どうも、仙道です！
「web集客で年商1000万を安定する13ステップ」について、ステップ１から順に解説しています。
- セルフイメージ・ミッション・ビジョンの明確化
- ポジショニング戦略
- 差別化コンセプト作成
- 30万～120万円の高額商品を作成
- ブログ、メルマガライティング強化
- メルマガリスト取り手法
- ステップメールの精度UP
- セミナー、グループコンサル企画術、集客術
- セールス・クロージング
- webから直接クライアントを獲得する技術
- web広告戦略
- SEO戦略
- 「１対多」のビジネスモデル。商品のライン拡大
今回は「ステップ４」です。実際に仙道自身が経験してきたことを元にリアルな部分を公開していきます。コーチ、コンサル、セラピストなどで起業をしようとしている人や、起業したのに上手く行かないと感じている方の参考になるはずです。
コーチング市場の相場とは｜実は出来ていなかった高額商品販売
さて、4話目になりました。前回までの話をすると、ブログ集客で方向性も固まり、差別化コンセプトも整った仙道でした。しかし、途中で気が付いたのは、「高額商品」がまだ販売できてないことです。「高額商品」とは、今でいえば、30万、50万、70万、120万ぐらいで売れるセッションメニューのことです。
コーチング市場の商品価格相場は、１回数千円〜10,000円などが多く、成功している一部の人たちが、30万円や50万円などのコーチングメニューを販売していました。
当時の私は「1万円～5万円」ぐらいで販売するのがやっとでした。
それ以上値段を上げると、断られるのが怖かったのです。
また、どうすれば高額商品が作れるかも分かりませんでした。ただ、当時から、高額商品がないと「月50万～100万安定」は無理だと知ってはいたのです。なぜなら、以下の４つの理由からです。
- コーチ、コンサル型の起業は、毎月獲得できるクライアント数が限られている
⇒だから「月3人～5人」ぐらいのクライアント数で、月100万を安定させる単価が必要 - 単価が高いほうが、クライアントの成果が出る
⇒コチラもクライアント側も本気になり、自分の実績になるから - 単価が高いほうが、自分のブランドやセルフイメージが上がる
⇒1発でも高額商品が販売できれば、セルフイメージが上がるのは目に見えている - 少ない集客でOKになる
⇒高額商品をもっていれば、少ないアクセス数、リスト数でも大きな売り上げが毎月出せる
上記のような、決定的な理由があったからです。
マーケティングを進めていくと、個人起業家にとって「高額商品」が必須であることは、誰でも見えてくると思います。もはや、仙道塾では「30万～120万」ぐらいの単価を必須としてます。話を戻します。
仙道は、高額商品は必須だと最初からわかっていました。しかし「値上げが怖い」という恐怖が仙道を襲いました。恥ずかしながら、当時の私にとっては「１万円～5万円」ぐらいの域が限界だったのです。だから、いきなり「30万」などバカげていると思っていました。
値上げを考えると
今まで売れていたセッションが売れなくなるのでは！？
というように、恐怖を感じるようになっていたのです。
では、どうすればよいのか？
コーチング市場の相場に対して値上げをするのは間違っている？
そもそも「値上げをしよう」という考えが誤っていました。それよりも、別の考え方に切り替えたのです。
当時考えた秘策は
でした。
「オファー内容」とは、セッションメニュー、商品の「提供内容、条件」のことです。高額商品を売るのが怖い私は、「提供条件」「提供内容」をメチャクチャ強くしたのです。ポイントは「この内容なら30万、50万で売っても安いよね！」と言われるぐらい改善するというものでした。
実際に、ここまでやればセールスするとき、気が楽なのです。そして、サラッと30万以上で売れたのです。現在、仙道塾では、ポジショニング、差別化コンセプトが完成した後はすぐに「高額商品」を作成してもらっています。ポジショニングが完璧でないと高額商品は売れないです。
見込みクライアントに「他によいものがあるから～」と言われるからです。ポジショニングが完璧で、コンセプトもOKな場合、徹底すべきは「オファー」です。「オファー」が完璧にならないと、私は生徒さんにOKを出しません。
OKを出した生徒さんは、「30万～120万」くらいでも、ほぼサラッと売れます。それまで「1万円でセッションを売っていた人」でも、売れます。実際に、セールスする前から「勝負」は決まっているのです。
「オファー」の作りこみが弱いと、いくらセールス・クロージングの技術を勉強しても成約しません。
この「オファーを高めて高額商品を売る秘訣」については、コチラの無料動画で解説しております！
「自然と高額商品が売れるオファー改善とは！？」
まとめ
起業家が安定して売上を叩き出し続けるためには、高額商品は欠かせません。３０万、５０万、１００万といった高額商品であれば、数多く売らなくてもまとまった売上になります。
しかし、値上げとなると腰が引けたり、怖くなる方も多いかと思います。
今回お伝えした「オファーを強化する」という方法であれば、値上げをするのも必然となるはずです。３０万、５０万、１００万であっても「安い」と思えるようなオファーを作っていってください。そうすれば、売るときも気が楽になりますし、実際、かなり売りやすい状況になります。
