どうも仙道です。
今回は差別化の作り方ロードマップを大公開します。これまで私がたくさんの方をコンサルさせて頂いて効果があった共通項を抜き出して4つの流れのロードマップにまとめました。
この4つは4つの領域があるのだなと見ることができますので是非保存版として使ってください。これから副業、起業したい方、既に事業をやっている方も使えるような話です。ぜひ今のあなたのビジネスを見直す参考としてください。
売れる差別化コンセプトの秘密とは
４つの軸とは何なのか、差別化した商品や差別化した集客、差別化したキャラクター。
実は差別化って色んなところに使うことができます。色んなところに差別化要因をいれていけば、あなたは真似されずに売れ続けるもの、売れ続ける自動システムを手に入れたことになります。
ひとくちに差別化と言ってもいろんな差別化があるというのを学んでください。
そしてできるだけたくさんのところに反映させていくのが良いです。
仙道塾でやってるのは、まずコンセプトやキャッチコピーを最低限作ってそれを今からいう４つのエリアに差別化として落とし込むというものです。どこを切っても差別化されていればライバルは真似をできなくてあなただけの売れる仕組みが出来上がるというロジックになります。
差別化する４つの要素
１つ目は市場の差別化です、マーケット、市場で差別化することです。
２つ目が商品やサービスの内容で差別化していくことです。
３つ目がキャラや世界観の差別化です。
これは大きな会社でも同じように使えます。
キャラクターやパーソナリティーをブランド化していくという考えです。
４つ目は販促活動の差別化になります。
これは販売方法ですね、プロモーションや販売方法の差別化でライバルができないこと、やってないことをやる。
この４つの差別化をちょっとでもしていけば、あなたは真似されない仕組みに近づいていくと認識してください。
売れる差別化コンセプトの秘密を徹底解剖
ひとつづつ深掘りしていきたいと思います。
①市場の差別化
これは簡単にいうと絞り込みを意味します。
市場やマーケットを絞らない、市場のニーズやマーケットを絞っていかないと他の会社や他の個人と同じような商品や集客の仕方になってしまいますので、これは全然差別化できてない状態になります。
ではよくマーケティングの理論でターゲットを絞りなさいと言うけど、絞る意味がわからないし絞る意味があるのかと疑問に思った人もいるかもしれないのでその辺を解説していきます。
例えば代表的な絞り方でマーケットでよくあるのは男性向けなのか女性向けなのか。
これは私がコンサルする時も必ず聞きます。
どっちに絞りたいのかで変わりますし、どっちが売りやすいのかという考え方の視点でもこの絞り方をクライアントさんにかなりヒアリングしていきます。
女性はモテより愛されるというのに反応します、愛されナントカといってる場合も女性向けに絞ってると分かるキャッチコピーです。
このように男女だけでなく年収がどうとかだったり、生活の様式が違うとかでも違います。
例えば主婦の方とサラリーマンは違いますし、男女が違うと働き方も違いますよね。
そうしないと例えば30代男性に絞っているんですと言ってもその人の悩みがわからなければ、その後の商品の作り方の時に差別化しづらいです。
どういうメリットを与えれば良いのかは絞った悩みに着眼してない限り出てこないので絞っていただいたほうが良いです。
もう絞る意図は分かったと思いますが、絞れば絞るほどどんな商品やどんな集客をすれば良いかで非常に差別化しやすくなりますので絞ってください。
ただ注意点として絞ったお客様のマーケットが狭すぎる場合全然集客できない、セールスしても全然反応がないという可能性があります。
これは地雷なのでこの地雷を踏まないようにするためには、マーケットが最低限あるのか、その絞ったマーケットのお客様がお金を払ってでも解決したいか。
お金は高い金額ではなくても良いです。
5000円、1万円でもいいし、サブスクみたいなオンラインサロンのようなモデルもあるのでそういうモデルも全然良い、絞ったお客様が最低人数いるのか。
ネット上に1万人、2万人といないと個人起業家として商売なりたたない、副業としても成り立たないと思いますので、最低限1万人、2万人くらいいてそしてちゃんとお金を払う客層であるということに絞らないと意味がないということです。
