どうも、仙道です！
女性が、コーチ、コンサル、セラピストとして起業するならば、起業に成功する女性と起業に失敗する傾向の女性との違いを認識することです。
ビジネスをするためのポジションとお客様の立場から見た考え方を踏まえて、女性がコーチ、コンサル、セラピストとして起業して成功するまで最も大切なこととは何かを認識しましょう。
ここでご紹介する具体的な４つの流れにそって行動すれば、安定して月100万～200万は稼ぐことができます。
女性起業成功の流れ【１】ポジションを決める
女性が起業して成功するまでの1つ目の流れは、ポジションを決めましょう。
ポジションを決めるために先ず棚卸しをする
自分がどのポジション（立ち位置）で活動して行くか決める為には、最初に3つの棚卸しをします。棚卸しとはどんな些細なことでもいいので、スキルを書き出すことです。
しかし、ただスキルだけを書き出しても「売れる強み」を発見しなくては売上に繋がりません。「売れる強み」を発見する為には棚卸しをして下さい。
■自分自身の棚卸し
あなたの苦手なこと・嫌なこと、好きなこと・得意なこと書き出す。
・常に「できない」と感じていること
・どうしても苦手なこと
・自分ではやりたくないこと
・考えるだけでも、嫌なこと
・見るだけでも嫌なこと
あなたの「好きなこと」「得意なこと」を書き出す。
・子供の頃、大好きだったこと
・子供や学生の頃から現在まで続けていることを数値化
・夢中になって、時間を忘れてしまうこと
・誰かに褒められた能力に数字を入れてみる（電話サポート10年など）
・周りと比較して、できるのが早いと思ったこと
■ライバルの棚卸し
・自分のライバルを5人見つける
・ライバルの強みを訴えているメッセージとは何か書く
・ライバルのターゲットは誰か調べる
・ライバルの経歴や実績で目立つところを書き出す
・ライバルの商品や内容、値段を書き出す
■顧客（ターゲット）
”自分”で”自分”の強みを探してみても「何が魅力的なのか」なかなか判断出来ません。
しかし、「色々な方向から見た目線」は意外な所に強みが存在しているか発見できます。100人いたら100通りの「見え方」があるように、お客様から見た目を借りる事で、自分がどの部分に強いか気が付きます。
例えば、仙道塾に通っているクライアント（お客様）の悩みは様々です。
＜起業・独立したい人の悩み＞
・ビジネスモデル作成できない
・集客できない
・セールスのやり方がわからない
＜集客したい人の悩み＞
・ブログ
・フェイスブック
・メルマガ
・チラシ
・投稿の書き方
＜クライアント獲得したい人の悩み＞
・セールスすることが怖い
・書くことができない
・webが苦手意識があり前に進めない
・ブログが継続できない
・アクセスが上がらない
・セミナー集客ができない
業界No1のポジションを決める為にすべきこと
ライバルに勝ち業界No1になる為にはどうすれば良いでしょうか。
ライバルが取り組んでないスキマ部分を狙う
女性がコーチ、コンサル、セラピストとして起業しようとした時、あるいは、起業したけど売り上げが思うようにとれない状態にある時は、次の２つを考えることが重要です。
- 誰に商品・サービスを売流のか（ターゲットの設定）
- どのポジションで活動していくか
バランスをとり、売れるためにはどうやって絞り込めば良いのでしょうか。
例えば、あるアイドル女性グループも最初は秋葉原の劇場でオタク向けアイドルのトップでした。つまり、はじめは地域を限定した小さな枠の中のトップだったのです。その後、ターゲット層を徐々に広げて行き、今では国民的アイドルになりました。
売り上げが伸び続けている理由は他の競合が掲げていないポジションで活動を続けているからです。
<例１>
人気アイドル女性グループ〇KB
・誰に売るのか（ターゲット）＝特定の男性ファン（オタク）
・どこのポジションで活動するか（市場）＝会いに行けるアイドル
<例２>
牛丼チェーン
・誰に売るか（ターゲット）＝男性
・どこのポジションで活動するか（市場）＝安い価格で牛丼を提供
絞り込む時に注意する2ポイント
ポイント1：すぐに自分がNO.1になれるようなポジションを考える
すぐに自分が売れるポジションを見つけるためには以下のようにリサーチしましょう。
売れているライバル3人を見つける
・↓
共通の弱みを見つける
・↓
ライバル3人の弱みに自分が強いところを見つける
売れているライバル調査をする目的は、需要があるポジションを探すことです。需要があるという事はお客さんがお金を払ってくれる機会が多く存在しているということです。
ライバルの弱みを見つけ出して、それが自分の強みであれば、売れるポジションです。
ポイント2：自分の強みと顧客の目的や手段をマッチングさせる
お客様の本音を知ると何を必要としているか（ニーズ）、何を欲しがっているか（ウォンツ）を知ることができます。
