どうも、仙道です！
「コミュニケーション能力」の差で年収が2倍変わる、というデータがハーバード・ビジネス・スクールにあります。さらにビジネスでの成功は10％の専門知識と90％のコミュニケーション能力であるとも言われています。
コーチ、コンサル、セラピストが売上を獲得するためには、クライアントからの信頼を獲得することが大前提となります。信頼獲得なしに売上に繋がることはありません。
ここではNLPを使って信頼を得るためのコミュニケーション術を紹介しています。ぜひあなたの活動でも使ってみてください。
コーチングにNLPを使う理由｜NLPとは何か？
L・・・Linguistic（言語）
P・・・Programｍing（プログラミング）■神経
人間は五感を通して世界を認識し、情報を出し入れしている。
■言語
五感を通じて得られた情報をコード化し、意味をあたえて思考や行動を整理し、他の人と通じ合うために言語を用いる。
■プログラミング
体験や経験によって構築された、人間の中にあるプログラム。３つの頭文字からNLPとよばれています。1970年代初頭にアメリカ・カリフォルニアで始まった言語学と心理学を組み合わせた実用的な学問です。
3人の天才セラピストを徹底的に分析・研究することでNLPが生まれています。
- ミルトン・エリクソン（催眠療法）
- フリッツ・パールズ（ゲシュタルト療法）
- バージニア・サティア（家族療法）
NLPで得られる効果は大きく以下の４つのカテゴリに分かれます。
- 他者とのコミュニケーション
- 自分とのコミュニケーション
- マイナス面やコンプレックスの解消
- セルフイメージを高める
今回の記事でご紹介するのは、【1.他者とのコミュニケーション】になり、人間関係・信頼関係の構築法です。
信頼関係を築くための理論やスキルを学ぶことにより人間関係に大きな変化をもたらすことが可能になります。相手への伝え方にも効果的なメッセージの伝え方があります。どの伝え方がどういった相手には効果的なのかを知ることで、相手へあたえる信頼感にも影響をあたえることが可能になるのです。
NLPは学んだら実践をし、実践に対してのフィードバックを得られることで自身の行動に落とし込みやすくなります。日々の生活の中でも実践をすることで、自分の中で意識しなければできなかったことが意識しなくてもできるようになるのです。
信頼関係を築くスキルも、最初はぎこちなく感じたり、不自然に思うかもしれませんが、相手は知らないうちにあなたに対して好感を持つようになるものです。ビジネスをする上でも好感を持つ相手に対して、人は良い印象を覚えます。
NLPのスキルを使うことで、相手への自分の印象を良いものに変えることが可能になるのです。NLPとは人間心理とコミュニケーションに関する学問と言われています。
コーチングでNLPを使う理由｜コミュニケーションは「自分から」が大原則
NLPを学ぶ姿勢において、「自分の責任で学ぶ」というのがあります。NLPでの様々なワークにおいて、思うように効果を感じられなかった、他の人に試してみたけど思い通りの結果がでなかったなどの原因を他人のせいにしているようでは、結果はでないとはっきり言われます。
コミュニケーションを取ることについても、受け身の姿勢でいただけではクライアントやビジネスでのコミュニケーションで相手からの信頼を得ることはとても難しくなります。理由は、自分から働きかけていないからです。
相手からのアプローチやコミュニケーションを待っている限り、相手のアクションがないと信頼関係を築くきっかけがないことになってしまいす。そうではなく、自分から相手へ自発的にコミュニケーションを取ることが何よりも大切です。そしてその時には相手を主役にしてあげることを忘れないでください。
例えば相手の目をみてください、と言われると多くの人は相手から見られている気になりどうしても目をそらしてしまったり、相手の目を見続けることに抵抗を感じるものです。しかし、「相手の人の黒目は大きいな」「よく見ると自分の姿が映っているな」といったように自分が相手を見ている、という状態になると見られていることよりも相手を観察する気持ちになり相手の目を見ていられるようになります。
同じように「自分から」相手にコミュニケーションを取りにいくと、相手からのアクションを待つよりもコミュニケーションを取りやすくなるのです。理由は、自分から働きかけることで自分主導の関係性をつくりやすくなるからです。受け身でいる限り、関係性を構築することは難しくなります。
しかし、理解しておいてほしいのは、「相手の反応があなたのコミュニケーションの成果」であるということ。関係性をよくしようと努力したのに、相手の反応がいまいちだったとしても、自分のコミュニケーションの取り方が相手のいまいちな結果を残したということです。
もし、結果がいまいちだったとしたら「どうしたら満足のいく結果を得られるのか」を考える必要があります。自分の責任において改善するのであれば、どうすればいいかの選択肢は自然といくつかでてくるので、ひとつひとつ試していくことがコミュニケーション力をあげていく近道となるでしょう。
コーチとしての信頼を得る３つのNLPコミュニケーション術
今回はビジネスにおいて、顧客やクライアントと対面したときに
をつくりだすためのコミュニケーション術をご紹介します。どのコミュニケーションも日常生活ですぐに実践可能なものばかりです。必要な環境や設備などはありません。必要なのは自分から行動することのみ、です。ぜひ、試してみて効果を実感してみてくださいね。
ミラーリング
ミラーリングとは相手の身振りや動作を合わせることです。鏡にうつしたように同じ行動を取るのが基本です。ミラーリングはラポールを形成するひとつの手段になります。
ミラーリングをすることで相手に親近感を感じてもらうことが可能になるのです。理由は、自分と似ている人に好意を感じやすいという心理からです。
ミラーリングの実践例
・相手がコップに入った飲み物を口にする⇒自分もコップに入った飲み物を口にする