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②商品・サービスの差別化
さきほどはマーケットやお客様の市場で絞りました。
こんどは商品にどんなものを与えていくか、ここで差別化していきます。
これはお互いにマッチングするかということを考えてください。
片方を考えると片方が変わってくるという相対関係になってまして、例えばマーケットを男女の女性に絞ったらその方々が喜ぶ商品というものを絞っていったり差別化する必要があります。
ですのでキャッチコピーももちろん変わりますし商品の内容も変わってくるわけです。
ではこれをどのように調べたら良いのかというと、やはり一番参考になるのは、売れてる企業や売れてる個人事業主や副業やってる方はどういう絞り方でどんな商品を与えているかを見ていくといいです。
マーケットも絞れているし商品も差別化できてて良いです。
逆に女性向けだったら筋トレばっかりしてると女性らしいカラダにならないので、スタイル良く痩せるには最低限こういうストレッチとかこういうエクササイズをして食事の方で美容管理もしていきます、肌も綺麗になりますみたいな打ち出し方のほうが明らかに売れます。
このように、絞ったマーケットに合わせて商品も変えていくということです。
ここで気になるのが、マーケットから絞るのか商品から絞るのかという話ですが、私がオススメしてるのはマーケットです。
マーケットを絞る前段階で考えて欲しいのは、他のYouTubeでも言いましたが、自分が助け続けたいお客様に対して情熱があれば長く付き合いますので、ある程度マーケットを絞っていたとしても助けたいとなって色んな商品を提供することができます。
ですので自分が何を提供できるかというのは後から考えていけばいいと思います。
初心者の方は誰を助けたいかという情熱が先にないとエネルギーが続かずにクリエイティビティが続かない潜在意識が考えてくれない、頑張って考えてくれないようになってしまいます。
結果、頑張れないという科学的法則があります。
これは嫌々生産性の低いことをやっている状態です。
これやりなさいと上司に嫌な仕事を振られた時に生産性が落ちるのは、皆さんが体感していることです。
マーケットから絞った情熱のある助けたい人をまず選定して絞っていった方が、その後の商品の強み、そこからなにか打ち出せないか、また強みも複数だしていって商品サービスを絞っていった方がいいです。
③キャラの差別化
これはブランドの理論のなかでも結構ウェイトが重たいというか、特に副業や個人事業主で教える系副業コーチコンサル、カウンセラー、セラピストや占い師などの自分が最低限商品やサービスを提供する側という方はもっとウェイトがあがります。
簡単に言うと人間って論理で物を買っているように見えて感情とか感性で買っているという購買心理学のデータもあるぐらいで、好きか好きじゃないか、共感できるか共感できないかで最初にパッと選んでしまうところが人間にはあるということです。
これは先ほど言った雑誌LEONの話が分かりやすいのでまた例にだします。
すごく男性心をくすぐるのが本当に上手くいっているパーソナルブランドであると感じます。
つまり人物のキャラが立っているとパーソナルブランドは上手くいくのです。
他のセミナーでも言いましたが、例えばハーレーダビッドソンという有名なバイクのメーカーがありますけど、あのバイクをチョイ悪おやじみたいに擬人化した時に華奢な男性、か細い男性ではなく、いかついワイルドな男性が人物像として出てきます。
そういう人が乗るのがふさわしいというイメージはやはりあります。アップルのマッキントッシュやiPhone、アップルのパーソナリティーだと最先端のデザインで革新的なものを使っている、イノベーターっていうキャラクターを持っています。
このように大企業だろうが個人だろうが長く売れている企業というのはキャラのブランド、すなわちパーソナリティーを持っているというのは世界的なブランド研究論でも既に出ていることです。
これはどのような時に役に立つかというと、あなたが商品を作ったターゲット、マーケットを絞り込んで商品を作ったけどやはり売れてくると似たようなことをやるライバルが出てくるわけです。
私も8年間近くやってきましたがこれの繰り返しでした。
