コーチ・コンサルのためのペルソナ設定５つの手順

ペルソナを正しく理解することが必須

ペルソナ設定をすることで、自分のビジネスにプラスの効果を得るためには、まず「ペルソナとはなんなのか」について正しく理解する必要があります。

マーケティング用語としての「ペルソナ」という言葉は、「ペルソナ＝理想のお客様」と定義されていることがほとんどです。この定義自体は間違っていませんが、１つ注意点があります。それは、「理想のお客様＝自分にとって都合のいいお客様」と考えてしまうことです。

本来のペルソナが意味する「理想のお客様」とは、自分の商品・サービスを通して手にすることができる変化に価値を感じてくれるお客様のことを指します。「商品・サービスを通して手にすることができる変化に価値を感じてくれている」という部分が重要です。

決して、自分がリリースする商品・サービスを、自分の都合いいように、何でもかんでも購入してくれるお客様のことではありません。自分がお客様をコントロールして、いつでも売上を作れうようになりたいという、間違った考え方を持っていると、このような間違った認識を持ってしまします。

お客様と自分が対等で良好な関係を築いていくことは、長期的にビジネスを続けるためにも重要なポイントになるので、ペルソナの意味を履き違えないように気をつけてください。

コーチ・コンサルのためのペルソナ設定「５つの手順」

ペルソナ設定の手順を解説していきます。ここでご紹介する内容を実践していくことで、自分のペルソナを設定できるので、ぜひ内容を実践しながら読み進めてください。

はじめにペルソナ設定の全体像をご紹介しておきます。

【手順１】お客様をセグメント分けをする

自分にとってのお客様をジャンル・属性・特徴などで分けることを「セグメンテーション」、分けられたグループを「セグメント」といいます。

例えば、自分が集客コンサルタントをしていた場合、「集客に困っている人」が自分にとってのお客様になります。ですが、集客に困っているといっても、お客様は１人１人状況が違います。

• ブログからの集客に困っている
• メルマガからの集客に困っている
• 実店舗の集客に困っている　など

自分にとってのお客様を上記のようにセグメンテーションしてください。そして、「ブログ集客に困っているお客様」を１つのセグメントとする。「メルマガ集客に困っているお客様」を１つのセグメントとする。というように、１つのグループに分けることをセグメント分けすると言います。

セグメント分けするヒント

• 性別
• 年齢
• 居住地
• 抱えている悩み
• 手に入れたい情報
• 達成したい目標
• 価格重視タイプ
• 商品の品質重視タイプ
• デザイン重視タイプ
• ブランド・権威性重視タイプ

セグメント分けする理由は、セグメントごとのお客様によって、求めている価値（ベネフィット）が違うからです。上記の分類でいえば、ブログ集客に困っているお客様とメルマガに困っているお客様では、知りたい内容・解決したい悩みが違います。実店舗で悩んでいるお客様であれば、そもそもインターネットを使わない集客方法を知りたい可能性があります。

もし、全てのお客様が望んでいるもの、求めているものは同じという場合は、セグメント分けが必要ありません。しかし、そんなことはまずありません。どんなビジネスをしている人でも、お客様をセグメント分けすることはできます。

自分が提供できる商品・サービスをベースにしながら、お客様をセグメントごとに分類するようにしてください。セグメント分けしたお客様は、次に解説するターゲティングにつなげていきます。

【手順２】ターゲッティングしてターゲットを決める

ターゲッティングとは、文字通り、自分の商品・サービスを提供するターゲット（標的とするお客様）を決めることです。セグメント分けをしたお客様の中で、自分はどの人をターゲットにして商品・サービスを提供するのかを決定します。

ターゲットとは

セグメント分けしたお客様の中から、「ここを自分のお客様にする！」と狙いを定めたセグメントを「ターゲット」といいます。

例えば、

• ブログからの集客に困っている人
• メルマガからの集客に困っている人
• 実店舗の集客に困っている人

上記３つのセグメントがあった時に、「ブログからの集客に困っている」を自分のお客様にすると決めることをターゲッティング。実際にターゲッティングされた「ブログからの集客に困っている人」がターゲットになります。

