セールス成功に有効な心理テクニック８選 +２

どうも、仙道です！

個人起業家として、売上を獲得するためにはセールスの成功を欠かすことができません。そこで、ここではセールスの成功率を高めるために、セールスの場面で活用できる心理テクニックをご紹介します。

心理テクニックをうまく活用することができれば、セールスの成功率を向上させ、売上獲得につなげることができます。セールスの場面で、どのような心理テクニックが活用できるのかを解説してるので、ぜひ売上獲得に役立ててください。

売上獲得につながるセールスの心理テクニック８選

自分の商品・サービスに興味を持ってくれている、もしくは、欲しいと感じているお客様にどのような心理テクニックを活用すれば、売上獲得につなげることができるのかを解説していきます。

心理テクニックとは、心理学を活用して、お客様の心理状態を把握、ときには誘導し、セールス成功に繋げるためのテクニックです。心理学というと、行動心理学・行動経済心理学・認知心理学・社会心理学などがマーケティング活動と関連づけられて解説されることが多いです。

しかし、ここでは１つ１つの心理学を厳密に使い分けるところまでは解説していません。なぜなら、厳密な使い分けを意識しなくても十分な効果を得ることができるからです今から解説していくつ１つの心理テクニックを、自分のビジネスでどのように活用できそうかイメージしながら、読み進めてください。

■セールスの心理テクニック10選

1. ザイオンス効果
2. ツァイガルニク効果
3. バーナム効果
4. バンドワゴン効果
5. カクテルパーティー効果
6. お買い得感
7. 希少性の原理
8. 帰属欲求

何度も接触するほど効果のあるに【ザイオンス効果】

例えば、ブログはザイオンス効果を発揮しやすいメディアです。見込み客にとって価値ある情報を定期的に配信して、何度もブログを訪問してもらう・内容を確認してもらう中で、自分や自分の商品・サービスに興味を持ってもらう。この流れを作っていくことが、セールスを成功させる最初のステップであるといえます。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログ
• メルマガ
• Facebook
• Youtube
• 直接セールス

どうしても続きが気になる【ツァイガルニク効果】

ツァイガルニク効果を最もよく活用しているのがテレビ番組です。「90秒後に衝撃の事実が！？」と言っておいてCMに突入されると、思わず続きが気になってしまうものです。

ツァイガルニク効果を起業家のセールスで活用する場合には、ブログやメルマガのタイトルを考えるときに活用できます。 ブログやメルマガのタイトルにツァイガルニク効果を活用することで、本文を見てもらえる可能性が高くなります。そして、本文を見たことで商品・サービスに興味を持ってくれる可能性が高まり、セールスの成功につながっていくことが期待できます。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログのタイトル
• メルマガのタイトル
• Facebookの最初の１〜２行の文章
• Youtubeのタイトル
• セールスレターのキャッチコピー

「ツァイガルニク効果」活用事例

• 【注目】もっとも稼げる業種NO.１は◯◯！
• 起業１ヶ月目で売上100万円を達成した、その秘密は…
• 今年、注目度NO.１の集客方法とは！？
• 起業家必見！マル秘セールスをテクニックとは!?

自分のこと感じさせる【バーナム効果】

もっともイメージしやすい例が、血液型占いです。血液型占いは、誰もが１度はやったことがあると思いますし、結果を気にしたことがあると思います。しかし、血液型占いに関して科学的な根拠はないとされています。

セールスにおいてもバーナム効果を活用して、ブログ・メルマガ読者に「自分のことだ」と感じてもらうことができれば、お客様の注意・関心を引き付けることができます。「自分ごと」に感じてもらうことで、共感を持って読み進めてもらうことができます。バーナム効果を利用するときは、お客様の抱える「悩み」に注目することがポイントです。お客様の抱える悩みを明確にし、そこに共感する形でメッセージを伝えることで効果を得ることができます。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログのタイトル
• ブログのキャッチコピー
• メルマガのタイトル
• Facebookの最初の１〜２行の文章
• Youtubeのタイトル
• セールスレターのキャッチコピー

