味としては「ライバルにない独自の売り」のこと。

「USP」があることで、お客様に「差別化」された「独自の売り」が伝わるようになります。「差別化」が伝わることは、「自然とお客様が集まってくる」ところに繋がるため、売上にも近付くこととなるのです。

「USP」を伝えるためには言葉にすることが必要です。ホームページやブログのタイトルなどとして使うことになります。

具体的にUSP作成のための手順をお伝えします。USP作成には3つの要素を分析することが必要となります。3C分析というものです。3C分析とはビジネスにおける戦略を決めるためのフレームワーク(手法)のことです。

3C分析での分析項目

1:市場、顧客(Customer)

2:競合(Competitor)

3:自社(Company)

これらの3要素の頭文字を取って3C分析と呼ばれています。以下、これらの3つの要素ごとに解説をしていきます。

 

あなたのサービスを欲しがるお客様の本音を知る(ニーズとウォンツ)

お客様。3C分析で言うところの「市場・顧客」に当たる部分です。お客様の本音を知ることが、USPを作成するためには必要不可欠です。何を必要としているか(ニーズ)、何を欲しがっているか(ウォンツ)。これらを知ることからすべては始まります。

多くの方が、お客様の本音、ニーズとウォンツを無視したUSP作りをしてしまいがちです。自分のできることをUSPとしてしまうのです。お客様が必要なものでも、欲しいものでもないのですから、お客様が自然と集まってくることはないのです。

では、お客様の本音に迫るためにはどうしたらよいでしょうか。もちろん、その答えはお客様の中にあります。お客様の中にあるものを知るためには、お客様が本音を打ち明ける場面を思い浮かべれば、自ずと答えは出てきます。

《お客様が本音を打ち明ける場面、場所》

・自分自身のサービスを受けたお客様の声

・ライバルのサービスを受けたお客様の声

・Yahoo!知恵袋、教えてgooなどのお悩み相談掲示板

・類似サービスのレビュー、評価

上記のようなところでは、比較的本音が出る傾向にあります。特に注目したい点としては「不平不満」です。「こんな点が物足りなかった。」「もっとこんなことも教えてほしかった。」のような、サービスに対して満足いかなかった点に注目してください。

それら不平不満に対応することが出来れば、お客様ニーズ、ウォンツを満たすことになります。結果、差別化に近付くことができるわけです。

 

競合のサービスの現状を知る(ライバル調査)

ライバル。3C分析で言うところの「競合」に当たる部分です。ライバルがどのようなサービスを提供しているかを確認しておくことは重要です。では、どのようなライバルが適切なライバルと言えるでしょうか。また、調査の際には、どの部分に着目して調査をすれば良いでしょうか。合わせて確認していきましょう。

適切なライバルは「似たサービスを提供し、明らかに実績がある人」とすると良いでしょう。この条件に当てはまる人を3名~5名ほどピックアップしましょう。

ここで実績について補足しておきます。ここで言う「実績がある」は、ホームページなどにお客様の声が数多く掲載されている人を指します。言葉や発信では大きな実績を謳っていても、実際には大した実績がない人は大勢います。ライバルとして適切であるかを判断する際には、お客様の声を判断材料としてください。

ライバルが確定しましたら、次に各ライバルの「強みと弱みの両方」を確認してください。強みと弱みの両方確認することが大切です。特に弱みや出来ていない部分を知ることは、あなたのサービスを強化するチャンスとなります。ライバルの弱みや出来ていない部分をフォローするサービスは、差別化が成り立つ可能性が高いからです。

 

自分ができる全てを洗い出す(強み発見)

強みの発見。3C分析で言うところの「自社」に当たる部分です。自社にあたるあなたが提供するサービスの「強み(=売り)」となる部分を見つけます。そのためには「あなたができること全てを洗い出す」ということは大変有効となります。では、どのようにあなた自身の強みを発見すれば良いでしょう。洗い出しの方法を確認していきます。

 

