どうも、仙道です！
「なぜかセールスが
・うまくいかない」
そんな悩みがあるときは、
『オファー』を見直してみてください。
見込み客が断ることができない
オファーを作ることができれば、
リスト獲得やセールス成功の可能性が
グッと高くなっていくからです。
でもオファーとは何か？
どうすれば断れないオファーが
作れるのか？
今回は個人起業家が
セールスの場面で利用できる
断れないオファーの作り方を
３ステップで解説していきます。
セールスで使う断れないオファーを
マスターして売上獲得に繋げてください。
はじめに｜オファーについて正しく理解する
はじめに「オファー」について、
その意味を明確にしておきます。
意味を正しく理解しておくことが
断れないオファーを作り、使いこなすために
必要な最初のステップだからです。
オファーとは、
次のように解釈してください。
オファーとは
- 商品・サービスの内容
- 価格
- 特典
- 保証（リスクリバーサル）
- 支払い方法
- 申し込み期限
上記の項目をすべて、
ひとまとめにしたものを
「オファー」といいます。
＜参考例＞個別コンサルをセールスする場合
- コンサル契約の金額
- （例：税込で100万円 ただし、今日契約してくれたら80万円です）
- 契約期間
- （例：コンサル契約１年間）
- 特典
- （例：メール相談を無制限・秘密の集客ノウハウをプレゼント）
- 返金保証
- （例：１ヶ月以内なら無条件で返金します）
- サポート保証
- （例：目標達成できなかった場合、契約終了後も３ヶ月間サポートします）
- 支払い方法
- （クレジット一括・クレジット分割・銀行振込一括）
- 申し込み期限
- 本日中。〇月〇日まで。
これらすべてを１つにして、
『オファー』といいます。
お客様の立場で考えるイメージとしては、
「この商品・サービスを購入したら、
・これだけのものが手に入る」
そう感じるものがオファーになります。
■ポイントまとめ：オファーについて
多くの起業家は、
「オファー＝特典だけ」であると
勘違いしていますが、そうではありません。
特典に加えて、
・価格
・支払い方法
・保証など、
いくつかの要素を
１つにまとめたものを指します。
『いくつかの要素を１つにまとめたもの』
この解釈をしっかり覚えておいてください。
断れないオファーとは
断れないオファーとは、
お客様が思わず商品・サービスを
購入してしまうオファーです。
『この条件で買わないないなんて
・絶対に損するよな！』
思わずそう感じるオファーが
断れないオファーです。
断れないオファーを提示できると
セールス成功率がグッとあがり、
売上獲得に繋がります。
実はセールスが成功するかどうかは、
オファーの内容でほぼ決まります。
セールススキル・テクニックが
あまり上手でなくても、
オファーが魅力的なら
セールスは成功します。
つまり、起業したての
ビジネス初心者やセールス初心者ほど
魅力的なオファーを作ることに
力を注ぐべきなのです。
では、どうやって
断れないオファーを作っていくのか。
その具体的な方法を次に解説していきます。
断れないオファーの作り方：３ステップ
- ステップ１：お客様が抱える悩み・問題・願望をよく知る
- ステップ２：お客様が実現したい夢・願望・目標を明確にする
- ステップ３：ステップ１とステップ２の間にある壁を超える提案を考える
ステップ１：お客様が抱える悩み・問題をよく知る
断れないオファーを作るためには、
お客様が抱える悩み・問題を
深く知る必要があります。
悩み・問題を知ることで、
その解決策をオファーの１つに
できるからです。
お客様が「それなら是非やりたい」
そう思える解決策を提示できれば
強力なオファー材料になります。
お客様の抱える悩み・問題は
次の２つの質問を活用して、
見つけてください。
悩み・問題を見つける２つの質問
＜質問１＞
お客様が抱える悩みや問題は、
それぞれどのようなものがあるか？
以下の項目を考えてみてください。
- 悩み
- 問題
- 恐怖
- 痛い
- 不安
- 心配事
- 解決したい問題
- 避けたいこと
- 欲求不満(フラストレーション)
- 恥
※思いつく限り書き出してみる。
＜質問２＞
【質問１】の回答の中で、
トップ３は、どれですか？
ステップ２：お客様が実現したい夢・願望・目標を明確にする
ステップ１の悩みと一緒に
お客様が実現したい夢・願望・目標を
知ることで、断れないオファーの
内容を考えることができます。
お客様が実現したい夢・願望・目標は
次の２つの質問を活用して、
見つけることができます。
夢・願望・目標を見つける２つの質問
＜質問１＞
お客様が抱える夢や願望には、
それぞれどのようなものがあるか？
以下の項目を考えてみてください。
- 夢
- 願望
- 目標
- 理想の未来
- 手に入れたいもの
- 理想の生活
- 理想のライフスタイル
- 手に入れたい感情
上記の各項目には、
それぞれどのようなものがあるか。
※思いつく限り書き出してみる。
＜質問２＞
【質問１】の回答の中で、
トップ３は、どれですか？