「セグメント分けして、ターゲットを決める」というのは、常に１つのセットになるので、ぜひ覚えてください。

ターゲットを決めるポイント

セグメント分けしたお客様をターゲッティングするときは、３つのポイントをおさえてください。

1. ビジネスできる市場（マーケット）がある
2. ライバルがいて、自分の強みが生かせる
3. 自分の商品・サービスがターゲットに求められている

３.自分の商品・サービスがターゲットに求められている

自分の提供できる商品・サービスがターゲットにとって、価値があるのかどうかもしっかり確認してください。例えば、WEBでの集客に興味がある人にとっては「ブログ集客の方法」は価値があるといえる。しかし、WEBを使わずにFAXDMで集客したいという人にとっては、「ブログ集客の方法」は価値を感じにくいです。

ターゲット設定は、自分がビジネスをする業種・業界内で、No.１のポジションを構築する必要があります。

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【手順３】見込み客を設定し、ペルソナを仮設定する

見込み客とは、「あなたの商品・サービスを購入してくれる可能性がある人」のことです。見込み客の設定は、ターゲット設定したお客様の中から行います。もし「ブログ集客で困っている、起業１年目のコンサルタント」をターゲットに設定していたら、このターゲット層の中から、見込み客の姿を考えていくということです。

そして、自分にとって理想的な見込み客こそが「ペルソナ」になります。つまり、「自分のターゲットの中で、理想の見込み客とは、どんな人なのか」を考えることがペルソナ設定になるということです。ペルソナは１人の人物像をイメージできるように設定していきます。

ペルソナ設定をする２つの方法

1. ペルソナを想像して考える（実在しない人物でペルソナを設定する）
2. 実際にいる人物でペルソナを作る

１.ペルソナを想像して考える（実在しない人物でペルソナを設定する）

自分の想像や、インターネット、雑誌などから、情報を集めるだけ集めてペルソナを設定する方法です。自分の頭の中や、集めた情報だけでペルソナを設定してくことになります。

＜メリット＞

• 必要な情報がリサーチさえできてしまえば、すぐにペルソナを設定することができる。

＜デメリット＞

• 自分の想像力に頼ってペルソナを作るので、実際のペルソナ像からはズレが生じてしまう。

２.実際にいる人物でペルソナを作る

すでに自分のクライアントがいる場合は、そのクライアントの中から「この人が一番理想的」という人をペルソナとして設定します。もしまだ自分のクライアントがいない場合は、周りの人で実際に自分の商品・サービスを買ってくれそうな人をペルソナをして設定してください。

＜メリット＞

• 実在する人物から、情報を聞き出して、ペルソナを設定するので、ズレが生じにくい
• ペルソナ像を作成している自分自身も、想像で作成するよりも作業がやりやすい

＜デメリット＞

• ペルソナに設定した人物から、直接インタビューして、情報を集めることになるので、時間と手間がかかる
• インタビューをする自分自身にヒアリングする力がないと、参考となる内容を相手から引き出すことができない場合がある

ペルソナを設定する方法は、方法１、方法２、どちらで実践してもらっても構いません。ですが、ペルソナがずれてしまうと、ビジネス全体に悪い影響が出てしまうので、可能な限り「方法２の実際にいる人物でペルソナを作る」を実践することがオススメです。

そして、【手順３】で設定したペルソナは、仮設定のペルソナです。ここで設定したペルソナがどんな悩みを抱えているのか、どんな問題を解決したいと思っているのかなどを次の手順４でリサーチしていきます。

【手順４】ペルソナ設定のためにリサーチをする

ペルソナ設定を完了させるためには、ペルソナとなる見込み客について深く知ることが重要です。そのために、ペルソナに設定した見込み客が抱えている悩み・問題などをリサーチしていきます。リサーチする項目は３つです。

1. 見込み客の思い込み・見込み客にとっての常識を調べる
2. 見込み客が持っていおる悩み・不安・願望などを調べる
3. 見込み客が抱えている感情・気持ちを調べる

ここから先の解説は、実在の人物をペルソナとして設定することを前提に解説を進めていきます。各リサーチ項目も、見込み客に直接インタビューすることを想定しながら、読み進めてください。

