高単価商品とは?価格以上の価値を与える売れるオファーの作り方2選

仙道
どうも、仙道です!

コーチやコンサルなどの起業家にとって自分の商品・サービスは売上獲得に関わる非常に重要な要素です。特に個人起業家にとって高単価商品を作ることはビジネスを進めていく上で欠かせません。

しかし、「高単価商品をどうやって作ればいいかわからない」そうした悩みをよく聞きます。

そこで今回は高単価にしても売れるオファーの作り方を詳しく解説していきます。コーチ・コンサルなど個人起業家が活用できる効果実証済みの作り方です。ぜひ自分だけの売れる高単価商品を構築して売上獲得につなげてください。

 

高単価商品とは

高単価商品とは

ここで解説をしていく売れる高単価商品とは次のようなメニューのことを意味します。

<売れるコンサルメニュー>

30万、50万、100万などの金額を提示しても「え!?この内容でこの値段は安すぎじゃないですか?」そう言われるメニュー

売れる高単価商品を構築することができるとセールスが成功しやすくなり、売上獲得につながりやすくなります。

 

 

起業家が抱える3つの悩み

1:集客できない
2:セールスが苦手
3:売上が上がらない

 

ここに関しては、とても大切なことなので解説をしていきます。

 

集客ができないを解消する高単価商品の必要性

集客ができないという悩みは、起業したら誰もが一度はぶつかる悩みかもしれません。

集客の悩みを高単価商品を作ることで解消、まではいかなくてもかなりの負担を軽減させることができます。わかりやすく数字を使ってみると次のようになります。

 

高単価商品と売上の関係

Aさんの商品単価:2万円
Bさんの商品単価:20万円
Cさんの商品単価:50万円

 

同じ100万円を稼ごう思っても、何人の人に売る必要があるのかの違いがわかると思います。

商品単価が違うだけで、毎月獲得しなくてはいけないリストの数の違い生まれます。毎月獲得したリストから1割の人があなたの商品やサービスを購入してくれるだけでも、月に100万円を達成できるようになるのが高単価商品の魅力でもあり、必要なことの理由でもあります。

 

集客という悩みは常に持ち続ける課題になります。そうした課題をクリアしやすくするためにも、高単価商品はひとり起業家にとって必要不可欠ということになります。

 

セールスの悩みを軽減させる高単価商品の必要性

セールスが苦手という起業家は少なくありません。集客ができても商品が売れないとういこともよくあることです。コーチやコンサルタントなどのひとり起業家にとってセールスが必要になる場面は、体験セッションやセミナーやグループコンサルティングなどの時です。

1対1でのセールスクロージングの方が成約率は高くなりますが、それでもセールスに変わりはありませんよね。高単価商品だと「売れにくくなる」「売りにくい」と思われがちですが、実は逆に売れやすくなることを覚えておきましょう。

 

売れる高単価商品作りに欠かせない『オファー』とは

売れる高単価商品作りに欠かせない『オファー』とは

売れる高単価商品の構築には『オファー』が非常に重要になります。

<オファーとは>

自分の商品・サービスをセールスするときにお客様に提案する内容のこと

 

例えば次のような要素を
“すべて”をひっくるめてオファーと言います。

  • 商品・サービスの内容
  • 
価格
  • 
特典
  • 
保証(リスクリバーサル)
  • 支払い方法
  • 申し込み期限

どんなオファーを提示すれば「この内容でこの値段は安すぎる」とお客様が感じてくれるのか。

これを考えることが売れる高単価商品を作るポイントになります。

高額商品の作り方|30万円でも自然と売れる商品の構築

 

売れる高単価商品を作る『オファー2つの切り口』

売れる高単価商品を作る『オファー2つの切り口』

売れるメニュー作りに欠かせないオファーを作るためにはいくつかの『切り口』があります。

私自身や私の塾の生徒が実践してきて成果をあげた切り口を2つご紹介します。

 