自分の強みを発見する流れ

1:提供しているサービスや自分自身ができることを思いつく限り書き出す

2:自分史を作成する

3:提供サービスと組み合わせられるものを探す

4:お客様になりきって、3で出たものを確認する

上記流れの中で重要なポイントをお伝えします。まず1と2では、特に数字が絡むものはその数字も併せて書き出してください。例えば「コールセンターでのサポート業務を経験」ではなく、「コールセンターで15,000人にサポートした経験」というような具体的な数字を含めるということです。洗い出す際には、使えるか使えないかは無視して構いません。とにかく出し尽くすことを意識して取り組みましょう。

3では提供サービスとの組み合わせを検討します。起業1年目であれば、すでに提供しているサービスがあるかと思います。そのサービスと合わせることで強みにすることが出来ないかを検討します。例えば「起業コンサル」を提供していた場合に「コールセンターで15,000人にサポートした経験」を組み合わせます。すると「15,000人以上のWEB素人をサポートしてきた起業コンサル」が出来上がります。このようにして強みを見つけていくことになります。

組み合わせをしたことで、いくつもの強み候補が出てきたはずです。次はその強みを客観的にお客様視点で確認します。ここで重要となるのはお客様になりきって確認することです。お客様になりきって、出来上がった強みを見たときに「欲しい」と思えるかを1つの基準としてみてください。

 

差別化を明確にするUSP作成時の重要ポイント

ここまでの1-2-1(ニーズとウォンツ)、1-2-2(ライバル調査)1-2-3(強み発見)で多くのことが見えてきたはずです。これらを組み合わせて差別化を明確にするUSPの作成を行います。ここで出来上がるUSPはブログのタイトルやホームページなど、様々な場面でお客様の目に触れるものとなります。

USP作成時には重要なポイントがあります。それは「このUSPでお金を払って頂けるかどうか」ということです。お金を払ってでも欲しいと思わせることが出来なければ、お客様が自然と集まる状況は作り出せません。多くの時間をかけてでも、このUSP作りだけは妥協せずに作り上げてください。それが継続した安定売上への近道です。

 

起業1年目|step2:知ってもらうためにブログで発信を始める!

USPが出来上がれば、次はそのUSPをお客様に知ってもらう工程に入ります。起業1年目であれば、すでにブログで発信している方も多いかと思います。ブログの内容や記事数についてもお伝えしますので、確認してみてください。ブログの発信の仕方を知ることで、起業1年目から軌道に乗せるための基礎が構築出来ます。

 

何故ブログを利用するのか?他のサービスは不要?

USPを広める、すなわちあなたのビジネスをお客様に知っていただくという手段は、数多く存在します。数多くあるサービスの中で、起業1年目の方がまず取り掛かるべきものとしてブログを挙げるのは理由があります。以下のような理由です。

ブログをオススメする理由

1:手軽に始めることができる

2:アクセスを集めやすい

3:ビジネス利用が認められたため再活性化が見込める(アメブロ)

4:リスト集めへの導線が作りやすい

 

手軽に始めることができる

ブログは「アメブロ」などの無料で提供されるサービスと、「ワードプレス」などで構築するブログがあります。起業1年目でオススメするのは「アメブロ」などのブログサービスです。ワードプレスについての詳細は割愛しますが、認知に時間がかかるため、売上に結び付けるまでに時間もかかります。そのため起業1年目で取り掛かるのではなく、ある程度売上が上がり出し、余裕が出てからで良いと考えます。

ワードプレスブログは、ブログを書き始めるまでの準備に、時間もお金もかかります。その点アメブロ等のブログサービスは、メールアドレス登録のみで手軽に始めることが出来ます。すぐにでも始めることができるということは、すぐに知っていただける可能性があるということになります。起業1年目で早く軌道にのせるためには、アメブロなどのサービスを利用すると良いでしょう。

 

アクセスを集めやすい

ブログをいくら書いても、お客様に見つけていただかなければ、知られることはありません。アクセスを集めるという点においてもアメブロ等のブログサービスは優れています。

アメブロに関して言えば、新しく記事を書くことでお気に入り登録いただいた読者の管理ページに更新記事として上位に表示されます。また読者が通知を希望していれば、アプリやアメブロにログインしていなくても、ブログ更新通知を受け取ることも出来ます。これにより記事の更新を知っていただくことが出来ます。

