個人起業家が勝つための高単価商品の作り方5ステップ|億超えマーケター視点で解説

仙道達也

どうも仙道です。

今回は億超え視点の高単価商品の作り方5ステップを解説したいと思います。高単価な商品やサービスを作って副業したい、これから起業したいという方も多いでしょう。私の経験から学んだ手順で行なえば、高単価な商品やサービスを作れると思います。ですので商品やサービスをこれから作ろうという方は、この記事を何度も読み返してご自身の商品やサービス作りにお役立てください。

個人で戦う時代で勝ち続ける高単価商品とは

まず高単価商品の定義から解説します。

高単価商品と言っても、業界によって高単価の基準にはばらつきがあります。副業や起業を考えている人には5万円、10万円、20万円、30万円でも売れるような商品やサービスが高単価商品と言えるでしょう。商品やサービスの種類にはサービス系、無形の商品、教える系副業であればコーチングやコンサル、カウンセリング、講座型などが多い傾向にあります。

 

しかし高単価商品と言っても、一回で30万円もらえるわけではありません。例えば3か月、5か月、6か月などの期間で、期間中で〇回コンサルしますよという形で30万円をお支払いいただきます。サロン、エステ、整体などの回数券のようにパックで5万円10万円であれば、初心者などの経験の無い方でも売れると思います。その上で、どれだけの価値をつけていけるかが売れるカギになるでしょう。

他にはジムのパーソナルトレーニングなども似ています。一回あたりの金額ではなく2か月、3か月で20万円、30万円などのサービスが多いです。世の中には、高単価商品が売れている事例がたくさんあるので、売れるポイントも踏まえながら解説したいと思います。

 

高単価商品の作成ステップ1|3C分析の徹底

ステップ①3C分析の徹底3C分析という言葉を聞いたことがあるかもしれません。

3Cとは一体何なのかというと、 

  • Customer:市場・顧客
  • Competitor:競合
  • Company:自社

この3つのことを指します。

3つが重なった部分を攻めることで、差別化を図っていきましょうという、マーケティングで差別化するときに使う非常に有名なフレームワークですね。私が受講生さんのコンセプトを作るときにもかなり使っています。

3C分析は全部同時にやろうとするととても大変です。ですので自分の強み、ライバルの隙間、お客様のニーズで差別化を図ろうと考えると、ぐちゃぐちゃになる人がすごく多いです。

 

例えば、

  • ライバルが強いから自分の強みは使えない
  • 自分の強みがあってもお客さんがお金を払わない

などの悩みがあり相談を良く受けます。

私が相談を受けたときに「3つ同時に考えないことが大事です」とアドバイスしてます。なぜなら3つを同時に考えるから頭が混乱するからです。

ライバルについては最低限知っておくだけにして、最初はあまり気にしない方が上手くいきます。なぜならライバルを意識しすぎると、自分の強みやお客さんのニーズ・ウォンツが目に入らなくなるからです。売れているライバルがいる=マーケットがあるということが分かります。単価5万円、10万円、20万円、30万円で売れているライバルは最低限見ておく程度にしてライバルは忘れてください。

 

私が今まで100万円超えの方を400〜500名以上生み出してきた順番として、最初は市場のニーズ・ウォンツから考えましょう。自分の情熱が湧き続けるところで誰を助けていきたいのか、ずっと助け続けたい人は誰か考えます。こんな人を助けたいというのが見えてきたら、次にニーズ・ウォンツに対してどんな強みが使えるかを後から探っていけば問題ありません。

 

仙道塾では、強みだけだと「自分の強みがないんです」と悩んでしまうので、「強みと情熱をセットで考えてください」とお伝えしています。最初は単価5000円や1万円で考えていただいても構いません. ます。そのあと5万円10万円になっていって、ライバルができない、参入しづらい形にブラッシュアップしていけば上手く作れます。

最初は誰に、何をだけマッチングさせていけばそれほど難しくありません。お金を払ってくれるお客様、助けたい人に対して自分の強みをこう使う、そうすればお客様もお金を払う行為に対してマッチングできます。最初から「ライバルに勝たなければいけない」と思って完璧主義になりすぎて作れないわけです。

自分の情熱が湧き助けたい人を見つけ、その人に対して使える自分の強みを見つけるところからやるとスムーズにスタートできます。そのあとでライバルがどんな商品をどんな価格で販売しているかを見て、ライバルができないような形を作っていきましょう。

 

高単価商品の作成ステップ2|顧客のゴールを決める

高単価商品の作成ステップ2|顧客のゴールを決める
顧客のゴールを決めるというのは、お客様がこういう風に変化したいと想像する未来がどこかを決めることです。商品やサービスは、今のお客様がお客様の想像する未来になるために補助するものです。物販や教える系のようなサービスだとしても同じです。お客様はどんな状態でどんな状態になりたいのか、その二つのギャップを埋めるために悩んだり願望が強くなったりするわけです。

