ダイレクトレスポンスマーケティングの概要と実践方法

ども、仙道です！

「ダイレクトレスポンスマーケティング」という手法についてお伝えします。ダイレクトレスポンスマーケティング」は、コーチ・コンサル・セラピストを始めとする個人起業家にとって、売上を上げるために絶対必要となるマーケティング手法になります。

あなたがビジネスにおいて長期間、継続的に利益を上げ続けたいのであれば、必ずダイレクトレスポンスマーケティングの実践が必要になります。ダイレクトレスポンスマーケティングをうまく実践していくことができれば、あなたが知識ゼロからビジネスを始めたとしても短期間で売上アップを実現することもできます。

もしあなたが「もっと集客できるようになりたい」「売り上げを伸ばしたい」と悩んでいるのであれば、ダイレクトレスポンスマーケティングを理解して、実践していきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティングとは、『広告を出した相手から直接反応を得るためのマーケティング手法』です。

『ダイレクト＋レスポンス＋マーケティング』

• ダイレクト＝直接
• レスポンス＝反応を得る
• マーケティング＝商品を売る前に行う活動

もともとアメリカで生まれたマーケティング手法ですが、日本一のマーケターといわれている神田昌典さんが日本で初めて実践したことで、日本でもダイレクトレスポンスマーケティングが広まりました。

ダイレクトレスポンスマーケティングの概要

ダイレクトレスポンスマーケティングは、『広告を出した相手から直接反応を得るためのマーケティング手法』つまり、広告を見た相手に『行動』をとらせるためのマーケティング手法です。

『行動』とは、以下の項目のことをいいます。

• お問合せの電話
• メールの返信
• 資料請求
• 予約の電話
• セミナーへの参加申し込み
• 商品の購入

ダイレクトレスポンスマーケティングが重要な理由

ダイレクトレスポンスマーケティングが重要な理由は、ダイレクトレスポンスマーケティングを使うことで、〇〇マーケティングの効果を最大化することができるからです。「効果を最大化することができる」とは、簡単に言えば、「売上を最大化することができる」ということです。

詳しい解説をしていきます。

例えば、「〇〇マーケティング」と言われるものは、以下のようなものがあります。

• リストマーケティング
• コンテンツマーケティング
• ブログマーケティング

このように様々な〇〇マーケティングがたくさん存在しますが、実はこういった〇〇マーケティングの中にダイレクトレスポンスマーケティングが使われています。その理由は、ダイレクトレスポンスマーケティングを使うことによって、〇〇マーケティングを実践したときに、得ることができる売上を最大化することができるからです。

今までは不特定多数の人が広告を見たことに対して、「どこから、どんな行動があったのか」がわからない方法で広告を出して、反応（効果）を計測していました。例えば、テレビCMなどです。（※詳しくは下記の「他のマーケティング広告のとの違い」でお伝しています）

しかし、それに対してダイレクトレスポンスマーケティングでは、明確に反応を確かめることができます。例えば、チラシをAという地域に対して、10,000枚配った、それに対して20件の反応があったというように、すぐに反応を確かめることができます。つまり、反応が0.2％の反応があったことが、すぐにわかります。

ブログでも、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践できます。ブログのアクセス数を解析ツール（Googleアナリティクス）を使って調べることで、「ある一定期間のアクセス数に対して、申し込みが何件あったのか、問い合わせが何件あったのか、メルマガへの登録は何件あったのか」という数字を正確に図ることができます。

このようにすぐに数字を確認しながら、集客やセールスを実践してくことができるので、ダイレクトレスポンスマーケティングは非常に重要なマーケティング手法といえます。

■もしダイレクトレスポンスマーケティングをしなければ、、、

もしダイレクトレスポンスマーケティングを実践せず、普通に考えもなく広告をしていたとすれば、広告を見てもらうことも、見たお客様に行動してもらうことも、非常に難しくなります。広告を見てもらえなければ、広告費は無駄になってしまいます。

