マーケティングを行う際に、何から始めたらrいいのか、どうやって進めていけばい良いのかと悩み迷うことはよくあることです。マーケティングと言う言葉をピーター・ドラッカーの定義から見ても、「セールスを不要にすること」とあるように、マーケティングとはとても抽象的なものとして考えられがちだからです。
ここでは、そうした抽象的なマーケティング活動を具体的にどのように進めていくのか、どのように行動に落としこんでいくのかを解説。マーケティングのプロセスを知ることで、あなたの行動に変化をもたらしてくれます。
マーケティングプロセスの考え方
マーケティングプロセスとは、マーケティング活動の一連の流れを表したものです。一般的なマーケティングプロセスとコーチやコンサルタントなどの個人起業家に特化させたマーケティングプロセスをそれぞれ紹介します。
一般的なマーケティングプロセス
コーチ・コンサルタントが使うべきマーケティングプロセス
一般的に使われるマーケティングプロセスと違い、個人起業家の場合はこの３つの要素で十分に足ります。ただし法人に向けた場合は一般的なマーケティングプロセスに沿っていきましょう。実際に使うことにもなるものなので使えるようになることを目的にしてもおすすめです。
コーチやコンサルタントの場合、主にSNSやブログが中心となるマーケティングを行います。ここでポイントになるのが、いかに差別化ができるか、ポジショニングを明確にすることができるかです。
同時に、個人での活動になるので、やりたいことや何かしらのミッションやビジョンを持ち活動をすることになります。そこで重要になることが、いかに自分自身を分析し市場にポジションを確立するかです。
マーケティングプロセスの具体的な取り組み
「マーケティングとはリサーチだ！」と言われる方がいるように、マーケティング活動のスタートは分析から始まります。環境分析と言われその中で市場の分析・自社の分析・競合の分析を行っていきます。
市場分析をする時には、まず細分化をしていきます。セグメントとも言われます。セグメントについては、次のSTPの中でも行いますが、市場はとても大きいものです。あなたがどの市場に参入するのかを明確にするためにも細分化し抽象的な市場から具体的な市場に落とし込む必要があります。
細分化と並行して行うのが、3C分析です。
3C分析とは
3C分析は上記の３つの視点から分析を行うフレームワークの一つです。
自社：Company
自社の市場ポジション・収益性・ブランド力・販売力などを要素として、自身のことを俯瞰的に分析することで、強みや弱みとなる要素を把握することができます。
顧客：Customer
市場の規模・セグメント・成長性・顧客のニーズ・購買プロセスなどを、あなたが参入する市場について、そこにいる顧客についての分析を行います。
競合：Competitor
競合相手の数・価格帯・販売力・参入障壁などの要素から市場にいる競合を分析していきます。競合を知ることで、強みや弱みを発見することができ、より自社のポジションを確率させることにつなげられますl。
SWOT分析とは
次にSWOT分析を行っていきます。SWOT分析はで、自社をとりまく「外部環境」と自社自身の「内部環境」の両軸から環境調査を行います。ビジネス全体で考えても、マーケティング戦略として考えても、戦略を立てる上で環境を知ることは欠かせません。
これらを分析するのがSWOT分析で、「強み」「弱み」「機会」「脅威」の４つの視点から見ていきます。また、これら4つを英語で著し頭文字を取ったことからSWOT分析と呼ばれています。
3C分析とSWOT分析は市場調査・分析として行うもの。次からは市場におけるあなたのポジションをより具体的・明確にする工程となります。
STPとは
STPは次の３つの要素の頭文字を取って呼ばれています。
Segmentation：セグメンテーション
市場を細分化し、ポジションを取りやすい状態にしていきます。
Targeting：ターゲティング
細分化した市場の中で、あなたがどこに標的を絞るのかを決めます。
Positioning：ポジショニング
標的として狙った市場における、あなたのポジションを明確にしていきます。
STPを通じてポジショニングを明確にすることで、マーケティングプロセスの準備段階までは一旦完了です。次の項目からは商品開発や実践に関わる内容が含まれてくるので、この時点までの準備ができていないとマーケティグ活動として成果を出すのに苦労することになります。
個人起業家の場合は、ポジショニングは特に生命線となり、明確なポジションを確立できていないと差別化していくことも難しくなります。差別化は市場においてどこにポジションを取るかでユーザーの反応は全く違うものになるので注意しておきましょう。
マーケティイングプロセスにおけるマーケティング・ミックス
マーケティングミックスでは「4P」「4C」のフレームワークを用いられます。
4Pとは
上記の4つを売り手側の視点を軸に考えるフレームワークが4Pです。3C分析の場合は戦略の大きな方向性を見るのに対して、4Pは戦略の細部の検討や具体的な内容を考え決めることに利用されます。
製品：Product
競合他社の商品やサービス、自社の商品やサービスは差別化できているかなどのように売り手目線から見た製品（商品やサービス）をより具体的に分析していきます。
価格：Price
競合他社の価格、自社の価格は表的となる市場にあっているかなど、売り手側から見た価格戦略や市場価格との適合性を分析します。