例えばモテない、彼氏ができないと恋愛に悩んでいる方がいるとします。彼氏ができない、いない状態から、理想の彼氏、結婚まで考えられる彼氏ができるようになる。このようにビフォーとアフターが明確でないと商品というのは作れないです。

ですので今は何に悩んでいて、理想の状態はどうなりたいのかというのをめちゃくちゃ明確に書いてください。これを複数いっぱい書いていると、このような人がこうなるようなサービスが必要というのが湧いてきます。

 

ビフォーアフター設定のポイント

ここでのポイントは、できるかできないかを気にするとビフォーアフターの設定が難しくなるということです。ビフォーからアフターまでお客さんを連れていく商品やサービスを作りたいと思っても、できないかもと思うとそこで思考停止になってしまいます。そこで私がいつも生徒さんに言っているのは、できるかできないかは取っ払って、もしできるとしたら?という質問をしています。

これが今までのライバルが作らなかった商品を生み出す思考を限界突破するコツになります。もしできるとしたら、この状態の人をここまで持っていきたいということですよね。ここを明確に決めていかないと次のステップに進めません。そこが決まれば自分の強みでこうしよう、人脈があれば誰を連れてくる、仕入れが上手いなら何かを仕入れて商品売ろうでもいいわけです。

できるかは後から考えれば見えてきます。最初からできるかできないかを考えているとビフォーアフターを考えたときに助けられるかなと不安になります。ですので、そこだけ気を付けていただくとビフォーアフターが明確かつ自由に設定できるかなと思います。

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高単価商品の作成ステップ3|オファーを決める

高単価商品の作成ステップ3|オファーを決める
オファーとはマーケティング用語で、日本語に訳すと提供内容や提供条件という風に直訳されます。

提供内容や提供条件とは、サービスであればサポート、アフターフォロー、保証などお客さんに商品内容を提示するすべてものです。そして提供内容を事細かく決めていきます。

お客さんが気になるのは、4P4Cです。4P4Cとはお客さんが買うときに気にする項目のことで、その中でも「商品やサービスの内容」と「値段」が重要になります。

4P4Cでは、4Cが基本的にお客さんの視点と言われています。お客さんはどれくらい価値があるのか、どれくらいコストがかかるのかを見ています。ですのでオファーを決めるときは商品・サービス内容を固めて、いくらにするかというのを決めていくことが重要になります。

 

例えばさきほどの恋愛の事例で言うと、彼氏がいない女性が結婚を考えられる彼氏ができるまでを4か月から半年にするとします。

このような商品を作る時に何が必要かというと、マインドを変える、出会いを増やす、理想の彼氏とデートを重ねる流れをつくることです。この三つをつくると階段が見えてきます。この流れでいけば4か月から半年の間に彼氏ができるように導けるというのが見えてきます。このように単純なところからオファーを作っていきます。

 

さらにこの3つを5つに分解して事細かに階段、カリキュラムを作っていくのも良いです。一回の単発でカウンセリングや施術をするよりも、カリキュラムがあると全部うけてみたいとなるので、高額商品でも買うわけです。

カリキュラム+どういうサポートが必要かを考えます。例えばメールサポート、個別コンサル、動画の特典、動画のマニュアルなどいろいろあります。このようにオファーを決めたら、次は商品の価格を決めていきます。

 

単価はどれくらいが良いのかは、業界的な相場があります。ですので売れている人、モデルの人の相場を調べれば、相場までは売ることができるとわかります。しかし私はまだ実績がないから最初は安めでやるというのはありです。

 

値段は安めから始めても良いですが、できれば4か月コース、6か月コースのように、2つもしくは3つの価格帯を設定しましょう。例えば5万円のコースと15万円のコース、8万円と20万円のコースなど2つほど決めて、どちらが良いですかとというようなやりかたです。ここで売れるか売れないか分からないから作れないですと完璧主義になってしまうのはやめましょう。

 

商品を作る時に一番邪魔になる完璧主義です。ここをどうするかというと、アンケートを取るのが一番良いと思います。見込み客に会って、見込み客にヒアリングして無料でサポートします。いまだに私もこんな金額でこんなオファーですけどどうですか?というように、やっています。5段階評価をつけるなどすると非常に精度の高い商品ができます。

 

私がすごく好きな言葉で「悩んだら顧客に聞け」というのがあります。大企業も何十回もテストしてやっと市場に新しい商品を出しています。商品作りのときは、顧客にたくさん聞くようにしましょう。

 