バーナム効果の活用事例

• いつもセールスで失敗するあなたへ
• ブログのネタがなくて困っていませんか？

• 最近、急に太ったと感じていませんか？

人気がお客を引き付ける【バンドワゴン効果】

イメージしやすい事例としては、ラーメン屋の行列、観光名所のオススメ店、テレビでよく紹介されているお店などは、自然とお客様の注意・関心を引くことができます。個人起業家の場合は、自分のブログやメルマガで、「お客様の声」「お客様と一緒に撮った写真」などをたくさん掲載しておくことで、自然と見込み客の注意・関心を引き付けることができます。

商品・サービスをセールスする段階では、最低でも10人以上のお客様の声を掲載することを意識してください。もちろん、まだこれから起業する場合や、まだお客様の声がない場合は、これから集めていけば大丈夫です。

お客様の声や写真・自分を推薦してくれる人の声などを集めていき、ブログやメルマガの中で紹介をすることで、お客様の注意・関心を引き付けることができます。これができれば、売上獲得の可能性が高めることができます。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログ
• メルマガ
• セールスレター（掲載するお客様の声）
• セールスレター（掲載する売上の実績）
• セールスレター（推薦者の声）
• Youtube

無意識レベルでターゲットの注意をつける【カクテルパーティー効果】

パーティー会場などのガヤガヤした場面でも、１対１の会話な成り立つのは、無意識のうちに相手の声を自分に関係があるものだと捉えているからだといわれます。この心理効果を活用したものがカクテルパーティー効果です。

カクテルパーティー効果は、セールスの中でも非常に活用しやすいテクニックです。例えば、ブログやメルマガではターゲットを絞って、メッセージを作成したます。これはターゲットに合わせたメッセージを送ることで、「自分のことだな」と無意識にでも感じてもらうことができるからです。

• ブログ集客を実践したいコンサルタントへ
• メルマガが書けないと悩む女性起業家へ

このようにターゲットに合わせたメッセージを作成することで、自分のメッセージを相手に届けやすくなります。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログ
• メルマガ
• Facebook
• Youtube
• セールスレター
• 直接セールス

直接セールス・メルマガでの活用事例

セールスの現場で一番活用しやすい方法は、セールスをしているお客様の名前をしっかり声に出してあげることです。

• 〇〇さん、今日はありがとうございます
• 〇〇さんは現在はどんなお悩みがありますか
• 〇〇さんはどんな風に成長したいですか

このように「〇〇さん」と名前を呼びかけてあげるだけで、カクテルパーティー効果を活用することができます。名前を呼ばれれば、だれで自分のことだと感じルものです。とてもシンプルですが、効果的な方法なので、ぜひ活用してください。

メルマガからセールスをするときは、メルマガの件名にターゲットの名前を差し込むことが有効な手段になります。ただし、この活用方法を実践するためには、メルマガリスト獲得時に、相手の氏名を入力してもらう必要があります。

• 【仙道さまへ】特別なご招待

• 仙道様、重要なご連絡があります

心理的に商品価値を高める【お買い得感】

お客様に思わず「欲しい！」と感じさせるためには、商品・サービスに対するお得感を示すことが効果的です。「お買い得なものを買いたい」という心理は、どんなにお金を持っている人でも持ち合わせてるからです。

• 値段相応の商品なのだろうか
• 他の商品よりも良いものだろうか
• どんな部分が他よりも良いのだろうか　など

つまり、ライバル商品と比較されたとしても、自分の商品の方が得であることを感じさせることができれば、お客様は自然と商品・サービスを欲しいと感じてもらえるということです。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• セールスが目的のメルマガ
• セールスレター
• 直接セールスをするとき

直接セールスでの活用事例

「お買い得なものを買いたい」というお客様の心理を刺激するためには、「オファー」が重要になります。オファーとは、お客様との取引内容をひとまとめにしたものです。

• 商品の内容
• 価格
• 特典
• 保証
• 支払い方法
• 申込期限

上記の要素を１まとめにしたものがオファーです。オファーを作成する時のポイントは『販売したい価格の２倍になることを意識すること』です。

例えば、30万円でセールスしたい商品であれば、60万円の価値はあると自信を持っていえるオファー内容にする。50万円でセールスしたい商品なら100万円の価値はあると自信を持っていえるオファー内容にする。

