セールスで使える心理学「7つの売るテクニック」

どうも、仙道です!

ビジネスを成り立たせるためには、売り上げを上げ続ける必要があります。

コーチ、コンサル、セラピストのような起業家であっても、ただセッションや、サービスを提供していれば良いだけではありません。

その前に、確実に「セールス活動」が必要となります。

今回は、セールスで使える技術のうち、特に使える7つの技術について、心理学も踏まえてお届けしていこうと思います。

 

セールス心理学1|フット・イン・ザ・ドア

セールスマンなどが使う手法として「フット・イン・ザ・ドア」というものがあります。

「フット・イン・ザ・ドア」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

フット・イン・ザ・ドア

小さな要求を受け入れさせることで、最終的に大きな要求も受け入れさせるテクニック

似たようなテクニックとして「イエスセット」がありますが、「イエス」と言わせるだけの「イエスセット」に対して、「フット・イン・ザ・ドア」は行動にまでつながっている点で異なると言えるでしょう。

「フット・イン・ザ・ドア」を上手く活用することができれば、見込客と契約(という行動)を結びやすくなるということにもなるのです。

Aという要求を受け入れたら、次のBも受け入れ、最終的な要求であるCも受け入れてしまうというテクニックになります。

ここでの要求は「A<B<C」の順番に、要求の難易度は上がっていきます。そのためAは、要求の難易度としては一番軽いものである必要がありますので、ご注意ください。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「フット・イン・ザ・ドア」

セールスの現場で「フット・イン・ザ・ドア」を活用する場合にも、最初の要求は小さなものでなければなりません。

また、「契約」は行動としては、お金も伴うため、ハードルとしては非常に高いものとなります。そのため、「フット・イン・ザ・ドア」を積み重ねれば、必ず契約に至れるというわけではありません。

しかし、「フット・イン・ザ・ドア」を活用することで、契約していただける可能性が上がることは間違いありません。

街中で見かける「5分だけお時間よろしいでしょうか?」「アンケートにお答えいただけませんか?」というアプローチも、この一種であると言えるでしょう。

では、起業家がビジネスの現場で「フット・イン・ザ・ドア」を活用する場合の例を見てみましょう。

《フット・イン・ザ・ドア例》

第一要求:無料メルマガへの登録
第二要求:格安セミナーへの参加
第三要求:体験セッションへの参加
第四要求:悩みや願望を打ち明けてもらう
第五要求:契約を受け入れてもらう

実際には、もっと細かい要求を受け入れてもらいながら、最終的に契約を承諾してもらう流れを構築していくとよいでしょう。

セールスという観点で見ると、セールスより前に「悩みや願望を打ち明けてもらう」という要求は入れておきたいところです。

「悩みを解決して、あなたのなりたい未来を手に入れるには、私のサービスが必要です」という流れで、セールスにつなげることが出来るからです。

 

セールス心理学2|ドア・イン・ザ・フェイス

セールスマンなどが使う手法として「ドア・イン・ザ・フェイス」というものがあります。

「ドア・イン・ザ・フェイス」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

ドア・イン・ザ・フェイス

先に大きな要求を断らせることで、その後の要求を受け入れやすくするテクニック

先に相手にとって受け入れがたい要求をし、相手に断ってもらうことから始まるのが、この「ドア・イン・ザ・フェイス」の特徴です。

相手は、断ったという後ろめたさがあることから、別の要求(最初の要求より軽いもの)は受け入れてしまうというものです。

このテクニックの裏には「返報性の原理」があります。

後ろめたさを解消するために「何らかのお返ししないと悪い」という心理に働きかけ、要求を受け入れやすくしているのです。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「ドア・イン・ザ・フェイス」

