どうも仙道です。
ここでは、私が差別化をする時に特に意識していることについて解説をしていきます。
コーチやコンサルタントとして起業をして、集客を安定させたいと考えたら、まずやることはライバルとの差別化です。
お客様はライバルとあなたの違いを常に見ていますが、そこで違いを打ち出せないと多くの起業家が苦しむ集客ができないという連鎖を障子てしまいます。
では、集客を安定さえるためにも必要な差別化をどのように作るのかを解説していきましょう。
差別化するためには「ライバルと同じ土俵で考えない」こと
動画で詳しく理解したい人はコチラからどうぞ。（6分程度）
自分の「コンフォートゾーン」という昨日まで慣れ親しんできたエリアという概念があります。
脳の「維持機能」の一つでホメオスタシスとか恒常性維持機能と呼ばれるものがあるからです。
例えば、昨日まで月収10万円だった人がいきなり月収100万円になろうとしても無理ですよね。
一瞬の100万を達成したとしてもどうしても「過去の自分」に引き戻されてしまいます。
これは、ダイエットも一緒で、せっかく痩せたのにリバウンドして戻っちゃったという状態です。
これはUSPや独自の売り文句を作る時にも起こります。
私は多くのコーチ、コンサル、セラピストさんたちにコンセプトを作るためのヒアリングを行ってきましたが、やはり、ほとんどの方たちが
自分の「コンフォートゾーン」の中で何かをやろうとしてしまいます。
つまり過去と現在を基準にしている、『今までこんなコーチングをやってきたので、それしかできません』とか「私がやりたいのは、これなので」とかです。
しかし、ライバルもあなたと同じような「コンフォートゾーン」にいるわけです。
そうなるとやはり同じようなUSPやゴール設定をするわけです。
じゃあどうすればよいのかというと、それは「コンフォートゾーンの外」に差別化を作ることです。
コンフォートゾーンの外に差別化を作る
最近コンサルティングさせていただいた例では、とある財務系を得意とされるコンサルタントの方は「財務の部分や経理のコスト削減が得意です」という売り文句だったんです。
その時に私は「でもそれだとライバルも同じこと言ってるので難しいですね」と話していたんです。
そして僕はこう提案しました。
『無理してもいいのでもう少し外側に差別化を作ってもよいですよ』
でも、「私にはやったことがないので到底できそうにありません」と答えられました。
だったら「コンフォートゾーン」から近い延長上でいくつか出せませんか？
ということでいくつか出てきました。
「コンフォートゾーン」からちょっぴり外に出た感じです。
で、この中で重要なポイントが次のことになります。
「ライバルができないこと」も大切なんですが、なおかつ「今後情熱を持って伸ばしていけるようなUSPや差別化ってなんだろう？」と、考えていただきたいんです。
この複合技で結構アイデアが出てきます。
「コンフォートゾーン」の外にUSPやベネフィットを作るというのはもう当たり前です。
そして、それを「複数のアイデア」で出してみる、複数作ったうえでその中で、自分が情熱を持ってやっていけることは何か？と考える。
この手順がとても重要になるということです。
コンフォートゾーンの外側に差別化を作る事例
私なら例えば、個別サポートはいくらやっても疲れないタイプだったので、スタート時はコーチングでしたが、そこからWebマーケティングの塾に発展させていって「個別サポートはいっぱいいれますよ！」「チャットワークも無制限でやりますよ！」と差別化していきました。
ただ、あくまでも私の場合です。他の人がマネしても上手くいかないケースもありますので注意を。
その部分ならライバルに絶対負けない情熱があるので。
私は結果が出るようなサポートをして実績を積んでいくことで「コンフォートゾーン」をどんどん広げていきました。
で、今回のコツとしては「あなたのコンフォートゾーン」の外に「複数の差別化アイデア」を出してみる。
そして、「ちょっと無理だなあ…と思うものこそライバルもできないものだと認識する」
そして、「その中で無理してでもやれそうなアイデア、情熱をもってずっと伸ばしていきたいアイデア」を選んで差別化する。
これを強めていけばずっと、ライバルにマネされない、伸び続ける「USPやポジション」ができるわけです。
