売れるステップメールの書き方｜高単価契約につなげる秘訣

ども、仙道です！

ランディングページからメルマガリストを獲得したら、ステップメールを送ることで成果（＝売上）につなげやすくなりますが「どんなステップメールを書いたらいいのかわからない」という悩みは、よくある悩みです。

「ステップメールが書けない」という悩みは、集客ブログを構築していく上で多くの方がぶつかる壁であるといえます。この悩みのせいで、ステップメールに何を書けばいいのか分からなくて手がとまってしまい、リストマーケティング自体を諦めてしまう方もいるほどです。

ステップメールの内容次第で「成果（＝売上）につなげることができるかどうか」が変わってくるので、“何を書こうか”と悩んでしまう気持ちは誰でも抱くものであるといえます。しかし、「ステップメールが書けない」という理由だけで、マーケティング活動を諦めてしまうのは非常にもったいないことです。

なので、「どんな風にステップメールを書いていけばいいのか」「どんなふうに書いていったら、成果につなげることができるのか」について、具体的にお伝えしていきます。ご紹介する内容を実践してもらうことで、成果につながる「売れるステップメール」を書くことができるので、ぜひ何度も内容を確認しながら売れるステップメールを完成させてください。

売れるステップメールを書く準備とテンプレート

ステップメールについて、おさらいの意味も含めて、簡単に解説しておきます。

ステップメールはメルマガの一種で、あらかじめ書いた内容を順序立てて送ることができるメルマガです。次の画像のようなイメージです。

読者がランディングページからメルマガ登録したら、そのタイミングに合わせて自動でメルマガを届けることができます。ステップメールのポイントは、順序立てて内容を送ることで、こちらの意図した流れで読者との間に信頼関係を築くことができることです。

ステップメールを書けない人の共通点は「いきなり書こうとしてしまうこと」です。例えば、レシピも材料もないのに、「30代でこれから起業したい女性の心を射止めるカレーライスを作ってください」といきなり言われても、作ることができないのと同じです。ステップメールも作るためには、レシピや材料が必要になります。

ステップメールを作成するためのレシピと言えるのが、ステップメールの「全体像」になります。をお伝えします。ステップメールを全部で何通送るのか、そして、どんな内容で送るのか、ということを考えることがステップメールを書くため１番最初に必要となる準備です。（ステップメールの全体像を考えること「シナリオを考える」と表現することもあります。）そのあとに、ステップメールの材料とも言える「４つの要素」を含めてステップメールの文書を具体的に書いていきます。

売れるステップメールのテンプレート

ここでご紹介するテンプレートは、ステップメールを全部で７通配信するものとします。（あくまでも１つの例として参考にしながらご活用ください。）

各ステップメールは『件名（タイトル）』も重要になります。

メルマガタイトルの重要性についてはこちらの記事をご覧ください。

読みたくなるメルマガタイトルが作れる16の方法

売れるステップメールに必須｜４つの要素の書き方

ステップメールの全体像が決まったら、実際に内容を書いていくことになりますが、成果につながるステップメールを書くためには、必要な要素が４つあります。それが以下の要素です。

1. 気づき
2. ラポール（親近感）
3. 共感・感動
4.  価値の教育

この４つの要素が含まれているか、含まれていないかで、売れるメルマガになるかどうかが決まってきます。それぞれ要素はどのようにものなのか簡単に説明していきます。

【１】気づき

「気づき」とは、読者が思いもしなかったような考え方や、新しい発見のことをいいます。読者の思い込みや、読者にとっての常識とは、別の視点から意見や考え方、もしくは、スキル・ノウハウを伝えてあげることです。

「気づき」を与えることができれば、あなたに興味を持ってくれたり、あなたが発信する情報は質が高い・タメになると認識してくれるようになります。

例えば、あなたの見込み客が「ブログ集客＝ブログでセールスして売上を作ること」と思い込んでいたとします。そのことが事前にリサーチしてわかって入れば、「気づき」を与える文章を入れて読者の思い込みを覆えし、あなたの言葉に注目させることができます。以下に例文を掲載しておくので、参考にしてください。