多くの人が、お客様の本音、ニーズとウォンツを無視してしまいがちです。自分のできることを商品として売ってしまうのです。
お客様が必要なものでも、欲しいものでなければ、お客様は自然と集まってきません。自然と集まってくる流れを作る為には、自分の強みと顧客のニーズ（目的）やウォンツ（手段）をマッチングさせて下さい。
＜例＞
目的＜ニーズ＞：月100万円稼ぎたい
手段＜ウオンツ＞：月100万円稼ぐために集客を学びたい。
＜仙道達也の場合＞
目的＜ニーズ＞ ：年1000万稼ぐため
手段＜ウオンツ＞：WEBが苦手なコーチ、コンサル、セラピスト専門
ブログとメルマガを使って集客を学びたい
顧客の目的や手段をマッチングさせる＝顧客のニーズやウオンツをマッチングさせる
＜ニーズ＞＝需要→目的
＜ウオンツ＞＝欲求→手段
女性起業成功の流れ【２】商品を作る
お客様にとって魅力のある商品とはどんな商品か、利益を獲得する商品の作り方についてをお伝えしていきます。
メインとなる商品（バックエンド商品）を作る
利益を獲得するための高価格の商品のことをマーケティング用語では、「バックエンド商品」といいます。一般的に30万円以上の価格で販売されています。
ポイント１：魅力的な商品サービスを作る
魅力的な商品とは、お客様が思わず欲しいと思ってくれる商品です。そして利益を獲得する為には高額商品を作ることです。
・価格
・特典
・保証
・支払い方法
・申し込み期限
などを組み入れて商品を作ります。魅力的な高額商品の作り方には３つのステップがあります。こちらを参考にして下さい
ポイント２：お客様の声を掲載する
実績がある場合は10人位のお客様の声をのせて下さい。起業1年目は実績があまりない為お客様の声があまりありません。
お客様に不安を抱かせない為には保証を手厚く付けて下さい。詳しい保証の作り方はこちらを参考にして下さい。
お客様がどうなれるのかを具体的にする
自分の商品・サービスを通して、ターゲットが手に入れる変化・未来像をベネフィットといいます。
わかりやすく言うと「お客様にどんな得があるか」です。ベネフィットがお客様にとって魅力的であれば、商品購入の可能性が高くなります。
■どうなれるか（アフター）を考えるヒント
- 自分の商品・サービスを購入した後に、「手に入る変化・未来像」をどの様に描くことができるのか。
- そのベネフィットを手にすることで、ターゲットはどんな感情になるのか。
この２つを具体的に考えてみて下さい。
＜例＞
ターゲットがWebが苦手なコーチ・コンサル専門の女性起業家だった場合
- ブログから毎月30リスト獲得できる
- ブログの仕組みがわかり楽しくなる
- ブログから毎月10～15件問合せがくる
- メルマガの書く内容に困らなくなる
- メルマガから毎月５～10人セミナーに集客ができるようになる
■そのために何が必要か決める
お客様は「問題点、根本原因」が分からないうちは、問題を解決したいとは思いません。つまり、商品を買わないということになります。お客様に商品を買いたいと思って頂く為には、誰に（ターゲット）売るのか明確に決める必要があります。
「何を売ろうか」と考えてしまうと商品が中心となり、売れる商品にはなりません。
「誰に売る」を明確にすることによりお客様の立場になった視点となり、お客様中心の商品を提供することが出来ます。
女性起業成功の流れ【３】お客様との関係性を築く
お客様と信頼関係を築く為には何が必要かお伝えしていきます。
関係性を築くためのメディア作りをする
メディアとは、情報をお客様に伝えるための機関やシステムのことをいいます。どんなメディアで伝えていき、商品を売る為には、お客様とどのように関係性を築いていけば良いかについてお伝えしていきます。
ブログを書く
ブログとは、ホームページなどが作れるシステムで、日記の様に書いたものを公開できるウェブサイトの一種です。
女性がコーチ、コンサル、セラピストとして起業して、見込み客との接点を持つためには、先ずブログを書くことから始めて下さい。
ブログを書く最終ゴールはメルマガリストを獲得して、セミナーやセッションの申し込みを発生させることです。
メルマガは自分のファンをつくり、売り上げ獲得に繋がっていきます。ブログはメルマガに繋げて顧客との接点をつくる重要なメディアです。
SNSを使う
SNSとは、インターネットを介して人間関係を構築できるスマホやパソコン用のWebサービスの総称です。主に、Facebook、Twitter、Line＠などがありますが、ブログと連携して無料で使えます。
ブログとSNSを連携させる目的は「メルマガリスト」を取得するため、「ブログのリピート」を増やすためです。
メルマガを書く
メルマガとはメールマガジンの略で、個人や企業からメールを使って複数の購読希望者に対して一
斉にメッセージを配信することです。
