セミナー資料の作り方｜売上と満足度が同時にアップする方法

セミナーを伝える相手を決める（ペルソナ１人）

ペルソナとは『自分にとっての理想のお客様像』のことです。そしてセミナーを開催する際には「ペルソナ」の設定が必ず必要になります。ペルソナを設定していないと、セミナーの内容がぼやけてしまい、ありきたりなものになってしまいます。そうなると、参加してくれた見込み客の満足度も下がってしまい、最終的な売上を手にすることができません。だからこそ、自分のセミナーに参加してほしい理想のお客様像をしっかりと考える必要があります。

誰に向けてのセミナーなのか

前述のとおり、セミナーを開催する際は見込み客（自分のお客様になる可能性が高い人）のペルソナを設定します。ペルソナを考える際は以下に示す項目を参考にしながら、ぜひ自分のセミナーに参加してほしいお客様像を考えてみてください。

■見込み客のペルソナ設定表

※ペルソナは定期的に見直しをしてください。ペルソナは一度設定して終わりではありません。開催するセミナー内容によってもペルソナは変わってきます。

どんな内容のセミナーを開催するのか

ペルソナを設定したら、次に考える項目は「何を伝えるのか」になります。セミナーで伝える内容を間違えてしまうと、成果に繋げることはもちろん、セミナーに参加者を集客することが難しいです。個人起業家の多くは『自分がやりたいこと』をセミナー内容にしてしまいますが、見込み客の抱える悩み・問題を無視した状態になっているので、そもそも集客すらできないという結果につながってしまいます。

セミナーとは『セミナー内容＝見込み客の悩み・問題を解決する内容』である必要があります。なので、セミナー内容を考える際の前提として、見込み客の抱えている悩み・問題を理解しておく必要があります。

■見込み客の悩み・問題点を理解する質問３ステップ

1. 見込み客が今すぐ解決したい悩み・問題はなにか
2. その悩み・問題を解決するために今やっていること・購入したものは
3. その結果に満足しているのか・なぜ満足していないのか

■セミナー内容を決定するポイント

見込み客の悩み・問題点が明確になってきたら、自分が提供できるスキル・ノウハウも明確にしていきます。そして、見込み客の抱える悩み・問題に合わせて、自分が提供できるスキル・ノウハウから、セミナーの内容を決めることがポイントです。

セミナーの差別化コンセプトを決める

差別化コンセプトとは、「自分の業種業界の中でライバルの少ない」かつ「自分の強みを活かしてビジネスができる」という２つの要素が重なるポイントを見つけるために必要不可欠になります。差別化コンセプトが決まっていると、それだけで独自性の高いセミナーを開催することができるようになります。

差別化コンセプトを考えるためには、次の２つを実践する必要があります。それは「ライバル分析」と「ポジショニング戦略」です。この２つを実践することで自分自身の差別化コンセプトを作成できるので、ぜひ時間をとってしっかりと作成してください。差別化コンセプトが確立できると、セミナーの満足度や成功率も上がってきます。

■ライバルセミナーの分析ポイント

• ターゲットはどんな人か
• 実績、経歴
• セミナーの内容
• 値段
• 開催日時
• お客様の声、満足度
• 参加特典はあるか
• 保証はあるか
• 開催場所は
• 同じ業界から噂はないか

■ポジショニング戦略の方法

ポジショニングとは、見込み客の頭の中で、競合相手（ライバル）よりも優位な地位を奪い取る『マーケティング陣地取り』です。ここでは自分のポジションを確立する３ステップの方法をご紹介してます。３つのステップを活用して自分のポジションを見つけてください。

ステップ１：自分がビジネスをする市場（業種・業界）を選ぶ
ステップ２：市場を分解してライバルが２〜５人になるまで市場を絞り込む
ステップ３：その中で「自分の強み」を強調してNO１ポジションを主張する

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満足度を上げるセミナー資料の作り方

セミナー資料の作り方を解説していきますが、はじめに『資料』という言葉に含まれるものをお伝えしておきます。資料という言葉の中には、セミナーのスライド・レジュメ・進行表と言われるものが含まれます。これらを総称して『資料』と表現し解説を進めていきます。

