セグメントの使い方｜セグメント決めて売上に繋げるまでの流れ

ビジネスで「売上が思ったように上がらない」「安定継続した売上に繋がらない」といった場合、見込客を把握する為の根本であるターゲットがズレてしまっている可能性があります。そうしたズレを改善するにもセグメントを見直すことは重要です。

セグメントについては、フィリップ・コトラー（アメリカの経営学者）が提唱したSTP分析の中でも一番最初に取り入れられるくらいに重要視されています。

個人起業家にとってのセグメントとは何かを詳しく解説します。

ビジネスで成果を出すためのセグメントの使い方とは

強い思いやビジョンがあり起業をしても、勝ち残れなければビジネス自体の継続は難しいものとなります。競合がひしめく中、お客様に選んでいただかなければなりません。お客様に選んでいただき、勝ち残るために重要なことがあります。

ビジネスで勝ち残る上でのセグメント化です。セグメント化の重要性についてお伝えしますが、セグメントを行う理由は「お客様ニーズの見える化」です。お客様のニーズが見えなければ、ニーズのないところでビジネスをしてしまう可能性が高く、結果売上には繋がりません。

「お客様ニーズ」を正しく見つけ出すためにもセグメントを正しく使うことが重要です。「お客様ニーズ」を見つけることが出来れば、安定売上に近付くことが出来るからです。

「お客様ニーズ」を見つけ出すために、サービスを提供する市場を細分化します。細分化することにより、お客様像が明確になるからです。「明確となったお客様ニーズ」と「提供サービス」が合致し、かつ「ライバルを圧倒出来る市場」を選ぶことが出来れば、ビジネスは軌道に乗ります。

お客様のニーズは多種多様です。誰もが同じ商品を欲しがるわけではありません。

「お客様のニーズが多種多用＝どんな商品を販売しても売れる」ということにはなりません。適切なお客様に適切な商品を届けることこそが売れるための近道です。適切な市場を選択していれば売れる商品であったとしても、市場となるお客様を見誤ってしまうと、日の目を見ぬままに終焉を迎えることは多々あります。適切な市場に適切な商品を届けることはやはり重要なことです。

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個人起業家に必要となるセグメントの使い方の基準とは

ご自身の市場を思い浮かべてください。コーチングの市場、コンサルの市場、婚活の市場など、それぞれサービスを提供する市場です。ここから先はその市場を思い浮かべながら読んでいただけると、より理解度が高くなります。

今、思い浮かべている市場を特定の基準でセグメント化していきます。市場のセグメント化においては、一般的に以下の４つの基準軸でセグメント化されます。

• 基準１：人口動態変数
• 基準２：地理的変数
• 基準３：心理的変数
• 基準４：行動変数

個人起業家に必要なセグメント基準１：人口動態変数

最も一般的で企業での採用率も高い軸が「人口動態変数」です。おそらく多くの起業家も、「人口動態変数」という名称は知らないとしても、利用しているはずです。セグメント化の具体的な例を見てみましょう。

性別であれば、男性、女性のようにセグメント化します。しかし、人口動態変数でのセグメント化は必要ではありますが、ビジネスに繋げる具体的なところまでの細分化は難しい変数となります。

個人起業家に必要なセグメント軸２：心理的変数

心理的変数は、コーチ、コンサル、セラピストなどの個人起業家には、上手く活用していただきたい変数です。心理的変数は、お客様の心理を基準としてセグメント化する際に利用します。

決まった変数があるのではなく、状況に応じて変数自体を設定する必要があります。個人起業家の方であるならば、悩み、価値観、購買動機などによるセグメント化も１つの方法です。

マーケティング｜セグメントを正しく使い売上に繋げる

セグメント分けを行い、見込客の細分化ができたらターゲットを絞り、マーケティングの流れの中に組み込むことが次のテーマとなります。個人起業家にとってマーケティングの流れはリストを取ることから始まり、バックエンド商品の契約を獲得するまでとなります。その為にはセグメント分けをして出た見込客情報を元に以下の３つのことを行います。

