どうも、仙道です！
リスト獲得のランディングページ(LP)やセミナー募集のセールスレターを書いても思うような反応がない。
もしあなたが、そう悩んでいるとすれば、『ベネフィット』がうまく表現できていない可能性が高いです。
どんな人でも、自分にとって価値のある話“だけ”しか聞きたくありません。『お客様にとっての価値』これを伝えることができるのが、ベネフィットです。
ここでは、ベネフィットとは何か。
- どのように見つければいいのか。
- どのように文章にすればいいのか。
- その秘訣を解説していきます。
では、さっそくいきましょう。
売れるベネフィットライティング｜ベネフィットとは？
ベネフィットとは、お客様が商品・サービスを通して手にすることができる嬉しい変化。手に入る理想の未来像のことです。
リスト獲得のLPならメルマガに登録することで、どんな得があるのか。
セールスレターなら商品・サービスを買うことでどんな得があるのか。
もしベネフィットが書いてないコピーでは、お客様の反応がありません。
例えば、コンサル契約の場合。『起業支援の個別コンサル』を売りたいとします。ここでLPのキャッチコピーに
『100人以上の実績！起業支援コンサルタント』こう書いてもお客さまはピンと来ません。
- だから、何？
- またこれか
- 自分に何の得があるの？ など
100人以上の実績は凄いのかもしれませんがこれはコンサルとしての『特徴』であってお客様が手にする『ベネフィット』ではありません。
『100人以上の実績があるサービスだから、○○というベネフィットが手にはいる』この『○○』に当てはまる内容が『ベネフィット』です。自分が起業家として活動する中でお客様にどんな『得』を提供できるのか。それを考えることでベネフィットを見つけることができます。
では、どのようにベネフィットを考え・見つけていけばいいのか。その手法を順を追って解説していきます。
ベネフィットライティングを実践で使う前の大前提
ベネフィットを見つけるためには、自分のターゲットを理解することが必要になります。相手がわからないことには、何がベネフィットになるのかもわからないからです。
具体的には、ターゲットが抱える悩み・問題・不安などを知ること。
もし、ターゲット自体がまた明確になっていない場合は、こちらの記事を参考にしてターゲットを明確にしてください。
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ターゲットのリサーチの内容
ベネフィットを見つけるために、
次の項目を明確にしてください。
- どんな恐怖があるのか
- どんな不安があるのか
- どんな心配事を抱えているのか
- どんな問題を解決したいのか
- 何を避けたいと感じるのか
- 欲求不満(フラストレーション)
- 恥を感じる状態
- 夜も眠れないぐらいの悩み
- ついイライラしてしまうこと
ターゲットリサーチ成功の秘訣
自分のターゲットに近い人がいれば、その人に直接インタビューすること。これが最も効果的です。もし、ターゲットになるような人が近くにいない場合は、誰でもいいのでインタビューします。
とにかく誰でもいいから直接聴いていること。これが非常に重要だからです。自分で予測・予想してしまうとどうしても自分の考え方が入ってしまいます。自分の都合の良いように解釈することを避けるためにも、『人にインタビューする』これを必ず実践してください。
ターゲットが抱える悩み・問題・不安などが明確できたら、次はベネフィットを書きだしていきます。
ベネフィットライティング３Step
リストLPやセールスレターで活用することできるベネフィットの見つけ方を３Stepで解説していきます。
ベネフィットを見つけ、書き出すためには、次の３つの視点を活用します。
- F（Feature） ：特徴
- A（Advantage）：アドバンテージ
- B（Benefit） ：ベネフィット
Step１：特徴（F）を見つける
商品・サービスが持っている特徴を見つけていきます。
- 特徴
- スペック
- テクニック
- やり方
- メソッド
- システム
- 商品の特性
- 商品の開発者
- サービス開発秘話 など
自分の商品・サービスが持っている特徴を紙に書き出しながらリストアップしてください。
Step２：特徴（F）→ アドバンテージ（A）
Step１で書き出した特徴からどんなアドバンテージが手に入るのか。それをStep２で明確にしていきます。アドバンテージとは、『特徴が何をしてくれるのか』これを考えることです。
『特徴から得られる効果・メリット』これらを考えるようにしてください。
■ポイント
Step１で考えた特徴に対して、『それで？』という質問を繰り返してください。