・相手が鼻をさわった⇒自分も鼻をさわる
・相手が腕や足を組んだ⇒自分も腕や足を組む
初めてミラーリングをスキルとして認識して実践してみると、気恥ずかしさや、不自然さを感じます。相手が行った動作を同じように自分もしてみることは意識してすることは少ないからです。
相手がミラーリングというスキルを知らない場合、相手と同じ行動をしてみたとしても相手は特に不自然に感じることは少ないでしょう。また、ミラーリングを実践する回数が増えると自然と相手と同じ動きをすることができるようになります。
自然に相手と同じ動きをすることができると、無意識のうちにおたがいが親近感を覚え、互いに好意を持ちやすくなるのです。
もし、初対面の相手と会った時に好意を感じてもらえたとしたら、その後のビジネスにおいても良好な関係を維持しようと相手は考えてくれるかもしれません。嫌な印象を与える、対して印象に残らないよりも、好意を感じてもらえた人のことは覚えているものです。
気の合う友人や恋人と会っている時は思いのほか、同じような行動をとっていることが多いです。頭の中では、意識して相手の行動に合わせることはしていないにも関わらず、無意識のうちに身体が動いていることがあります。
注意してほしいのは、相手が何かしたからといってすかさず鏡に映したように同じことをしなくてもよいということです。多少の時間差を作って同じように動作をすることでも効果はあるので、慌てて相手の動きに合わせる必要はありません。
ペーシング
ペーシングとは相手に合わせた言動をとることです。例えば、話し方を相手と合わせるというのは、声の調子や、声の大きさ、リズムやスピードといったことを相手と同じ様に合わせることになります。
声が大きく元気のいい話し方をしていれば、あなたも相手と同じく声を大きく元気に話をすることです。話し方だけでなく、考え方や価値観、その時の感情や呼吸を合わせていきます。
これも似たような相手には好意を抱くのと同じく、相手に対して自然と一体感が生まれ信頼や親近感を作り出していくことができるスキルです。
もしも、自分が楽しく話をしているのにそっぽを向きながら5分間話を聞かれたら、相手に好印象を持たないはずです。反対に、自分と同じようなテンションで、楽しそうに共感しながら聞いてくれる相手に対しては、安心感や親近感を感じると思います。
ペーシングは、自分に似ていると感じてもらい親近感を感じてもらうスキルです。仮にビジネスの場で初対面の人とあったとしても、ペーシングを行うことで相手のあなたへの印象は好印象になるでしょう。
このように感じてもらうことができるだけでも、今後のビジネスへの展開を良い方向へ向けるのには十分ではないでしょうか。
バックトラッキング
バックトラッキングは日本語で言う「繰り返し」にあたります。つまり、相手が発言した言葉を繰り返し自分も言う、ということです。ただ、行ったことをそのまま返すだけではなく、相手の言ったことや相手の話す感情を繰り返し言い、適当なタイミングで相手の話を自分なりに要約して確認することが実際のバックトラッキングになります。
例えば、次のような世間話はバックトラッキングを使用している会話です。
A：昨日、あの佐藤さんからコーチングを受けてきたんです。
B：佐藤さんからコーチングを受けてきたんですね！ （何をしたかの事実の確認）
A：もう自分の感情が高ぶって、人目もはばからず泣いて話したい事ぜんぶ話しちゃったんですよ！
B：感情が高ぶって、泣いて話してたんですか！ （どのように感じたかの感情の確認）
A：質問がやっぱり上手というか、佐藤さんから質問されると考えちゃうし、確かに言われとそうだよな～って思わされることも多くて。話しているうちに自分は一体何がしたかったのかってことが明確になっていないことも認識できましたね。
けれど、将来的にはこうなりたいっていうビジョンは持ってるってことは確認できたんです。ビジョンを持てていることを自分でも再確認できたのが嬉しかったなあ。
B：へえ～、佐藤さんの質問が上手だったからこそ、Aさんは自分自身のことを改めて考えて、より深く自分のことを理解できるようになったってことですよね。（相手の話を要約し確認する）
A：そうそう！そうなんだよ！（Bさん、私の言っていること理解してくれるな）
どうでしょう。上記の場合、バックトラッキングを使っているのはBさんです。Bさんのようにバックトラッキングを使うと、相手は話すのが楽しくなってより話をし始めるようになります。理由は「Bさんは自分のいうことを分かってくれる」という安心感や楽しさの感情が働くからです。
ビジネスの場合、クライアントと対面しているときに、クライアントから「この人は自分の話すことを理解してくれている」と思われたら、クライアントから信頼を得ているのと同じです。
「何も分かってなさそうだ」「自分の話を理解しているのかな」と思われる相手がいたとして、あなたならその相手と仕事を続けていく間がらになりたいと思うでしょうか。自分に対しての理解を示してくれる相手との話は、楽しくて自然と前向きになれます。
自分が相手といて楽しい、元気をもらえる、相性が良い、といった好意的な印象が多いほど今後の付き合いにも影響します。バックトラッキングは相手の気持ちを高め、より自分に対して好意的な印象を与えることが可能になります。
まとめ
ここで紹介した方法は、NLPのテクニックとしても本当に基礎的なものです。しかし、基礎だからといって軽視しないでくださいね。基本的なスキルだからこそ、しっかり実践できれば、効果が出やすいです。
コーチ、コンサル、セラピストであれば、「基本スキル」の重要性は、言われなくても十分理解していると思います。なので、ここでお伝えした基本的な方法をぜひ現場で実践してみてください。
そうすることで、クライアントとの信頼構築がスムーズになり、そこから売上獲得にも繋がっていきます。
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