セールス苦手を解消した３つの方法｜効果実証済みのセールスマニュアル

どうも仙道です！

コーチ・コンサルとして活動していると「セールスが苦手です」というお悩みの声をよく耳にします。

• セールスするのが怖い
• セールスしても売れる気がしない
• できればセールスしたくない

など、様々な悩みの声を頂きます。しかし、起業家として売上を手にするためにはセールスすることが欠かせません。

ここではセールスが苦手という意識を解消するために３つの方法を解説していきます。クライアントにもお伝えしている効果実証済みの方法です。セールスが得意になると売上が安定し、気持ちにゆとりを持ってビジネスができるようになります。ぜひ何度も記事の内容を確認・活用してセールスへの苦手意識を克服してください。

セールス苦手を解消する３つの方法

セールス苦手を解消していくためには３つの要素が重要になります。

• セルフイメージ
• マインドセット
• セールススキル

この３つの要素をそれぞれ改善し、セールスから成果（＝売上）を手にすることができるようになる方法を解説してきます。１つ１つ自分の現状と比較しながら、内容を実践してください。

※３つの要素については「目次２」でさらに詳しく解説しております。

セールス成功に欠かせない『セルフイメージ』を高める

セールスが苦手と感じている場合『セルフイメージ』というものが大きく関わってきます。セルフイメージはビジネスで成果を出すための土台になります。

人はセルフイメージに従って行動すると考えられています。つまり、『自分はセールスが苦手な人間』というセルフイメージを持っていれば、セールスが苦手になるように自然と行動してしまうのです。

• セールスが苦手
• セールスはしたくない
• セールスしても自分の商品なんて売れない

このように感じている場合、セルフイメージが低い可能性があります。セルフイメージが低いままだと、どんなにセールスのスキル・テクニックを学んでも望む成果を手にすることができません。つまり、セルフイメージを高めることなくして、セールスでの成果を手にすることはできないということです。

ここでは、セルフイメージを高めるためのシンプルな方法を３つご紹介しているので、ぜひ１つ１つ実践してセルフイメージ向上に繋げてください。

セルフイメージを高める３つの方法

セールス苦手を克服して成果（＝売上）を手にしていくために、セルフイメージを高める方法をご紹介します。

【１】理想のセルフイメージを把握する

自分が理想としているセルフイメージを明確にすることが重要です。ただ何となく「稼ぎたい！」「起業したい」と考えるのではなく、自分か実現したい理想のセルフイメージを具体的にしてください。思いつく限り書き出していくことが有効です。

【２】理想の人物をマネする

自分にとって理想の人を見つけて、その人の行動や発言、考え方を真似していくことで、自分も理想の人のような人物に成長していくことができます。

【３】理想に近い人との交流を増やす

人から受ける影響というのは絶大です。事実、子どもは親からの影響を受けて育つので、自然と親に似てくるのです。「自分の近くにいる人」というのは、自然と自分に影響を与えるということです。

ビジネスでも全く同じことがいえます。もしセールスが苦手な人との交流が多ければ、セールスが上達することは難しいです。逆にセールスが得意で、セールスが好きな人のそばにいれば、自然とセールスへの苦手意識が解消されていく可能性が高いといえます。

もし、自分の近くに理想となる人がいない場合は、動画や音声を活用することがオススメです。例えばYoutubeを使えば、有名な起業家の講演映像・ビジネスについてトークしている映像をたくさん見ることができます。もしYoutubeなどの無料動画サービスになければ、有料のDVDなどを購入することもオススメです。

日常生活で自分が触れている情報は、無意識のうちに自分のセルフイメージを構築します。だからこそ、できる限り理想のセルフイメージに近い人との交流を増やすようにしてください。

セルフイメージ向上を加速させる視点

セルフイメージを高めていく上で大切な視点を１つお伝えします。セールスへの苦手意識を克服し、自己成長していくために重要な視点です。

セルフイメージが低くなっている人は、マイナスな出来事が起きた時に『自分が悪い＝自分自身が原因』と考えてしまう傾向にあります。しかし、『自分』と『原因』は全く別のものです。

例えば、セールスが上手くいかなかった場合『自分のせいだ』『自分に魅力がないからだ』と考えてしまうのが『自分＝原因』と考えている状態です。しかしお客様は、はじめから買う気がなかっただけかも知れません。もしくは、本当にお金がなくて購入するべきタイミングではなかっただけかもしれません。