それ以外にも、他のSNS同様、いいね、コメント機能もあり、アクセスを集めるだけでなく、濃いファンを集めることにおいても有効です。さらに、アクセスアップツールなどもあり、それらを活用することでより多くのアクセスに繋げることができることも魅了のひとつです。

 

ビジネス利用が認められたため再活性化が見込める(アメブロ)

2018年12月25日より、アメブロにおいて商用利用が解禁となりました。これにより多くの起業家、アフィリエイターの利用が期待されています。利用者が増えるということは、あなたのビジネスを知っていただく可能性も上がるということです。

特に個人起業家向けサービスを提供している方は、よりチャンスとなります。また起業家向けではないサービスを提供しているコーチ、コンサル、セラピストの方であっても、起業か向けサービスを作成し、アメブロで周知していくことで、ビジネスにつながる可能性が高くなります。この機会を活かすためにもブログで記事を書くと良いでしょう。

 

他のサービスは不要か?

世の中にはブログ以外にも多くのサービスが存在します。Facebook、LINE@、ツイッター、YouTube、インスタグラムと多岐に渡るサービスがあります。「知ってもらう」という目的において、これらのサービスは不要なのでしょうか。

必要か不要かの判断については、以下の2点により判断すると良いでしょう。

 

《必要か不要かの判断基準》

1:お客様がその媒体に多いか

2:ブログを含めた活動を行った上で余裕があるか

 

お客様となるターゲット層が、その媒体に多いことが分かっている場合、利用することで売上に繋がる可能性があります。その場合には利用するという選択をしても良いでしょう。ただし、その際にはブログを運営しながら行うこととなるので、余裕がある場合という条件付となります。

起業1年目であるならば、ブログを中心とした活動をオススメいたします。

 

リスクなくできる無料ブログサービスを始めよう!

起業1年目においては特に「リスク」に敏感になる必要があります。ここでいう「リスク」とは「初期投資がかかりすぎること」です。

資金に余裕がある方であれば問題ありませんが、ビジネスが軌道に乗るまでにどれくらいの時間とお金がかかるかは予測出来ません。初期投資がかかりすぎることで金銭的余裕がなくなるばかりか、精神的余裕までもなくなってしまうこともあります。資金を投じたい場面で、その余裕がない可能性もあります。起業1年目では、抑えられる部分は抑えるべきだと思います。

無料でお客様に知っていただくことができるブログサービスを、上手く活用して軌道に乗せましょう。

 

どのような内容で、どれくらいの記事数を書けば良いか

無料ブログサービスを利用して、どんな内容を発信すれば良いでしょうか。またどれくらいの記事数が必要となるのでしょうか。

記事の内容に関しては、最初の内は思いつくままに書いても問題はありません。何故ならば最初の内はあまり見る人がいないからです。書きたいこと、伝えたいこと、書けること、好きなこと、いずれの内容でも問題ありません。

起業1年目にかかわらず、「書く」という作業は、誰かを雇うか、委託するまでなくなりません。起業1年目の内に書くことに慣れ、書くことを習慣化しておくことの方が重要となります。まずは「楽しく書く」ということから始めましょう。

次に記事数について。記事数に関しては最低30記事までは早めに到達したいところです。理由はある程度の記事数がない場合、閲覧者に信用してもらうことが出来ず、せっかくのお客様を取り逃す可能性が高まるからです。

1日3記事までになると、書くことが楽しくなくなる危険性もあるため、毎日1記事、1か月で30記事を作成するペースで良いかと思います。

30記事に到達出来たら、次は100記事、200記事と継続していきましょう。この継続することで、多くのお客様に知っていただく可能性が上がります。起業1年目のビジネスの根幹となる部分です。しっかりと取り組みましょう。

 

 

起業1年目|step3:お客様を逃がさないためにステップメールを作成する!

