どうも仙道です。
競合に負けない商品・サービスを持っているのに売り上げに繋がらない。他社との差別化をしたいのに、どうしたら差別化できるのかがわからない。そんな不安や悩みを抱えている方は少なくありません。
私はこれまで、差別化に力を入れることで400名以上の個人起業家の売上アップに成功してきました。ここでは、コーチやコンサルタントとして活動する個人起業家に向けて、他社との差別化を実現する方法を解説します。
コーチ・コンサルは他社との差別化を4つの軸で捉える
他社との差別化をするには、４つの軸で考えることができます。
- 市場の差別化
- 商品・サービスの差別化
- キャラの差別化
- 販促活動の差別化
どれか一つでも他社と差別化するのには効果的ですが、2つ、3つと組み合わせることでより強力な差別化ができるようになります。
それでは、一つづつ解説をしていきます。
市場の差別化
市場の差別化は、言い換えるとターゲットの絞り込みです。
ターゲットを決める時、いかにして絞り込むことができるかがポイントです。ターゲットを決める時、つい広いターゲット層にアプローチしたくなるものです。しかし広いターゲット層にアプローチすると、メッセージが抽象的な表現になりがちです。
たとえば次のような状態です。
- 幸せになれる
- 集客ができる
- あなたも痩せられる
このようなコピーを見ても、どんな人に対し、どんなメリットが得られるのかが不透明になってしまいます。
にもかかわらず、ターゲットを絞り込むことに恐怖を感じてしまい、絞り込むことができないケースは多々あります。
そして、広い層にアプローチすればするほど、差別化が難しくなってしまします。「幸せになれます」というメッセージを打ち出したところで、読み手からしたら「で、、、、何？」と思われてしまいます。
そう思われればまだ良い方で、最悪のケースでは関心すら持ってもらえません。
差別化をしょうと思ったなら、まずは市場という広い視点からターゲットを絞り込むことからスタートすることが重要になります。
ターゲットを絞り込むメリット
- ターゲットとなる見込客の悩みや問題が具体的になる
- 商品・サービスを作る時に求められる要素が具体的になる
- どんなメッセージを打ち出せば良いかが明確になる
- あなたのビジネスに合ったお客様と出会うことができる
- あなたが発信すメッセージに共感し、ファンになってもらいやすくなる
ターゲットを絞り込むことは、差別化に必要なだけではなく、マーケティング活動そのものを取り組みやすくしてくれます。
どの市場に参入するのかが決まっている場合は、セグメントを行いターゲットを絞り込んでいくことからはじめていきましょう。
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商品・サービスの差別化
差別化をする際には、商品・サービスを見直すことも有効です。
売り上げに直結する、お客様がお金を支払うという点からも、差別化を行う要素としては欠かせないものとなります。
ターゲットが絞り込めむことができていれば、どのような商品・サービスを作れば良いのかイメージがつきやすくなります。
もし仮にイメージがつかなかったとしても、ターゲットの抱える問題や悩みがわかることで、どのようなものにすれば良いのかが見えてきます。
商品・サービスで他社との差別化を行う際のポイントは、見込客が抱える考え方や思い込みを書き換えてあげることです。販促活動にも直結する内容ですが、商品・サービスを作る上ではとても大切なことです。
たとえば、見込客が抱えている考え方の例として次のケースで考えてみましょう。
現状 ブログを書いているが集客ができず売上が落ちてきている
見込客が考える問題 集客ができないのはブログの書き方が良くない
書き換えていく 書き方が問題ではなく、ターゲットに合わせたメディアの選び方を見直す必要がある
上記は一例ですが、どのような情報に書き換えていくかは、あなたが提供する商品・サービスによって変わります。
注意点としては、書き換える情報に対して、あなたが知識を持っていない、経験がないなどの場合は商品・サービスの内容が間違っているので見直すようにしましょう。
また、価格も商品・サービスに含み考えるようにします。
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商品・サービスで差別化を行うにはリサーチが最重要
商品・サービスの視点から差別化を行うには、競合他社の商品・サービスのリサーチから始めてます。
