どうも、仙道です！
リスト獲得のランディングページ(LP)や
セミナー募集のセールスレターを書いても
思うような反応がない。
もしあなたが、そう悩んでいるとすれば、
『ベネフィット』がうまく
表現できていない可能性が高いです。
どんな人でも、自分にとって
価値のある話“だけ”しか
聞きたくありません。
『お客様にとっての価値』
これを伝えることができるのが、
ベネフィットです。
ここでは、ベネフィットとは何か。
どのように見つければいいのか。
どのように文章にすればいいのか。
その秘訣を解説していきます。
では、さっそくいきましょう。
おさらい｜ベネフィットの意味
ベネフィットとは、
お客様が商品・サービスを通して
手にすることができる嬉しい変化。
手に入る理想の未来像のことです。
もっと簡単にお伝えすると、
『お客さまにどんな得があるのか』
これがベネフィットです。
リスト獲得のLPなら
メルマガに登録することで、
どんな得があるのか。
セールスレターなら
商品・サービスを買うことで
どんな得があるのか。
もしベネフィットが書いてない
コピーでは、お客様の反応がありません。
例えば、コンサル契約の場合。
『起業支援の個別コンサル』を
売りたいとします。
ここでLPのキャッチコピーに
『100人以上の実績！
・起業支援コンサルタント』
こう書いてもお客さまはピンと来ません。
- だから、何？
- またこれか
- 自分に何の得があるの？ など
100人以上の実績は凄いのかもしれませんが
これはコンサルとしての『特徴』であって
お客様が手にする『ベネフィット』ではありません。
『100人以上の実績があるサービスだから、
・○○というベネフィットが手にはいる』
この『○○』に当てはまる内容が
『ベネフィット』です。
自分が起業家として活動する中で
お客様にどんな『得』を提供できるのか。
それを考えることでベネフィットを
見つけることができます。
では、どのようにベネフィットを
考え・見つけていけばいいのか。
その手法を順を追って解説していきます。
ベネフィットを考えるための大前提
ベネフィットを見つけるためには、
自分のターゲットを理解することが
必要になります。
相手がわからないことには、
何がベネフィットになるのかも
わからないからです。
具体的には、ターゲットが抱える
悩み・問題・不安などを知ること。
もし、ターゲット自体が
また明確になっていない場合は、
こちらの記事を参考にして
ターゲットを明確にしてください。
・・↓
ターゲット設定から業界No.１ポジション獲得する方法
■ターゲットのリサーチの内容
ベネフィットを見つけるために、
次の項目を明確にしてください。
- どんな恐怖があるのか
- どんな不安があるのか
- どんな心配事を抱えているのか
- どんな問題を解決したいのか
- 何を避けたいと感じるのか
- 欲求不満(フラストレーション)
- 恥を感じる状態
- 夜も眠れないぐらいの悩み
- ついイライラしてしまうこと
＜ターゲットリサーチ成功の秘訣＞
自分のターゲットに近い人がいれば、
その人に直接インタビューすること。
これが最も効果的です。もし、ターゲットになるような人が
近くにいない場合は、
誰でもいいのでインタビューします。とにかく誰でもいいから
直接聴いていること。
これが非常に重要だからです。自分で予測・予想してしまうと
どうしても自分の考え方が
入ってしまいます。自分の都合の良いように
解釈することを避けるためにも、
『人にインタビューする』
これを必ず実践してください。ターゲットが抱える
悩み・問題・不安などが明確できたら、
次はベネフィットを書きだしていきます。
ベネフィットライティング３Step
リストLPやセールスレターで
活用することできる
ベネフィットの見つけ方を
３Stepで解説していきます。
ベネフィットを見つけ、
書き出すためには、
次の３つの視点を活用します。
- F（Feature） ：特徴
- A（Advantage）：アドバンテージ
- B（Benefit） ：ベネフィット
Step１：特徴（F）を見つける
商品・サービスが持っている
特徴を見つけていきます。
- 特徴
- スペック
- テクニック
- やり方
- メソッド
- システム
- 商品の特性
- 商品の開発者
- サービス開発秘話 など
自分の商品・サービスが持っている
特徴を紙に書き出しながら
リストアップしてください。
Step２：特徴（F）→ アドバンテージ（A）