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差別化するなら「捨てるべき思い込み」とは？
では、『やりたいことが分からず方向性が定まっていないので差別化ができないです』という視点からも差別化の方法を解説していきます。
方向性が決まらないので差別化できないというのは本当なのかということです。
- 強みが見つからない
- 方向性が分からない
- やりたいことが分からない
『だから差別化ができない』というケースは本当に多い悩みです。
強みを活用して差別化するというのはツールのようなもので、テクニックなんですよね。
それよりも「自分が本当にやりたいこと」を明確にしてそれに沿った差別化を作る、これが一番大事だと私は思っています。
コンサルタントに作ってもらった「差別化」「コンセプト」「コピーライティング」で、商品にしたとしても、長年、頑張れないんですよね。
あなたの「やりたいこと」ではなく「やらされていること」なので、ワクワクして進むことができない。
自分で3年間考えられた方は『やはりできませんでした』他の塾で頑張ってきた方も『なんか私らしくなくてダメでした』そういう方々が、仙道塾には集まります。。
しかし、僕と30分１回～２回話すと差別化コンセプトができちゃうんですけどね。
1000万とか人によっては5000万、1億超えるようなコンセプトがです。
ちょっと自慢入っちゃいましたが本題を解説すると、差別化コンセプトが決まらない人は『やりたいことへの方向性でというのは理解しているのですがやりたいことが分からないんです』とよく言われます。
そんなとき、私はこうアドバイスしてます。
やりたいことは分からなくていいです。
一番危険なのが「やりたいことが具体的でないと成功できない」とか「人生の目的やミッションが明確な人ほど成功する」といった「教え」が自己啓発やコーチング、スピリチュアルや心理学の世界では非常に多いですよね。
これって非常に危険だと私は思っていて、じゃあ、やりたいことが明確でなければ成功できないのかと考えています。
そこで私はどうだったかというと、やりたいことは、あるにはありますけど明確かと問われればどうかなという状態です。
起業してからこれまで８回～９回以上コンセプトを変えてます。
その時は「やりたい！」と思っても「なんか違ったな…」とどんどん変化してるんです。
結論を言うと私はそれでいいと思っています。
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差別化する前に「やりたいことを具体的にすること」は危険
【やりたいことを具体的にしないといけない！】という「思い込み」が一番危ないと思います。
なぜかというと「具体的」になるまで行動しようとしない、差別化を作ろうとしないからなんです。
だから私はそういう人には『自分のミッション、ビジョンを明確にしなければいけないというのはただの思い込みですから！』とお伝えしています。
本当のゴールとかミッションビジョンというのは、凄く高いところ（抽象的なエリア）にあるわけです。
成功すればするほど成長すればするほど高くなる。
抽象度はどんどん上がっていって高いところに行くので【本当の天命・ゴール】というのは、最初は見えないはずなんです。
抽象度が上がって「たくさんの人を巻き込んで世界を変える」そんなレベルのものがみんなあると思います。
そんなレベルになっていくので、それを『具体的にしないといけない』となるといつまでたっても具体的にはならないですよね。
特に、コーチングの勉強をしている方などが陥っちゃうんパターンです。
結論を繰り返しますと「差別化するためには方向性や、やりたいことを今すぐ明確にする必要はない」ということです。
『じゃあ、どうすればいいんですか？ある程度でもやりたいことが分からないと…』
という人は本来見えないはずの抽象度の上がったゴールではなく、もう少しチャンクダウン（目標達成を小さくしていくこと）することで具体的にしていく。
そして「暫定的」でよいので「サブゴール」を作っていけばいいと思います。
例えば私の場合なら、もう単純に最初から、『会社を辞めて起業して自由になりたい！』という思いが強かったのでサブゴールは【会社に勤めない！】ことでした。
天命とかゴールなんてその時は分かりませんでした。