2017現在、お客様にメッセージを届ける手段だけでも、非常にたくさんの方法があります。

• ホームページ
• ブログ
• Facebook
• Twitter
• LINE
• チラシ
• 新聞
• テレビCM
• 雑誌
• ラジオ
• 手紙

この他にもたくさんあります。超情報化社会となり、『情報に触れないことが不可能』になっているこの時代、あまりにも多い情報伝達手段の中なら、あなたのメッセージを、あなたの見込み客に届ける必要があります。当然、ライバルは数え切れないほどたくさんいます。今の時代は、インターネットやSNSを使えば小学生でも簡単に、メッセージを発信したり、動画をアップしたり、思っていること、感じていることを世界中に情報発信できます。

ビジネスを成功させるためには、そんな状況の中で、あなたの発信するメッセージをお客様に届ける必要があります。ですが、ただ情報発信しているだけは、その他大勢の情報に埋もれてしまい、あなたのメッセージをお客様に届けることができません。

では、どうすればあなたのメッセージをお客様に届けることができるのか？それを考え抜いて、実践して、改善を繰り返すことこそ、ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させる唯一の方法であると言えます。

• どんなお客様に
• どんな手段で
• どんなメッセージを伝えれば
• お客様は行動してくれるのか

それを考え、実践し、その効果を測定できるのは、ダイレクトレスポンスマーケティングだけです。だからこそ、ダイレクトレスポンスマーケティングが重要になります。

他のマーケティング広告のとの違い

ダイレクトレスポンスマーケティング広告は、お客様から直接反応をもらうことが目的であるとお伝えしました。では、逆にダイレクトレスポンスマーケティングを使っていないマーケティング広告にはどんなものがあるのかをご紹介します。

１：企業広告

よく街で見かける大企業の広告です。企業広告は、ターゲットとなる消費者や見込み客、そして、株主たちに対してメッセージを届けていることが多いです。

• こんな商品売っています
• 私たちはこんな会社です
• こんなビジネスをしています
• こんな新商品がでます
• 有名人も使ってます

などと莫大な広告費を使って、広告を出しています。しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングの広告とは違い、一切、『これを買ってください』『今すぐ行動してください』というメッセージは送りません。

そして、ダイレクトレスポンスマーケティングの広告と決定的に違うことは、この広告の効果を測定する方法がないことです。莫大な広告費を使って広告を出しても、その広告がきっかけでお客様が購買行動を起こしたのかどうかを、明確に確認することが誰もできません。

２：テレビCMなどの広告

テレビCMもれっきとした広告です。「１企業広告」とは違い、何かを売ろうとするメッセージ・意図を感じるCMも幾つかあります。しかし、それでもやっぱり、ダイレクトレスポンスマーケティングの広告とは違い、効果を明確にすることができません。

例えば、マンションのCM。このCMの意図・目的は、テレビの視聴者がCMを視て、『資料請求や問合せ、もしくは、直接内見につなげること』と考えることができます。しかし、実際に資料請求や内見のあったうち、どのぐらいの人がCMに反応して、資料請求や内見に来てくれたのかを確認することはできません。

「アンケートを取ればいい」と考えるかもしれませんが、それでも難しい理由があります。それは、テレビCMを出しているレベルの企業であれば、ほぼ間違いなく新聞広告、ラジオ広告、雑誌広告、インターネット広告など、様々なところで広告を出しています。すると、知らず知らずテレビCM以外にも、マンションの広告を目にすることになります。お客様は「テレビCMだけを見て」資料請求や内見に訪れたと断定することが難しいということです。あくまでも、おおよその数字を推測できるというレベルでしか、効果を測定できません。

ここでご紹介した、２つタイプの広告と違い、ダイレクトレスポンスマーケティングの広告は、出した広告に反応したことが明確に分かります。広告の効果が明確にわかるので、１円単位まで広告費に対する広告の経過を計測することもできます。広告の効果が正確に測定できる手法だからこそ、実践する価値があるということができます。