リサーチ項目１

見込み客の思い込み・見込み客にとっての常識を調べる

見込み客の思い込みや、常識を調べることで、見込み客の「価値観」を見つけることができます。例えば、見込み客が「アメブロはもう集客できない」と考えていたら、アメブロ集客ノウハウは見込み客にとって価値がないものだと考えることができます。

逆に「ブログ集客といえば、アメブロが１番」と信じていれば、アメブロ集客ノウハウは、見込み客にとって価値ある情報になります。

つまり、見込み客の思い込み・常識を理解しておくと、共感のメッセージや注目を引くメッセージを作りやすくなるということです。

もし「アメブロはもう集客できない」という思い込みが見込み客にあれば、「もうアメブロなんて時代遅れですよね」と言って教官のメッセージを作ることができます。

一方、「警告！もうアメブロなんて時代遅れだと思っているあなたは要注意です」と、思い込みとは真逆のメッセージを作って、見込み客の注目を引き付けることもできます。

リサーチ項目２

見込み客が持っていおる悩み・不安・願望などを調べる

見込み客の悩み・不安・願望を調べることで、見込み客の「購買動機」を見つけることができます。これらは根元的な欲求ともいい、誰もが心のどこかで抱えている欲求です。この根元的な欲求を調べ、メッセージとして言葉にすることができれば、見込み客に「購買」という行動をとらせることができます。

• 願望
• 欲求
• 悩み
• 不安
• 心配
• 恐怖
• 恥
• 欲求不満

根元的な欲求を刺激するよくあるメッセージ

• もっと楽してお金を稼ぎたい
• もっとお金と時間を自由にいきたい
• もっと女性にモテたい

※より具体的ないメッセージを作るポイントは、「リサーチ項目３」で解説しています。

リサーチ項目３

見込み客が抱えている感情・気持ちを調べる

感情・気持ちを把握することは、見込み客を行動に繋げるメッセージを作る際に役たちます。リサーチ２で見つけた「根元的な欲求」をどんな言葉で表現すれば、見込み客の感情を動かすことができるのかを見つけるヒントになるからです。

世間一般的に、「感情は外に出さないほうがいい」という暗黙のルールのようなものがあります。どうしても自分の感情は表現しづらい、外に出しずらいという状況があるということです。しかし、個人が抱えている感情にこそ、重要な情報が隠れています。

人がものを買ってしまう心理を表現する有名な言葉として、「人は感情でも物を買って、理屈で正当化する」という言葉があります。この言葉からもわかるように、「感情」を知ることは「ものを買う理由」を見つけることに繋がるということです。

ですが、１対１のインタビューで感情的な言葉を聞き出すためには、インタビューのスキルなども必要になり、少し難しい部分もあります。そこで、簡単に見込み客の感情を見つけることができるメディアとして、おすすめのものを３つご紹介しておきます。

感情が出やすくなっている場所

1. Amazonのレビュー
2. Q&Aサイト（ヤフー知恵袋など）
3. ２ちゃんねる

１.Amazonのレビュー

自分が提供する商品・サービスに近いものを購入しているお客様のレビューが参考になります。購入前や購入後の感情の変化などを見つけることができます。

２.Q&Aサイト（ヤフー知恵袋など）

「ヤフー知恵袋」や「教えて！goo」に代表されるようなQ&Aサイトも、見込み客の感情を見つけることに役立ちます。しかし１つ注意点があります。それは、「質問者の言葉だけ」をリサーチすることです。回答者の言葉は、いい加減なものも多くあるので、あくまでも参考程度にしてください。

３.２ちゃんねる

２ちゃんねるは感情にあふれていますが、ジャンクな情報がとても多いので、感情的な言葉を探すための参考程度にご利用ください。

【手順５】ペルソナ設定を完了させる

手順４で調べた情報を基にして、ペルソナ設定を完了させます。ペルソナ設定を完了させるためには、いかに示す各項目も設定してください。

ペルソナ設定の項目一覧

必ず全ての項目を設定する必要はありませんが、できる限り設定できる項目は設定してください。

• 写真・イラスト
• 名前
• 年齢
• 性別
• 出身地
• 職業
• 年収
• 資産
• 貯金
• 独身・既婚
• 現在の住まい
• 交友関係
• 趣味
• 興味・関心
• 口癖
• １日の生活リズム
  • 起床時間
  • 通勤時間
  • 通勤手段
  • 勤務時間
  • 帰宅時間
  • 外食・自炊
  • 就寝時間
• 理想のライフスタイル
• ペルソナの思い込み・常識（リサーチ１の項目）
• ペルソナが持っている悩み・不安・願望など（リサーチ２の項目）
• ペルソナが抱えている感情・気持ち（リサーチ３の項目）

