どうも、仙道です。
差別化や専門性の高いサービスがなぜ必要なのか、改めて強く意識したいと思いましたのでしていきます。
突然ですが専門性が高いでしょうか。差別化できている？これは何のために必用なんでしょうか。「売り上げを上げるためでしょう」と言われたらそれまでですが、ここでははもう少し掘りをしていきます。
AIDMAの法則を用いることで、差別化や専門性を作ることができます。そうして作られた差別化や専門性はいつ効果を発揮するのか、マーケティングの重要性からしっかり把握しておきましょう。
AISMAの法則はそんなマーケティング活動におけるフレームワークの一つです。ぜひこの機会に覚えておきましょう。
AIDMAの法則は「差別化」は何のための分析ツール
見込客に比較・検討される時に、絶対必要なのが「専門性、差別化」である当たり前って言えば、当たり前だと言われます。
ですが、改めて再認識しておいてほしいと思います。
あなたは、マーケティング理論でよく使われるAIDMA（アイドマ）を知っているでしょうか。
これは顧客が商品を購入するまでの心理経路を指してます。
- Attention（注意）
- Interest（関心）
- Desire（欲求）
- Memory（記憶）
- Action（行動）
これらの頭文字を略してAIDMAとよく使われてます。
WEBで言えば次のように置き換えることができます。
- HPを見る（注意してみる）
- タイトルや内容に興味を持つ（関心、興味）
- 商品を欲しいな～と思う（欲求）
- 欲望が脳裏に残る（記憶）
- 購入する（行動）
知っているという方も多いと思うのですが、私が考えたのはこの5つのプロセスで最も難しいエリアはどこだろうという事です。
①と②はインパクトを与えて、見てもらえばクリアですので③と④までは誘導するのはそんなに難しくないと思います。
③の「それ欲しいな～」と思われる商品は世のなかに沢山ありますよね。
だから④の「いつか買いたいな～」という反応はよく顧客にあります。
あなたのサービスもこのエリアまで意識して作っているハズです。
では⑤の購入までいかないのはなぜでしょうか。
④と⑤の間に挟まることに答えがある
実は④（記憶）と⑤（行動）の間に ”ある物”が存在します。
あなたのサービスをお客様が見て「いいサービスだな」「欲しいな」と記憶に残りました。
では、記憶に残ると、すぐ購入するかというとそうではないですよ。
⑤の行動に入る前に比較・検討というエリアが現れます。
↓
比較・検討
↓
⑤行動
この流れが、本来の顧客の購入経路になります。
では「なんで、こんな大事なエリアをAIDMAの中に入れないんだ」と疑問に思います。
想像してみてください、あなたの顧客があなたの商品（コーチング、商材、セミナー）などを、「欲しいな」と思いました。
すると見込客は次のように考えます。
- 他のコーチングと何が違うのか？
- 値段は高いのか、低いのか？
- 内容は、他と違うのか？
- 目標達成コーチングと違うのか？
- 保障はあるのか？
- 他のコーチングは保証はあるのか？
- 人柄は信頼できるか？
- ブランドは持っているのか？
実際にはまだまだあるでしょう。
見込客はこうした色々な部分を「比較・検討」されます。
ここで、差別化・専門性が弱いと下記のようになってしまいます。
「やっぱり仙道のコーチングは他に比べて「○○」が弱いからやーめた」
「他の方が高額だけど、ブランドがあるからな～」
という事になります。
実際このような顧客心理はあなたが見えない所で毎日発生しています。
普段の日常生活にも比較検討は潜んでいる
- ユニクロのシャツと、ブランド物のシャツどっちにしようか？
- シャツに高いお金をかけなくてもよくない？ジャケットが高ければ大丈夫だよ
- でも、シャツにこだわりがあるとカッコイイな～
これは私が過去に頭の中で起こった争いです。
昔、吉祥寺で見た高額なシャツが記憶から離れません。
まさに④の状態です。
あなたも、街中やWEBを見ていて、こんな状態がよくあるかと思います。
人は毎日のように、比較・検討されているわけです。
今回の話から、言える事は「比較・検討」というエリアをクリアすれば、あなたの商品は売れるという事です。
そこで大事になってくるのが差別化 であり専門性です。
あなたの専門性は、同業者と比べてどうでしょうか。
常に比較されている事を予想できているでしょうか。
AIDMA分析｜でも100％を目指す必要はない
最後に、もし本当に成果を得たいなら、テストマーケティングという言葉を覚えておいてください。
差別化や専門性を打ち出したマーケティングの行動をとっていても、全てお客様の反応を見なければ本当の答えはわかりません。
あなたがどんなに作り込んだとしても、どんなに時間をかけて頑張ってもお客様が反応してくれなければ売上に繋がることはありません。
- 普段とは違う一言を発信しても
- 普段とは違う行動を取っても
それでお客様が反応してくれるのであればそれが一つの正解です。
- これで大丈夫ですか？
- 本当に売れますか？
- 絶対に売れますか？
こうしたことはやってみなければ本当にわからないもので、全てはお客さんの行動が答えになってきます。
あなたがどんなに100％を目指してもお客さんの100％ではない、そのことを覚えておいてください。
失敗しない方法があるから100回のセールスで1回成功するのではなく、50回のセールスで1回の成功を手に入れられます。
失敗しない方法があるから10回のセールスで1回の成功を手に入れられます。
失敗しない方法があるから大成功しなくても、ある程度の成果を得ることができます。
成功した事例をたくさん持っていたって100％の成功なんてありえないということを忘れないでくださいね。
AIDMA分析を活用した差別化の作り方｜まとめ
差別化や専門性はいつ効果を発揮するのかということで解説をしましたが、AIDMAの中には、もう一つの存在がいるということを紹介しました。
「比較・検討」
これは、本当に大きな存在です。
しかし、そのことに気がついて日々の行動に変化を与えてあげることで、成果はあなたの行動の結果として得ることができます。
ただ、差別化したからと安心するのではなく、比較検討をされてライバルに勝つ。
そのための行動も大切にしてくださいね。
