どうも仙道です。
コーチやコンサルだけに限らず、起業してビジネスを進めていくと「コンセプトが大事」「コンセプトを明確にしよう」とアドバイスされたことがあるのではないでしょうか。
初心者はピンとこないかもしれませんが、コンセプトはビジネスを軌道に乗せるために必要不可欠。特に集客に与える影響は絶大なんですよ。
そこで本記事では、集客に効果的な「起業コンセプト」の概要や、具体的な作り方を解説します。また、以下リンクでは実際に数百名の成功者を生み出してきた「ウェブ集客仕組化」をお伝えしているので、まずは無料動画からチェックしてみてください。
起業コンセプトとは
「コンセプト」とは、コーチ・コンサル・セラピストなどの個人起業家がビジネスを成功させるために欠かせない要素です。作成するコンセプトは、集客や売上獲得までの活動に大きく影響してきます。
ただし、意外にもコンセプトの定義を把握できていない方も多いため、もし分からない場合は以下のようなイメージを持っておくと良いでしょう。
- 自分のビジネス全体のテーマ
- 方向性
- ベクトル
より分かりやすいところでは、ブログやホームページのヘッダーを見てみるのがおすすめです。最初に見込み客の目に留まる性質上、その企業のコンセプトを強く反映したコピーが掲載されています。
そして、「コンセプト」を明確に示すことで、見込み客はやっとあなたがどんなことをやっている人か認識できるのですが、残念ながらこのポイントを理解していない方が非常に多いのです。
起業コンセプト作成手順：リサーチ編
ここからは、集客を成功に導く「起業コンセプト」の作り方をお伝えしていきます。まずはコンセプトの基盤を作る上で必要不可欠な「リサーチ」から確認しましょう。
3C分析＝ビジネス戦略を決めるためのフレームワーク（手法）
・市場、顧客（Customer）＝自分のビジネスの業界・ターゲット
・競合（Competitor）＝自分のライバルになる存在
・自社（Company）＝自分自身のこと
No1になれる市場を見つけ出す
コンセプトを作成する際、非常に重要となるのが「No1になれる市場を見つけ出す」ということです。
市場とは、特定の条件でくくられたビジネスを行う集まりであり、言い換えれば見込み客（＝お客様になる可能性が高い人）の集団とも言えるでしょう。
たとえば、「起業コンサルタント」という大きな市場のNo1は難しくなりますが、そこにはさらに細かいジャンルがたくさん存在するため、自らそのニッチな市場に入り込むイメージです。
「起業コンサルタント」
↓
『セールスが苦手なコーチ、コンサル、セラピストを対象にした起業コンサルタント』
市場を絞れば、立ち上げたばかりのサービスでも十分トップを狙えるため、市場を細分化してベストなステージを見出してください。次章では、市場細分化の手順を簡単に見ておきましょう。
具体例｜市場の細分化
起業支援コンサルの場合
- ライティング
- 集客
- セールス
上記のどの分野かを細分化します。
集客コンサルの場合
- Web
- ブログ
- YouTube
- LINE@
- リアル
- チラシ
- DM
- 交流会
集客の市場を検討するなら、まずチャネルから大別した方が良いでしょう。オン・オフラインで細分化し、自社が優位に立てそうな市場を見つけていきます。
細分化する時の注意点
細分化における最大の注意点は「見込み客に対するライバルの割合」です。
市場を細分化しすぎた結果、見込み客が少ないにも関わらず、それ相応にライバルが存在すると、結局トップを取れないばかりかビジネス自体が破綻してしまうでしょう。
市場を選ぶ際は、ただニッチかどうかで選ぶのではなく、自分自身が優位性を確保できる一定以上の売上規模の市場を見つけてください。
ライバルの状況を知る
次に、市場におけるライバルの状況をリサーチします。ライバルを知ることで「どんな部分なら強みが活かせるか（＝差別化）」が判断できるはずです。
ただし、やみくもに調査しても有益な結果は得られないので、以下の項目を中心に調査を進めましょう。
ライバルの調査項目
- ターゲットはどんな人か、どんな市場を狙っているか
- ライバルの実績、経歴
- ライバルの商品、サービス
- ライバルの強み、弱み
上記の中でも、特に「ライバルの弱み」は要注目ポイント。自社で弱みの部分をフォローできれば、そのまま強みとして活かせる可能性が高いからです。
しかしながら、上記の調査結果を活用するには、「自社の何が強みなのか」を知らなければなりません。すでに「ライバルの弱み」はこのフェーズで把握できたので、次のフェーズで取り掛かっていきましょう。
自社サービスの強みを知る