ペルソナ設定の参考事例

• 写真・イラスト
• 山田 太郎
• 28歳
• 男性
• 秋田県出身
• ブログ集客コンサルタント（個人事業主）
• 350万円
• 資産なし
• 貯金100万円
• 独身
• 東京都江戸川区在住
• 人付き合いが苦手で、人と仲良くなるのには時間がかかる
• 趣味は読書
• マーケティング情報全般
• どうせ自分は・・・
• １日の生活リズム
  • 起床時間　朝８時
  • 通勤時間　基本的に自宅勤務
  • 通勤手段　電車
  • 勤務時間　10時〜21時の間で不規則
  • 帰宅時間　平均20時ごろ
  • 外食・自炊　外食・コンビニ弁当がほとんど
  • 就寝時間　深夜２時前後
• 理想のライフスタイル
  • 午前中だけ働いて、午後は好きな本を読んで、過ごしたい
• ペルソナの思い込み・常識
  • 個人のコンサルが稼ぐのは難しい・契約単価は上げれないもの
• ペルソナが持っている悩み・不安・願望など
  • 今年こそは、年収1000万円稼ぎたい
• ペルソナが抱えている感情・気持ち
  • 起業家としての成功は諦めようかな

• • 自分には才能がないのかもしれない

ビジネスにおけるペルソナ設定の役割

そもそもペルソナを設定する役割は、見込み客は１人１人、抱えている欲求が違うからことが理由にあります。

「見込み客」とひと言にいっても、年齢・性別・職業などが異なる様々な人が見込み客になります。そして、見込み客が抱えている欲求も、１人１人違うのです。この違いを考慮しないまま、ビジネスを進めてしまうと、「集客できない」「セールスしても売れない」といった問題を引き起こしてしまいます。

そこで、見込み客を「ペルソナ」という１人の理想像として設定することで、こちらから伝えるメッセージやマーケティングの方法がズレてしまわないようにすることがペルソナ設定の役割です。

ペルソナ設定のメリット５つ

1. ペルソナの目線（お客様目線）の精度を高めて物事を考えられるようになる
2. ペルソナの目線で自分の商品・サービスの良い・悪いを判断し修正ができる
3. ベルソナに響くメッセージがブログ・SNS・セールスレターなどで書きやすくなる
4. ペルソナと自分との間の認識のズレを修正・擦り合わせすることができる
5. 自分以外の人に仕事をサポートしてもらうときに共通認識のすり合わせがラクになる

ペルソナ設定のデメリット４つ

1. 設定するのに時間と手間がかかる
2. ペルソナ設定を間違えると売上獲得が難しくなる
3. 企画や売りたい商品など、１つ１つに合わせてペルソナ設定が必要になる
4. 定期的にペルソナの見直しが必要になる

ブログ集客におけるペルソナ設定

ブログ記事を書くときにも「ペルソナ設定しよう」という声はよく聞きます。特にSEOを意識したワードプレスでブログを作る場合は、ペルソナ設定が重要性です。そこで、ワードプレスブログにおけるペルソナ設定について取り組み方を解説して行きます。