Step１で書き出した特徴から
どんなアドバンテージが手に入るのか。
それをStep２で明確にしていきます。
アドバンテージとは、
『特徴が何をしてくれるのか』
これを考えることです。
『特徴から得られる効果・メリット』
これらを考えるようにしてください。
■ポイント
Step１で考えた特徴に対して、
『それで？』という質問を
繰り返してください。Step１と同様に、
できる限り多くのアドバンテージを
リストアップしてください。＜参考例＞
特徴＝反応が３倍になるメルマガの書き方
・・↓
『それで？』
・・↓
メルマガからの集客率が上がる（＝アドバンテージ）
Step３：アドバンテージ（A）→ ベネフィット（B）
Step２で考えたアドバンテージを
ベネフィットに変換します。
ポイントは、
アドバンテージに対して、
次の質問を繰り返してください
『だから、お客様には
どんな変化があるの？』
＜参考例＞
メルマガからの集客率が上がる
（＝アドバンテージ）・・↓
『だから、お客様には
どんな変化があるの？』・・↓
毎回５人の見込み客を
グルコンに呼べるようになる
（＝ベネフィット）
アドバンテージから
できる限り多くのベネフィットを
リストアップしてください。
「３Step」のまとめ
Step１：特徴（F）を見つける
・・↓
Step２：特徴（F）から得られる
アドバンテージ（A）を考える
・・↓
Step３：アドバンテージ（A）を
ベネフィット（B）に変換する
最低でも10個以上のベネフィットを
見つけるようにしてください。
ベネフィットを強化する３つの秘訣
F・A・Bを活用した３Stepで
ベネフィットをみつけることができたら、
書くベネフィットをさらに強力な内容にする
秘訣を解説していきます。
秘訣１：ベネフィットを深掘りする
３Stepで見つけたベネフィットに対して、
次の質問を繰り返すことで
深掘りすることができます。
- だから何？
- それをやるとどうなるの？
- つまりどうゆうこと？
- その結果、どんな変化があるの？
- それって、どんな意味があるの？
※どの質問を使っても大丈夫。
使う質問によって深掘りできる
内容が変わってきます。
＜参考例＞
ベネフィット
＝毎回５人の見込み客を
・グルコンに呼べるようになる・・↓
だから何？・・↓
集客に対する心配・不安が
グッと減る。無くなる。・・↓
それって、どんな意味があるの？・・↓
心にゆとりを持って活動できる。
そのゆとりが安心感として
お客様にも伝わる。
秘訣２：２種類のベネフィットを意識する
ベネフィットには
次の２種類があります。
『ターゲットがどちらのタイプの
・ベネフィットを求めているのか』
この視点を持っておくことで、
ベネフィットを効果的に活用できます。
１：欲求を満たすベネフィット
２：痛みから逃れるベネフィット
１：欲求を満たすベネフィット
ターゲットが手に入れたい
願望を満たしてくれるベネフィットです。
別の言い方をすれば、
『今よりもっとプラスの状態になる』
ベネフィットです。
■ポイント
- 安心感
- 自尊心
- 達成感
- 充実感
- 満足感
- 楽しさ など
＜参考例＞
- もっと自分が好きになり自尊心が高くなる
- 時間とお金に縛られなくなり、毎日心から楽しめる
- お客様にも喜んでもえて、達成感と充実感が手に入る
２：痛みから逃れるベネフィット
ターゲットが逃げたい・避けたいなどと
感じている状態を解消してくれる
ベネフィットです。
別の言い方をすれば、
『マイナスの状態をプラスに変える』
ベネフィットです。
■ポイント
- 恐怖
- 悩み
- 不安
- 痛み
- 解放感
- 罪悪感 など
＜参考例＞
- 集客の不安から解放される
- 毎月の売上に悩むことがなくなる
- セールスの際の罪悪感が一切なくなる
秘訣３：ベネフィットを具体的にする
見つけたベネフィットを
LPやセールスレターで活用するときは、
ベネフィットの内容を具体的にします。
＜参考例＞
ベネフィット
＝毎月、集客の不安がなくなり
・売上が増える・・↓
毎月５人の新規客が集客でき、
売上が２倍〜３倍にアップできる
ベネフィットが売上に繋がる３つの場面
コーチ・コンサルなど起業家は、
次の３つの場面でベネフィットを
活用することを意識してください。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP / セールスレター
- セールスの場面
上記３つの場面でベネフィットを
伝えることができれば、