マーケティング活動において、リサーチは最も重要な役割を持っています。競合他社の商品・サービスの「強み」「弱み」「補い切れていない部分」これらを把握することができれば、あなたの商品・サービスとの差異を見つけることができ、差別化させる要素が見えてきます。
競合の商品内容が具体的にわからないケースも出てくると思いますが、ここで必要なことはどのように商品・サービスを売っているのかです。購入しなくてはわからないことは、競合他社が持つノウハウやハウツーであり、あなた同様に購入を検討する見込客にもわからないことです。
なので、どのように販売しているのか、切り口はなんなのか、どのようなオファーを提示しているのか、こうした視点から競合の商品・サービスを分析していきましょう。
キャラの差別化
個人起業家にとって、キャラクターはマーケティング戦略を考える上でも欠かせない要素です。
あなたがノウハウ・経験・知識・ハウツーなどを持っていることは、お客様からしたら当然の話なわけです。そこで差別化に有効なのがキャラクターです。
キャラクターとは、あなたがどんな人なのか、どんな雰囲気を持っているのか、喋り方やわかりやすさ、明るさ、表情など様々な要素から作られます。
特に個人起業家にとっては、誰から買うかの要素が強く求められるため、あなた自身のキャラクターをしっかりと決めておく（作っておく）必要があります。
売れるキャラクターについては下記の記事で詳しく解説をしているので、合わせて読んでおきましょう。
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販促活動の差別化
販促活動の差別化と表現していますが、見方を変えれば、どのように集客・販売を行うのか、その一連の流れに関する内容となります。
販促活動には、ブランド戦略や立地戦略なども含まれます。
販促活動においてまず考えるべきは、メディアです。どのメディアを使うかによってマーケティングの戦術も変わってきます。
差別化をすることを考えれば、メディアの特性に合わせた使い方が求められます。この時の求められるとは、お客様にではなく、マーケティング活動において成果を出すためのものです。
どのメディアを使い、どのようなメッセージを発信し、どのようにあなたの商品・サービスを小藍し販売するのか、この一連の流れを考えていきますl。
市場 × メディア で No.1 になれ
販促活動において私が最も大切にしていることは、「〇〇と言えば〇〇さん」と認知されることです。
市場におけるNo.1ポジションを取りましょう。と伝えていますが、No.2ではダメなんですか？という質問をよくもらいます。
答えはダメです。
「日本で一番高い山は？」と質問をすれば、富士山と答えられると思いますが、「日本で二番目に高い山は？」と質問をしたら答えられないはずです。
このように、1番と2番の間には目に見えない大きな差があるわけです。
そして、この差が差別化に大きく影響していきます。
No.1になるには、市場で紹介したターゲットをとことん絞り込み、使用するメディアにおいて競合とは違う切り口、違う表現、違う情報を届ける必要があります。これは起業初心者、売上が安定していない状態であれば特に大切なことです。
あなたのNo.1ポジションが確立されれば、売上も安定、右肩上がりに変化が起こり、マーケティング戦略において次のステージに進むことができます。
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他社との差別化は本当に必要なのか？
他社との差別化とは、お客様の視点で「相手とあなたの違いを明確にさせる」ということです。
もし違いがわからず、同じような商品・サービスを提供していたなら、価格競争や先にセールスを受けた方を選ぶことになってしまいます。
個人起業家にとって、価格は生命線です。価格競争に巻き込まれてしまったら、その時点でビジネスが破綻してしまいます。
また、競合との違いがわからなかったばかりに、競合の商品を購入した場合、お客様が損をする、プラスに改善されない可能性も発生します。
言い方はよくありあませんが、コーチやコンサルタントの中には、お金はもらうけれどもサポートを疎かにする人も少なからず存在しています。
もし、あなたの元に来てくれていればその人を救えたかもしれない。しかし差別化ができなかったばかりに、お客様に選択肢を与えることができない状況を作ることもあるわけです。
そうした観点からも、あなたと競合他社との差別化は、あなたにとっても、お客様にとっても必要不可欠ということになります。
個人起業家のための差別化構築ステップについては、下記の記事で詳しく解説をしているので、差別化ができない、もっと差別化ができるはずと感じたなら、ぜひ記事を読みながら差別化に取り組んでいきましょう。