ダイレクトレスポンスマーケティングの特徴

『広告を見たお客様から直接反応が得ることができて、反応率をすぐに数字計測が出来て確認ができる。そして、すぐに広告の内容を改善しやすく、短期間で改善を繰り返すことで広告効果を最大化していける』

ダイレクトレスポンスマーケティングでは、何人に対して広告を出した時に、何件から反応があったのかをすぐに正確な数字で確認することできます。マスメディアと言われる、企業広告やテレビ広告では、何人に対して広告を出した時に、何件から反応があったのかをすぐに正確な数字で確認することができません。つまり、広告の効果を最大化することができないということです。

しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングでは、広告の効果を最大化していくことができます。直接反応を見て、効果を計測できれば、広告の効果を確かめながら、どんどん改善を繰り返えすことができます。

■参考例

ケーキ屋さんが集客したいと思い、チラシ（広告）を10,000枚撒いたとします。この時、以下のように広告の効果を測定することができます。

• チラシの配布には、いくら費用がかかったのか
• 10,000枚配って何人の人が来店してくれたのか
• 仮に10人来店してくれたら、１人集客するのにかかった費用はいくらか

このように、マーケティング活動の効果をすぐに数字で測定することができます。これがダイレクトレスポンスマーケティング最大の特徴です。

マーケティング成功に必須の３つの構成要素

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するためには、絶対に忘れてはいけないマーケティングの視点が３つあります。それが、以下の３つです。

1. Market マーケット（市場）：誰に向けて
2. Message メッセージ：何を伝えるのか
3. Media メディア：どんな媒体を使うのか

この３つは、それぞれの頭文字をとって『３M』と表現されます。３つの視点がうまくかみ合っているかどうかが、ダイレクトレスポンスマーケティングの成否を決めることになります。この３つの重要度に順番はなく、３つとも全てが等しく重要な要素になります。

※『３M』はマーケティングを勉強していると何度も出てくる言葉なので、必ず覚えておきましょう。

1.マーケット

マーケットは「市場」のことです。少しイメージしやすい表現をすると『誰に売るのか？』ということです。あなたが商品を売るべきお客様は「誰か」を考えることが、マーケットを考えることになります。

例えば、ブログ記事を書くときに、あなたは誰をターゲットにして記事を書いているでしょうか。記事の内容に反応してもらいたい読者は「誰」でしょうか。この「誰」を考えるはとても重要です。「誰」がずれていることで、あなたの書いたメッセージは全く読者に響かないものになってしまいます。

誰が一番あなたの提供する商品・サービスを必要としているのか、今すぐにでも欲しいと考えてくれているのかを、しっかり考えること。それがマーケットを考えることであり、マーケティングの成功にとって重要な要素の１つになります。

2.メッセージ

メッセージは、「１：マーケット」で決めた相手に適したメッセージを作ることが重要になります。「マーケット＝獲物」としたら、「メッセージ＝餌」という表現がよく使われます。あなたが自分の商品・サービスを購入して欲しい人に対して、適切なメッセージを考えることが「メッセージ」を考えることになります。

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践するにあたって「メッセージ」とは２つの意味を持ちます。１つが、「あなたの書いたメッセージ（コピー）」のことです。２つ目が「あなたがお客様に提案するオファーのこと」です。

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※オファーについては、この次の「目次3.ダイレクトレスポンスマーケティング成功に必要な３大要素」で詳しく説明しております。
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• メッセージを提案しない（これは論外です）
• メッセージが退屈、魅力的でない
• メッセージが間違っている、ずれている

この３つの視点からメッセージを見直すようにしましょう。「これは、私のためのメッセージだ！」と感じてもらえることが理想的です。「またこれか」と思われるような、ありふれた、ありきたりなメッセージを作らないように気をつけましょう。

3.メディア

メディアとは、メッセージを出す媒体（広告媒体）のことです。「マーケット＝獲物」としたら、「メッセージ＝餌」と、お伝えしましたが、メディアは「餌を置く場所」と表現することができます。