売れる高単価商品を作るオファーの切り口①

『お客様(クライアント)が確実に結果がでる期間までサポート期間を伸ばす』

 

これが1つ目の切り口です。とても単純な切り口ですが、とても効果の高い切り口です。

例えば、売上に困っているコンサルの多くは自分のコンサルメニューのサポート期間を「3ヶ月」にしていることが多いです。なぜ、3ヶ月にしているのかというと、「周りのコンサルも3ヶ月でやってるからなんとなく周りに合わせて」そうした理由がほとんどです。

 

もしかするとあなたも「3ヶ月」に設定している場合は、ここでメニュー内容を再確認してください。サポート期間を3ヶ月に設定しているコンサルタントの多くが『3ヶ月でクライアントに結果を出させる自信』がありません。

  • たぶんいけると思います
  • う~ん、そうですね。わかりません
  • 正直、自信ないです など

自分でできる自信がない状態ではクライアントに対しても失礼になり、お互いが損する形になってしまいます。

 

WIN-WINになることが必要

コンサル契約をした以上は自分にとってもクライアントにとっても良い結果が求められます。

お互いが良い結果を手にすることをWIN-WINの関係と言いますが、この関係性を築くことが必要です。

もし3ヶ月という期間に自信がないなら4ヶ月や6ヵ月などに期間を延長してWIN-WINの関係になれるように調整してください。

サポート期間を延長すれば、「サポート期間が長くなったから」という理由でコンサル契約の値上げもしやすいです。

極端な例ですが、サポート期間を1年間などの長期間にして単価100万円前後でセールスすることもできます。

 

■ポイントまとめ

「契約期間」を長くしてオファーを強める。

『オファーが強まり売れるコンサルメニュー
になるので値上げしても、堂々と売れる』

『クライアントの結果も出やすくなる』

『実績が上がり、集客しやすくなる

『売上が安定してくれる』

『次のステージにビジネスを展開できる』

 

売れる高単価商品を作るオファーの切り口②

数字で効果を実証できるようになること。

これが売れるコンサルメニューを作る2つ目の切り口です。

「数字」で効果を証明できるとそれだけでお客様に説得力や信頼感を与えることができます。

自分がコンサルしてクライアントがどんな成果・結果を出すことができたのか。それを数字で実証することで自然と売れる高単価商品を作ることができます。

 

<参考例>

  • 起業2年目で年商1億6000万円達成!
  • ゼロスタートから8ヶ月間で800万円以上を達成!
  • 差別化を実現できて年商1億以上が確定!
  • 値上げができない状況から2ヶ月で460万円達成!
  • コンサル経験ゼロスタートなのに1年目で1億円以上を達成! など

 

高単価商品の作り方んはマインドの変化が重要

高単価商品の作り方んはマインドの変化が重要

高単価商品を作る時、あなたのマインドが変化することで売れるメニューがさらに売れるようになります。

私の当時の変化を表現すると次のようになります。

 

ビフォー(変化前)

この内容でこの値段はないな。
・値段下げた方がよかったかな…
・なんかオレ、悪いことしているな
アフター(変化後)
この内容で50万!?
・これは安い!売らなきゃ失礼だ!
・やっぱりしっかりセールスして
・社会貢献をしないとね!

 

こうした気持ちの変化はマインドセットの変化です。

マインドセットとは、物事に対する自分の考え方、捉え方のことをいいます。

起業家として成長・成功していくためにはマインドセットの成長が欠かせないです。なので、ぜひ下記の記事もチェックしておいてください。

高単価セールスへの自信ができる「お金のマインドセット」

 

自分が「本気で安い!」そう思えるまで、価値のあるオファー内容(提供内容)を作り込むこと。

そうすることで売れるメニューがさらに売れやすくなります。さらに、セールスに対するマインドセットを構築すること。マインドセットは起業家としての成功に欠かせない重要な要素であることを覚えておきましょう。

 

 

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