ブログ記事を書くときにペルソナ設定が必要だとされる理由は、主に２つあります。

1. ペルソナ設定した方が見込み客に響く内容を書ける・書きやすい
2. ペルソナ設定した方が記事を書く側も、内容が書きやすくなる

そして、ブログ記事を作成していく上では、ペルソナの考え方が２通ります。

1. ブログ全体で１つのペルソナを設定する
2. １つ１つのブログ記事毎にペルソナを設定する

１.ブログ全体で１つのペルソナを設定する

自分が作成するブログ全体を通して１人のペルソナを設定します。ブログに掲載する全ての記事は、この１人のペルソナに向けて記事を書くことになります。

２.ブログ記事の１つ１つにペルソナを設定する

ブログ記事の１つ１つに対して、ペルソナを設定します。

ワードプレスブログの場合は、キーワードを意識して記事を書きます。キーワードとは、GoogleやYahoo!で調べ物をするときに使う「検索キーワード」のことです。ブログ記事の１つ１つに対して、ペルソナを設定する場合は、このキーワードに対して、ペルソナを設定します。

例えば、「ブログ 集客」で検索するペルソナ。「コーチング 方法」で検索をするペルソナ。という具合です。

＜メリット＞

• １つ１つの記事毎にペルソナを設定するので、より詳細で響やすい内容の記事が書けるようになる
• 自然と記事の質がよくなるので、SEOでの評価も上がりやすくなる。

＜デメリット＞

• 記事ごとにペルソナを設定するため、時間と手間がかかる

• １人１人インタビューすることは難しいので、自分の頭の中でペルソナを設定する必要がある

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実在しない人物でペルソナ設定する方法

ここまでにお伝えしてきたペルソナ設定は、「実際にいる人物でペルソナを作る」という方法を前提に解説を進めてきました。しかし、実際にビジネスをしていると、実在しない人物でペルソナを設定する必要がある場合もあります。

特に、１つ１つのブログ記事に合わせてペルソナを設定する場合は、実際の人物に直接インタビューすることなく、自分の頭の中や、集めることができる情報をつかって、架空の人物をペルソナ設定できた方が有利です。

ペルソナを頭の中でイメージしながらメッセージを考える

架空の人物をペルソナとして設定する際にもっとも効果的な方法は、ペルソナとなる見込み客と頭の中でイメージしながら、伝えたいメッセージを作成する方法です。

架空の人物でペルソナを作ろうとすると、どうしても自分の考え方（＝主観）を基にしてペルソナを作ってしまいます。そうして作られたペルソナは、「自分にとって都合のいいペルソナ」もしくは、「とりあえず作ったペルソナ」になってしまうことがよくあります。

• 自分都合のペルソナを作っている
• ペルソナを作ったけどなんか違う気がする

見込み客を頭の中でイメージすることで、このような問題を解消することがでいます。頭の中にイメージした見込み客との会話するための視点や考え方を３つステップでご紹介します。

ペルソナを頭の中でイメージしてメッセージを考える３ステップ

■ステップ１

はじめに、なんとなくで良いのでペルソナを設定する

設定する項目は、「目次１の【手順５】ペルソナ設定を完了させる」の項目を参考にしてください。

■ステップ２

ペルソナの悩み・問題などを想像してみる

• 何に悩んでいるのか
• 何を知りたいのか
• どうなりたいと望んでいるのか

ブログの場合はプラスアルファで、

• そのキーワードで知りたいことはなにか
• なぜそのキーワードを調べたのか
• どんな状況の人がそのキーワードを調べるのか

■ステップ３

頭の中でペルソナに話かけるようにメッセージを考えてみる

ステップ２で考えた内容を踏まえて、ペルソナと頭の中で会話をしてください。頭の中で考えている会話文は、ノートやパソコンに打ち出しながら考えることがオススメです。ペルソナとの会話の中で、自分がどんな回答をすれば良いか具体的に想像しながら、会話文をノートやＰＣに書き出していきます。

まとめ

どんなビジネスもお客様に必要とされなければ、継続することができません。売上100万円獲得や年収1000万円の獲得は、お客様に価値を提供した結果でしかないのです。しかし、売上が伸びてきて、自分のビジネスが大きくなるほどお客様の存在を忘れてしまう人も多くいます。

ペルソナ設定は、常に自分にとって理想のお客様を見直せる１つの手法です。ペルソナを設定することで、常にお客様の存在を意識しながらビジネスを進めることができるという効果もあります。

お客様にとって価値あることは何か・どんなことが喜ばれるのかなどを考えるクセをつけるためにも、ペルソナ設定を自分のビジネスの中で活用してください。