セールスの現場では、主に「大きな要求=高額な契約」として考えると、使いやすいかと思います。

具体的には、最初の要求として、高額なものを提示するのです。その後、反応を見て「安い価格帯のもの」を案内していきます。

では、起業家がビジネスの現場で「ドア・イン・ザ・フェイス」を活用する場合の例を見てみましょう。

《ドア・イン・ザ・フェイス例》

大きな要求:100万円の講座を提示
小さな要求:30万円の講座を提示

状況にもよりますが、もっと小さな要求として、より受け入れやすいものを提示するのも良いでしょう。

例えば、お試しコースとして数万円のものを提示するのも、一つの方法です。

 

セールス心理学3|ザイアンス効果

セールスマンなどが使う手法として「ザイアンス効果」というものがあります。

「ザイアンス効果」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

ザイアンス効果

接触回数を増やすことで、好印象を取ることができるというテクニック

別の言葉で言えば、単純接触効果とも言います。

営業マンが言われる言葉の一つに「用が無くても足しげく通え」というものがありますが、まさにこの「ザイアンス効果」を狙ったものです。ルート営業なども同じです。

人は接点が多いほど、好印象を得られるという心理効果を使っているのです。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「ザイアンス効果」

起業家が「ザイアンス効果」を活用するためには、契約までに「接点を数多く持てる流れ」を構築しておくと良いでしょう。

初対面でいきなりセールスをするよりも、お茶会、グループコンサルを経て、次の体験セッションをする方が、接触回数は多くなっているのです。

他にもセミナー、勉強会などに何度か参加してもらってから、セールスをしても良いでしょう。

いずれにしても、接触回数が多いほど、契約していただける可能性は上がりますので、接触回数が増えるような流れを構築していきましょう。

 

セールス心理学4|バーナム効果

セールスマンなどが使う手法として「バーナム効果」というものがあります。

「バーナム効果」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

バーナム効果

誰にでも当てはまることを言われているにも関わらず、自分のことを言い当てられた、自分だけに当てはまることだと、感じてしまうこと

「言い当てる」という側面があることから、占い、宗教の勧誘などで活用されることも多いです。

例えば、占いであれば、水晶などを見て「なにか動物のようなものが見えます」と伝えます。

動物を実際に飼っている人であれば、相手は「この占い師凄い!」となります。

もし飼っていなくても「昔、何か動物で怖い思いとかしていませんか?」とつなげれば、誰でも1つや2つ思い出すことがあるはずです。

こういった誰にでも当てはまる質問、投げかけをすることで、「凄い人、信頼できる人」と思わせる効果があるのが「バーナム効果」なのです。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「バーナム効果」

いろいろあるので、少しだけ例を挙げてみます。

「毎月安定して稼ぎ続けられるか不安ですよね?」
「毎日ブログを書いて、集客し続けるのって大変ですよね?」
「将来不安になりますよね?」

内容としては、誰にでも当てはまるものや、多くの人に当てはまる内容だとしても、聞いている側は、「私のことだ」と感じてしまうのです。

個人起業家は、なかなか信頼されません。特に無形サービスという、目に見えないものを販売している方が多いと思うので、信頼されることは重要となります。

信頼されるために、バーナム効果を上手く活用してください。

 

セールス心理学5|ゴルディックス効果

セールスマンなどが使う手法として「ゴルディックス効果」というものがあります。

「ゴルディックス効果」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

ゴルディックス効果

極端な選択を拒否してしまう心理。差がある3つのものがあると真ん中のもの選んでしまうこと。

人は、極端な選択肢が用意されている場合、両極端に当たるものは選択しにくいという心理です。

価格帯などの差が一番分かりやすいかと思います。

お寿司屋さんで「松竹梅」がある場合、中間である「竹」を選びやすいのです。実際、竹が一番売れると聞きます。

安いものは良くないのではないかと感じ、高いものは、高すぎてもったいないと感じやすいのです。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「ゴルディックス効果」

セールスの現場で使う場合には、あらかじめ3つの価格パターンを用意するだけで良いでしょう。

今現在1つしか価格帯を用意していないのであれば、3つの価格帯を準備して、セールスに臨めば良いだけです。

ただし、真ん中の価格帯が選ばれる可能性が高いので、一番売りたい価格帯を真ん中の価格として設定すると良いでしょう。

 