資料を作る前にやるべきこと

資料を作る前には、セミナー内容を伝える順番（構成）を考える必要があります。何をどの順番で伝えるのかによって、参加者の理解度や満足度に大きな差が生まれます。セミナーの最後にセールスをする場合は、特に構成の作り方が重要になので、まずはしっかりと構成を考えるようにしてください。

また、はじめに構成を考えておくことで伝えたい内容が抜けてしまったり、必要のない資料を作って時間が取られることを防ぐために効果的です。

ここでは構成の一例をご紹介し、その構成に必要な資料の作り方を１つずつ順番に解説していきます。

【資料１】自己紹介（プロフィール）

セミナー資料として欠かすことができないのが『自己紹介（プロフィール）』の資料です。参加者はセミナー講師に対して親近感を抱いたり、期待感を持てるようになることで話を聞きやすい体制を整えることができます。そのための準備段階として自己紹介は重要になるので、「この人はなんか良さそうだ」「信頼できる」「このセミナーは期待できる」と感じてもらえる自己紹介が必要です。

■自己紹介（プロフィール）に記載する項目

• 名前（フルネーム）＋写真
• 経歴
• 実績
• 現在の活動内容

＋αとして記載しても良い要素

• 年齢
• 出身地
• 家族構成

セミナーにおける自己紹介は長すぎず、短すぎずがベストですが、上記の項目にプラスして、「年齢」「出身地」「家族構成」といったプライベートな情報を入れておくことで親近感を抱いてもらい、参加者との距離を縮めることができる要素としても活用できます。

■自分紹介でインパクトを与えるポイント

自己紹介の際に、目次２で考えた「差別化コンセプト」を活用して自分自身の『キャッチコピー』を持っておくと、まだあまり自分のことを知らない状態で参加してくれている方に対してインパクトを与えることができます。インパクトを与えることができれば、参加者に自分の存在を印象づけることができます。

＜キャッチコピーを考えるときのポイント＞

•  キャッチーで覚えやすい口コミ
•  ベネフィット + 興味性
•  漢字、カタカタ、ひらがな、アルファベットをバランスよく使う

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■【資料１】のポイントまとめ

• 自己紹介は参加者に親近感や期待感を抱いてもらうために必要
• 自分のキャッチコピーを作りインパクトを与えて自分を印象づける

【資料２】イントロダクション

イントロダクションとは、セミナー内容の導入部分にあたる資料になります。このセミナーではどんなことを伝えていくのか、そして、セミナー終了後にはどんな変化（ベネフィット）を手にすることができるのか、といった内容を伝えて、参加者に期待感を抱いてもらうことが主な狙いです。

ベネフィットとは、参加者（お客様）が手にすることができる未来像のことです。（※ベネフィットの作り方については「資料５」の部分で詳しく解説しています。）

■資料２のポイントまとめ

• セミナー全体像を簡単に伝える
• セミナー終了後の変化（ベネフィット）を伝える

【資料３】問題・悩みの原因を明確化

参加者の抱えている問題・悩みの原因を明確にしてあげます。原因を明確にすることで、参加者のモチベーションをあげる効果があります。ここまでに「このセミナーは何か期待できそうだ」と感じてもらうことができても「なんかやっぱり違うな」と感じられてしまったら成果に繋げることができません。

せっかく自己紹介で参加者の興味・関心を引きつけたのに、その感情を失われてしまっては意味がありません。原因を明確にして「このままだとまずいな」と感じてもらうことができれば、参加者は解決策を知りたくなり、セミナーに対する集中力やモチベーションが上がってきます。

■セミナーの成功を左右する重要ポイント

問題・悩みの原因を伝える際は、とても重要なポイントがあります。それは『敵』を作って上げることです。人は誰でも、自分の抱えている問題・悩みの原因を誰かのせいにしたいと思っています。

• 自分はこんなに頑張ってる
• 家族がいるから仕事ができない
• 今はお金がないから参加できない

このように自分以外のどこかに「敵＝うまくいかない理由」を作りだします。問題・悩みの原因を提起する際には、『敵』を作ってあげ「あなたが成功できないのは〇〇のせいです。あなたが悪いのではありません。」と伝えて上げることが非常に重要です。決して『あなたが悪いです』と伝えてはいけません。