• お客様ははじめから買う気がなかった
• お客様は本当にお金がなくて購入するタイミングではなかった

上記２つが原因といえるものです。決して自分自身が悪かったわけではありません。この考え方は後ほどご紹介するセールススキルを高める際も重要になります。詳しくは「目次２-３」冒頭の解説をご覧ください。

セールスがうまくいかなった時は、すぐに『自分＝原因』と考えるのではなく、『自分』と『原因』を切り離すことが大事です。『どこを改善すればよかったのか』という視点を持つことを意識しながら、セルフイメージを高めていくようにしてください。

『自分』と『原因』を切り離して考えるように普段から意識してください。

セールス苦手が解消される『マインドセット』を持つ

セルフイメージの次に重要になるのがマインドセットです。マインドセットは以下のように定義します。

しかし、セールスは悪いことではありません。その理由と「セールス＝悪いこと」というマインドセットを克服するための視点をご紹介します。セールスに対するマインドセットを書き換えて、売上を手にするために活用してください。

「セールス＝WIN-WIN」の意識を持つ

セールスはお客様に対する強引な売り込みではなく。価値と価値の等価交換です。WIN-WINの関係ともいいます。

例えば、子どもの頃から学校・職場の人間関係に苦しみ、何度も人生を諦めかけたお客様がいたとします。この方の悩み・苦しみを３ヶ月のコーチングで解消してあげることができれば、その価値は１万円や２万円で収まるものではありません。30万・50万円と報酬をいただいても安いといえます。

もし起業したいサラリーマンをコンサルティングして、起業実現をサポートしてあげれば、お金には変えられない価値をお客様に提供してあげることができます。

自分が提供する商品・サービスとお客様がお支払いする金額は等価交換です。自分の提供する商品・サービスの価値に自信を持って、お客様に提供してください。

自信を持ってセールスできるようになるマインドセット

自信を持ってセールスすることができないと悩む起業家は多くいます。セールスに対して自信が持てない理由の１つに次のような原因があります。

コーチやコンサルタントの場合、契約が成立すると、お客様に成果を提供することが求められます。しかし、「今の自分ではまだチカラが足りない」という不安や恐怖心から自信を持ってセールスできない人がいます。特に起業したばかりの経験が浅いコーチ・コンサルに多い悩みです。

しかし、「しっかり成果を提供できる自信がない」という悩みはマインドセットを変えることで解消することができます。次のようなマインドセットを持ってください。

コーチ・コンサルタントがお客様に提供するのは、質の高いサポートです。お客様の望む成果を100%提供するわけではありません。

もし仮に、コーチ・コンサルタントがお客様の成果を100％出してしまうと、お客様がコーチやコンサルに依存するようになってしまい、自立した起業家としてビジネスをすることができなくなります。起業家として成長するためには、自分の力で考えて、自分の抱えている課題を１つ１つクリアしていく必要があるからです。

コーチ・コンサルタントがお客様に成果を100％提供することは、お客様が起業家として成長する機会をすべて奪うことになるということです。このマインドセットは非常に重要なので、ぜひ身につけるようにしてください。

セールスへのモチベーション低下を避けるアイディア

『セールス＝悪いことではない』と理解できたとしても、セールスへのモチベーションが低いときは「セールスしたくないな」という気持ちが生まれてしまいます。この心理状態を放置しておくと、セールスへの苦手意識が芽生えてくるので注意が必要です。

モチベーションの低下を避けるためには、自分のモチベーションが下がるポイントを理解しておくことが有効です。『自分がどんな時にモチベーションが下がるのか』を把握し、対策を立てていくことで、安定したモチベーションを維持できるようになります。

セールス苦手を解消する『オファー』を使った裏ワザ

セールススキルの不足が原因でセールスへの苦手意識を持っている場合、効果的な対処法をお伝えします。それは『オファー』を使った方法です。もし自分のセールスのスキルに改善点があれば、ここでご紹介する方法を活用して、セールススキルを高めるようにしてください。

ですが、まずはじめにセールススキルを高めていく上で大事なマインドセットを１つお伝えします。セルフイメージ向上にも関わるので、しっかり確認しておいてください。

セールススキルをどんなに高めても、セールスがうまくいかないことはあります。もしそういった場面を経験した時は、「失敗の原因」をしっかり見極めることを意識してください。「セールスを失敗した自分はダメなやつだ」と自己否定する必要はありません。

セールススキルの不足を短時間で補う“裏ワザ”