セールス心理学6|ハード・トゥ・ゲット

セールスマンなどが使う手法として「ハード・トゥ・ゲット」というものがあります。

「ハード・トゥ・ゲット」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

ハード・トゥ・ゲット

得ることが困難な状況ほど、手に入れたくなる心理効果を使ったテクニック

「ハード・トゥ・ゲット」は、比較的多くの方が、身近に感じられるテクニックではないかと思います。

手に入れにくい状況を知った時ほど、手に入れたくなるわけです。希少性、限定性がある場合に、どうしても欲しくなってしまう心理効果なのです。

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「ハード・トゥ・ゲット」

セールスだけでなく、募集の段階でも効果が高いのが「ハード・トゥ・ゲット」です。

具体的には「先着〇名」「限定〇名」「今回限り」「最初で最後」「残り〇名」のように伝えていくことで、「欲しい、手に入れたい」という気持ちに火をつけるのです。

セールスの現場でも、「この会場限り」「今日だけ」というように活用できますので、ぜひ活用して契約に結び付けていってください。

 

セールス心理学7|アンカリング効果

セールスマンなどが使う手法として「アンカリング効果」というものがあります。

「アンカリング効果」を簡単に一言でまとめると、以下のようになります。

アンカリング効果

最初に提示された数値、価格などの情報の印象が強く残るため、後から出てくる情報が引っ張られ、意思決定や判断に影響をおよぼしてしまう効果

価格だけに限らず、情報などでも同じことが言えます。

「〇〇くらいで怒るなんてありえないよね」と先に言われてしまうと、あなたは「怒って当然」と思っていたとしても、「怒って当然」とは言いにくくなり、「でも、怒る人もいるんじゃない?」というような返しになってしまうのです。

このような経験は、日常会話でも起こっているのではないでしょうか?

では、セールスの現場で、具体的にどのように活用していけば良いでしょうか?

 

セールス現場で使う「アンカリング効果」

セールス現場で「アンカリング効果」を発揮するのは、「価格」です。

セールスの段階では、目の前の見込客が、あなたのサービスについてどれくらいの価格を想定しているかは分かりません。

事前に他のサービスをネットで調べて、ある程度の価格を想定している人もいれば、とても安い価格を想定してきている人もいるわけです。

そんなときに、目安となる価格を、こちら側から先に提示するのです。

「高いコンサルだと300~400万円する起業コンサルも結構ありますね。」という話をしておけば、流石に数万円でコンサルが受けられるものではないということには、気が付いてもらえます。

最初に伝えた300万~400万円という情報に引っ張られ、元々30万円くらいを想定していた人であっても、「100万円なら安いのかもな」と思うようになってしまうのです。

セールスの現場で、アンカリング効果を利用しないと、値段を提示した時に、圧倒的に「高い」と感じてしまう人の割合が高くなります。

アンカリング効果を上手く使って、あなたの商品がお手頃価格であることをお伝えしてあげてください。

 

まとめ

「起業家が抑えておくべきセールス心理学7つの技術」について解説しました。

まとめると以下のようになります。

  1. フット・イン・ザ・ドア
  2. ドア・イン・ザ・フェイス
  3. ザイアンス効果
  4. バーナム効果
  5. ゴルディックス効果
  6. ハード・トゥ・ゲット
  7. アンカリング効果

まだまだいくつもの技術はあるのですが、今回は、特に使える7つ技術についてお伝えしました。

技術の内容を覚えるよりも、実際に使えるようになることの方が重要です。

実際の営業マンなどは、今回お伝えした用語の名称は知らなくても、当たり前のようにやっていることなのです。

あなたも、あなたの商品、サービスを多くの方に届けるために、今回の技術を「使えるレベル」にまで落とし込んでください。

使えるようになれば、強力な武器となり、売上にもつながってくることでしょう。

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