- ステップメールが書けない
- 書いているけれど反応がない
このように悩む起業家は、ステップメールのシナリオの書き方（スキルやテクニック）の部分に改善策を求めることが多いです。
しかし、ステップメール作成で本当に重要なのは、文章のスキル・テクニックではなく、『シナリオ』です。
ここでは、見込客を自分のファンに変換することができる『シナリオ』を効果実証済みのテンプレートに沿って解説していきます。
はじめに｜ステップメールシナリオ前提ポイント
コーチ・コンサルなどの起業家がステップメールから集客や売上につなげるためには、ステップメールの前提を理解する必要があります。
理解しておくべき、ステップメールの前提とは、次の３つです。
- 初回でインパクトを与えないと、記憶に残らない
- 基本「最後まで読まれることは稀」
- リストが少ない内はコミュニケーションの濃さで勝負
上記３つのポイントを踏まえてステップメールの内容を構築し、読者（見込み客）を惹きつける。
読者を惹きつけることができれば、ステップメールを読んでもらい、集客・売上に繋げていくことができます。
では、どうやって読者を読者を惹きつけるステップメールを作成すればいいのか。その答えが『シナリオ』です。
ステップメールのシナリオについて
シナリオとは、ステップメールの『筋書き』のことです。
ステップメールの１通目〜７通目までをどのような内容で配信するのか。これを決めることがシナリオを考えることになります。
「ステップメールが書けない」そう悩む起業家の多くは、いきなり書こうとする傾向が強いです。
しかし、これではステップメールは書けません。
『ステップメールはいきなり書き始めるのではなく、シナリオを作成してから書き始める』
そうすることで読者を惹きつけ、集客や売上に繋がる内容を書くことができます。
シナリオ「作成手順」とシナリオ「テンプレート」
ステップメールのシナリオ作成：２つの手順
ステップメールのシナリオは次の手順で作成していきます。
- ステップメールの全体像を考える
- １通１通で伝える要素を具体的にする
【シナリオ作成１】ステップメールの全体像を考える
＜ステップ１＞
最初に見込み客（読者）の現状を考えます。
現状抱えている不満・不安・恐怖などを明確にしてください。
参考例
- 集客ができない
- 下腹が出てるから水着が着られない
- 年内に結婚したいけどできない など
＜ステップ２＞
悩みを抱える見込み客が、「こんなふうになれたらな」そう望む理想の状態を明確にします。
参考例
- 毎月10人のお客様を集客できる
- モデルのようなキレイな体型になれる
- 素敵な相手が見つかって幸せな家庭が手に入る など
＜ステップ３＞
ターゲットは「今の満たされない自分」と「手に入れたい理想の姿」との間にギャップを抱えていることになります。
- 「今の満たされない自分」＝スタート地点
- 「手に入れたい理想の姿」＝ゴール地点
この２つの間にどんな壁・問題・障害があるのかを考えてください。
＜参考例＞
- スタート地点＝集客できない
- ゴール地点＝毎月10人集客できる
- 壁・問題・障害
- 何していいのかわからない
- ブログが書けない
- ランディングページが作れない
- ステップメールが書けない
- ライティングが継続できない
- ブログ・ステップメールの反応がない
- モチベーションが続かない
【シナリオ作成２】１通１通で伝える要素を具体的にする
全体像で考えた見込み客が抱える壁・問題・障害を克服するためのノウハウや考え方などをステップメールで伝えていきます。
次の６つの要素を中心にするとメールの内容を考えやすいです。
＜６つの要素＞
- 気づきを与える
- 質の高い情報を与える
- 見込み客に共感する・共感してもらう
- 信頼を構築する
- 考え・価値などを教育する
- 感動を与える
見込み客が抱える壁・問題・障害を克服するためには、何を伝えればいいのか。
どの要素を伝えれば、見込み客の悩みを解消できるのか。
そうしたことを考えながら１通１通の内容を構築していきます。