メディアの選択肢は非常にたくさんあります。身近なメディアだけでも以下のようなものがあります。

• ホームページ
• ブログ
• Eメール
• Facebook
• Twitter
• LINE
• チラシ
• はがき
• 新聞
• 雑誌
• FAXDM
• テレビ
• ラジオ
• 看板

どんなメディアが最適で、どんなメディアが最悪なのかを決めることはできません。その理由は、「誰」に見て欲しいのかでその答えが変わってくるからです。ビジネスによって、大きな違いがでてくるということです。あなたがメッセージを届けたい相手は、「いつもどんなメディアを見ていて、どんなメディアにメッセージを載せたら反応するのか」を考える必要があります。

１つだけ注意点があります。それは、「どんなメディアが最適か」を考えすぎて、メディアを１つに絞らないことです。メディアを１つしか使ってはいけないというルールはどこにもありません。複数のメディアを使うことも考慮しながら、最適なメディアを選択することが重要になります。

補足：正しい３Mは１つだけ

■正しい３M

• 正しいマーケット○ ー 正しいメッセージ○ ー 正しいメディア○

■間違った３M

• 正しいマーケット○ ー 正しいメッセージ○ ー 間違ったメディア×
• 正しいマーケット○ ー 間違ったメッセージ× ー正しいメディア○
• 正しいマーケット○ ー 間違ったメッセージ× ー間違ったメディア×
• 間違ったマーケット× ー 正しいメッセージ○ ー 正しいメディア○
• 間違ったマーケット× ー 正しいメッセージ○ ー 間違ったメディア×
• 間違ったマーケット× ー 間違ったメッセージ× ー正しいメディア○
• 間違ったマーケット× ー 間違ったメッセージ× ー間違ったメディア×

この３つは常に意識してマーケティングを実践していきましょう。

ダイレクトレスポンスマーケティング成功に必要な３大要素

ダイレクトレスポンスマーケティングを実践して成功を収めるために、絶対に欠かすことができない３つの要素をご紹介します。

リスト

リストとは、顧客情報のことです。インターネットがビジネスの基本になっている現代では『メールアドレス』のことを『リスト』と表現することがほとんどです。ダイレクトレスポンスマーケティングの定義は、『広告を出した相手に『行動』をとらせるための手法』であるとお伝えしました。実際、WEB上でダイレクトレスポンスマーケティングを実践する時の基本的な流れは、以下のような流れです。

この流れの最初のステップ『広告を使って見込み客を集める』の時、見込み客のメールアドレスを集めることになります。そして、集めたメールアドレスのことを『リスト』を表現しています。

『リスト』とは、顧客名簿のことです。名前・住所・電話番号・メールアドレスなど多くの情報があれば理想的といえます。しかし、WEB上で、いきなりよく知らない人に個人情報のすべてをさらけだしてくれる人はいません。そこで、人に教える上で一番敷居が低い『メールアドレス』を登録してもらい、リストを集めていきます。なので、WEB上でダイレクトレスポンスマーケティングを実践する時には、『リスト＝メールアドレス』という認識で大丈夫です。

• リストの数がどれだけたくさんあるのか？
• リストはどれだけあなたのことを信頼しているのか？
• あなたの情報に価値を感じているのか？

といった要素が重要になります。ダイレクトレスポンスマーケティングを成功させるためには、『見込み客のリスト（＝メールアドレス）をどれぐらい集めることができるのか？』が重要な要素になります。

オファー

オファーとは、商品やサービスの提供条件・提供内容のことをいいます。これが魅力的でないと商品・サービスは売れません。オファーには、例えば以下のようなものがあります。

• Tシャツを２枚買うと、もう１枚無料でプレゼント
• ご参加されると29,800円相当の特典DVDを無料プレゼント
• 秘密のFacebookグループにご招待
• 特別なフォローアップ動画付き

あなたが広告をだすときは、どんなメディア（広告の媒体）を使うとしても、必ずオファーを出すことが重要です。オファーを提示することは、ダイレクトレスポンスマーケティングの大原則です。