最終的に売上獲得につながる可能性が
グッと高くなります。
１.ブログのキャッチコピー
ブログのキャッチコピーに
ベネフィットを入れることで、
見込み客を惹きつけることができます。
初めて自分のサイトに来た
見込み客の興味・関心を惹きつけ、
「ここは私のためのサイトだ！」
「こんなサイトを探してた！」
このように感じてもらい、
ブログからの集客に繋げることができます。
３Stepで見つけたベネフィットを
ブログのキャッチコピーに取り入れる。
ぜひ、実践してください。
ブログのキャッチコピーの作り方は
こちらの記事で詳しく解説しています。
参考にしてください。
・・↓
売れてる起業家がやっているブログキャッチコピーの作り方
2.リスト獲得LP / セールスレター
２つのメディアでは、
・キャッチコピー
・ブレット(ボレット)
この２つのポイントで
ベネフィットを活用してください。
■キャッチコピー＋ベネフィット
LPもセールスレターも
キャッチコピーの内容次第で
反応がでる・でないが決まります。
キャッチコピーで失敗しないための
鉄則がベネフィットを含めることです。
『ターゲットにとって
・最も強力なベネフィットを
・キャッチコピーにいれる』
これを忘れないようにしてください。
■ブレット(ボレット)＋ベネフィット
ブレットとは、
LPやセールスレターの中で
箇条書きで書かれた箇所のことを指します。
＜参考例｜ブレット＞
- ✔︎ ブログを続けるモチベーションが上がります
- ✔︎ ブログ、メルマガからコーチングセッションの依頼が来る
- ✔︎ Webからのセミナー集客が3倍に増加
- ✔︎ 「強烈なライバル」をすべて“無力化”できるので、必死に争う必要がなくなる！
- ✔︎ 高額にしてもセミナーやセッションの申し込みが自然発生する！
キャッチコピーでは、
『１番強力なベネフィット』を
書くことが大事です。
そして、ブレットでは、
キャッチコピーに書いたベネフィット以外の
ベネフィットを書くようにしてください。
ブレットは何個書けば良いなどの
決まりはありません。
ですが、できる限り多く書くほうが
反応率を高めることができます。
３.セールスの場面
対面などで直接セールスをする際も
お客様にベネフィットを伝えることを
意識してください。
自分の商品・サービスを
購入することで
どんな未来が手に入るのか。
ベネフィットをうまく伝え、
お客様の頭の中に、
そのイメージを浮かべることができれば、
セールスで断れれることが無くなります。
たとえ、30万円・50万円という
高額商品であったとしても大丈夫です。
セールスがうまくいかない起業家は、
自分のスキル自慢やサービス自慢を
してしまう人が多いです。
しかし、そうではなく徹底して
『ベネフィットを伝えること』
ここを意識してください。
お客様にベネフィットが伝われば、
セールスが成功し、
売上を手にすることができます。
※セールストークのコツは、
こちらの記事でも解説しているので
ぜひ参考にしてください。
ポイントまとめ
■ポイント１
３Stepで見つけ、書き出した
ベネフィットは、次の場面で使うことを
強く意識する。
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP
- セールスレター
- セールスの場面
■ポイント２
もっとも強力なベネフィットは
キャッチコピーで使う。
■ポイント３
キャッチコピーで伝えたベネフィット以外の、
ベネフィットは、ブレットで活用する。
■ポイント４
対面などで直接セールストークの場面でも
ベネフィットを伝えることを
強く意識すること。
まとめ
ベネフィットの作り方から、
ベネフィットを活用する際の
ポイントを解説してきました。
『お客さまにどんな得があるのか』
これを伝えることが、初めての売上獲得や、
今より売上を伸ばすことに繋がります。
ベネフィットの活用は
起業家として売上を獲得し続けるためにも
非常に重要ということです。
ターゲットの悩み・願望を知る
・・↓
ベネフィットを３Stepで見つける
・・↓
ベネフィットを強化する
・・↓
売上につながる場面で
ベネフィットを使う
まずは、この全体の流れを理解しながら、
ベネフィットを有効活用してください。
そして、
- ブログのキャッチコピー
- リスト獲得LP
- セールスレター
- セールスの場面 など
マーケティング活動の中で、
ベネフィット有効活用し、
継続的な売上獲得を実現して欲しいと思います。