書く目的はセミナーやセッションの申し込みを案内して、お客様との接点を持つきっかけを作る
為です。メルマガは自分のファンをつくり、売り上げ獲得に繋がっていきます。
ステップメールを作る
ステップメールとはメルマガの一種です。あらかじめ書いた内容を順番に1つずつ、送ることができます。通常のメルマガは、登録した日以降のメルマガしか受け取ることは出来ません。
しかし、ステップメールは、別のタイミングで登録した複数の人に対して、設定した順番通りに同じメールを送ることができます。
フロント商品を作る
メルマガからセミナー、グループコンサル、募集教材販売などをするためには比較的に買いやすい価格の商品を売って下さい。これらの商品のことをフロントエンド商品といいます。
価格は1万円以下の安値で設定して下さい。
フロントエンド商品とは、は新規客を獲得する為に売る商品です。そしてその目的は、更に個別コンサルや塾にお金を払ってもらうことです。それをバックエンド商品といいます。
＜ブログから商品販売の流れ＞
ブログ（無料）
↓
メルマガ（無料）
↓
フロントエンド（セミナー、グループコンサル、勉強会）
↓
バックエンド（個別コンサル、塾）
メディアを使ってセミナーや勉強会を実施して（フロントエンド）その後、本命の商品を売る流れを作ります。
女性起業成功の流れ【４】あなたの商品を買ってもらう
フロントエンドからバックエンド商品を売るまで、成功するポイントについてお伝えしていきます。
フロント商品からバックエンド商品に繋げる
セミナーや勉強会（フロント商品）からバックエンド商品（本命商品）を売る為の流れ、バックエンド商品を売る為に成約率を上げる方法とはどのような方法でしょうか。
【個別に面談して抱えている問題、目標などを詳しく聞く】
フロント募集してセミナーや勉強会を開催した後は必ずアンケートをとる形で個別に面談日を設定して下さい。
セミナーや勉強会を開催から売上獲得につなげるためには、セミナーや勉強会の中で本命商品を売らないことです。
セミナーや勉強会の目的は「体験セッション」「体験コンサル」といった個別の面談に繋げることです。セミナーや勉強会で本命商品を売るよりも、個別で本命商品を体験してもらってからセールスした方が成約率が上がります。
「体験セッション・体験コンサル」を行うことで、お客様１人１人の抱えている問題を詳しく知り、解決策を提案出来るからです。それにより、お客様からの信頼度も高くなります。
売上獲得に必要な２つの要素
見込み客にフロントエンドからバックエンド商品を確実に買って頂く為には2つの要素が必要です。高い成約率を獲得するための方法についてお伝えしていきます。
見込み客に問題解決を提案をして80%の成約率を獲得する
個別に体験セッションを受けた見込み客には次の3通りがあります。
- 買う気が全くないお客様
- 購入を迷っているお客様
- 買う気満々のお客様
ここで注意して欲しいことは、「買う気が全くない」見込み客にはセールスをしないでください。強引なセールスをするとキャンセルや返金率を上げるだけす。
買う気のない見込み客のテンションが上がっているのはその場限りで、すぐに覚めてしまいます。
ポイントとなるのは「迷っている」見込み客が契約する確率が非常に高いことです。迷うと言う事は言い換えると「できる」ということです。変わる覚悟が出来ていて体験セッションに参加しているということになりますので契約に繋げて下さい。
例えば5人体験セッションを受けた見込み客の成約率を20％から80％に上げることが出来ます。
（例）体験セッション5人中
- 買う気が全くない人 1人
- 迷っている人 3人
- 買う気満々の人 1人
- 買う気満々の人だけにセールスすると成約率は20％
- 買う気満々の人+迷っている人にセールスすると成約率は80%
成約率を80%に上げるためにとる方法
成約率を上げる商品セールスには次の3つのポイントに注意して下さい
- 「付加価値」を加えて値段の倍以上の価値があると思ってセールスする
- 「保証制度」を徹底的に工夫してセールスする
- 「将来価値」をしっかり認識してもらう
1「付加価値」を加えて値段の２倍以上の価値があると思ってセールスする
付加価値とは簡単に言うとおまけのこと。一般的には、様々な『特典』をつけることで、商品・サービスの価値を高めることができます。
テレビCMでお馴染みのある家電メーカーの番組では、商品を紹介したあとに「これだけじゃないんです！」と言って、別のおまけ（特典）がついてくる場面があります。
掃除機の価格を紹介した後に、更に小型ハンディモップが今だけ付いてくる。このように段階的に付加価値をつけるのテクニックです。おまけが付いてくることで嬉しくなり購入します。
この同じ心理を使って商品を作って下さい。
＜付加価値の参考例＞
通常の本コース申し込みをされた方に、次のような特典をつけることで付加価値を演出します。