販売したい価格の２倍になるオファー内容を作ることで、自分自身も自信を持ってセールスできるようになるというプラスの効果を得ることもできます。ぜひ、自分が販売したい価格の２倍の価値になるオファーを作成してください。

限定感があるから欲しくなる【希少性の原理】

気象性の原理を理解するためには「〇〇限定」という考え方が一番理解しやすいです。「本日限定」「メルマガ読者限定」「今回の参加者限定」など、“限定”という言葉を使ってセールスをかける方法は、どんな業種・業界でも見かけることができます。それほどまでに“限定”という言葉には、人を惹きつける力があるということです。

しかし、ありきたりな「〇〇限定」という言葉には、お客様も耐性ができている場合もあります。「また限定か」と思われてしまっては、特別感を演出することはできず、セールスは失敗に終わってしまいます。そこで、対策としては「〇〇限定」とストレートにメッセージを出すのではなく、限定感を演出することを意識します。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログ
• メルマガ
• Facebook
• Youtube
• セールスレター
• 直接セールス

セールスレターでの活用事例

自分のコンサルティングサービスを販売したいとします。そのとき、コンサルティングのコースを３つ用意することで「限定」という言葉を使わずに「限定感」を演出することができます。

• 通常コース
• ゴールドコース
• プラチナコース

このように３つのコースを示すだけでも、例えば「通常コース」を選択した方は、残り２つのコースのことが気になります。「ゴールドやプラチナはどんなサービスがあるのだろうか」という期待感を膨らませることが狙いです。つまり、ゴールドやプラチナコースには「限定の何か」があることを、お客様の心理に伝えることができます。もちろん、３つのコースに対して限定感をストレートに表現しても効果はあるので、そちらの方法もぜひご活用ください。

• 通常コース
• ゴールドコース　１０名限定

• プラチナコース　３名限定

みんなと一緒がいいと感じる【帰属欲求】

例えばベンツを買う人は、「ベンツ＝成功者」という世間が持つイメージの枠組みに入りたくて、ベンツを購入するケースがあります。

周りのみんながやってますよ・持ってますよ。という風潮に人の心理は自然と引かれていきます。なので、自分のお客様が自分の商品・サービスの「どんな部分に共感してくれているのか」を見極めることがとても重要です。もしセールスをしているお客様が尊敬する人・好意に思っている人が分かれば、この心理テクニックは効果を発揮しやすい。

■個人起業家が活用しやすいメディア

• ブログ
• メルマガ
• Facebook
• Youtube
• セールスレター
• 直接セールス

直接セールスでの活用事例

• 尊敬しているとおしゃってた〇〇さんも実践してますよ
• 仲が良いとおしゃってた〇〇さんも参加されてました
• 今活躍されている起業家さんはみんな実践してます

• 今回、ご紹介してくれた〇〇さんも先月から参加されてます

あまり使われないが効果の高い２つの心理テクニック

1. リンキング
2. プロスペクト理論

商品に親しみが持てるようになる【リンキング】

例えば、自分が持っている専門的な知識を伝えるときに、お客様が日常的に接しているものと結びつける（＝リンクさせる）ことでお客様は理解しやすくなる。という具合です。

「自分の商品・サービス」と「お客様が既に知っているもの」とが重なる部分はないかを考えてみてください。リンクさせるコツは、今世間やターゲットの間で流行っていることと関連づけることを意識してください。

人は損したくない心理が強いとする【プロスペクト理論】

セールスの現場で活用するとすれば、自分の商品・サービスを手に入れることで手にするプラスの未来よりも、手に入れないことで訪れるマイナスの未来をイメージさせるほうがセールス成功に繋がりやすくなります。

「今のままではさらに状況が悪くなる」というニュアンスのメッセージを伝えることで、プロスペクト理論を活用したセールスができるということです。

お客様に好印象を与える心理テクニック

ここからは、普段、お客様と接するときに意識すると心理的に好印象を与えることができる方法をお伝えします。自分の印象を高めることは、セールス成功に繋がる大きな要因の１つです。自分の印象がよくなれば「この人なら信用できる」「この人の商品を買いたい」とお客様が感じ、その結果としてセールスの成功に繋がるからです。