自社サービスの強みはコンセプトの核であり、ライバルと渡り合う武器にもなります。まずは、以下のポイントを中心に、洗い出してみてください。
- 自分の中の優れた能力
- 他の人よりも上手くできること
- 人よりも情熱を持てること
上記の中でも特に優位性が高いのは「自分の中の優れた能力」ですが、残念ながらほとんどの方は自覚が足りておらず、自分だけでは見つけられません。
そのため、ここでは以下2つの方法を試してみると良いでしょう。
- 周りの人に褒められる部分に注目する
- 自分史の作成
以下、項目ごとに解説していきます。
褒められる部分に注目する
自分は当たり前と思っていることでも、周囲にとっては「凄いこと」「特殊なこと」であるケースも多く、そういった場合は意図せずして褒められているかもしれません。
そして、褒められた部分こそあなたの「優れた能力」である可能性が高いので、忘れないうちにメモなどでストックしておきましょう。その当たり前こそが、見込み客からすればお金を払ってでも手に入れたい能力なのです。
自分史を作成する
先ほどの方法で強みが分からない場合は、今まで生きてきた自分の歴史を書き出してみましょう。小学校あたりから書き始めたり、年齢ごとに区切っても問題ありません。
重要となるのは、褒められたことや、人に誇れる経歴、経験などで、人に軽く自慢できる程度のスキルがあれば理想的です。
ただし、具体性が重要となるため、数字に関係する部分は極力定量的に書き出してみてください。
例
- 社会人１年目で売上3256万円を達成して、会社で表彰された！
- これまでに1255人の人をコーチングしてきた！
- コンサルした人のブログへの訪問者が234人から25,436人に増えた！
具体的な数字は、そのまま差別化の要素につながるため、「こんなの使えない」「こんなんじゃダメ」と思うことでも、ひたすら書き出していきましょう。
独自コンセプト作成手順：ターゲット調査編
コンセプトを作成する手順として、次に行うのは「ターゲットの調査」です。コンセプトを作る目的といえば「集客」に尽きますが、その集める対象となるのは文字通り「見込み客（＝購入する可能性のある人）」となります。
見込み客の趣味趣向、年齢や傾向を知らなければ、どれだけ優秀なフレームワークでコンセプトを作っても意味がありません。
トップが狙える市場の見込客に響くコンセプトを作るためにも、ここでは見込み客（ターゲット）のことを隅から隅まで調べていきましょう。
悩み・不満を知る3つのステップ
見込み客を含む世の中の消費者は、みな一様に様々な悩みを持っているはずです。その悩みこそ、自社のサービスを使ってもらえる理由になるため、できる限り詳しく調査してみてください。
たとえば、性別、年齢、職業などを具体的に設定すれば、ターゲットの生活環境がより鮮明に思い描けるでしょう。そこから以下のようなステップで想像を膨らませるのがおすすめです。
- 性別、年齢、職業について
- どんな悩みを持っているか
- なぜその悩みを持っているのか
①性別、年齢、職業について。
まずは、性別や年齢などを事細かに設定していきます。「小学生の子供がいて、義理の両親と同居している」など、社内の誰が見ても容易に想像できるほど作りこんでいきましょう。
この段階ではまだ一つに絞る必要はないので、いくつか候補を上げてみてください。
②どんな悩みを持っているか
具体的な悩みについて、思いつく限り書き出してみます。もしうまく出てこなければ、Yahoo!知恵袋やライバルのお客様の声を活用しても良いでしょう。
ただし、悩みには様々な種類があるはずです。
「恐怖、不安、心配、避けたい（逃れたい）、欲求不満、恥ずかしい、コンプレックス、怒り」など多岐に渡り、当然根本的な要因も異なるため、思いつく限り書き出してみてください。
③なぜその悩みを持っているのか
次に、②で洗い出した悩みが「なぜ起こっているのか」という部分に迫ります。
たとえば「起業したのに上手く行かない」という悩みの原因は「自分の技術を広めたい」「生活のためにお金を稼ぎたい」というのがほとんど。
しかし、「お金を稼ぎたい」だけであれば、起業以外にも選択肢はあるはず。といった具合にロジカルに原因を特定してみましょう。
ターゲットの理想像を知る
ターゲットは往々にして悩みを抱えていますが、それなら理想像も持っているはずです。サービスの販売戦略を構築する上で非常に重要なポイントとなるため、できれば社内で揉むだけでなく、実際に外部の人物にインタビューすると良いでしょう。
そして、インタビュー時に注意したいのが、「言葉だけを鵜吞みにしない」というポイントです。
たとえば、先ほど例にあげた「起業したい」という願望を持った主婦なら、その理由は「お金を稼ぎたいから」と答えるかもしれません。しかし、異なる質問を投げかけたり、深堀することで本当の欲求が見つかる可能性があります。
