どうも仙道です。
自分の収入をアップさせたいなら、まずは高単価商品を作らなければなりません。一見すると難しく感じますが、私の考える5ステップを踏めば、誰にでも簡単に構築できますよ。
そこで今回は、億超え視点で構築した高単価商品の作り方を5つのステップに分けて解説します。
「今より年収をアップしたい」「これから起業したい」と考える方は、ぜひ本記事を何度も読み返してサービス作りに役立ててください。
そして、高単価商品を販売するには集客の仕組みも必要不可欠。「仙道塾」のWeb集客仕組み化は売上向上に十分な実績を持っているので、もし興味があれば以下リンクから無料動画をチェックしましょう。
高単価商品とは？個人で戦うための必須要素を押さえよう
高単価商品と言っても業界によって基準は様々ですが、コーチング・コンサル・カウンセリングなどの講座主体サービスなら「30万円」を一つの目安にすると良いでしょう。
ただし、初心者のうちから一回のセッションで満額もらえるわけではありません。
実績がない分、「3・5・6か月といった期間中に〇回コンサルして30万円」や「回数券のようにパックで5万円～10万円」などの分散的な売り方が無難であり、その上で「どれだけの価値を与えられるか」がカギになります。
無論、上記以外にも高単価商品の売り方や販売事例は数多く存在するため、自分に合ったスタイルを見つけましょう。また、高単価商品については以下の記事でも詳しく解説しています。
高単価商品を作る5つのステップ
ここからは、高単価商品を作る5つのステップを見ていきましょう。
- 3C分析の徹底
- 顧客のゴールを決める
- オファーを決める
- ベネフィットを決める
- サポート内容・商品内容を言語化する
①3C分析の徹底
- Customer：市場・顧客
- Competitor：競合
- Company：自社
3Cが重なるポイント・領域を見つけ出して市場での差別化を図るフレームワークであり、仙道塾で受講生さんのコンセプトを作る時も重宝しています。
ただ、3C分析は「自分の強み」「ライバルの隙間」「お客様のニーズ」といった複数の視点から差別化を図るため、少し混乱する初心者も少なくありません。実際に、3Cを考えすぎた受講生さんから、以下のような相談を受けることも。
- ライバルが強いから自分の強みは使えない
- 自分の強みがあってもお客さんがお金を払わない
上記に対して私はいつも「まずライバルはあまり気にせず、自分の強みとクライアントのニーズにフォーカスする」ようにアドバイスし、その次に目標達成に役立つ強みを考えてもらっています。
そして、最初は単価5000円や1万円で考えても問題ありません。段階的に5万円～10万円と上げていき、ライバルができないor参入しにくい形にブラッシュアップしていけば、30万円には到達するでしょう。
ちなみに、サービスの値上げ方法については、以下の記事でも解説しています。今回の内容と合わせて参考にしてください。
仙道どうも仙道です。コーチやコンサルタントなどの起業家が高単価商品を作った場合、待っているのは値上げをするという行動ですよね。それまでは１セッション１万円でやっていたのに、明日から30万円です。などのように値上げをす[…]
②顧客のゴールを決める
顧客のゴールとは、「クライアントが思い描く未来」を意味します。
具体的に、恋人ができず恋愛に悩む方がいるとしましょう。その際に、恋人がいない現状から、結婚まで考えられるほどの恋人ができるヴィジョン（いわゆるビフォーアフター）を明確にし、その間に横たわるギャップを見つけ出します。
したがって、このステップではクライアントの「現状と理想」をハッキリ書き出し、複数のパターンからベストなサービスを採用するのがおすすめです。
ビフォーアフター設定のコツ
ビフォーアフターを設定する際は、「できるかできないかを気にしない」ようにしましょう。理想の未来までクライアントを導きたくても、「できないかも」とネガティブになれば一瞬で思考停止するからです。
まずは実現可能性よりもアイデアを絞り出すことが大切。これこそライバルが作れなかった商品・サービスを生み出す限界突破のコツといえます。
実際のところ、できるかどうかはアイデアが出きってから考えれば十分なので、なによりもクライアントに最良の未来を提示できるように考えてみてくださいね。
③オファーを決める
オファーとはマーケティング業界で「提供内容」や「提供条件」といった使われ方をします。具体的に、サービスにおけるオファーであれば、サポート・アフターフォロー・保証といったクライアントに提供するものすべて。