【２】ラポール

ラポールとは、読者との信頼関係を構築するための要素です。一番簡単なのは、あなたの自己開示です。あなたが「どんな人で、どんな考え方で、どんなことがあって今のビジネスをしているのか」といったことを、伝えることで読者との間に信頼関係を構築していくことができます。過去や趣味など、パーソナルな部分を伝えることでも、親近感をだすことができます。

信頼関係を構築していくことができれば、セールスをかけた時の成約率や、体験で個別セッションを募集した時の反応率が上がってきます。信頼できない人から商品を買いたいと思う人は、ほとんどいません。逆にあなたが信頼されるだけでも、セールスの成約率が高くなる可能性があります。

「ラポール」は成果（＝売上）につなげる為には最も重要な要素であるとも言えるので、しっかり書くようにしてください。

自分がどんな経験をしてきたのかを伝えるための「自己開示」の例文を以下に記載しておきます。ぜひ参考にしてください。

【３】共感・感動

「共感・感動」は、「私がなぜ今の仕事をしているのか、語らせてください」「私も苦労しましたが、あなたも必ず成功することができます」という感じで、強い想い・熱い想いで、ストーリーを語ります。自分の起業ストーリーや失敗談、崖っぷちからの逆転の成功体験談などです。読者が共感できたり、感動できる話を伝えることで、「ラポール」にも繋がる要素であるといえます。

お気づきかもしれませんが、「２：ラポール」の最後にご紹介した例文も「共感」の要素が含まれています。先ほどの例文でいえば「今はコーチ・コンサルとして成功してる仙道さんでも、自分と同じように苦しい時期があったんだな」と感じて頂ければ理想的といえます。他にも共感・感動の要素を意識した例文を簡単にご紹介しておきます。

【４】価値の教育

「価値の教育」とは、読者に対して、あなたの商品に対する価値感をさりげなく教育していくことです。一番わかりやすい例は、「お客様の声」です。お客様の声を提示することで、商品の価値をさりげなく演出することができます。

原因は「ターゲット設定です」と伝えておいて、その後「何故どうなのか」という考え方を解説していきます。そうすることで、具体的なやり方までは解説しなくても、読者に価値の教育をすることができます。

売れるステップメールを書く３つのテクニック

ステップメールは、ただ伝えたいことを順番に伝えていっても「売れるステップメール」にはなりません。しっかり抑えるべきポイントを抑えて、内容を書いていくことが重要になります。ここでは、売れるステップメールを書くためのテクニックを３つご紹介していきます。

ですが、まずはテクニックをご紹介する前の前提として、２つのポイントを簡単にお伝えします。

１つ目、ステップメールの文字数は「2000文字～3000文字」あれば大丈夫です。ですが１通目～３通目のステップメール前半は、文字数が多めの方が成果につながりやすいです。

２つ目、すべてのステップメールの最後には、 「予告」を入れるようにします。予告を入れておくことで、明日のメールへの期待感を高めることができるので、メールの開封率をあげることにつながります。

１通目・２通目でインパクトを与える

ステップメールは１通目・２通目の段階で、インパクトを与えないと３日目以降も読んでもらうことができません。あなたも経験があると思いますが、１通目・２通目の内容が微妙だったり、つまらないと感じた場合は、その時点で読むのをやめてしまうと思います。もしくは、メルマガを解除して、もう届かないようにしてしまうでしょう。つまり。ほとんどの人が１通目・２通目の内容が微妙だったら、３通目・４通目はメルマガを見ないということです。

インターネットではなくリアルに置き換えてみるとわかりやすいですが、ステップにおいての１通目・２通目は、「初対面で初めまして」という部分になるので、ここに全エネルギーを注いでもいいぐらい重要な部分になります。１通目・２通目の印象が良いと、後々の印象もよくなるので、しっかり書くようにしてください。

なぜそこまで重要なのかというと、メルマガ登録してくれた読者は、あなたのメルマガだけを読んでくれているわけではないからです。ほぼ間違いなく、あなたのメルマガ以外にも、複数のメルマガに登録し購読していると考えてください。つまり、登録して１通目が届いた瞬間からライバルのメルマガと比べられてしまうということです。だからこそ１通目にインパクトを与えて、「この人のメルマガは面白い」「このメルマガは他と違う」と思わせる内容を伝える必要があります。