表面上は多くを語らずとも、実は「義父母との同居が嫌で、なんとか別居することを目指しているからお金を稼ぎたい」のかもしれないわけです。すなわち、起業するにしても、スモールスタートが可能で即金性と利益率が高い業種を求めている。と仮説が立てられますね。
入念にじっくりと深堀すれば、解決した後の本当の願望、本音が分かるので、より強く解像度が高いコンセプトに仕上がるでしょう。
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独自コンセプト作成手順：コンセプトの作成編
ここからは、差別化コンセプトを作成していきましょう。
集めた情報を用いて強いコンセプトを作り上げる手順を説明するので、ぜひ参考にしてください。
コンセプトに盛り込むべき内容とは
コンセプトに盛り込む内容は以下の通りであり、すべてを網羅して作りこまなければなりません。
独自コンセプトに盛り込むべき内容
・誰に（＝見込客）
・何を提供しているか
・どんな強みがあるのか
・どんな価値を提供できるのか
①誰に（＝見込み客）
「誰に」は市場を明確化する上で非常に重要であり、「悩み」をベースに構成していくと分かりやすくなります。
具体的には、「集客ができず起業が上手く行かない人」「食事制限ができなくて痩せられない人」といったイメージですね。
「起業家」→「集客が上手くいかない起業家」→「webで集客が上手くいかない起業家」といったように、少しずつ市場の規模感を小さくしていきましょう。
②何を提供しているか
次に、自社が提供するサービスについて固めていきます。商品名のメイン要素となるため、一言でスッキリ言い表せるのが好ましいです。
できる限り「他社にない言い回し」「他では得られない価値」を想起させるような形に作りこんでみましょう。
③どんな強みがあるのか
先ほど調査した内容をもとに、自社の強みを明確化していきます。この時注意したいのは「市場に響きやすいポイントを使う」ということです。
全く関係のない強みをコンセプトとして打ち出しても、集客効果にはつながらないため、可能な限り数値を入れるようにしてください。
④どんな価値を提供できるのか
最後の項目として、見込み客に提供できる「価値」を明確に表しましょう。先ほど調査した「ターゲットの理想像」を用いるのがおすすめであり、「こんな明るい未来が訪れる」「悩みが解消される」とピンポイントで指し示してあげるのです。
マーケティング用語では「ベネフィット」と呼んでおり、この部分を解像度高く明確にすることで、集客に強い打ち出しが可能となります。
ベネフィットとは何か？
商品を手に入れることでお客様が手に入れるプラスの効果、嬉しい変化のこと
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起業コンセプトの注意点
差別化コンセプト作成の際には、以下の点に注意してください。
コンセプト作成時注意点
①出来るだけわかりやすく
②強みは１つか２つまで
①出来るだけわかりやすく
起業コンセプトはつい凝りたくなりますが、できる限りわかりやすく作りましょう。極論を言えば、見込み客が「ぱっと見て分かる」のが理想のレベルです。
残念ながら、どれだけ丁寧に作りこんでも、見込み客は基本的にコンセプトを見ず、ほとんど読みもしません。そのため、見た瞬間に心を掴み、記事やサービス案内に引き込まなければならないのです。
市場の見込み客に対して「私のサービスはあなたのためのものですよ」ということを、一瞬で訴えかけていきましょう。
②強みは１つか２つまで
起業コンセプトをより分かりやすくするために、強みは1つか2つ程度に留めましょう。あまりに多くの強みを訴えても、かえって見た目が分かりにくくなり、そもそも読んでもらえない確率が高まります。
また、強みが多すぎると、詐欺のような怪しさが出てしまうケースもあるため、強みは1~2個に絞って盛り込んでください。
仙道達也どうも仙道です差別化コンセプトやUSPがいつまで経っても決まらないと悩む起業家さんは多いのではないでしょうか。コンセプトが決まらなければ、活動に一貫性を持すこともできませんし、どんなに素晴らしいサービ[…]
起業コンセプトは誰にでも作成できる
本記事では、起業成功に欠かせないコンセプトの重要性と作成方法についてお伝えしました。
↓
見込客の悩みを明確にする
↓
差別化コンセプト作成
上記の３つの流れで起業コンセプトを作成できるので、以下リンクの仙道塾でお伝えしている集客術も組み合わせて、ビジネスの成功率をさらに高めていきましょう。