ご紹介るする方法は心理テクニックと呼ぶことができる方法であると同時に、起業家として売上を獲得し続けるためには、ぜひ身につけておきたい方法であるといえます。

■お客様に好印象を与える心理テクニック

1. メラビアンの法則
2. 相手を褒める
3. 笑顔の練習をする
4. 呼吸を合わせる
5. 場所の力を活用する

メラビアンの法則

• 言語情報：７％
• 聴覚情報：３８％
• 視覚情報：５５％

メラビアンの法則から考えるセールスの場面

■メールでセールスする場合

言語情報のみになるので、自分が伝えたいこと、伝えたい雰囲気などが非常に伝わりにくくなります。例えば「こんにちは。」「お願いします。」というメルマガを送信した場合。高圧的に接しているつもりはないのに、メルマガの文章がそっけないだけで、高圧的な文面と捉えられてしまうこともあります。

メルマガがだけではなく、ブログでも同じことがいえます。もし自分の文章が冷たく感じてしまったり、高圧的に感じてしまう場合は、逆に、親近感を感じるメルマガを探してみてください。そして、そのメルマガではどんなふうに文章を表現しているのかを参考にすることがオススメの対処法です。

■Skypeなどの通信サービスでセールスをする場合

Skypeなどの場合は、画面を通して相手の表情を確認することができます。しかし、場合によっては画面を表示してくれないお客様もいます。その場合は、言語情報と聴覚情報に頼ることになります。２つの情報から得られる相手の心理をうまく読み取り、セールス成功に繋げることが求められます。

事前に誰かに練習相手になってもらい、Skypeなどを活用してのセールストークを練習しておくことがオススメです。どんな風に話せば、Skype越しでも良い印象が与えられるのかを練習の中で身につけておくことがセールス成功へのポイントになります。

■対面セールスの場合

対面セールスの場合は、言語情報・聴覚情報・視覚情報の３つが揃っています。自分がお客様の情報をたくさん得られるのと同様に、お客様も自分の情報をたくさん得ることができるので、自分の振る舞い次第で、お客様に与える印象が大きく変化してしまいます。

対面セールスに関しても、事前に練習を重ねて、どんな話し方や声のトーン、表情などが良い印象を与えることができるのかを確認してください。自分を客観視するためにも、練習風景をビデオ撮影しておくことがオススメです。

相手を褒める

どんな人でも褒められると嬉しいものです。たとえそれが、冗談・嘘だとわかっていても嬉しかったりします。けれども、あまりに嘘くさい・わざとらしい褒めかたは、相手を警戒させてしまうので注意が必要です。なので、普段から人を褒める練習をするようにしてください。

褒めるポイント

• 目に見える部分
  • お金
  • 容姿
  • 経歴
  • 実績
• 目に見えない部分
  • 精神
  • 考え方
  • 過去の決断
  • 生き方

どうしても褒めることが嘘くさく・わざとらしくなってしまう場合は、第３者の視点で褒めることを意識してください。第３者の目線で褒めることで、相手はすんなりとこちらの言葉を受け入れてくれます。変に警戒心を与えたり、嘘くさく感じられる可能性もおさえることができます。

セールストークでの活用事例

• 周りの人からよく「〇〇ですね」って言われませんか
• 〇〇さんのように決断できる人は、ほとんどいませんよ
• 苦しい状況でも起業したいと考える〇〇さんは立派ですね
• 10年間も〇〇の仕事をしてきたことはとても強みになりますね

• この商品に興味を持ってくれた〇〇さんはセンスがいいですね

笑顔を有効に使う

笑顔はすごく重要です。お客様のとの信頼関係を構築していくために欠かすことができない１つの要素であるといえます。人は笑顔の人に接すると自然と心理的に安心するものです。なので、笑顔を鍛えておくことはセールスを成功させる上でも大事な要素になります。