もう１つ、１通目・２通目でインパクトを強くしておきたい理由は、基本的にステップメールは「最後まで読まれない」ということです。ステップメールはよく５ステップや７ステップで送られうことが多いですが、ステップの数を９ステップ・12ステップと増やしていくと、読ませるための難易度が上がります。だから最初は５・７ステップが理想的であるといえます。

１通目は読者も、メルマガを読む気があるので、読者にとってインパクトのある情報・良い情報を盛り込んでおくことが、ポイントになります。「インパクトのある情報・良い情報」という部分では、「目次1 売れるステップメールに必須｜４つの要素の書き方」でお伝えした、「気づき」の部分を意識してみてください。

１通目・２通目のステップメール前半はインパクトのある情報・良い情報を多めに伝えて、３通目からは少し減らして内容をお届けする。という具合に、文章の見せ方にバリエーションを作ってあげることが大事です。

「添削」「〇〇分無料相談」使って読者と濃い関係を作る

ステップメールを書く時に、１つどうしても気になるのが、「リストの数」です。メルマガリストが少ないと「本当にこれって書いてて意味があるのか」とどうしても悩んでしまうものです。しかし、メルマガリストが少ないからこそ、読者からの反応を得て、成果につなげることができるテクニックがあります。

それは、「こちらから読者に呼びかける」というテクニックです。具体的には、あなたがメルマガの中で伝えているテクニックや考え方について、「感想ください」と呼びかけたり、「ここまでの内容について、質問がある方はお気軽にご連絡ください」と呼びかけて読者からの反応を得るという手法です。しかし単純に「連絡ください」だけでは、読者は連絡する気にはなりません。コピーライティングには３つのNOTという考え方があるのですが、そのうちの１つが、「読者は広告を読んでも100%行動しない」というものがあります。つまり、何かしらの「行動する理由」を与えてあげないと、反応してくれません。

そこでポイントとなるのが『読者にとって、返答する理由を与えてあげること』です。例えば、「連絡ください。30分間Skypeで無料コンサルします」「感想ください。感想をくれた方には〇〇をプレゼントします！」という具合に、読者に行動する理由を与えてあげましょう。１つ注意点は、あなたと読者が直接やりとりできる状況を作るようにすることです。

例えば、「連絡くれたら、メルマガの内容を添削します」であれば、「添削」という作業を通して、読者と直接やりとりができます。しかし、「連絡くれたら、〇〇プレゼントします」では、プレゼントを与えて終わりです。お客様の声を集めることができるかもしれませんが、成果（＝売上）につなげることを考えると、遠回しになる分、効果的とはいえません。

リストが少ないうちは、「添削」や「〇〇分無料相談」を呼びかけて、読者との間に濃い関係を作ることを意識してください。実際にこのテクニックをお伝えした方には、メルマガリストが「30リスト」の状態から、30万円の契約を取った方がいます。その方は、メルマガの中で「添削しますよ」と読者に呼びかけることで反応をもらい、２・３回メールでやりとりした後に30万円の契約に結びつけています。

メルマガリストが少ないからこそ、コミュニケーションをとってこい関係を作ることができるとも言えます。リストが少ないからといって、投げやりにならず、「添削」や「〇〇分無料相談」をうまく使って、読者との間に深い関係を築くことを実践してください。

特典をプレゼントするタイミング

メルマガリストをランディングページから集める際のオファーの１つとして、特典をつけることがよくあります。例えば、以下のような特典です。

• マニュアル7点セット” 今だけ 無料プレゼント!
• 動画9点セット 今だけ 無料プレゼント!
• 先着限定100名様 今だけ 無料! さらに「9800円相当」の2大特典付!

