マーケティングの仕組みに欠かせないセグメントの使い方を解説

どうも、仙道です。

個人起業家が安定、継続して売上を上げ続けるために重要となる「マーケティング活動でのセグメントの使い方と活用方法」について解説します。

ビジネスで「売上が思ったように上がらない」「安定継続した売上に繋がらない」といった場合、見込客を把握する為の根本であるターゲットがズレてしまっている可能性があります。そうしたズレを改善するにもセグメントを見直すことは重要です。

セグメントについては、フィリップ・コトラー(アメリカの経営学者)が提唱したSTP分析の中でも一番最初に取り入れられるくらいに重要視されています。

個人起業家がビジネスで成果を出すためのセグメントとは

強い思いやビジョンがあり起業をしても、勝ち残れなければビジネス自体の継続は難しいものとなります。競合がひしめく中、お客様に選んでいただかなければなりません。お客様に選んでいただき、勝ち残るために重要なことがあります。

ビジネスで勝ち残る上でのセグメント化です。セグメント化の重要性についてお伝えしますが、セグメントを行う理由は「お客様ニーズの見える化」です。お客様のニーズが見えなければ、ニーズのないところでビジネスをしてしまう可能性が高く、結果売上には繋がりません。

「お客様ニーズ」を正しく見つけ出すためにもセグメントを正しく使うことが重要です。「お客様ニーズ」を見つけることが出来れば、安定売上に近付くことが出来るからです。

「お客様ニーズ」を見つけ出すために、サービスを提供する市場を細分化します。細分化することにより、お客様像が明確になるからです。「明確となったお客様ニーズ」と「提供サービス」が合致し、かつ「ライバルを圧倒出来る市場」を選ぶことが出来れば、ビジネスは軌道に乗ります。

 

お客様ニーズを起点としたマーケティング活動は、ビジネスを軌道に乗せる上で避けて通ることは出来ません。何故なら、どんなに良いと思われる商品を開発したとしても、ニーズが無ければ売れないからです。

お客様のニーズは多種多様です。誰もが同じ商品を欲しがるわけではありません。

「お客様のニーズが多種多用=どんな商品を販売しても売れる」ということにはなりません。適切なお客様に適切な商品を届けることこそが売れるための近道です。適切な市場を選択していれば売れる商品であったとしても、市場となるお客様を見誤ってしまうと、日の目を見ぬままに終焉を迎えることは多々あります。適切な市場に適切な商品を届けることはやはり重要なことです。

 

セグメントの参考例

・性別/男性/女性
・年齢/20代/30代/40代など
・家族構成
・居住地域
・収入
・学歴
・悩み
・不満

 

マーケティング|個人起業家に必要となるセグメントの基準とは

ご自身の市場を思い浮かべてください。コーチングの市場、コンサルの市場、婚活の市場など、それぞれサービスを提供する市場です。ここから先はその市場を思い浮かべながら読んでいただけると、より理解度が高くなります。

今、思い浮かべている市場を特定の基準でセグメント化していきます。市場のセグメント化においては、一般的に以下の4つの基準軸でセグメント化されます。

 

  • 基準1:人口動態変数
  • 基準2:地理的変数
  • 基準3:心理的変数
  • 基準4:行動変数

 

個人起業家に必要なセグメント基準1:人口動態変数

最も一般的で企業での採用率も高い軸が「人口動態変数」です。おそらく多くの起業家も、「人口動態変数」という名称は知らないとしても、利用しているはずです。セグメント化の具体的な例を見てみましょう。

 

《人口動態変数例》

・年齢
・性別
・家族構成
・職業
・学歴
・所得  など

 

性別であれば、男性、女性のようにセグメント化します。しかし、人口動態変数でのセグメント化は必要ではありますが、ビジネスに繋げる具体的なところまでの細分化は難しい変数となります。

 

個人起業家に必要なセグメント軸2:心理的変数

心理的変数は、コーチ、コンサル、セラピストなどの個人起業家には、上手く活用していただきたい変数です。心理的変数は、お客様の心理を基準としてセグメント化する際に利用します。

決まった変数があるのではなく、状況に応じて変数自体を設定する必要があります。個人起業家の方であるならば、悩み、価値観、購買動機などによるセグメント化も1つの方法です。

 

マーケティング|セグメントを正しく使い売上に繋げる

セグメント分けを行い、見込客の細分化ができたらターゲットを絞り、マーケティングの流れの中に組み込むことが次のテーマとなります。個人起業家にとってマーケティングの流れはリストを取ることから始まり、バックエンド商品の契約を獲得するまでとなります。その為にはセグメント分けをして出た見込客情報を元に以下の3つのことを行います。

 

セグメントを使って売上をあげる為に行うこと

  1. ポジショニングを決める
  2. 商品作成、改良する
  3. No,1ポジションの認知、拡散をする

 