ここで参加者の『共感』を得ることができれば、参加者の心をしっかり掴むことができます。この『共感』を得られるか・得られないかによって、セミナーの満足度や成果につながる確率が大きく変わってきます。

■参加者のモチベーションを上げる３つの感情

基本的に人は『プラスの感情』よりも『マイナスの感情』にファーカスしてしまいます。そのマイナスの感情とは主に次の３つです。

• 恐怖
• 不安
• 痛み

例えば、30万円の契約を１件獲得する「うれしさ」と30万円の借金を作る「痛み」はどちらの方が感情を揺さぶられるでしょうか。おそらく『30万円の借金を作る「痛み」 』の方が感情が大きく動くと思います。

＜例｜『起業』についての感情＞

このように比較してみると、どちらの感情に強く反応してしまうかよく解ると思います。参加者にセミナー内容への集中力・モチベーションを高めてもらうためにも、マイナス感情の３つを刺激して上げることはとても効果的です。

このような例文の後に『なぜなら』と続けて、問題・悩みの原因を明確に示してください。

■資料３のポイントまとめ

• 敵を作ったうえで、問題・悩みの原因を伝える
• ３つの感情を刺激してあげる

【資料４】解決策

問題・悩みを解決する方法を分かりやすく伝えます。【資料３】で問題・悩みの明確にしているので、参加者はその解決策を知りたいという心理状態になっています。そこで具体的な解決策を提示します。

■解決策の価値を演出する秘訣

解決策の『具体的な手段・方法』として提示するのは、自分のスキル・ノウハウです。このスキルやノウハウはネーミングして、オリジナリティのある名前をつけておくことで価値を演出することができます。

＜ネーミング例＞

• 完全差別化ブログ構築メソッド
• web自動“増客”システム
• クライアント獲得のためのwebマーケティングマスター塾

■資料４のポイントまとめ

• ネーミングした自分のスキル・ノウハウを解決策として提示する

【資料５】自分のスキル・ノウハウの説明

ここでは【資料４】でお伝えした解決策が具体的にどのような方法なのかを伝えます。「問題を解決できるスキル・ノウハウはこのような内容です」と伝えていきます。

やり方をStep by Stepで解説

説明するスキル・ノウハウの取り組み方を説明する際は、『Step by Step』の形式で伝えていくと参加者に伝わりやすいです。

もしステップ形式では伝えにくい場合は、無理に使用する必要はありません。自分のスキル・ノウハウの特性に合わせながら、参加者に伝わりやすい方法を見つけてください。その際は、全くの初心者でも理解できるように内容を伝えることがポイントです。

スキル・ノウハウの“ベネフィット”を示す

自分のスキル・ノウハウを実践していくと、「どうなれるのか」を具体的に伝えることが重要です。スキル・ノウハウを実践して未来にどんな変化（ベネフィット）を手にすることができるのかをしっかり伝えていきます。

■ベネフィットを作る手順

スキル・ノウハウを実践した参加者がどのような変化・成果・結果を手にすることができるのかを考えて、思いつく限り箇条書きにしていきます。そして思いつく限り書きだした中から、参加者に感情に響くものを利用してください。

「参加者に感情に響くもの」を確かめるためには、既存のクライアント、もしくは、自分の周りで見込み客に近い人に、箇条書きしたものを実際に見てもらい「どのメッセージが一番、心に響くのか」を聞きだしてください。

■その他、説明しておくと良い項目

• 誰でもできるのか
• 簡単なのか難しいのか
• 何か必要な道具・環境はあるのか
• どのぐらい作業すればいいのか
• 結果がでるまでにかかる時間は
• 今までどんな人が実践してきたか
• 実践してきた人の結果は

■資料５のポイントまとめ

• スキル・ノウハウの実践方法を『Step by Step』の形式伝える
• スキル・ノウハウを実践することで得られるベネフィットを示す

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【資料６】根拠・証拠となる画像

解決策を示し自分のスキル・ノウハウの効果を説明した後は、その効果が本当であることを示す「根拠・証拠」を示す必要があります。「根拠・証拠」がない状態では参加者がスキル・ノウハウの効果を納得しにくいですが、根拠や証拠を示すことで説得力が増します。そしてその根拠・証拠を示す画像があるとさらに納得しやすくなり、信頼につながります。