ステップ３：ステップ１とステップ２の間にある壁を超える提案を考える
ステップ１で見つけた悩み・問題と
ステップ２で見つけた夢・願望・目標。
この２つの間にある壁を
お客様は常に感じています。
しかし「この壁を乗り越えることができる！」
そう感じることができれば、
自然とそれが商品・サービスの
購入に繋がっていきます。
では、どんな提案をしてあげれば、
お客様は壁を乗り越えることができるのか？
それを考えてみてください。
ここで考えた提案内容は、
お客様に対するオファー内容として
そのまま使うことができます。
提案を考えるポイントは、お客様が
「それならできる・やってみたい」
そう感じることができるような
内容を考えることです。
＜参考例＞
ステップ１で見つけた悩み・問題
＝どうしても使えるお金が少ない
＝失敗が怖い
＝自信がない
ステップ２で見つけた夢・願望・目標。
＝コーチとして起業したい
＝月収100万円になりたい
＝時間とお金の自由が欲しい
ステップ３：提案（オファー）内容
■商品・サービス内容
コーチ起業の半年間の
個別コンサルティング
■特典
〇月〇日までに申し込んでくれたら
契約金50万円を30万円する。
コンサル期間中は
回数制限なしのメール相談付き
コーチ起業の成功に必要な
10のマインドセットを伝授
■支払い方法
クレジット分割でも
支払いも大丈夫。
■保証
３ヶ月間の返金保証付き。
３ヶ月以内であれば、
無条件で返金する。
半年を過ぎても
月収100万円にならない場合は、
無償でサポートを３ヶ月間延長
＜参考例＞魅力的な特典を作るアイディア
- 無料プレゼント
- 無料お試し
- 無料相談
- 限定価格
- 特別価格
- 参加者限定
- 個数の限定（例：〇個限定）
- 期日の限定（例：〇月〇日まで）
- クレジット分割OK
- 後払いOK
- 全額返金保証
- 返金保証＋条件
オファー内容を考えるときは、
とことんお客様の視点で考えてください。
オファーの内容に、
正解も間違いもありません。
例えば、Aさんに売れたオファーでも
Bさんに売れないことはよくあります。
オファーの内容が魅力的に感じるどうかは、
お客様の状況・状態によって大きく左右されるからです。
もし自分がお客様ならを想定して、
「これなら絶対断らない」
「断る理由がない」
そんなふうに感じるオファーを
考えてみてください。
断れないオファーの作り方｜押さえるべきポイント
ポイント１：断れないオファーを作るための大前提
断れないオファーを作るために
最も重要な要素は何か？
この質問に対して、
『特典』を思い浮かべる人が多いです。
しかし、それは違います。
断れないオファー作りで、
最も重要な要素は、
『商品・サービス』そのものです。
どんなに素晴らしい特典・
サポート・保証をつけても、
魅力のない商品・サービスは売れません。
＜参考＞
商品の重要性については、
USPというコンセプトを世に打ち出した、
ロッサーリーブスが
次のような言葉を残しています。
『優れた売り物は優れたコピーより強し』
商品を売るために必死に考えた
セールスコピーよりも
優れた商品・サービスの方が重要ということです。
セールスコピーの中には、
もちろん「オファー」が含まれます。
断れないオファーを作るためには、
商品・サービスそのものの魅力も
しっかり確認してください。
魅力的な商品の作り方については、
こちらの記事で詳しく解説しています。
ぜひチェックしてください。
・・↓
高額商品の作り方｜30万円でも自然と売れる商品の構築
ポイント２：３つの注意点
断れないオファーを作るときは
次の３つのポイントに
注意してください。
- 嘘はつかない
- できないことは言わない
- 商品・サービスのベネフィットを100%伝える
１：嘘はつかない
当然ですが、
断れないオファーを作ろうとして、
嘘をついてはいけません。
嘘のオファーは自分の首を
締めるだけなので、
絶対に禁止です。
２：できないことは言わない
嘘のオファーと似ていますが、
できないことをできるというのも禁止です。
自分ができる範囲のことで、
断れないオファーを作成してください。
３：商品・サービスのベネフィットを100%伝える
自分の商品・サービスを通して
お客様が手にすることができる
ベネフィットを明確にしてください。
ベネフィットとは、
お客様が手にすることができる
理想の未来像・変化のことです。
どんな嬉しい変化が手に入るのか。
それをしっかり伝えることで
断れないオファーを作ることができます。
ベネフィットについて
詳しくはこちらをご覧ください
・・↓
コピー初心者でもOK！売れるベネフィットライティング
ポイント３：オファーを魅力的にする３つのコツ
断れないオファーを作るためには、
いくつかのコツがあります。
ここではよく利用される
３つのコツを解説します。
この3つのコツをマスターすれば、
お客様を惹きつけるオファーを
作り上げることができます。
- コツ1：限定性を使って価格を下げる
- コツ２：お客様が感じるリスクを徹底的に潰す
- コツ３：保証を強力にする