起業1年目だけでなく、長く安定したビジネスを続けるにあたり、活用していただきたいツールがあります。ステップメールです。ステップメールを上手く活用することで、お客様を逃がさない可能性が上がり、売上に繋がる可能性も上がります。ここではステップメールをなぜ活用すべきなのか。その理由から、作成の仕方についてまでお伝えいたします。ステップメールを作成することで、よりお客様との距離を近付けることができるようになり、売上に繋がる可能性も上がります。

 

ステップメールとは?また何故ステップメールを利用するのか?

ステップメールをご存知ない方もいらっしゃるかと思いますので、ステップメールとはどういうものなのかを確認しておきます。ステップメールはメルマガの一種で、あらかじめ書いた内容を順序立てて送ることができるメルマガです。

通常のメルマガであれば、登録した日以降に発行されたメルマガしか受け取ることは出来ません。しかし、ステップメールであれば、別のタイミングで登録した複数の人に対して、こちらで設定した順番通りに同じメールをお届けすることができるのです。

ステップメールを利用するには、ステップメールを提供しているサービスを利用することになります。2-2(リスクなくできる無料ブログサービスを始めよう!)で初期投資のことについてお伝えしましたが、このステップメールサービスに関しては必要な投資となります。つまり、投資をしてもそれ以上の恩恵があるということです。

では、何故ステップメールを利用することで、どんな恩恵が受けられるのでしょうか。

起業1年目の方にとっての1番の恩恵は「信頼関係の構築」が可能になることです。この「信頼関係の構築」は、起業1年目の方にとっては難しいことが多いのが現状です。

「何故ステップメールで信頼関係が構築できるのか。」と言えば、順番に送られるステップメールにその秘密があります。順番に送られることで、少しずつ信頼関係を構築していくことがステップメールでは可能となるのです。

信頼関係が構築出来ていない場合、サービスを販売してもなかなか売れることはないでしょう。何故ならばお客様が買うという行動に移るためには、その前に信頼、信用されていることが必要だからです。

通常ではなかなか信頼を勝ち取れない起業1年目だからこそ、ステップメールを利用して「信頼関係の構築」を行ってください。

 

ステップメールの作成の仕方

ステップメールを作成する際にはある程度の決まりがあります。まずはセオリー通り作成するところから始めましょう。

ステップメールには大きく分けて4つのパターンが存在します。

  • ノウハウ型
  • セールス型
  • 教育型
  • 自己開示型

このいずれかを選択すると良いでしょう。これら4つをミックスして作成しても問題ありません。

ステップメール作成に関しては、こちらの記事でかなり詳細にまとめてありますので、こちらをご確認ください。

ステップメールでファンを量産させる具体的な方法

ダイレクトレスポンスマーケティングの解説イメージ図

 

ここでは、ステップメールを作成する際に非常に重要となる点についてお伝えしておきます。上で紹介した記事にも少し記載してある1通目についてです。

1通目に関しては、お客様が登録後に最初に配信される注目度が一番高いメールとなります。この注目度が高いメールでがっかりされてしまうと、次のメールを読んでいただける確率は一気に下がってしまいます。1通目には読者をあっと驚かせるようなインパクトのある記事の作成を心がけてください。

またステップメールの最終ステップには、今後もメルマガを配信する了解を取る記載をしましょう。ステップメールの後には、通常のメルマガを配信して、お客様をつなぎとめます。この了解を取るようにしてください。

 

起業1年目|step4:ブログを使ってリストを取得する!