ではどうしたら差別化できるかと考えたところ、やはり真似されないのは人間性であり、キャラやパーソナリティーなんです。
自分のキャラクターを強く出していこうと色々研究してきたのですが、注意点があります。
服とか話の雰囲気とか背景とか色んなところに反映していけばなおさら真似されません。
なんか似たような二人がいるな、こっちのほうが好きだな、なんとなくそっちを選ぶということが起きますので、最低限の土俵にあがっておく必要はあります。
最低限こういう商品がちゃんと提供できますという土俵に上がった上で次にお客様が比べるのは、こういうキャラとかパーソナリティーの部分であるというのは覚えておくと良いです。
簡単に言うとこれは自分のビジョンやゴールに沿ってないと不自然なキャラになります。
自分が将来こういうことをしたいんですというのをはっきりさせればさせるほど良い。
仙道塾ではゴール設定といってコーチングの理論で2日間くらいかけて教えるところなのですが、ここができている人は勝手にキャラが立ちます。
チョイ悪になったり権威性が出たり柔らかかったりキラキラ系になったりいろんなパターンがあります。
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④販促活動の差別化
これは販売方法であったりプロモーションの流れをライバルと変えていくということだと思ってください。
以前お話しした4P4Cという考え方がありましてマーケティングの4大要素です。
もう一回おさらいしておきますと、4つのPとCって企業側から見たものがP、顧客側から見たものがCで4つは同じ意味になります。
4Pで考えると分かりやすいです。
ではどのように差別化していったらよいか。
最初はライバルがどのように売っているかを研究することです。
このルートは売れるんだなというのは見た方が良いです。
そしてそのルートも持っておいた方が良いです。
ただそれだけだとライバルと同じ、同じ道路で隣にライバルがいるところで呼び込んだり、お店を出しているようなものなので、あなたが得意なメディアを選んで欲しい。
前提はインターネットが考えられると思いますので、自分の絞ったお客様がそこをよく見てるそこによく集まるところでありつつ自分が得意なところ。
初心者のうちはこの2つが究極の質問であると思ってください。
仙道塾でもしつこく言ってますが、お客様がどこに集まってて何を見てるか、プラス自分が得意とする媒体を一個または二個思いっきり高層ビルにする。
他はそこそこでいいと私は言っています。
- Facebookが得意ならFacebookをとことん極める
- Instagramが得意ならInstagramをとことん極めたほうがいい
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そして最低限メルマガなりLINEなりリスト化したほうが売上がでますので、リストに持っていくというのは仙道塾で教えているところで共通です。
最初は初心者のうちは得意な媒体、お客様がいて一点集中で極めたほうが良いと教えています。
その方が差別化となる販促活動、流通経路とかプロモーションの差別化になります。
例えば私の場合は最初はアメブロでした。
当時、Facebookは流行っていてアメブロは削除騒動が凄かった。
アメブロでビジネスを書くと削除される、7、8年前で私は3回消されました。
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3回消されたのですがきちんと記事を保存してましたのでまたすぐ再生はできました。しかしそれまでのフォロワーがいなくなる、そのような痛い目にあいながらもアメブロはしばらく最初の2年くらいは叱られてました。
これはなぜかというと、見ているお客様がいました、また自分が記事を書くのが得意だったからです。
Facebookは自撮りしないといけないとか、自撮りしなくても集客はできるのですが、自撮りしたほうがブランドのパーソナリティーがだせるし、自分の思ってる共感のストーリーを書くとかビジョンを描いたほうが共感のイイねが増える。そういう時代でした。
そして売上がでていて、いっぱい車に乗っていますとか、いいところに住んでますとか見せる人が多くてそれをやりたくないと思っていました。