セルフイメージやマインドセットの重要性をお伝えしてきましたが、セールスの苦手意識を克服するためには、セールススキル習得も欠かすことができません。なぜなら、セールススキルの向上は自信に繋がります。そして、自信がつくことでセルイメージも自然と向上していくからです。多少セルフイメージが低い状態でも、セールススキルが身についていればセールスを成功させることができます。

しかし、セールススキルの習得にはセールスを実践しながらのトライ＆エラーが必要になり、時間がかかります。なので、ここでは『オファー』を活用してセールススキルの不足を短期間で補うことができる裏ワザを１つご紹介します。

• 値段が高い
• お金がない
• 時間がない
• 家族に相談します
• 一度考えてみます

このような断り文句を解消するためにも有効な方法です。ぜひ活用してください。

お客様に欲しいと思わせる『オファー』の作り方

オファーとは、「取引内容」という意味です。一般的に、個人起業家がセールスやマーケティング活動をする中で使われるオファーという言葉は『お客様との取引内容をひとまとめにしたもの』という意味合いで使われます。

＜例｜主なオファー内容＞

• 商品・サービスの内容
• 価格
• 特典
• 保証
• 支払い方法
• 申し込み期限

※上記の項目、すべてをひとまとめにして「オファー」といいます。

自分が提示する『オファー』をお客様にとって魅力的にすることで、セールススキルの不足を補い、セールスを成功に繋げる事ができます。そして、セールスの成功体験を得ることで、自分の中のセールスに対する苦手意識が解消されていきます。

『オファー』をお客様にとって魅力的にする際のポイントは『お客様に提供する価格の２〜３倍の価値があるオファー』を作ることです。もし仮に、30万円で売りたいコーチング契約があった場合は、60万円の価値を感じることができるオファーを考えてください。60万円の価値があるかどうかは、主観的な判断で大丈夫です。

「自分は30万の価値がある商品を安い値段で売っているんだ！この商品は本気で30万の価値がある！」これぐらい自信が持てるまで改良した商品であれば堂々と売り込めるようになります。

堂々と自信をもつことで、セールスへの罪悪感もなくなり、説得力のあるトークができるようにな流のです。

お客様が欲しいと思うオファー作成のポイント

• お客様が想定しているオファー内容を少し上回るぐらいが丁度いい
• ライバルのオファーよりも、少しだけ自分のオファーを強くする
• あまりにも強力なオファーは逆に不信感を与えてしまうので注意する

オファーの価値を高めるヒント

• 〇〇限定価格を作る
  • 例｜初回限定価格・当日限定価格
• サポート期間を長くする
  • 例｜契約期間内に成果が出なければ、３ヶ月延長でサポート！
• 特典を有料級にする
  • 例｜過去に〇〇万円で販売していた有料商材を無料プレゼント！
• 保証
  • 例｜１ヶ月目は無料・成果が出なければ全額返金保証
• 支払い方法
  • 例｜現金一括・銀行振込・クレジット一括・クレジット分割
• 申し込み期限

• 例｜本日から３日間限定・今日だけオファーです

お客様にとって魅力的なオファーを作るためのチェックリスト

• オファーはお客様にとって分かりやすい内容になっている
• お客様が価値を認識することができる
• 『支払う価格 ＜ オファーの価値』となっている
• 自分から買う理由は明確になっている（ライバルのところでは手に入らない）
• 申し込み期限がある
• 申し込み方法・支払い方法は簡単になっている
• 特典や保証は、お客様にとって魅力的なものになっている
• ライバルよりも魅力的なオファーになっている

価値の高いオファーをつくる３つのマインドセット

1. 自分の商品を３倍の価値があると思ってセールスする
2. ３倍の価値があると自信を持てるまでオファーを改良をする
3. ３倍は無理でもせめて２倍ぐらいまではオファーを改良する

オファーの価値を高める際は、自分が自信が持てるまで価値を改良することです。ただし、できないことを無理にやる必要はありません。

もし、どうしても商品価値を２倍・３倍にするというマインドセットを持つことが難しい場合は、「10対３の法則」を使い“逆の発想”で商品価値を改良してください。

例えば、10万の商品をセールスしようとしたらお客さんに「3万ぐらいの価値しかない」と言われても上等だと思い、受け入れるということです。「10対３の法則」で商品価値を考えることができれば、セールスしたい価格をお客様に否定されても、動揺したり、疲れることが無くなります。