ブログを使ってリストを獲得する理由と、その流れについてお伝えします。リストとはメールアドレスのことです。もう少し具体的にお伝えするならば、step3(お客様を逃がさないためにステップメールを作成する!)で作成したステップメールの読者となるお客様のメールアドレスです。

どんな理由があってリストを集めるのか。またどのようにしてリストを集めるのか。解説していきます。リストは売上を上げるだけでなく、ビジネスを継続安定させるための最重要項目と言っても過言ではありません。リストの取得の流れを知り、起業1年目からビジネスを軌道に乗せてください。

 

リストを取得する理由

リストを数多く取得することは、起業1年目にかかわらず、売上に直結するものとなります。リストが多くあれば、それだけ売上に繋がる可能性が高くなるというわけです。

何故売上に直結するのか。それは販売する機会が増えることにつながるからです。

step3で「お客様を逃がさないためにステップメールを作成する!」とお伝えしました。ここには登録した人を逃がさないという意味も含まれますが、もう1つ意味があるのです。

それは「発信媒体(ブログなど)を見たお客様を逃さない」ということです。訪問者を逃してしまうということは「販売機会の損失」につながります。

次の項目で具体的なリストを集める方法をお伝えしますが、ブログで発信しているだけでは、お客様にブログを見て頂かない限り、販売をかけることは出来ません。完全に受け身(=お客様がブログに訪問するまで何もすることが出来ない待ちの営業)ということです。

一方、ステップメールやメルマガは、登録いただいているお客様に攻めの営業(=お客様の状況に関係なく、発信者都合で販売できる)が可能となります。

販売機会の損失を防ぎ、攻めの営業をするためにもリスト取りは非常に重要となります。売上に直結しますので、多くのリストを集めましょう。

 

リストを集める具体的な方法

リストを集める具体的な方法は「1:登録率の高いLP(ランディングページ)を作成する」「2:LPに誘導する(アクセスを集める)」これだけです。

しかし、多くの起業家がこの方法でリスト取りを行っているにも関わらず、リストの取得に苦労しています。何故なら、「登録率の高いランディングページを作る」これが難しいからです。

ランディングページがどんなものかお伝えします。英語で書くとLanding Pageとなります。直訳は「着地ページ」です。着地する場所であるためできることが限られています。LPに着地した読者が取れる行動は2つです。

1:読者登録をする

2:ブラウザやタブを閉じて、そのページを終了する

2を選択される前に興味、関心をひき、1を選択されることで初めてリスト獲得となります。そのためLPには多くの登録したくなる仕掛け、情報を盛り込みます。

メルマガ登録には登録フォームの設置という方法もあります。しかし、仕掛けや情報満載のLPを駆使したとしても、登録率を高くすることは困難です。フォームだけの設置で登録される可能性は、LP経由した場合と比較すると、かなり低い数値となることは明らかです。

高い登録率を叩き出すためにLPはとても重要です。LPの内容については

こちらの記事を参考にしてみてください。

集客ブログのランディングページ成約率を上げる3つの要素

https://sendo-coach.com/cont/add-blog/679/

 

LPが出来上がれば、次は「2:LPに誘導する(アクセスを集める)」です。ここでstep2(知ってもらうためにブログで発信を始める!)で始めたブログが力を発揮します。ブログの記事の文中や、文末、またはサイドメニューなどにLPへ誘導するバナーを設置します。

バナーを設置することで、一定数の閲覧者がLPに誘導され、最終的にメルマガの読者を獲得することができるのです。LPへのバナーを設置することで以下のようなメルマガ(ステップメール)読者獲得までの導線が確立されることとなります。

《メルマガ読者獲得の流れ》

ブログ ⇒ LP ⇒ 読者登録

上記の流れが出来上がれば、あとはブログへ大量アクセスを流し込めれば、読者が増えていくこととなります。まずはこの流れを構築してください。

さらに補足として、ブログ数記事に1度、メルマガ募集専用の記事をアップしていくと、より効果が期待できます。アメブロであれば、一度作成した記事の時間を変更して再アップ処理をすれば、簡単に対応が可能です。数記事の目安はデザインにより異なりますが、自身のブログ画面を開いた際に、メルマガ募集記事が1つある状態にすると良いでしょう。

また、キャンペーンなどを行うとより効果的です。その際にはキャンペーン特典などを付けることで、より効果が期待できます。キャンペーンの際にはお友達に拡散してもらうことが出来れば、効果絶大です。できるだけ多くの人に知っていただき、多くの読者を集めてください。

 

起業1年目|step5:お客様に低額商品を提供する!