高単価商品の作成ステップ4|ベネフィットを決める

高単価商品の作成ステップ3|オファーを決めるオファーや金額を決めたので、次はベネフィットを決めてください。ベネフィットとは簡単に言うとお客様側から見たメリットです。

例えば、ボルボという車を売る時に、「頑丈な車ですと言っても頑丈な車だから何なのとお客様は思うわけです。お客様の価値に変換したときに、安全に車に乗ることができます、事故にあったときに非常に壊れにくいと言えます。このように相手側の価値に変えて伝えることをベネフィットと言います。

 

オファーを決めたら、次はお客様の得られる価値の部分は何かを考えます。

例えば、私が主催する仙道塾はただ集客や起業、副業をするための塾ではありませんと言っています。コーチング技術を身に付けて、自分のやりたいことでストレスなく売り上げを伸ばしていきましょうということを言っています。

「やりたいことだからこそ嫌々努力しなくても伸ばせます」というベネフィットに変換してるわけです。

自分の製品やサービスの特徴を語る人が多いですが、お客さんから見た価値とは何だろうというのを考えてください。これはドラッガーも顧客にとっての価値はなにかを徹底的に突き詰めなさいと言っています。これがベネフィットのことです。お客さんにとっての価値は何か、その価値はどう変化していくか、時代に沿った価値とは何なのかを突き詰めていくと良いです。簡単に言うと、お客様にとってどんな価値があるのかを自分の製品やサービスに問い続けるといろんな価値が出てきます。

 

例えば私がコールセンターにいて、1万5千人のパソコンが苦手な人に対応したというのが、起業当時は私の商品の特徴になっていました。

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お客様にとっての価値は何かと考えたら、

  • 1万5千人に対応したから集客をわかりやすく教えることができる
  • 丁寧にヒアリングしてあなたの想いを商品にできる

などが考えられました。

2人いたら、だから何なのと繰り返し問い続けるというのもいろんな価値がでるので良いと思います。

 

高単価商品の作成ステップ5|サポート内容・商品内容を言語化する

高単価商品の作成ステップ5|サポート内容・商品内容を言語化する
最後のステップでは、キャッチコピーや商品タイトルを魅力的な言葉にしていきます。ここではコピーライティングや伝える力が求められます。この記事を読んでいるということは、インターネット上で何かを売りたいと思っているはずです。インターネット上自身の商品やサービスを売るためにはキャッチコピーが必要不可欠だと覚えておきましょう。

 

誰に、何を、USPつまり独自の売りは何かをまずは決めていきます。なぜなら誰に、何を、USPは何かの三つが明確に入ってないとお客さんは反応してくれません。

キャッチコピーのコツとして覚えておくと良いのは、楽に簡単に、すぐに、ベネフィットが強烈か、好奇心があるか、この四つです。これはザ・コピーライティングという本に書いてあるアメリカの長い歴史上、ずっと売れている広告の特徴です。この本はジョン・ケーブルが書いた、コピーライターのバイブルのような有名な本となっています。

 

例えば、金持ち父さん、貧乏父さんにもベネフィットや好奇心が入っています。金持ち父さん、貧乏父さんで、金持ちと貧乏での違いがわかる(ベネフィット)+この違いが気になる(好奇心)です。あとは楽に簡単にすぐにを入れるとさらにインパクトが強くなります。

 

90日で簡単に金持ちと貧乏の違いがわかる本。今の90日でというのはよく使われるコピーです。わりと早い段階で、90日であっという間に、90日であることをするだけでなどでも良いでしょう。このように誰に何をUSPを入れて、楽に簡単にすぐに、好奇心、ベネフィットを入れるとまともなコピーになります。これでブログとかホームページなどで公開できるようなレベルになります。

 

次はネーミング、商品の名前です。例えばiPhoneやMacbookなどですが、ネーミングのコツはかなり奥が深いです。ベネフィットや誰に何をというのが伝わったり、心理インパクトがある、などがないと覚えてもらえないです。

 

あと音がきれいというのがあります。これは大企業もすごく考えて決めています。よく私が話しているのが、ジェニファーとガートウート?だとどっちが美人に見えますかという質問です。同じような美人の写真でジェニファーさんとガウトウート?さんだと断然ジェニファーです。ジェニファーと音の響きがきれいだからです。お茶の名前だと爽健美茶、綾鷹、おーいお茶、全部音がきれいです。

 

この記事では高単価な商品やサービスの作り方を5ステップで解説しました。

実績の無い人でも5万円、10万円から作っていっても売ることはできます。実際に私も徐々に値段を上げて、100万円、200万円、300万円、今では400万円という商品もあります。それでも毎回数億円売っています。私もコールセンターや売れないミュージシャンからここまでやれたので、あなたにも間違いなくできます。

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