根拠・証拠となる画像は自分でデータを集めたものでなくても大丈夫です。けれども他のサイトに掲載されている画像を利用する際は、必ず画像の参照元を示すようにしてください。

■資料６のポイントまとめ

• スキル・ノウハウの効果が本当であることを示す根拠・証拠を示す

【資料７】まとめ

セミナーの総復習として、内容全体を簡潔にまとめた資料です。まとめの資料を作ることで、参加者の頭の中の状態も整理され、自分の課題や今やるべきことが再確認できる状態になります。

■資料７のポイントまとめ

• 参加者が自分の課題を再確認できるようにセミナーのポイントをまとめて伝える

セールスをする場合に欠かせない資料

【資料８】お客様の声と顔写真

お客様の声はセールスに繋げるためには欠かすことができない資料です。お客様の声があることで、参加者は『自分もこうなりたい』『自分も同じように成果を手にできるかも』とイメージできるようになり、商品・サービスを欲しいと強く感じるようになります。お客様の声は１人〜３人は掲載してください。また可能な限りお客様の顔写真があると、より高い信頼性を獲得することができます。（※お客様に無断で顔写真を掲載するのは絶対にやめてください。）

■資料８のポイントまとめ

• お客様の声を１人〜３人分は掲載する
• 可能な限り、お客様の顔写真を使わせてもらい掲載する

【資料９】商品・サービスの概要とベネフィット

セミナーの最後で『バックエンド商品（自分が一番売りたい高単価商品）』をセールスする場合は、バックエンド商品の概要とベネフィットを示す資料が必要になります。

■資料９で掲載する項目

1. バックエンド商品の概要
2. 提供する方法
3. 参加者は購入するとどうなれるのか（ベネフィット）
4. 購入するべき理由・必要性
5. 販売価格
6. 申し込み方法
7. 支払いの手段（クレジット、銀行振込、現金）

■資料９のポイントまとめ

• バックエンド商品を解説する資料を用意する
• ７つの項目を明確にする

【資料10】行動喚起・行動を促すメッセージ

参加者にバックエンド商品を購入してもらうために、行動喚起の資料が必要になります。人は誰でも『お金』の話になると急に冷静になるものです。バックエンド商品のセールスをかけると、参加者はいろいろなことを頭の中で考え始めます。その中でもマイナス要素を考えてしまうものです。

• 毎月の収入
• 毎月の支払い
• 現在の貯金額
• 抱えている借金
• 子供の教育費

いろいろなマイナス要素が思いつくと、バックエンド商品が欲しいと感じていても、購入するかどうかは悩みはじめてしまいます。人は『買わない理由』を自然と考えてしまうものなのです。

• 今は収入的にもきつい
• 欲しいけど今回はあきらめよう、我慢しよう
• 家族に相談してからにしよう

しかし、このままではバックエンド商品のセールスから売上を手にすることはできません。そこで、参加者が『買わない』と決心してしまう前に、『買ったほうがあなたにとってプラスになりますよ』と背中を押してあげることが必要になります。

■行動喚起の方法１『感情を煽る』

【資料３】でご紹介した『マイナスの感情』『プラスの感情』を強調して再度お伝えすることです。

■行動喚起の方法２『限定性』

【資料９】で一度見せた価格を利用して、限定性を演出する方法です。限定性は参加者に危機感をあえて、商品・」サービスの購入に繋げる効果があります。参加者に対して、『セミナーに参加している、今この瞬間、この会場限定でしか手に入りません』と伝えることで、『今買いたい』『今しか手にすることができない』という感情を抱かせることができます。