いよいよ売上に繋がる第一歩を踏み出すことになります。まずは低額商品から販売を開始します。ここで言う低額はおおよそ¥3,000~¥5,000程度の価格を指しています。コーチ、コンサル、セラピストの方であれば、体験セッションなどをこの価格で提供すると良いでしょう。

低額商品はお客様の前面に出る商品であることから、フロントエンド商品と言います。集客用の商品と捉えてください。対する高額商品はバックエンド商品と言います。最後に販売する本命商品です。最終的にバックエンド商品を売ることが目的です。だからこそフロントエンド商品である低額商品を提供する際には注意が必要となります。低額商品販売の理由、やり方、高額商品につなげるための仕掛けについてお伝えします。

この流れを学ぶことで、お客様との最初の接点から高額商品販売への繋げ方が分かります。売上を上げる重要なポイントとなりますので、是非実行してください。

 

低額商品販売の理由

低額商品を販売する理由は大きく分けて4つあります。以下の4つとなります。

《低額商品販売の理由》

1:いきなり高額商品販売はハードルが高すぎる

2:お客様の本気度を測る

3:お客様の情報をヒアリングする

4:接点を持ち、お客様から信頼を勝ち取る

いきなり高額商品販売はハードルが高すぎる

いきなり30万、50万のセールスをする場合と、低額商品を購入いただいた後に高額商品をセールスする場合では、成約率に大きな差が出ます。後者の方が成約率は高くなります。何故なら、一度低額商品でサービスの概要や良さを体感しているからです。

お客様はお金を支払う際に、高額であればあるほどシビアに判断することになります。お客様自身で高額を支払っても損はないと確信を持つことが出来なければ、支払うことはありません。

特に、コーチ、コンサル、セラピストが扱う商品は、目に見えない無形のサービスです。さらに起業1年目であれば、信用も出来ません。この状況でいきなり高額商品をセールスすることは、無謀と言えるかもしれません。

低額商品を購入していただくことで、商品の一部を体感、体験していただき、高額であっても支払う理由を見つけて頂く必要があります。そのためにもまずは低額商品でお試しいただくことが重要となります。

 

お客様の本気度を測る

低価格で提供する理由の1つとして、お客様の本気度を測るという目的があります。低価格商品は高額商品であるバックエンド商品と比較すると、売上としては微々たるものです。しかし、それであってもお金を頂くのは、お客様の本気度を測る意味合いがあります。

売上の面で見ると、無料で提供しても大差がないかもしれません。しかし、無料で提供をしてしまうと、冷やかしの人や高額商品を購入する可能性の低い人まで集めてしまうこととなります。

お客様になる可能性が限りなく低い人に対しても対応することとなるため、本来お客様になる可能性が高い人に手厚い対応が出来なくなり、取りこぼす可能性まで出てきてしまうのです。

本気度を測るためにも、お客様になる方へ手厚い対応をするためにも、低額でもお金をいただき、線引きすることが大切です。

 

お客様の情報をヒアリングする

低額商品(フロントエンド商品)は高額商品(バックエンド商品)に繋げる目的で販売をしています。高額商品を販売するという目的があるため、低額商品を販売しつつ、高額商品が売れる可能性を少しでも上げる必要があります。

そのために非常に重要となるのが「ヒアリング」です。お客様がどんな悩みをもっているのか、どんな風になりたいのか、お客様の本音や感じていること、思っていることを聞き出すことが重要です。ヒアリングの内容次第で、高額商品の販売の仕方が変わることもあります。このヒアリングが出来ないまま、高額商品のセールスを行うと、お客様が求めていないサービスを提供してしまう可能性が上がってしまいます。

高額商品販売につなげるためにも、ヒアリングはきっちり行いましょう。

 

接点を持ち、お客様から信頼を勝ち取る

起業1年目。かつコーチ、コンサル、セラピストが提供する商品は目に見えないものであること。この2つの条件があることで、お客様からは信頼されていないということを、まず認識してください。