・「チャットメール質問無制限特典」
・「期間中個別zoom相談プラス1回付き」
・「セールストーク個別練習1回無料付き」
など。お客様がお得だと感じるような商品をプラスして下さい。
2「保証制度」を徹底的に工夫してセールスする
お客様が自分の商品やサービスを購入する時は、この商品で本当に大丈夫か成果やお金に対して不安を抱く場合があります。
しかし、保証をつけることで不安を解消できます。
お客様に安心して頂く為には保証制度を充実させてお客様に購入を決断してもらって下さい。例えば返金保証があります。
コーチングを3ヶ月30万円で契約したとします。３ヶ月後にもし成果が出なければ30万円を全額返金します。このような内容でつけるのが返金保証です。
しかし、これはトラブルにならないように返金が適応される基準を明確に設定しておく必要があります。
3「将来価値」をしっかり認識してもらう
商品の「将来価値」とは「サービスが何年先まで効果を発揮しているか」見込み客に認識してもらうことが大切です。
５年先まで、10年先まで効果を発揮すると言うことも大切ですが、自分のサービスは
「お客様の人生を変えてしまう価値がある。その効果は死ぬまで影響する。（効果がある）」
価値の高いものです。
例えば、家電販売で言えば「安心の5年保証」に当たります。それを聞いた消費者は「5年先まで使えるだろうな」と将来的価値をイメージできます。
その良いイメージから商品を購入に結びつきます。
効果が続く年数と未来価値が十分にある理由を伝えて下さい。
購入してくれるお客様は、『本気でやりたい』という気持ちを強く持っています。
しかし、わからないことが多すぎて何を質問して良いかもわからない状態でサポートをしてくれることを期待しています。そのようなお客様の気持ちを汲み取ることも重要です。
商品を売るときは、クレームを心配するのではなく、120%のサポートをする！と心がけてください。
未来価値を十分に認識して頂く為には、お客様に未来の自分の姿を具体的に想像できるトークが必要です。これだけの保証が付いていてこの値段は安いな。と思ってもらえることが、大切です。
＜悪いトーク例＞
「私のコンサルを受ければ、月収100万円稼げるようになります」
＜良いトーク例＞
「私のコンサルを受ければ、月収100万円達成できて、週3日働くだけで、残りの4日は余暇の時間にあてることが出来ます。」
商品の「将来価値」とは「サービスが何年先まで効果を発揮しているか」見込み客に認識してもらうことが大切です。
５年先まで、10年先まで効果を発揮すると言うことも大切ですが、自分のサービスは「お客様の人生で死ぬまで影響する」くらい、価値が大きいと思ってください。
例１: 一般女性の場合
街を歩いていた時にふらっと立ち寄ったアクセサリー店で買うつもりのなかったネックレスを買ってしまった事を想像して下さい。
「これを買って身につけたら可愛いだろうな」と思わせたのはデイスプレイです。
ディスプレイを見ることにより、友達や恋人、家族との楽しい食事の風景を感じることで嬉しくなり衝動買いをしたということになります。
例２：集客コンサルタントの場合
インターネットは便利で物が10年先に無くなることはありません。
一度、スキルを身に着けたマーケティングの理論や技術は世界中で10年先、20年先までも通用します。なぜなら、マーケティングは必ず必要なものだからです。
やってはいけないこと
起業１年目から商品増やさないことです。起業１年目で失敗してしまう人、思うように成果が出ずに苦しんでいる人は次のような共通点があります。
・商品・サービスが多すぎる
• 利益にならない商品ばかり売っている
• 色々なことに手を出しすぎている
• 結局何が売りたいのかわからない
• 流行りのビジネスにすぐ流されてしまう など
成功事例について
女性起業家が、コーチ、コンサル、セラピストとして成功する為には成功者を真似して自分に合ったところを取り入れることです。成功事例を5例ご紹介します。参考にして下さい。
『ゆるマイペースＦＸ』コーチ｜詳子様
癒し系NLPプロデューサー ふりーちあかおり様
カウンセラー｜米澤ゆきえ様
ベルラスダイエット協会｜松田リエ様
ヒーラー｜天神心芯様
まとめ
女性がコーチ、コンサル、セラピストとして起業して成功するまでの4つの流れについてお伝えしました。
起業家として本当に大切なことは、５年、10年と長期的に安定して同じ結果を出し続けることができるかどうかです。その為には、常に100%は目指さず、お客様にとって最善のビジネスを考え、修正していく事が自分のビジネスを進化させることです。
一時的に成功を手にしたけれど、今では全く稼げなくなってしまったという起業家の方は非常に多くいます。
継続的に安定した女性起業家になる為には、「成功するまでの4つの流れ」を参考にして、自分のビジネスを成功に導いて下さい。