最も簡単なトレーニング方法としては、鏡で自分の顔を確認しながら、笑顔の練習をすることです。もちろん、慣れないうちはぎこちない笑顔になってしまうでしょう。しかし、意識して練習しないことには、“いい笑顔”を作ることも難しいものです。

できれば、一緒に練習できるパートナーを探して、お互いの自分の笑顔がどんな風に見えているのか・どんな印象を与えているのかを確認しながら練習することがオススメです。

お客様の呼吸に合わせる

お客様の呼吸に合わせてセールスを進めることで、潜在的に好印象を与えることができます。呼吸を合わせるとは「相手の会話のペース」「相手の呼吸のタイミング」に合わせることをいいます。「相手の会話ペース」や「呼吸のタイミング」を普段から意識することは少ないと思いますが、話し相手からの信頼を獲得しようとすると「呼吸を合わせること」は重要な要素です。

• 早口で話す人
• ゆっくり話す人
• 早口とゆっくりの中間ぐらいの人

人はそれぞれ話をするペース・息継ぎをするタイミングが違うものですが、セールスの際は、相手の呼吸を意識して、同調することを心がけてください。「相手の呼吸」に加えて、「声の大きさ」も相手に合わせることでも、効果を上げることができます。

「呼吸を合わせる」というと難しく感じるかもしれませんが、意識して実践することで自然とできるようになります。最初はわかりにくい部分があるかもしれませんが、何度も練習・実践を積み重ねて自分のテクニックにして行ってください。

場所の力を活用する

「場所の力」とは、言葉の通りですが、「どこ（場所）でセールスするのか」という意味合いです。喫茶店・おしゃれなカフェ・ホテルのラウンジ・自分の事務所など、セールスを実践する場所によって、お客様に与える印象が大きく変化してきます。

特に初めてお会いする見込み客（＝自分の商品・サービスを購入してくれる可能性が高い人）にセールスをしたい場合は、場所を強く意識してください。場所の力を活用することでセールスの成功率を大きく変化させることができます。

なぜなら、セールスする場所の雰囲気は自然と、自分自身の印象・自分の商品の印象に変化するからです。つまり、安っぽい場所でセールスしていれば、安っぽい印象を与え、高級感ある場所でセールスすれば、高級感ある印象を与えることができるということです。

心理テクニックを使う際の注意点

セールスの現場で心理テクニックを活用していく上で、理解しておくべき重要なポイントがあります。それは、セールスの心理テクニックは、『魔法のスキルではない』ということです。

「心理テクニック」というと、自分の思いのままに相手をコントロールし、セールスを成功させるためのテクニックであると勘違いしてしまう方が多くいます。事実、そのようなニュアンスでたくさんの情報が出ているので、勘違いしていまうことに無理はありません。

ですが、心理テクニックはセールスを成功させるための１つのサポート的な役割を持っているにすぎません。心理テクニックを使ったからといって、確実にセールスが成功するというものではないのです。

セールスを成功させるためには、１つ１つおさえておくべき５つの条件があります。この５つの条件を押さえた上で、はじめて、セールスのテクニックが効果を発揮してくるのです。

起業家がセールスの心理テクニックを活用できる場面

ここまでにご紹介した心理テクニックが、実際に個人起業家がセールスの心理テクニックをどのような場面で活用していけるのかを解説していきます。

セールスの心理テクニックを活用できる場面

• ブログ
• メルマガ
• １対１のセールス
• グループコンサル
• スカイプでのセールス

まとめ

個人起業家がお客様に自分の商品・サービスをセールスし、売上獲得につなげるために活用できる心理テクニックをご紹介しました。１つ１つの心理テクニックを知っているだけでは意味がないので、実際のセールスの場面で活用できるように、普段から積極的に活用してください。

まずは自分が「これは使いやすそうだ」「これなら簡単に使えそうだ」と感じる心理テクニックを１つ選び、繰り返し使ってみることから始めてください。全てのテクニックを同時に実践しようとしても難しいので、焦らずに１つ１つ習得することがオススメの取り組み方です。

ここでご紹介した心理テクニックであれば、しっかり利用できるようになれば、セールスの場面で売上獲得という成果を手にすることができます。ぜひ実践で活用できるようにしてください。