Step１と同様に、できる限り多くのアドバンテージをリストアップしてください。
＜参考例＞
特徴＝反応が３倍になるメルマガの書き方
↓
『それで？』
↓
メルマガからの集客率が上がる（＝アドバンテージ）
Step３：アドバンテージ（A）→ ベネフィット（B）
Step２で考えたアドバンテージをベネフィットに変換します。
ポイントは、アドバンテージに対して、次の質問を繰り返してください
『だから、お客様にはどんな変化があるの？』
参考例
メルマガからの集客率が上がる
（＝アドバンテージ）
↓
『だから、お客様には
どんな変化があるの？』
↓
毎回５人の見込み客を
グルコンに呼べるようになる
（＝ベネフィット）
アドバンテージからできる限り多くのベネフィットをリストアップしてください。
「３Step」のまとめ
↓
Step２：特徴（F）から得られるアドバンテージ（A）を考える
↓
Step３：アドバンテージ（A）をベネフィット（B）に変換する
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ライティングで使うベネフィットを強化する３つの秘訣
F・A・Bを活用した３Stepでベネフィットをみつけることができたら、書くベネフィットをさらに強力な内容にする秘訣を解説していきます。
秘訣２：２種類のベネフィットを意識する
ベネフィットには次の２種類があります。
『ターゲットがどちらのタイプのベネフィットを求めているのか』
この視点を持っておくことで、ベネフィットを効果的に活用できます。
- 欲求を満たすベネフィット
- 痛みから逃れるベネフィット
秘訣３：ベネフィットを具体的にする
見つけたベネフィットをLPやセールスレターで活用するときは、ベネフィットの内容を具体的にします。
＜参考例＞
ベネフィット
＝毎月、集客の不安がなくなり
売上が増える
↓
毎月５人の新規客が集客でき、
売上が２倍〜３倍にアップできる
ベネフィットライティングが売上に繋がる３つの場面
コーチ・コンサルなど起業家は、次の３つの場面でベネフィットを活用することを意識してください。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP / セールスレター
- セールスの場面
上記３つの場面でベネフィットを伝えることができれば、最終的に売上獲得につながる可能性がグッと高くなります。
１.ブログのキャッチコピー
ブログのキャッチコピーにベネフィットを入れることで、見込み客を惹きつけることができます。
初めて自分のサイトに来た見込み客の興味・関心を惹きつけ、「ここは私のためのサイトだ！」「こんなサイトを探してた！」このように感じてもらい、ブログからの集客に繋げることができます。
３Stepで見つけたベネフィットをブログのキャッチコピーに取り入れる。
ぜひ、実践してください。
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2.リスト獲得LP / セールスレター
２つのメディアでは
- キャッチコピー
- ブレット(ボレット)
この２つのポイントでベネフィットを活用してください。
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３.セールスの場面
対面などで直接セールスをする際もお客様にベネフィットを伝えることを意識してください。
自分の商品・サービスを購入することでどんな未来が手に入るのか。ベネフィットをうまく伝え、お客様の頭の中に、そのイメージを浮かべることができれば、セールスで断れれることが無くなります。
たとえ、30万円・50万円という高額商品であったとしても大丈夫です。
セールスがうまくいかない起業家は、自分のスキル自慢やサービス自慢をしてしまう人が多いです。
お客様にベネフィットが伝われば、セールスが成功し、売上を手にすることができます。
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ベネフィットライティングのまとめ
■ポイント１
３Stepで見つけ、書き出したベネフィットは、次の場面で使うことを強く意識する。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP
- セールスレター
- セールスの場面
■ポイント２
もっとも強力なベネフィットはキャッチコピーで使う。
■ポイント３
キャッチコピーで伝えたベネフィット以外の、
ベネフィットは、ブレットで活用する。
■ポイント４
対面などで直接セールストークの場面でもベネフィットを伝えることを強く意識すること。
ぜひターゲットのベネフィットをしっかりと抑えて売れる文章、セールスに活かしてくださいね。