クリエイティブ

クリエイティブとは、見込み客にあなたのメッセージを『どう表現して伝えて行動をしてもらうのか』を考えることです。見込み客に対して『〜させる』を考える作業です。

• メルマガ登録させる
• セミナー申し込みさせる
• 商品を購入させる

『どんなメッセージを作れば、見込み客は行動してくれるのか？』を考えることが重要になります。そして、クリエイティブを実践するために必須のスキルが『コピーライティング』です。コピーライティングとは『人を行動させる文章を書くスキル』のことを言います。

『コピー＝文章』で人を動かすことは、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践する上では、基本であり、最重要なスキルとなります。

■ダイレクトレスポンスマーケティング成功に必要な３大要素｜まとめ

• リスト＝誰に
• オファー＝何を提供するか
• クリエイティブ＝どう表現して伝えるか

ここでお伝えした３つを極めていくことで、ダイレクトレスポンスマーケティングで成果を出しやすくなります。この３つは、ダイレクトレスポンスマーケティングの成果を計測するための指標になるからです。

• 今リストが足りないのか？
• リストは足りているけれど、オファーが悪いのか？
• リストとオファーの属性が悪いんじゃないか？

という具合に状況判断することができます。なので、必ずこの３つの要素は身につけていきましょう。

コーチ・コンサルが実践するべきダイレクトレスポンスマーケティング

コーチ・コンサル・セラピスト・個人起業家が実践するべきマーケティングをものすごくシンプルに考えると、『見込み客（＝あなたの商品を購入する可能性がある人）が商品・サービスを今すぐ欲しくなる広告を出して、商品やサービスを売ってあげる』だけです。そして、以下２つの手法のどちらかでダイレクトレスポンスマーケティングを実践することになります。

• １ステップマーケティングでの実践
• ２ステップマーケティングでの実践

１ステップ・2ステップマーケティングとは

「１ステップマーケティング」と「２ステップマーケティング」の『ステップ』とは、『商品やサービスを販売するまでの段階』のことをいいます。

１ステップマーケティングでは、いきなり商品を販売します。「飛び込み営業」がわかりやすい例です。

２ステップマーケティングは、商品やサービスを販売するまでに、「２回以上の段階」を設けています。例えば、化粧品やサプリメントの「無料サンプル」がわかりやすい例です。「無料サンプル」を使ってみて、欲しいと思ったら、商品を購入してもらう。このように、商品・サービスを購入してもらう前に「無料体験など、何かしらの段階を得ること」が２ステップマーケティングです。

以下にそれぞれのメリット・デメリットをお伝えしておきます。

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■１ステップのメリット

商品・サービスを販売するまでの手間が少なく、短期間でキャッシュ（売上）を手にできる。そのため、広告に投資した費用の回収が早い。もちろん販売して利益を上げることが大前提です。

■１ステップのデメリット

初回購入のハードルが高くなる。したがって、新規のお客様を１件獲得するためにかかる広告費が高くなりやすいです。なので、資本力がないと継続的に実践することが難しくなる。すぐに商品を販売することになるので、お客様との信頼関係の構築も難しくなります。

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■２ステップのメリット

お客様との間に信頼関係が構築できるので、高単価の商品・サービスを売りやすくなる。お客様があなたの商品・サービスを購入するまでに感じている「疑い」「不安」「リスク」といったハードルを大きく下げることができます。

■２ステップのデメリット

やることが増えるので、面倒くさいというのが、最大のデメリットです。「今すぐ、売上をあげたい」という気持ちがあればあるほど、面倒くさく感じてしまいます。
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コーチ・コンサル・セラピスト・個人起業家がダイレクトレスポンスマーケティングを実践する時は、２ステップマーケティングで実践する方がオススメです。その理由をお伝えしていきます。