とにかく会社を辞めるためにアフィリエイトとかせどりとか色々やったんですけど、コーチングを始めたら『凄く合ってるな！』ということで今となって考えてみれば現時点で見えているゴールを『サポート文化を広めて差別をなくす！』と言っているのでコーチングを選んだことが結果的に今に繋がっているのかなと感じています。
こんなふうにサブゴールを色々探っていくと見えてくるものがあると思います。
ですので最初から「やりたいこと」は明確にしなくていいので、とりあえず自分の煩悩に沿ったものでよいので、そこで方向性を見出して差別化していけばいいです。
私は会社を辞めて自由になりたかったので、じゃあ自由になるにはどうすればいいか？
そうすると「起業する」という選択肢が見えてきました。
そして、それなら「起業支援」が楽しそうだなと思ったわけなんです。
ただ、１点注意していただきたいのが煩悩だけだと商売になりませんので間違えないようにしておきましょう。
差別化するなら最低限の抽象度は上げよう
サブゴールそのものは最初のうちは煩悩に沿ったものでよいので、その先に『何をしたいのか？』ということを自分に問いかけてください。
一人称ではなく、二人称、三人称に広げて『なぜそれをしたいのか？』『その先には何があるのか？』という問いかけをしていく。
そうすることでやがて人の役に立つところまでいけるようになります。
それを暫定で「やりたいこと」としてやっていけばいいと思います。
ここでの内容をまとめると、「差別化するためには方向性ややりたいことを今すぐ明確にする必要はない」『行動していくうちに、徐々に
明確になっていけばいい』というのが私の見解です。
マーケティングや差別化だけに限らず、人生の色々な場面において共通することだと思います。
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最強の差別化は「２つの確信度をミックスさせる」
「情報発信」の影響力と「セールスと集客」の影響力、これらが全て上がる【非常識な確信度】について、ここから解説をしていきます。
私の生徒さんたちを見てきて気づいてしまったことですが、「異常なる確信度」を持つ人って他の人とは何が違うのか。
SNSなどで情報発信する時もセールスや集客を行う時も、実はかなりが【確信度】で決まるとこがあるんです。
例えば『自分は社会貢献になっているビジネスをやっているんだ！』と、強く「確信」している人は「情報発信」においても凄く魅力的で人を惹きつける。
セールスにおいても「非言語情報（身振り、手ぶりなど）」がそもそも違うので説得力が違いますね。
これは実績の有無やスキルの高低で決まるのかというと実際そんなことないんです。
じゃあその正体は何かというと、次の通りです。
- 根拠のある「確信度」
- 根拠のない「確信度」
根拠のある確信度
この2つの「確信度」のミックスであると気づきました。
まず、根拠のある「確信度」というのは実績やポジショニングスキルや価格設定など、明確なデータに基づいた地に足のついた「確信度」ですね。
ただ、これだけですとこのデータを失ってしまうと自信をなくしてしまう人が多いんです。
私もわりとそのタイプです。
例えばある技術に自信を持っていてそれを「売り」としている。
でも、その技術が通用しなくなってしまった、より優れた新しい技術がどんどん出てきた。
そうなるとその技術によって生まれた自信はなくなっちゃうんです。
そう考えるとデータや物理的な【根拠のある「確信度」】というのは思っているほど完璧ではないんです。
そこであると助かるのが次のものです。
根拠のない「確信度」
データや理由がなくても無条件に【「自分」は売れる存在である】【「自分」は社会貢献をしている】といった「確信度」ですね。
ぶっちゃけ言いますとこの根拠のない確信度は「思い込み」をどれだけしているかということなんです。
仙道塾の生徒さんたちを見ていても■根拠のある「確信度」を持つ人■根拠のない「確信度」を持つ人、それぞれいるんですがこの両者がミックスされれば最強だなと思うんです。
結論としては、■根拠のある「確信度」を上げつつ■根拠のない「確信度」も上げていくということです。
だから、実績、技術、サービス内容、差別化などを上昇させるのは必須ですが、ある程度やったら常時「根拠のない確信度」も上げていくとよいです。
