どうも仙道です。
「ジェイ エイブラハムが提唱するマーケティング理論について知りたい」「マーケティングを活用して売上を拡大していきたい」あなたはこのように考えたことありませんか？
ジェイ エイブラハムは、フォーブス誌が選ぶ全米トップ5の経営コンサルアントに名を連ねており、マーケティングでもっとも偉大な人物とされています。ジェイ エイブラハムのマーケティング理論を知れば、ビジネスの売上拡大にも繋がるでしょう。
そこでこの記事は、ジェイ エイブラハムが提唱するマーケティング理論と学ぶメリットについて紹介します。真のマーケティングを勉強したいと思っている方は、ぜひ最後までご覧ください。
ジェイ エイブラハムのプロフィール
ジェイ エイブラハムは、約50年にわたり少なくとも460以上の業界、延べ1万社以上のコンサルティングを手掛けてきた敏腕コンサルタントです。クライアントとして名前に挙がるのは、「IBM」「マイクロソフト」「シティバンク」などアメリカを代表する企業。クライアントへの業績貢献は約9,000億円以上とされ、その実績から”伝説のマーケター”と称されています。
また、現代マーケティングの基礎を築いたともされていて、現代では主流になっているマーケティング手法を広げたのもジェイ エイブラハムとされています。次項からは、ジェイ エイブラハムが提唱したマーケティングの概念について見ていきましょう。
ジェイ エイブラハムから学ぶマーケティング
ジェイ エイブラハムが提唱したマーケティングの概念は以下の通りです。
- 卓越の戦略
- アップセル・クロスセル
- USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
- ジョイント・ベンチャー
- リスク・リバーサル
- パルテノン戦略
- 先制マーケティング
それぞれ順番に見ていきましょう。
卓越の戦略
卓越とは「自分は他人の人生を変えるほどの力があり、なんだってできる」と心から信じることです。他人の人生を変えるためには、クライアントが何に関心があって、どうすれば利益を得られるのかを追及しなければなりません。そうすれば、クライアントも自分を信頼し一番のパートナーとして接してくれます。
そのためには、相手の人生を追及し評価して認めること。相手の考え方を肯定し価値観を尊重すれば、自然に相手も寄ってきやすくなります。最終的には、「あなたからしか買いたくない」状態まで持っていくことが必要です。
また卓越の戦略は、クライアントに留まらず部下や同僚・上司にも使えます。チームで仕事する際は、相手の事を徹底的に考えた上で行動すると、仲間も信頼して付いてきてくれるでしょう。
アップセル・クロスセル
アップセルとは、商品購入を検討している顧客や以前購入した顧客に対し、より値段が高い上位商品に乗り換えてもらう営業手法です。無料会員から有料会員になってもらうことや、キャンペーンを使ってより高額な商品をおすすめするのもアップセルの営業手法の一つになります。
一方クロスセルとは、商品購入を検討している顧客に対し、別の商品をセットで購入してもらう営業手法です。例えば、スマホを買い替える時に、カバーケースをおすすめしたり、飲食店でドリンクバーをおすすめしたりするのもクロスセルの一環になります。
アップセル・クロスセルに共通するのは、顧客単価の向上です。アップセル・クロスセルを成功させるには、誰にどのような商品を提案していくかを検討した上で実践し、得られた結果を検証することが重要になります。
相手の反応を見つつ、どのようなセールスなら顧客単価を上げられるのかを細部まで考えていく必要があるのです。
USP（ユニーク・セリング・プロポジション）
USPとは、「なぜ、顧客があなたから買う必要があるのか」という問いに対する強力な理由を指します。「理由＝独自の強み」とも言い換えることができ、オリジナリティがあると顧客から選ばれやすくなるでしょう。
USPを明確にするには、「その商品を買って、相手はどのようなメリットが得られるのか」を考え抜くのも大切です。顧客はその商品に対価を払うのではなく、そこから得られるベネフィットにお金を払うのです。この点は、常に念頭に置くようにしましょう。
さらに、USPは自分でも気が付いていないケースもあります。その時は、商品を買ってくれた人に対し「なぜこの商品を買ったのか」とアンケートを取ってみましょう。すると、自分では気付かなかった独自の強みが出てきます。独自の強みが出たら、改めて顧客のベネフィットはどこにあるのかを考えるようにしてみてください。
仙道達也どうも、仙道です！起業塾などでも重要視されるUSPですが、一度作り込めば半永久的に使えるというものではありません。むしろ、バージョンアップをしながら、ビジネスも発展させていく必要があります。[…]
ジョイント・ベンチャー
ジョイント・ベンチャーは、「戦略的提携」を指し企業同士が協力して、お互いの事業の発展や収益の増加を狙うことを指します。お互いの持つ経営資産を共有していきますが、例えば以下のような資源が挙げられます。
- 人材
- 販路
- 設備
- ノウハウ