コツ1：限定性を使って価格を下げる
限定性を使って価格を下げることで
お客様が断る可能性を
減らすことができます。
例えば、１年間のコンサルティングを
「年間のコンサル契約は100万円です」と、
オファーしたとします。
しかし、多くのお客様が、
100万円は大きな金額だと
感じるものです。
そして、100万円という価格で
お客様にセールスするのは、
経験・実績がないうちは
ハードルが高いともいえます。
そこで、限定性を使います。
例えば次の通りです。
「１年間100万円のコンサル契約ですが、
今ここで契約してくれれば、７０万円で
契約することできます」
コツ２：お客様が感じるリスクを徹底的に潰す
非常にシンプルですが、
お客様にとってのリスクが少なくなればなるほど
断れないオファーを作ることができます。
では、お客様にはどんなリスクがあるのか。
それは次の４つの側面から
考える癖をつけてください。
- 金銭的なリスク
- 時間的なリスク
- 肉体的なリスク
- 精神的なリスク
４つの視点から、
お客様の抱えるリスクを考えてください。
そして、そのリスクは
どうすれば解消できるのか？
それを考えてください。
コツ３：保証を強力にする
保証内容が強力であればあるほど、
断れないオファーを構築することができます。
ここでは主によく用いられる
保証内容をお伝えするので、
自分のオファーを作る際の参考にしてください。
断れないオファーを作る３つのタイプの保証
- ①返金保証（一定期間内なら返金する）
- 無条件で全額返金の保証
- 条件ありで返金の保証（例：返金の理由を教えてくれたら返金する）
- ②成果報酬（事前に定めた成果が出た時点で報酬発生）
- ③慰謝料（約束した成果が出なかった場合、慰謝料を支払う）
断れないオファー作りに欠かせない１つの要素
断れないオファーを作成するためには、
忘れてはいけない要素があります。
それは『マインドセット』です。
オファーを作るための
マインドセットができていないと、
次のような悩みが出てきます。
- お客様に悪い気がする
- ダマしている気がする
- これでいいのか自信がない など
悩みを抱えたまま作ったオファーでは、
売上に繋げることはできません。
特にセールスの場面では、
自信がないこと・罪悪感を感じていることが
お客様に伝わってしまいます。
実際のセールスの場面で
そのような事態にならないためにも
オファー作成に対するマインドセットを
しっかり身につけてください。
■オファー構築のマインドセット
- お客様目線でオファーを作る
- ２倍の価値を考える
【１】お客様目線でオファーを作る
自分が魅力的と感じるオファーが、
相手にとって魅力的である保証はありません。
つまり、
『自分が魅力的と思うオファー
・＝お客様にとって魅力的なオファー』
このように考えながら、
オファーを作ることは危険ということです。
お客様が魅力的だと感じるオファーは、
自分が考えているものとは、
全く違うことがよくあります。
なので、自分の視点だけでオファーを
作成するのではなくて、
お客様の声を参考にしながら、
オファー内容を考えるようにしてください。
もし既に自分のお客様がいる場合は、
作成したオファー内容に対して
直接感想をもらうことがオススメです。
まだお客様がいない場合は、
お客様に近い人から
感想をもらうようにしてください。
【２】２倍の価値を考える
お客様が「思わず欲しい」
そう感じるオファーを作成するためには、
次のマインドセットが重要です。
『オファーは売りたい価格の
・約２倍の価値がある内容で作る』
例えば、自分の商品を
30万円でセールスしたいなら、
60万円の価値を感じるオファーを作る。
ただし、あまりにも強力なオファーは
逆に不信感を与えてしまうので注意してください。
なので「なぜ、２倍の価値があるのか？」
その理由もしっかり説明できるように
オファー内容を考えることが大事です。
まとめ｜オリジナルの断れないオファーを作る
今回は断れないオファーの作り方を
３ステップでお伝えしてきました。
断れないオファーを作れば、
たとえセールスが苦手だとしても
売上を手にすることができます。
セールススキル・テクニックが
身についていなくても
売上を獲得できるようになるのです。
- セールスがどうしても苦手だ
- セールストークができない
- 起業したばかりでセールスの経験がない
もしあなたが、このような状況にいるのであれば、
セールススキルの習得よりも先に、
断れないオファーの構築を優先してください。
断れないオファーを作り、
セールスの成功体験を重ねる中で、
自然とセールススキルとセールスへの自信が
身についていきます。
しかし大前提として忘れてはいけないことは、
お客様のためになる価値ある
商品・サービスを提供することです。
お客様にとって価値ある商品を作る
具体的なポイントは別の記事で
詳しく解説しています。
断れないオファーと合わせて、
必要になる魅力的な商品の作り方を
１から詳しくお伝えしています。
この記事の内容と合わせて活用し、
ぜひ売上獲得に繋げてください。