今はいろんな媒体をできるようになったのですが、アメブロで一点突破していました。アメブロでメルマガリストをとって最初の200、300万ぐらいはそこで得ました。売上ゼロの人がインターネットで２〜300万出すって相当な進化だと思います。
私はお客様がいて得意なことにフォーカスしたからです。
仙道塾生も最終的にはLINEやメルマガに落とし込むのですが、途中経過はFacebookだけ頑張ってアメブロは少しだけやるという人もいっぱいいます。
たまにYouTubeだけでいいですかって言ってくる人がいまして、書けないけどしゃべるのが得意なのです。
だったらYouTubeにお客様が最低限いるのでしたら、YouTubeで喋ったやつを書き起こして、誰かに頼むなりして、メルマガなりSNSに最低限貼るっていう戦略でも良いです。
やはり自分がノッテくるメディアでないと構築が差別化ができないわけです。
これは自分の得意なところでやってください。
仙道塾ですと複数のメディアを最低限最初にやって、自分に合うメディアを一個見つけてそこを中心に伸ばしましょうという戦略が早いです。
戦を略することで戦略なので、できるだけ無駄な動きはしないということです。
販売活動のプロモーションの差別化は、お客様がいて自分が得意なところを一つ二つ極める、そして極まったら次の媒体にいくと覚えていただくと良いです。
ここまで4つの差別化についてお話ししてきました。
こちらは一気にすべてやろうとしなくても良いです。
やりながらテストをして変えていくと良い。
1つ目は市場の差別化、2つ目は商品サービスの差別化、3つ目はキャラの差別化、パーソナリティーの差別化、4つ目が販売活動やプロモーションの差別化、この全てを少しづつでもやっていけば、あなたは真似されず独自で売れる仕組みができるようになります。
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最後に私の話をします
私も副業を始めた時は、強みもピンと来ないものしかなかった。
コールセンターに3、4年いました、売れないミュージシャンをやってました、くらいしかでてきませんでした。
職歴も経歴もないですし、フリーターしかやったことない、フリーランスでなくフリーターしかやったことない。
あとはなにか人脈があるかというと人脈もない。
あったのは自己啓発本をいっぱい読んでたくらい。
ここからどうやって1億とか5000万とか稼いでるすごいコンサルタントやコーチカウンセラーの人に敵うかと悩みました。
やはり差別化って色んなやり方があって、テストをしていくのが一番良いという結論に達しました。
そういう環境、周りはどんどん差別化をして工夫をしていってる環境に飛び込むのが一番良い。
最初は0を1でもなく、0を0.3、0.5にするマインドが大事です。
例えば私は、最初はノウハウ実行コーチという意味がわからないコンセプトでやっていました。
ノウハウを実行しましょう、コーチングでと言って要するに行動力を上げますよというコンセプトで結構売れるかなと思ったのですが、たいして売れなかった。
5000円、1万円、２万円くらいの単価で友達は買ってくれました。
そこまでは良かったんです。
このノウハウ実行コーチがない限り今のポジションまで辿りつけなかったわけなので、これちょっとイマイチだな、なんかいいかもなぐらいが丁度いいと思ってください。
結局私は肩書きを8回変えました。
1か月ごとに8回変えることで今のコンセプトになった。
強みを見つけるコーチにも相談もしました。
相談すればするほど、ブレている部分が修正されてきました。
ブレるのは良いことだと私は言っています。
ブレないと今いる自分の中の世界より、外が見えないので一回外に出て違ったらまた違うところにいけばいいですし、それを繰り返して差別化をすればするほど少しずつ売り上げが上がっていきます。
ですのであなたも0を1にしようというよりも、0を0.3、0.5にしようというマインドセットで、先週より差別化できていれば良いと思います。
ブレるのはなにか新しいことをしようという人間の癖なので、仙道塾で30回以上コンサルを設けているのはブレてもいいような環境を作りたいからという思いからです。
差別化をしていきたければブレることも肯定してあげてくださいね。