「10対３の法則」のマインドセットを持っておけば、そもそも『セールスが失敗した』という感覚がなくなっていきます。だからこそ、動揺・疲れ・後悔・不安などのマイナス感情を抱かなくなり、セールスに対する苦手意識を克服していけるようになるのです。

オファーを強化すると苦手意識が解消される理由

自分の商品・サービスに自信が持てないと、セールスへの苦手意識が生まれてきます。商品に対する自信がないと、様々なマイナスな感情がでてくるからです。

例｜商品に自信がないときのマイナス感情

• 自分の商品・サービスの価値なんてあるのだろうか
• こんな商品・サービスで満足してもらえるかな
• まだまだ自分のレベルでは〇〇万円もらうことができない
• ライバルの方がいい商品・サービスを提供している

• 自分の提供できる価値なんて、誰でも知ってる気がする

オファーの強化は、「自信のない商品」を「自信のある商品」に変換させるために有効です。そして、商品に自信が持てると、自信を持ってセールスができるようになります。セールスに自信をもつことは、セルフイメージの向上にも繋がります。

結果的に、セールスへの苦手意識が解消されていくのです。だからこそ、オファーを強化して、自分の商品価値（サービス価値）に磨きをかけていくことが重要になります。

セールスを苦手にしている３つの原因

セールス苦手を解消するためには原因を知ることも重要になります。原因がわからないことには、どこをどのように改善すれば良いのかわからないからです。個人起業家がセールスを苦手と感じる原因は主に３つあります。

【原因１】セルフイメージが低い
【原因２】セールスに対する間違ったマインドセット
【原因３】過去のセールス失敗体験を引きずっている

３つの原因を解消する方法は「目次１」で解説しました。ここでは、原因を把握することで「自分は何が原因でセールスが苦手なのか」を確認してほしいと思います。

セールスを苦手にする３つの要素と関係性

【原因１】セルフイメージが低い

セルフイメージの定義

• 自分が『自分自身に対して』持っているイメージ・自己評価
• 潜在意識（＝自覚できない意識）の中にあるもの

＜例＞

・自分は〇〇な人間だ
・自分は〇〇が得意だ
・自分は〇〇が苦手だ

※すべて『自分』が主語になることがポイント

セルフイメージとは、自分で自分という人間をどう思っているかということです。セルフイメージが低い人はセールスに対して苦手意識が生まれます。例えば、以下のような項目に１つでも当てはまる場合、セルフイメージが低い可能性があります。

• 自分はセールスの経験なんてないからできるはずない
• 自分なんかセールスできないと考えてしまう・感じている
• 自分には実力・実績がないから買ってくれないと感じている
• 自分にはセールスのセンス・才能がないから無理と諦めている
• 自分の商品・サービスでお金をもらうのは悪い気がしている
• 自分の商品・サービスを高単価で売るのは無理だと思っている
• 自分の商品なんてセールスしても買ってもらえない

セルフイメージが低いということは、自分で自分の価値を認めることができていない状態です。そして「自信がない」という心理的な状態につながっていきます。自信がない人から商品・サービスを購入したいというお客様はいません。お客様は「この人なら大丈夫・信頼できる」と感じることができる人にお金を払っってくれるものです。

セールスの苦手意識を克服する大前提として、セルフイメージを高めていくことは常に意識するようにしてください。セルフイメージを高める具体的な方法については「目次２-１」で詳しく解説していきます。

【原因２】セールスに対する間違ったマインドセット

「セールス＝悪いこと」と考えてしまう起業家は、まだまだ多くいます。自分では「セールス＝悪いこと」と認識していなくても、潜在意識（＝無意識）レベルで「セールス＝悪いこと」と感じてる人も少なくありません。セールスが悪いことだと思っているうちは、絶対にうまくいきません。

しかし、セールスに対する「悪」というマインドセットは変えていくことができます。現在、セールスが苦手だとしても大丈夫です。どんな人でもマインドセットは変えていくことができるので安心してください。

マインドセット変えていく方法については「目次２-２」で詳しく解説していきます。

セールス苦手な起業家が多い理由

「セールスマン＝悪い人」というイメージを持たれている方は、未だに多いものです。「セールスマンお断り」という張り紙を玄関先に掲げている一軒家・マンションもまだまだ存在します。このように日本は『セールス＝悪いこと』という価値観が無意識のうちに植え付けられてしまう環境にあります。なので、自然とセールスに苦手意識の強い方が多いのです。