セグメントを使って売上をあげる為に行うこと

1. ポジショニングを決める
2. 商品作成、改良する
3. No,1ポジションの認知、拡散をする

上記３つを行うことが、継続安定売上に近付くポイントです。どんなに良いサービスがあり、適切なセグメントを見つけ出すことが出来たとしても、３つのポイントで失敗すると、売上には繋がりません。以下、１つずつ解説いたしますので確認してください。

ポジショニングを決める

一般的にポジショニングというと、位置取りのような意味になりますが、マーケティングにおいてのポジショニングは以下のようになります。

コーチやコンサルタントとして、ポジショニングを確立することが出来ればビジネスにおいて売上を作りやすくなります。であるため、自然とお客様も集まってきます。ポジショニングが確立することで、セグメント内で認知され安定売上に近付くことになるわけです。

セグメントを正しく分類しNo１のポジションを築くことで、自然とお客様が集まる状態を作り上げ、安定売上に繋がります。そのためお客様を正しく分析することは非常に重要となります。

ポジショニングについては「コーチング・コンサル起業のポジショニングで ”絶対に外せない”ポイント」の中で詳しく解説をしています。

セグメント内のお客様に上手く伝えなければ、ポジショニングを確立したとは言えません。次の３つのポイントを元にお客様に届ける必要があります。

ポジショニングを取り、差別化をするには「USP（Unique Selling Proposition）」も必要となります。USPとは一言で言えば「ライバルにない独自の売り」のことを指します。USPを作りあなた独自のコンセプトを決めることが成果をあげる為の最短の方法となります。

USPはコンセプトを決める際にも重要ですが、ホームページやブログのタイトルなどとして使うこともできます。マーケティング活動において「あなたがその市場においてNo１である、ライバルとは違う強みがある」ということを主張するものです。

USPについては、「圧倒的進化するUSPの作り方」の中で詳しく解説をしています。

セグメントした情報から商品作成、改良する

No１ポジションを確立することが出来れば、次は見込客に販売する商品の作成や改良を行います。コーチやコンサルなどの個人起業家にとって商品とは自分自身であることが一般的です。商品を作り上げるためには、セグメント分けをした情報の中から、悩みや欲求などの情報を活用することが重要です。

特定の一人の悩みにフォーカスすることで、より具体的な悩みを把握するこが可能となります。一人の悩みを解決する商品は、結果として多くの方の悩みを解決することが出来るようになります。セグメント分けした情報を元にターゲットを絞り、その一人にフォーカスすることで新しい商品やサービスを作ることもできます。

差別化した自分を周りに認知拡散する

セグメントを行いNo１を取れる情報を見つけ出し、ポジションを確立し、選んだ市場の中からお客様のニーズに合わせた商品を作ることが出来たらその情報を発信する必要があります。

セグメントを正しく行い、自身がNo.１となれるポジションを見つけていれば、自然と見込客が集まりやすい状況を作れている状態に近づいています。この状態を差別化された状態とも言い換えることができます。

差別化された状態であれば、見込客からの関心や興味による関心度合いも高く、あなたをもっと知りたいという状態を作り上げることができます。その為にも、あなた自身が情報の発信などをおこない、見込客ににんちしてもらう。つまり知ってもらうことが必要不可欠な活動となります。

FacebookやInstagramなどのSNSを使い、あなたの活動を認知してもらう。アメブロの発信を通じてあなたのことを認知してもらう。そうした行動が必要不可欠ということです。

差別化された状態であれば、市場に属している見込客はあなたのことを知る事さえできれば興味関心を持ってくれやすくなります。そうした興味関心はメルマガに登録をしてもらう、あなたから商品やサービスを購入してもらうための第一歩になります。その為の認知活動をしていきましょう。

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