上記3つを行うことが、継続安定売上に近付くポイントです。どんなに良いサービスがあり、適切なセグメントを見つけ出すことが出来たとしても、3つのポイントで失敗すると、売上には繋がりません。以下、1つずつ解説いたしますので確認してください。

 

ポジショニングを決める

一般的にポジショニングというと、位置取りのような意味になりますが、マーケティングにおいてのポジショニングは以下のようになります。

 

《ポジショニングをする際の3つのポイント》

・ライバルよりも優位性のある独自のポジションを築くこと
・ライバルが侵入して来ることが出来ない立ち位置
・ライバルが侵入するまでに時間がかかる立ち位置であること

 

コーチやコンサルタントとして、ポジショニングを確立することが出来ればビジネスにおいて売上を作りやすくなります。であるため、自然とお客様も集まってきます。ポジショニングが確立することで、セグメント内で認知され安定売上に近付くことになるわけです。

 

セグメントを正しく分類しNo1のポジションを築くことで、自然とお客様が集まる状態を作り上げ、安定売上に繋がります。そのためお客様を正しく分析することは非常に重要となります。

 

ポジショニングについては「コーチング・コンサル起業のポジショニングで ”絶対に外せない”ポイント」の中で詳しく解説をしています。

 

セグメント内のお客様に上手く伝えなければ、ポジショニングを確立したとは言えません。次の3つのポイントを元にお客様に届ける必要があります。

 

1:自分が何者なのか
2:自分は何を提供できるのか
3:自分はお客様にどんな成果を提供できるのか

 

ポジショニングを取り、差別化をするには「USP(Unique Selling Proposition)」も必要となります。USPとは一言で言えば「ライバルにない独自の売り」のことを指します。USPを作りあなた独自のコンセプトを決めることが成果をあげる為の最短の方法となります。

USPはコンセプトを決める際にも重要ですが、ホームページやブログのタイトルなどとして使うこともできます。マーケティング活動において「あなたがその市場においてNo1である、ライバルとは違う強みがある」ということを主張するものです。

 

USPについては、「圧倒的進化するUSPの作り方」の中で詳しく解説をしています。

 

セグメントした情報から商品作成、改良する

No1ポジションを確立することが出来れば、次は見込客に販売する商品の作成や改良を行います。コーチやコンサルなどの個人起業家にとって商品とは自分自身であることが一般的です。商品を作り上げるためには、セグメント分けをした情報の中から、悩みや欲求などの情報を活用することが重要です。

特定の一人の悩みにフォーカスすることで、より具体的な悩みを把握するこが可能となります。一人の悩みを解決する商品は、結果として多くの方の悩みを解決することが出来るようになります。セグメント分けした情報を元にターゲットを絞り、その一人にフォーカスすることで新しい商品やサービスを作ることもできます。

 

差別化した自分を周りに認知拡散する

セグメントを行いNo1を取れる情報を見つけ出し、ポジションを確立し、選んだ市場の中からお客様のニーズに合わせた商品を作ることが出来たらその情報を発信する必要があります。

セグメントを正しく行い、自身がNo.1となれるポジションを見つけていれば、自然と見込客が集まりやすい状況を作れている状態に近づいています。この状態を差別化された状態とも言い換えることができます。

差別化された状態であれば、見込客からの関心や興味による関心度合いも高く、あなたをもっと知りたいという状態を作り上げることができます。その為にも、あなた自身が情報の発信などをおこない、見込客ににんちしてもらう。つまり知ってもらうことが必要不可欠な活動となります。

 

FacebookやInstagramなどのSNSを使い、あなたの活動を認知してもらう。アメブロの発信を通じてあなたのことを認知してもらう。そうした行動が必要不可欠ということです。

差別化された状態であれば、市場に属している見込客はあなたのことを知る事さえできれば興味関心を持ってくれやすくなります。そうした興味関心はメルマガに登録をしてもらう、あなたから商品やサービスを購入してもらうための第一歩になります。その為の認知活動をしていきましょう。

 

まとめ|個人起業家のマーケティング活動におけるセグメントの重要性

マーケティング活動におけるセグメントについて解説をしました。セグメントを使うこと自体は難しいことではありません。一言で言えばお客様の悩みを明確にし、どんな人をターゲットにするかのヒントにするための情報探しということになります。

しかし、多くの起業家はこのセグメントをうまく使うことができずに、ターゲットがズレてしまっています。ターゲットがずれてしまうことは、差別化やコンセプト作りにも大きな影響を与えてしまいます。

つまり、集客やセールスに繋がりにくくなるということです。

ここで紹介したセグメントの使い方を取り入れてもらい、あなたのビジネスの中で活用していってくださいね。

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