信用、信頼を勝ち取ることが出来なければ物は売れません。思い出していただけると分かるかと思いますが、買い物をする際には何かを信用、信頼してお金を払っています。このメーカーだから、国産だから、コンビニで扱っているものだからといった理由を自然と確認しています。

信用、信頼されていない状況から、信用、信頼を勝ち取るために低額商品販売を利用します。接点を持つことで、あなたという人がどんな人物であるかを肌で感じ取ってもらい、信用できる人物であると認識してもらいます。

信用、信頼をどれくらい勝ち取れるかは、高額商品販売の成約率につながります。そのため、低額商品販売の機会で、しっかりと信用、信頼を勝ち取ってください。

 

低額商品販売のやり方

低額商品(フロントエンド商品)販売の流れについてお伝えします。大まかな流れは以下のようになります。

《低額商品販売の流れ》

ブログ → メルマガ → グループコンサル → 個別セッション

流れを分かりやすくするため、高額商品を販売する場である「個別セッション」についても、流れの中には記載しました。

低額商品となるものは、上記の流れの中の「グループコンサル(グルコン)」です。この部分に当てはまるものとして「お茶会」「少人数セミナー」などもあります。サービスに適した名称を使うと良いでしょう。起業1年目であれば、少人数(1名~5,6名程度)で行うことを基本としてください。大人数を集めて行う大規模セミナーは、以下で解説する内容とは異なりますのでご注意ください。

具体的な流れを順に確認していきます。ブログからメルマガ読者の獲得まではstep4(ブログを使ってリストを取得する!)で解説しました。ここからグルコンへの参加(グルコンという低額商品を販売する)までを解説します。

一言でまとめてしまうと「メルマガでグルコンの募集をする」ということになります。しかし、それだけでは参加率はあまり上がらない可能性があります。グルコンへの参加人数は、そのまま高額商品の売上につながるものです。参加率を上げるために以下の点に注意しましょう。

《グルコン参加率向上のポイント》

・お客様にとって魅力的なサービスを提供する

・参加特典として魅力的なものを用意する

・限定性を打ち出す(人数限定、期間限定価格など)

・グルコン用LPを作成する

・メルマガで数回に分けて事前予告を行う

 

上記のことを行うことで、参加者の数は増えます。お客様がどんなグルコンであれば、お金を払ってでも参加したいと思っていただけるのか、しっかり準備をして募集を行ってください。

 

高額商品につなげるための仕掛け

高額商品購入につなげるためには、高額商品販売の機会を持たなければ始まりません。高額商品の販売の機会は5-2(低額商品販売のやり方)でお伝えした《低額商品販売の流れ》

の中の「個別セッション」がその部分に当たります。個別セッションはグルコンなどの少人数まとめて提供するものではなく、1対1で提供するサービスのことです。

つまり、高額商品を販売する機会を持つためには、グルコンから個別セッションに誘導する必要があるということです。では、どのようにしてグルコンから個別セッションに誘導すれば良いでしょう。

1つの大きなポイントとして、個別セッションで提供するものが、グルコン参加者にとってとても魅力的であることが挙げられます。どうしても欲しいものが個別セッションに参加することで手に入るのであれば、参加者は個別セッションに参加してしまうのです。

2つめのポイントとして、参加障壁をなくすことが挙げられます。個別セッションへ誘導する際には参加費を取らないことで、参加しない理由をなくしてしまいます。その際、「本来は〇〇円かかる」という情報を伝えると、お得感が出るため参加の可能性がより高くなります。

以上2つのポイントをまとめると、「欲しいものが無料で手に入る」という状況が目の前にあることとなります。この状況を作り上げることが出来れば、個別セッションへの誘導は比較的簡単に行くことでしょう。

 

起業1年目|step6:お客様に高額サービスを提供する!

いよいよ高額商品(バックエンド商品)の販売です。売上、実績ともに上げる最後の重要なポイントとなります。販売する際の注意点や成約率を高くするためのコツについて解説します。これを学ぶことで、起業1年目から売上を上げ続けることが現実となります。

 

個別でのセールスと徹底した準備が売上に繋がる!