ランディングページでメールアドレスを登録したら、これらの特典をステップメールの中でプレゼントするのが一般的な流れになります。この時、注意して欲しいポイントは、『特典を１通目に全て渡してしまう』ことです。特典を１通目に全て渡してしまうと、その時点でメルマガを解除されてしまう可能性が高くなります。もちろん、「そういった特典目当ての方は相手にしないからそれでいい」という考え方もあると思います。しかし、ステップを読んでもらい、最終的な成果（＝売上）につなげていくという面では、効果的とはいえません。

なので特典は「４通目ぐらいから特典をプレゼントする」または、特典が２つ以上ある場合は、「特典をステップメールの中で、小分けにして４通目、７通目で渡す」といったテクニックを使って、ステップメールを読ませることを意識してください。

ここでもしかすると、「特典を４通目で渡したら、読者が待ちきれなくて、メルマガ解除するんじゃないか」という疑問を持たれるかもしれません。しかし、特典がもらえないから解除するという読者は、もともと成果につなげることが難しい方です。そして、何より特典が目当てになってしまうようなステップメールを書いてはいけません。「ステップメールの内容が知りたいから、ステップメールに登録する」という流れを作らないと、成果につながりにくくなります。

そのためにも、「目次１.売れるステップメールに必須｜４つの要素の書き方」でお伝えした内容を取り入れて、ステップメールを書くことが重要になります。

補足知識になりますが「〇〇のノウハウをまとめたPDFファイルをプレゼント」というよくある特典について注意点があります。この手法で集めたリストは、ステップメールの内容ではなく、PDFファイルを見ることが目的の方が多くなります。なので、どんなに頑張ってステップメールを書いても読んでくれないということになり兼ねません。あくまでも「ステップメールを読ませることを目的にして、メルマガリストを集めることが重要になります。

限定公開の動画を使って読者をひきつける

限定公開の動画をうまく使って、ステップメールを書くというテクニックをご紹介します。やり方はとてもシンプルで、ステップメールの中で、限定公開の動画URLを紹介するだけです。限定公開の動画とは、URLを知っている人しか閲覧することができない動画のことです。（※限定動画はYoutubeで簡単に作ることができます。）つまり、ステップメールを見てくれている人に対して、「ここでしか見れない動画があるのか」と興味づけすることができれば、ステップメールを読む理由を与えることができます。例文を１つご紹介します。

このように限定動画を公開することで、ステップメールの価値を高めて、読者に読む理由を与えることができます。メール文章の前半と後半の２箇所に上記のような文章を入れることもポイントです。

ステップメールを強制的に書き上げる方法

ステップメールの書き方を知っても「どうしても書けない」という方も多いと思います。そこで、強制的にステップメールを書くことができてしまう方法を１つご紹介します。それは、１通目～３通目のステップメールが書けたら、すぐに公開するという方法です。まだ４通目以降が書けていないとしても、１通目～３通目が完成した段階で公開することで、強制的に続きを書かないといけない状況を作ることができます。

ステップメールの中で公開する特典や限定動画も、無い状態で構いません。とにかく、ステップメールの本文だけ書けたら公開してしまいます。特典や限定動画は時間を見つけて作成し、後から追加していけば大丈夫です。

一番重要なのは、「嫌でも書かないといけない状況を作ること」です。ステップメールを書いたことがないと、全て書き上げるまでに２ヶ月・３ヶ月と時間がかかってしまう方も多いです、しかしこの方法を使えば、強制的に書く環境を作るので、２ヶ月・３ヶ月と時間を無駄にすることがなくなります。とてもシンプルな方法ですが、ぜひご活用ください。

まとめ

売れるステップメールは、コーチ・コンサル・セラピストが集客ブログを構築して、成果を得るためには、欠かすことがでません。なので、ここでお伝えした書き方を実践していただき、ステップメールが書けない悩みを解決して「売れるステップメールの書き方」を身につけてください。

そして、「ただ何となく書いたステップメール」ではなくて「しっかり売上につなげることができるステップメール」を書くことができたら、今度はそれをブログと組み合わせて活用していくようにしてください。実際に、どのように活用すれば、10万円、20万円、30万円と言ったコーチング契約やコンサルティング契約を獲得できるかについては、無料でお届けしているオンライン動画セミナーの中でお伝えしています。ぜひそちらも参考にして頂き、あなたが目標とする成果に繋げてください。