１ステップ＋ダイレクトレスポンスマーケティング

• １ステップ＝いきなり売る
• ダイレクトレスポンスマーケティング＝広告を出した相手から直接反応を得る

なので、『見込み客や既存顧客に、いきなりセールスメッセージを届ける』ということになります。

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あなた

↓　＝セールスメッセージ

見込客・既存顧客

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１ステップで商品を売ことができれば、手間もかからず、すぐに利益を手にできるので、１ステップで売れる商品があるならそちらの方がビジネスとしては理想的です。しかし、お客様に毎回セールスをかけることになるので、お客様との信頼関係を考えると、継続的に1ステップだけを続けることは難しいといえます。

2ステップ＋ダイレクトレスポンスマーケティング

２ステップの手法は、以下のような流れで実践します。

• ０．見込み客を集める（商品・サービスに興味を持っている人を集める）
• １．見込み客と信頼関係を築き、クライアント（＝顧客）になってもらう
• ２．一度、安価の商品・サービスを購入してもらう
• ３．本当に売りたい商品・サービスを販売する

『１．見込み客と信頼関係を築き、クライアントになってもらう』という部分が「１ステップ」とは決定的に違う部分です。

２ステップマーケティングは、見込み客と信頼関係を構築していった後に、はじめは安価の商品を提供して、その後に、本当に売りたい商品を売るための手法です。信頼関係の構築はメルマガ（メールマガジン）で実践することが一般的です。

『見込み客のメールアドレスを獲得する時』『メルマガから体験セッションへ集客する時』そして、『本契約へのセールスをする時』にダイレクトレスポンスマーケティングを実践します。

2ステップマーケティングの中に、ダイレクトレスポンスマーケティングを活用することで、あなたとお客様の信頼関係を構築しながら、商品・サービスのセールスをかけることができるので、１ステップよりも成約率を伸ばしやすく、売上を最大限まで高めていくことができます。信頼関係を構築しておくことで、リピートにも繋げやすくなります。

なので、コーチ・コンサル・セラピスト・個人起業家がダイレクトレスポンスマーケティングを実践する時は、２ステップマーケティングで実践する方が、長期的にみても、安定して売上を上げ続けることができます。

ブログとダイレクトレスポンスマーケティング

ブログを使って2ステップのダイレクトレスポンスマーケティングを実践する全体像と、基本的な実践方法をご紹介します。

■ブログ＋ダイレクトレスポンスマーケティング：全体像

１：ブログから見込み客のメールアドレスを取得する

↓

２：メールを使って見込み客に価値教育をして信頼関係を構築する

↓

３：そのあと、商品・サービスを購入してもらう

■ブログ＋ダイレクトレスポンスマーケティング：基本的な実践方法

1. ブログを作る
2. ブログにアクセスを集める
3. ブログからリスト（メールアドレス）を集める
4. 集めたリストにステップメールを送る
5. ステップメールとメルマガを使って見込み客と信頼構築していく
6. メルマガを使ってあなたの商品・サービスを販売する

以上がブログでダイレクトレスポンスマーケティングを実践する「全体像」と「基本的な実践方法」になります。

• ブログのアクセスはどれぐらいあるのか（〇〇pvと表します。）
• メルマガリストは毎月何件取れているのか
• メルマガリスト1000件に対して、何人がセミナーに参加申込みしてくれたのか
• セミナーに参加した〇〇人のうち何人が商品を買ってくれたのか

という流れで、効果を測定しながら、ダイレクトレスポンスマーケティングを実践していくことができます。

まとめ

ダイレクトレスポンスマーケティングはコーチ・コンサル・セラピストや個人起業家が、売上を作るために非常に効果的なマーケティング手法です。お客様からの反応がすぐに確認できるので、目標売上を達成するまでのスピードを短縮することも可能になる手法です。

ですので、あなたにも必ずダイレクトレスポンスマーケティングを実践してほしいと思います。そのためにも、まずはダイレクトレスポンスマーケティングの概要と『6.ブログとダイレクトレスポンスマーケティング』でお伝えした方法を身につけていってください。

そうはいっても「具体的にはどんなことをすればいいのか」を悩んだ場合は、ブログを使ったダイレクトレスポンスマーケティングの手法を無料メルマガでお伝しているので、ぜひチェックしてみてください。