実際にどんな感じで作ればいいのか。その見本として、この後にシナリオテンプレートを１つご紹介しておきます。ぜひ参考にしてください。
自然とファンが増えるシナリオテンプレート 〜５ステップver.〜
コーチ・コンサルなどの起業家が見込み客を惹きつけ、自然と自分のファンが増えていくシナリオを１つご紹介します。
見込客をファン化することで、体験セッションなどの集客や、その後のセールスからの売上獲得に繋げやすくなるからです。
シナリオテンプレートの内容を基にして、オリジナルのステップメールを作成してください。
ステップメール｜１通目
■プロフィール
■ステップメールの必要性
■プロフィール
自分が何者なのか。どんな人物なのか。それを伝えてください。
プロフィールで意識すること
- 専門家としての権威付け
- 実績
- 事例
読者の興味を惹きつける魅力的なプロフィールの作り方は、こちらの記事で詳しく解説しています。
・・・↓
ブログのプロフィールの書き方｜自然とファンができる書き方
※ステップメールに記載するプロフィールでも有効な方法です。
ぜひ、記事の内容を参考にして魅力的なプロフィールを手に入れてください。
ステップメール｜２通目
■気づきを与える
■質の高い情報を与える
■ 気づきを与える
見込み客がまだ気がついていない問題点・障害・壁などを伝えます。
見込み客が気づいてなかった事実を教えてあげることで、見込み客の中に問題意識を作ることができるからです。
問題意識が芽生えることで、
- 問題を解決したい！
- 答えがしりたい！
などの、欲求が高まり、次のメールも読んでくれるようになります。
■質が高い情報を与える
自分が持っているスキル・ノウハウ・知識の中で、自信があるものを公開します。
- 読者のためになるもの
- 正直、お金をもらってもいいレベルのもの
そう感じるほど、質の高い情報をステップメールの中で公開してください。
ライバルに盗まれないか？
質が高いノウハウを公開すると、ライバルにマネされるのではないか。そう心配する人は少なくありません。
確しかに無料で公開すれば、マネする人が出てくることもあります。
しかし、読者は「ノウハウ」を好きになるのでなく、ノウハウを提供してくれた人（＝自分自身）を好きになってくれます。
自分自身に興味を持ってもらい、自分を好きになってもらえれば、マネした人に見込み客を奪われる心配はありません。
そして、たとえマネをされたとしても、マネした人では、ノウハウの本当の価値を引き出せないものです。
積極的に質が高い情報を発信するようにしてください。
ステップメール｜３通目
■共感を生む
■質の高い情報提供
■共感を生む
共感を生むための内容を記載します。
効果的なのは自己開示することです。
- 自分の考え方
- 自分の価値観
- 自分の想い
- 自分の失敗談
- 自分のビジョン
自分が持っているものを積極的に伝えることで、
- 自分に興味を持ってもらう
- 自分を信じてもらう
それが１つ狙いです。
参考例
僕は、今でもコーチング大好き人間なのです！
■アンソニーロビンス 氏
■マイケルボルダック 氏
■苫米地英人 氏
■ＮＬＰ
これらの本に書いている知識を使って、起業初期はブログを作成してました！
最初はマネごとから入ったのです（笑）
恥ずかしいですが、最初はやっぱりマネからですね (;’∀’)
■質の高い情報提供
２通目と同じように質の高い情報を与えてください。
- 読者のためになるもの
- 正直、お金をもらってもいいレベルのもの
そう感じることがポイントです。
ステップメール｜４通目
■共感できる内容を強めにアピール
■考え・価値を教育する
■共感できる内容を強めにアピール
「共感・感動の話」の最後の部分で、自分のミッション・ビジョンを熱く語ってください。
自分のミッション・ビジョンを語ることで、読者（見込み客）を自分のファンへと変換させていくことが狙いです。
ミッションとは
自分の使命。自分が責任をもって
やらなければいけないこと。
ミッションは過去の経験から
生まれることが多く、