これらを共有し合うことで、合同事業をする際の資金をはじめとする参入コストが大幅に抑えられます。自社が持っていない販路などがあれば、それを持っている企業と組むことで低コストで新規事業に参入可能です。
一方、ジョイント・ベンチャーの課題は、合同事業を経営していく中で経営方針に違いが出てしまうこと。支払い方法などのトラブルになりそうな点は、書面に残しておきましょう。
リスク・リバーサル
リスク・リバーサルとは、見込み客が商品に期待していることを保証して、購入までの不安やストレスを取り除くことです。見込み客は商品を購入するまで、その商品に期待される価値があるか分かりません。まして、知らない人のサービスは怖くて手が出せないでしょう。購入までの不安を解消できれば、成約率は格段に上がります。
リスク・リバーサルの代表的な例が「満足しなければ全額返金」といった返金保証です。「お金が返ってくる」となれば、購入までのハードルが一気に下がり成約率に繋がります。
ただし、やみくもに返金保証を付ければいいのではなく、まずは「この商品を購入して見込み客はどのようなメリットを得たいのか」考えるようにしましょう。そのメリットにそぐわない場合に返金すると、見込み客もあなたの商品を買いやすくなります。
パルテノン戦略
パルテノン戦略とは、収入の柱を増やして経営を安定させようとする戦略です。この戦略は、ギリシャにある「パルテノン神殿」がモチーフとされています。収入源が何本もあることで強固な経営を築いていけるのです。
既存ビジネスに加えて新しい事業をするのは大変なため、今のビジネスをそのまま活かせる事業を模索していきましょう。飲食店なら営業時間外に店舗を貸して賃料を得たり、料理教室を開いたりすると本業の延長線で事業ができます。
パルテノン戦略のデメリットとして、本業にかける時間が奪われたり、コストがかかってしまうことが挙げられます。時間とコストを計算し、どの程度の事業なら本業に影響しないか考えながら収入源を増やしていきましょう。
先制マーケティング
先制マーケティングとは、業界に先駆けて実施するビジネスのことで、いわゆる「早いもの勝ち」です。先制マーケティングを考える時に大切なのは、自分たちを主体で考えないこと。「この業界では当たり前」でも、相手からすると新鮮かもしれません。
当たり前に存在する内容でも「相手は知っているのかな」と疑ってみてください。その上で、自社の強みや独自性を発信してみると良いでしょう。
ジェイ エイブラハムについて学ぶメリット
ジェイ エイブラハムを学ぶことで得られるメリットは以下の通りです。
- マーケティングの基礎を学べる
- マーケティングの具体的な手法を学び、自分のビジネスにも活かせる
- 経営を強固のものとし、売上拡大に繋がる
- 実践で活かせるビジネスマインドを学べる
全米でトップ5に入る経営コンサルタントの理論や考え方を知るだけで、あなたのビジネスの幅は広がるでしょう。経営者や起業家・企業のマーケティング担当者は、ジェイ エイブラハムの理論をぜひ学んでみてください。
仙道達也どうも、仙道です！「マーケティングって何ですか？」という質問は、おそらく仙道塾をはじめてから受けてきた質問ベスト３に入る質問です。実際マーケティングという言葉だけが一人歩きしてしまい、その意味[…]
ジェイ エイブラハムが執筆したマーケティングバイブル本
ジェイ エイブラハムを学ぶには、彼が執筆したマーケティング本を読み込むのがおすすめです。ここでは以下の2冊をご紹介します。
- ハイパワー・マーケティング
- クラッシュ・マーケティング
それぞれ順番に解説していきます。
「ハイパワー・マーケティング」
マーケティングのバイブル本として、多くの人に愛されているジェイ エイブラハムの名著。一時期書店から姿を消し、1冊1万円の価格が付いたこともあります。先ほど紹介した卓越の戦略やUSP、リスク・リバーサルなどを徹底解説しており、マーケティングを学ぶには最適の一冊です。
「クラッシュ・マーケティング」
「ハイパワー・マーケティング」リリースから5年後に発売された、ジェイ エイブラハムのマーケティング書。ビジネスが停滞する原因を打ち砕く9つの方法が具体的かつ実践事例とともに解説されています。経営者や起業家向きのため、企業のマーケティング担当だと内容が難しすぎるかもしれません。
経営者や起業家は、より実践に近いクラッシュ・マーケティングを、企業のマーケティング担当者は、ハイパワー・マーケティングから読み進めましょう。
まとめ：ジェイ エイブラハムを知ってマーケティングを加速させていこう！
ここまで、ジェイ エイブラハムについて解説していきました。ジェイ エイブラハムは、多くの現代マーケティング概念を提唱してきた伝説のマーケターです。
特に、卓越の戦略やUSPなどの考え方を学べば、今後のビジネス戦略は大きく加速していくでしょう。
マーケティングの基礎概念を勉強したい人は、「ハイパワー・マーケティング」。経営者や起業家でより実践的かつ高度なマーケティングを学びたい人は「クラッシュ・マーケティング」を読んでみてください。ジェイ エイブラハムのマーケティング理論を自分の物にして、売上拡大していきましょう。