そして、詳細な提供内容を決めていくのですが、ここで注意したいのが「4P4C」です。
4P4Cとは、クライアントが購買時に気にしがちな項目を指すマーケティング用語であり、その中でも「商品やサービスの内容」と「値段」は特に重要となります。
たとえば、提供するサービスを細かく数段階に分けて、パッケージの大枠を作ります。単発でカウンセリングを行うより、成功体験を積み重ねたいターゲットを狙う意図です。
さらに、メール・個別コンサル・動画の特典・マニュアルなどのサポート体制も考えておけば万全。こうしてオファーを決めたら、商品の価格を設定していきましょう。
実績がないうちは相場より少し安く提供しても問題ありませんが、できれば「4か月コース」「6か月コース」といった形で、複数のパッケージを準備しましょう。いくつかの選択肢を準備して、高単価商品も売れる余地を残しておくのです。
加えて、どうしても自分のサービスの適正相場が知りたい場合は、ターゲット層に直接アンケートを取るのが最も効果的。実際のサービス内容を伝えた上で何通りかの料金プランを伝え、「お金を払っても良いラインはどれか」を聞いてみてください。
④ベネフィットを決める
具体的に、車のボルボを売るなら「頑丈な車です。だから安全に乗車でき、事故にあっても壊れにくいですよ」と相手側の価値に置き換える形です。
大切なのは「クライアントにとってのベネフィット」なので、決して主観で考えぬよう、常に自分自身にサービス・商品の魅力を問いかけ続けてくださいね。ちなみに、私が起業したばかりのころは「1万5千人のパソコンが苦手な人に対応したコールセンターでの経験」を強みにしていました。
クライアントにとってのベネフィットは以下の通りです。
- 1万5千人に対応したから集客をわかりやすく教えることができる
- 丁寧にヒアリングしてあなたの想いを商品にできる
また、チームで取り組んでいる場合は、ディスカッション形式で問いと答えを繰り返せば、より良いアイデアが浮かぶでしょう。
⑤サポート内容・商品内容を言語化する
最後のステップでは、魅力的なキャッチコピーや商品タイトルを作っていきます。
コピーライティングの経験がない方にとっては難しいかもしれませんが、「誰に」「何を」「独自の売り」といったポイントから固めていけば問題ありません。
さらに、以下の4つも含められれば、よりターゲットに刺さるコピーが書けるでしょう。
- ラクor簡単か
- すぐに成果はでるか
- ベネフィットは強烈か
- 興味・好奇心は湧くか
上記は「ザ・コピーライティング」というコピーライターのバイブル的書籍に記載されており、長いあいだアメリカで用いられている確かなノウハウなのです。
そして、次は商品・サービスの名前を考えていきます。初心者はつい「カッコよさ」「字画」などで選びがちですが、ネーミングは非常に奥が深く、以下のような心理インパクトがなければ到底覚えてもらえません。
- クライアントにとってのベネフィット
- 音が綺麗ですぐ覚えられる
- 特徴的な響きで頭から離れない
一見すると小さな要素に思えるものの、ちょっとしたテクニックが大きな効果に繋がります。
たとえば、「ジェニファー」と「ガートウート」という名前を付け、似た女性の写真を見せてから、「どちらが美人ですか」と質問すると、多くの方が音が綺麗な「ジェニファー」と答えるのです。
無論、音から連想されるイメージは美的感覚だけに留まりません。お茶の業界なら「爽健美茶」「綾鷹」「おーいお茶」など「音にこだわったネーミング」が多数存在するので、あらゆるサンプルを見て、クライアントの印象に残る名前を考えてみてください。
高単価商品は高収入を得るために必要不可欠
この記事では高単価な商品やサービスの作り方を5ステップに分けて解説しました。
- 3C分析の徹底
- 顧客のゴールを決める
- オファーを決める
- ベネフィットを決める
- サポート内容・商品内容を言語化する
もし実績を持っていなくても、最初は数万円からスタートして、10万円～20万円と段階的に単価を引き上げることも可能です。
まずは「できないかも」という心のブレーキを払拭し、ステップ1から始めてみてください。
高単価商品のオファーの作り方については、以下の記事でも解説しています。
さそく本記事と合わせて本でおきましょう。
仙道どうも、仙道です！コーチやコンサルなどの起業家にとって自分の商品・サービスは売上獲得に関わる非常に重要な要素です。特に個人起業家にとって高単価商品を作ることはビジネスを進めていく上で欠かせません。しかし、[…]