自分の経験を振り返ってみると
ミッションを見つけやすくなります。
ビジョンとは
自分が実現したい世界。
未来の展望のこと。
自分が今のビジネスを通して
どんな未来を実現したいのか。
それを熱く語ってください。
■考え・価値を教育する
自分が持っている価値観や見込み客がまだ知らない価値観を伝える（教育する）必要があります。
価値を教育することで、「この人すごい」「もっとこの人から学びたい」など感じてくれるようになるからです。
価値の教育をする時は次のポイントを意識してください。
＜ポイント：“さりげなく”行うこと＞
『お客様の声』などを活用して、自分の商品・サービスがもたらす価値を見込み客に伝えてください。
- 売上が３倍になりました！
- 集客の悩みがなくなりました！
このような声を掲載することで、見込客に商品・サービスの価値を伝えることができます。
ステップメール｜５通目
■ 質の高い情報を与える
■ 共感・信頼・感動に繋がるメッセージ
■ この後もメルマガを読むメリット
■質の高い情報を与える
ここまでのステップ同様に見込み客にとって価値のある情報を公開してください。
『見込客にとって』このポイントを最後まで忘れないようにしてください。
■共感・信頼・感動に繋がるメッセージ
共感・信頼・感動に繋がるメッセージで、ステップメールを締めくくります。
自分の体験・経験を通して、見込客に伝えたいこと。見込客に気づいて欲しいこと。
そして、自分のミッション・ビジョンを伝えてください。
■この後もメルマガを読むメリット
ステップメールの最後には、今後自分のメルマガを読むメリットを伝えてください。
- どんな情報を配信してくのか
- どんな価値があるのか
- どんなペースで配信しているのか
７通目まで読んでくれた見込客が今後もメルマガを読んでくれるようにしっかりメリットを伝えることが重要です。
メリットを伝えることと同時に、必要ない人に向けて解除を促すことも重要です。
メルマガを解除してもらうことで、「濃いリスト（反応が取れやすいリスト）」を構築していくことができます。
＜参考例＞
今後は〇〇などの内容を
１日１通、配信していきます。
もし必要でない場合は、
下記のリンクから解除してください。
→ 解除URL
シナリオと同じぐらい重要な要素
どんなに素晴らしいシナリオでステップメールを書いたとしても読んでもらえないことには意味がありません。
ステップメールを読んでもらうためには、ステップメールの『タイトル』が重要です。
読者が思わず読んでしまいたくなるタイトル。
これを意識して、ステップメールを作成してください。
メルマガタイトルを作成するための具体的かつ実践的な方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。
・・・↓
読まれるメルマガタイトルを作る16の方法
読者をファンに変える３つのポイント
ステップメール全体を通して、ファンを構築するために意識するべき３つのポイントを紹介します。
シナリオテンプレートを活用してステップメールを作る際に、３つのポイントを意識してください。
■ポイント１：予告
すべてのステップの最後に「予告」を入れる
参考例
明日は○○の内容を送ります。
楽しみにお待ちください！
■ポイント２：ワークを入れる
ステップメールの中に質問やワークを入れていき、返信させることで、読者との関係性が構築できます。
- ７ステップ中、２つぐらい
- ２通目、４通目、がオススメ
参考例
「このワークに3日以内に返信ください、
返信くれた方には個別のアドバイスを
差し上げます」
■ポイント３：特典、動画を利用する
ステップメール7通が完成した後に、特典、動画を付属することも読者との関係性構築に有効です。
特典の数は、1点、2点あれば大丈夫。
4通目、7通目ぐらいでプレゼントしてください。
動画は「3分〜5分程度」動画の内容は、ステップメールの文章と同じで大丈夫です。
ぜひ、ここで紹介したテンプレートを活用して反応が取れるステップメールを手に入れてください。