セールスに対する苦手意識は『セールスができない・悪いことをしている気がする』という、そもそもセールスを否定してしまうマインドセットが生まれてしまい、セールスができなくなります。

しかし、一般的に唱えられているセールス苦手を克服する方法は「気合い・根性」といった精神論であることが多いです。『セールス＝気合、根性』という図式が未だに根強く残っています。ですが、セールスは気合とか根性で何とかなるものではありません。

セルフイメージを高めていけば、セールスそのものに対する価値観が変わっていくので、自然と苦手意識を克服していけるようになります。

【原因３】過去のセールス失敗体験を引きずっている

セルフイメージが特別低いわけではなく、「セールス＝悪いこと」というマインドセットがなかった人は、『セールスの失敗体験』がきっかけでセールスへの苦手意識を強めていきます。

• セールスしてみるけれど売りたい値段で売れない
• いつもセールス際は、ついつい値下げして安請負してしまう
• お客様に「値段が高い」と言われて断られた
• お客様に「時間がない」と言われて断られた
• セールスしてみたけれど、全く売ることができない・売れる気がしなかった

どんな起業家でも初めからセールスが上手な人はいません。誰でも１度は『売れない』という壁にぶつかるものです。しかし、どんな人でもセールスへの苦手意識を克服し、売上を手にしていくことができます。なぜなら、セールスはスキルだからです。

「目次２-３」では、セールススキルが低い人でも、セールスを成功させるための“裏ワザ”をご紹介していきます。セールスを成功させるポイントについては、別の記事で詳しく解説しています。ぜひそちらの記事も確認してセールススキルに磨きをかけてください。

https://sendo-coach.com/cont/sales/1117/

セールス苦手な起業家に共通する“クセ”

セールスに苦手意識を持っている起業家には共通する“クセ”があります。ポイントを改善することができれば、セールスへの苦手意識も克服され、売上を作れるようになっていきます。“クセ”を改善するためには、「目次２」でお伝えした『セルフイメージ』や『マインドセット』を改善することが重要です。

共通する“クセ”を理解しておけば、自分のクライアントがセールスに対して苦手意識があるのか・ないのかを判断する力を身につけることもできます。今からお伝えする内容を自分のビジネスにもぜひ活用してくだい。

【１】すぐに値引きしてしまう

値引きはセールスが苦手な起業家が一番よくやってしまう間違いです。値引きをする前に、「目次２-３」で解説した『オファー内容』を作り直すことを意識してください。値引きをすれば売上は下がり、セルフイメージも下がってしまうからです。

値引きは最後の手段だと考えてください。値引きすることでお客様を助けることはできないません。なぜなら、価格によって人のやる気は左右されるからです。

お客様の未来を本気で変えてあげることを考えれば、値引きはマイナス効果が大きいといえます。

【２】周りのライバルと比べてばかりいる

まわりの意見を気にしている起業家は、セルフイメージが低く、セールスが苦手である傾向が強いです。自分に自信がないからこそ、周りと比べている傾向にあります。

• まわりのコンサルは〇〇円だから
• まわりの仲間から「高い」と言われた
• 売れてる人よりは安い値段にしよう

お客様に提供する商品・サービスの価値や値段には正解などありません。価値はお客様が決めるものです。値段の「高い・安い」もお客様が判断することです。だからこそ、まわりの意見に振り回されないようにしてください。

【３】実績がないことを言い訳にして諦めている

実績がないと考えてしまう理由も、セルフイメージが低いことに原因があります。実績があれば自信が持ちやすいことは事実ですが、実績がないからセールスが成功できないわけではありません。しっかりお客様の求めるものを提案できれば、少ない実績でも売上を作ることは十分可能です。

実績の少ないクライアントをうまく導くためにはコーチングが有効です。ぜひこちらの記事の内容を活用してください。

https://sendo-coach.com/cont/coaching/1068/

まとめ

セールスへの苦手を克服することができれば、起業家として売上を作ることができるようになります。なぜなら、セールスをしないで売上を作ることはできないからです。月収100万円・年収1000万円を稼げる起業家になるためには、セールスできる必要があるということです。

セールスの苦手意識を克服してセールスが得意になれば、一過性の売上ではなく、継続的な売上を作れるようになっていきます。ぜひ、苦手意識を克服して、月収100万円・年収1000万円といった目標を達成してください。

今回はお伝えしていない「WEBを活用したセールス方法」については、無料で参加することができるWEBセミナーの中で解説しています。ぜひそちらもご覧ください。