個別セッションで高額商品を販売します。特に起業1年目では「個別」でセールスを行うことが重要です。複数名同時にセールスをかけるセミナー型セールスとは、全く別物であると捉えてください。

個別対応であれば、反論や購入しない雰囲気が出たとしても、周りに悪い影響が拡散することなく対応が可能です。複数名で同じことが起こると、対応には経験とトークスキルが必要となります。「個別」で対応しましょう。個別セッションでは個別である特性を活かし、より掘り下げた質問をしながら進めましょう。お客様のことを知ることでセールスの際に、どこを重点的に伝えるべきかが判断できます。

セールスが成功するために準備は非常に重要です。コーチ、コンサル、セラピストのような無形サービスであれば、商品を柔軟に組み替えることも可能なはずです。2~3種類のコースを用意しお客様に適切なものを提案できる準備をして臨みましょう。

この準備次第で成約率は大きく変わります。数十万円の商品を買って頂くわけですから、それ相応の準備をしても、決して損はないはずです。

 

高額商品の成約率を高くするコツ

高額商品の成約率を上げるポイントは大きく分けて2つあります。

《高額商品成約率を高くするコツ》

1:「価格<クライアント」の状況を作る

2:お客様自身でできると思わせない

 

「価格<クライアント」の状況を作る

「価格<クライアント」は、補足すると「(実際の販売)価格<クライアント(お客様が想像する価格や受け取る価値)」ということになります。

販売価格が50万円であったとしても、お客様の想像では倍の100万円を想像していたとしたら、提示された50万円の価格は非常に安いものとなります。また効果が長く続く、永続的に続くことをお客様自身が確信出来、受け取る価値としては50万円以上と感じてもらうことが出来れば、50万円は非常に安いととらえて頂けます。

安いと感じて頂ければ、購入していただく可能性は飛躍的に上がります。安いと思って頂ける状況を、商品構成やトークなどでお客様に伝えてください。安いと感じて頂ければ、成約はもうすぐそこです。

 

お客様自身でできると思わせない

個別セッションを受けて、お客様がお客様自身で解決できると思わせてしまうと、商品は売れません。自分で出来そうと思えることに数十万もお金は払わないからです。何故このようなことが起こるか。それは説明をしすぎているが原因です。

説明をしすぎてしまうと、お客様の脳内でもやもやしていたことがスッキリと晴れ上がってしまい、分からないことがなくなります。分からないことがなくなれば、もう高額商品に用はないのです。

では、お客様自身にできると思わせないためには、一体どうすれば良いでしょう。答えは「お客様をモヤモヤさせる」という一言で表せます。説明をしすぎてしまうとスッキリしてしまうとお伝えしました。その逆をやることになります。

「悩みが解消するためには、〇〇をやる必要がある」ということは認識していただき、でも「お客様自身では出来ない」「お客様自身では分からない、難しい」そう思っていただくのです。

このモヤモヤを作れるかどうかで、成約率は大きく変わります。自身のサービスに当てはめて、どのポイントを説明し、どのポイントを説明しないか、分類しておくと良いでしょう。そうすることで、かなりの成約率アップが期待できます。

 

まとめ

起業1年目にビジネスを軌道に乗せる流れについて解説しました。

  • step1:小さなNo1を取るための差別化をする!
  • step2:知ってもらうためにブログで発信を始める!
  • step3:お客様を逃がさないためにステップメールを作成する!
  • step4:ブログを使ってリストを取得する!
  • step5:お客様に低額商品を提供する!
  • step6:お客様に高額サービスを提供する!

「差別化→ブログ→メルマガ→リスト取り→フロントエンド商品販売→高額商品販売」という流れですが、やることは多岐に渡ることはご理解いただけたかと思います。この仕組みが出来上がれば、あとは繰り返し行うだけで、安定した売上につながります。

各ステップの内容を1つ1つ実行して、起業1年目からビジネスを軌道に乗せてください。

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