販売促進：Promotion
競合他社はどんなプロモーションを行っているか、自社のプロモーションはどうか、こうした顧客にどのようにして情報や価値を届けているのかを分析し、自社と比較検討材料に変えていきます。
流通：Place
競合の流通チャネル、自社の流通は標的市場に届いているか、こうした主にメディアに関する情報を分析し、自社の流通チャネル・コミュニケーションチャネルに活かす要素を見ていきます。
4P分析はUSPを検討する際に特に有効なフレームワークです。現在のUSPが実際の4Pとあっているのか、顧客に訴求できているのかなどのチェックもできるので定期的にビジネスの見直しの時などに活用していきましょう。
4Cとは
上記の4つを顧客視点を軸に考えるフレームワークが4Cです。4Pの売り手側視点に対し相対的に
分析をしていきます。
顧客にとっての価値：Customer Value
顧客にとってどんな価値があるのか、どのように価値を感じてもらえるのか、どこで価値を感じてもらうのかなどの要素を見ていきます。
顧客にとっての経費：Cost
あなたの商品やサービスに顧客が支払うお金のこと。商品やサービスにお金を払う理由も合わせて考えることでより実践的な分析ができます。
顧客にとっての利便性：Convenience
顧客にとっての使い勝手、どこに利便性を感じるか、どこで利便性を実感してもらうかなどの要素を分析sていきます。わかりやすい例を出すと、自宅にいながらZOOMでサービスを受けることができるなどが該当します。
顧客とのコミュニケーション：Communication
顧客にどのように情報を提供するか、どのように受け取ってもらうか、価値を伝える蚊などの要素を分析します。
4Pと4Cはセットで考えることでより具体的な内容として考えることができます。マーケティングは実践することが前提にあるので、どちらか片方よう。やっっておけばと考えないように気をつけておきましょう。
実行と評価
実行と評価では、PDCAのようにここまでに構築してきたマーケティングプロセスの内容を実践、分析、改善、実践を繰り返していきます。
こうした取り組みを行うことで、マーケティングで得られる成果をしっかりと把握し、より最大化、最適化させることが可能になります。
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個人起業家におけるマーケティングプロセスの注意点
やってしまがちなことは、価格設定を低くしてしまったり、差別化がうまくできていない状態で頑張り続けてしまうこと。どんなに頑張っていても、向かう方向がズレていては目的地には辿り着くことはできません。
そうした問題を発生させる原因には主に下記の２つの要素があります。
- マインドセット
- 差別化の作り方
- 完璧主義
- 今じゃないという機会損失
マインドセット
マインドセットが整っていない、自己肯定感が低いなどの要因がマイナスの方向に働いしまい正しい分析や評価を得られなくしてしまう。その結果、もっと安い方がいいかもしれない、こんなことをやったら周りから何か言われそう。などのような過小評価につながります。
起業家としてのマインドセットをしっかりと持つことはビジネスを行う上でも最重要事項です。私が主催する仙道塾の中でも、圧倒的に早く大きな成果を出す人はマインドセットの作り方が徹底しています。
自分に自信が持てないという場合は下記の記事を参照にマインドセットを見直しておきましょう。
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差別化の作り方
コーチやコンサルタントなどの個人起業家の場合、３C分析を行うだけでも差別化の要素を見つけることは可能です。私がコンサルティングを通じて差別化コンセプトを作る際にも3C分析を徹底して行っています。そうした結果、多くの起業家が売上につながる差別化に成功させています。
この記事ではマーケティングプロセスとして紹介していますが、差別化の作り方をもっと詳しく知りたい場合は下記の記事で詳しく解説しているので合わせてご覧ください。
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完璧主義
圧倒的に多いマーケティングで成果を出せない要因が完璧主義です。マーケティング活動において完璧なんてものは存在しません。時代が変われば、タイミングが違えば、顧客が変われば、環境が変われば、同じことをやっていても全く違う成果になるからです。そして完璧主義の人は自身の中での完璧を求めることで、機会損失を招いてしまいます。
今じゃないという機会損失
今じゃないと思う理由には次の２つの要因があります。
- 完璧を求めるあまり行動できない
- まだ実践できるほど自身が持てていない（スキルが足りない）
ビジネスにおけるタイミングは生命線、スタートが遅くなればなるほど可能性を自分自身で潰してしまいます。さらにマーケティングプロセスをどんなに作り込んだとしても、実践に落とし込み反応を見てみなければ次はありません。
この気持ちを持ちながら、常に実践ありきのマーケティングにしていきましょう。そして検証と改善を繰り返しながら成果を最大化させていくことを考えることがマーケティング活動には大sつになります。
マーケティングプロセスはあくまでも、マーケティング活動における一連の流れであって、最終的に行動まで落とし込むことを忘れずに日々の活動に活かしていきましょう。