身近な例でいえば、『冬期限定のお菓子』『東京駅限定！』などのように『限定性』という方法はよく使われています。

限定性の種類

1. 人数の限定
2. 数量の限定
3. 期間の限定

【１】人数の限定

・限定20名しか参加できません
・先着10名だけ入会金を無料にします

【２】数量の限定

・限定30個のみの販売になります
・今回募集の個別コンサルは残り３席しかありません

【３】期間の限定

・本日、セミナー会場限定です
・○月○日までの特別価格です

■資料10のポイントまとめ

• バックエンド商品を購入してもらうために必ず行動喚起をする
• 行動喚起の際は「感情を煽る」と「限定性」２つの方法を利用する

見やすい・読みやすい資料作成のポイント

セミナー資料は参加者にとって『読みやすく・見やすい』ことが重要になります。そこでここでは、セミナー資料を作る技術的な部分を解説していきます。セミナー資料を作るためには、一般的に以下２つのソフト活用して作成していきます。

• Windowsは『PowerPoint』
• Macは『Keynote』

２つのうちどちらかを利用することで、セミナーのスライドを作成することができます。このスライド作りのポイントについて解説していきます。

１スライド１メッセージ

スライドを作成していると、１つのスライドの中に、多くの文字・情報を書きすぎてしまうことがよくあります。しかし、１つのスライドの中に書きすぎてしまうとセミナーの流れの中で見たときに分かりにくいスライドになってしまします。特に重要なポイントが探しづらくなります。

なので、スライドの空白には余裕を持たせながら、１スライドには、伝えたいメッセージを１つに絞って内容を作成することで、参加者に内容が伝わりやすいスライドを作ることができます。

見やすいフォントとサイズ

スライドで利用するフォントによっても資料の見やすさが変わってきます。参加者の年齢や性別、もしくは、セミナーの内容によってフォントを使い分けて参加者が見易い・読みやすいスライドを作成するようにしてください。

■よく使われるフォントと特徴

行間にはゆとりを持たせる

スライド内のテキストの行間にはゆとりを持たせて、読みやすい文章になるように作成してください。行間は1.1倍〜1.3倍程度に設定することで読みやすい文章になります。

配色は３色以内にする

スライドで使う配色は３色までに抑えるようにしてください。色鮮やかなスライドにしてしまうと、非常に見にくく、読みづらいスライドになってしまいます。逆に３色に配色を抑えることで、見やすく・読みやすくなります。さらに、スライド全体に統一感が生まれ、整った印象を作ることが可能です。

■３色の決め方

スライドは白地に黒文字にしてください。そして自分のイメージに合わせたメインカラーを１色選びます。メインカラーを決めたら『色相環』という色の輪から、メインカラーとは反対の色を選び、そのカラーをアクセント用の色として活してください。

画像を使う

スライドの内容は文章だけで作るのではなく、必ず画像も使用してください。文字数が多いと非常に理解しにくいスライドになります。セミナースライドは伝えたい内容が相手に伝わるようになっていることが大前提です。

・写真
・グラフ
・図形

などを利用して『図や写真で内容を伝える』ことを意識してスライド作成をしてください。

スライド中で利用する画像は無料でダウンロードできるサイトがあるので、そうした無料素材サイトで手に入れられる画像を有効活用してください。ダウンロードした画像は「商用利用可」かどうかを確認しておくようにして下さい。万が一、「商用利用不可」の画像を使ってしまい、後から画像製作者に訴えられるという可能性もあるので十分気をつけて利用してください。

無料素材サイトは、以下のようにGoogleやYahoo!で検索すると見つけることができます。

• 「無料　素材」
• 「無料　画像」

内容のポイントだけをスライドに掲載する

セミナーで伝えたい内容の全てをスライドに書き起こしていたら、分かりにくく、読みにくいスライドになってしまいます。またスライドを作る量も膨大な量になってしまいます。

セミナー資料はブログ記事などと違い、ポイントとなる重要な部分だけをスライドに記載して、情報を短くシンプルに伝えるようにしてください。解説にあたる部分は、セミナー中に口頭で伝えていきます。

まとめ

満足度を上げるセミナーの作り方について解説しました。目次５でお伝えした「見やすい・読みやすい資料作成のポイント」もセミナー満足度を高めたり、セールスをして売上を作る際ための重要な要素になるので、しっかり内容を確認して実践に活かしてください。

もしこれから、「セミナーを開催していきたい」という場合は、セミナーを開催するまでの仕組みを作っておくと、定期的にセミナー開催ができるようになります。その仕組みづくりについては、無料メールセミナーで詳しく解説しているので、ぜひそちらの内容もご活用ください。