どうも仙道です。
今回は、WEBで差別化がうまくいく人とWEBで差別化がうまく行かない人の３つのポイントがあるので、これを大公開しようと思います。
プロの視点から見ると、この３つが「かなり弱い」人は、差別化ができていない、コンセプトにWEBでなっているケースがすごく多いので、400名威嚇100万～1000万円以上、WEB中心で売上アップしてきたコンサルティングをさせていただきました。
その中で見つけた３つのポイントなので、それを公開していきます。では、早速お話しに入っていきたいと思います。
差別化コンセプト３つの要素とは｜大前提ありきで解説します
ここでの記事については、動画でも詳しく解説しています。
大前提、誰に対して何を提供していくか、これは出来ているのが当たり前ということで話を進めていきます。
過去にもたくさんお話ししてきたのですが、ターゲッティングが「お客様がお金を出してまで解決したいこと」や「お金を出しても達成したい願望である」こと。
そうでなければ、全然意味がないわけです。理由は、お金を払って売れる商品にはならないからです。
「お金を出してでも解決したい」という願望に対して、フィットするベネフィットという相手側のメリットをちゃんと提供する商品になっているか、これが出来てからの段階の内容になります。
ここまでは、だいたい出来ている人もそこそこいるのですが、ここから先が、差別化っで重要な要素になってきます。
差別化要素①新しさがあるか
まず１個目は、私が厳しく、すごく細かく見る視点になります。それは「新しさがあるかどうか」です。これは外せない要素なのですごく細かく見ていきます。
新しくないと、コンセプトとして、目立たなくなってしまいます。
差別化要素②心理インパクト
２つ目は、「心理インパクト」です。
お客様がインパクトを受けるような商品・コンセプトになっているかどうか。インパクトがないもの、これも注目されなくなってしまいます。一瞬見て、すぐ忘れられてしまいます。
差別化要素③楽に簡単に
３つ目は、「楽に簡単に」や「すぐに」「確実に」という要素です。これはよく言われていることなのでっすが、結構抜けている方が多いです。
これらの要素が最低限コンセプトに入っているかどうかをかなり厳しくチェックしています。
仙道が差別化で３つのポイントを厳しく意識する理由
私がなぜ、３つのポイントを厳しく意識しているかというと、引用元は「新しさ」とか「心理インパクト」が大事だと「ジャック・トラウト」と「アル・ライズ」という、私が一番参考にしていると言っても過言ではない、ポジショニングという言葉を作った方々の本に載っていることから来ています。
「独自性の発見」や「ポジショニング戦略」という本の中に書かれています。
ここでお伝えした３つの要素はかなり重要なのですが、コンセプトを作っている方々はかなり見落としているなと私は感じています。
仙道塾生の成功した差別化コンセプトの紹介と解説
仙道塾は７割くらいが女性の起業家さんと、比率がかなり多いので事例が女性ばかりですが、紹介をしていきます。
事例紹介①
新しさ、心理インパクトの事例として紹介します。
最近、仙道塾生の巴さんという方から報告をいただいた内容を加えて解説をしていきます。
巴さんは売上０から始めたのですが、1年2ヶ月で、年商1,000万円を超えたという報告をいただきました。私もそれぐらい行くと思えたコンセプトの一つです。
巴さんの事例は、何が新しいのかというと、脳のダイエット、脳科学や心理学を使った潜在意識を使ったダイエットであれば、やってはいけないコンセプトになってしまいます。なぜなら、みんなやっているから新しさが一切ありません。
次に、「腸のダイエット」これも結構あるんですよね、インターネット情で探してみると。腸が良くなるとダイエット出来ますと。
ただ、巴さんの場合は、どっちもやれることがヒアリングしていく中で分かりました。さらに食品業会25年の視点として、分子栄養学にも詳しいという発見がありました。
それらの要素を強みとして何ができるかということで、腸と脳どちらもダブルから攻めることになりました。腸は業会によると、「第二の脳」と言われるくらい体への影響力が大きいと言われています。
調べてみた結果、腸と脳のどちらもアプローチしている人がいなかったので、これでいきましょうと決まりました。間違いなくマーケットも存在していることも決めての一つです。結果、単価数十万円に設定してもかなり売れています。
事例紹介②
今、年商2,000～3,000万円いっている大塚香代さんの事例です。私のところに来た時には、確か数百万円くらりだったと思います。
大塚さんは、何の専門家かと言うと、風水やお片付けの専門家です。風水、お片付けの専門家で単価もなかなか上げられないという理由で仙道塾に参加されました。
風水やお片付けは、誰でもやっているし、それを組み合わせてもそんなに単価が上げられないことは容易にイメージがつきました。実際にこれらを組み合わせているケースは結構多く存在しています。
確かに、風水とお片付けは相性は良いはずです。風水を使ってお片付けをすると運気が良くなるということを言いたかった。ですけど、そこから「どうやって変えようか？」ということで、お客様が一番欲しいのは「開運」ですよね？という話になりました。
そこで、開運を徹底的にやりましょうという方針に絞り込みました。その結果、劇的開運というインパクトがものすごく強いワードを入れました。
ここで使った、「劇的」という言葉がやはりインパクトをかなり強く打ち出すことに成功しました、
劇的という言葉は、テレビ番組の「劇的ビフォーアフター」からヒントを頂きました。ビフォーアフターまで入れると完全にパクリになってしまうので、劇的という言葉だけ使用しています。
この事例では、開運に徹底的にフォーカスしたメソッドになっています。商品単価もここでは言えませんが、かなり上げることが出来て、年商2 ,000万～3,000万円くらいいくことに成功しました。このままいけば、もっと伸びる可能性を強く秘めています。
「お片付けです」「風水です」とは言ってはいけません。それでは新しさは一切なくなってしまいます。新しくするために、「劇的開運メソッドです」というところに焦点を強く持っていくことで、インパクトを出すことができた事例になります。
もう少し補足説明をすると、「夫婦仲・売上・子育て・お片付け」、主婦が一気に運気を改善させるのはこの辺りになります。ターゲッティングの本質を掴んだ結果です。
そして、「劇的開運メソッド」これ一個で全部良くなるということで、「割と簡単・楽しそう」といったアピールもしています。簡単・楽に、ある程度すぐにできる、確実の要素が存在していなければ、お客様は注目してくれなくなります。
事例紹介③
最近プロモーションをしていた滝川まゆかさんの事例です。
滝川さんは月数万円とか、10万円が限界の方でした。その後、仙道塾に参加して年商2,000万円を超えることができました。
では、何をしたかといういと、コンセプト視点で新しさを探すことから始めました。
ZOOM起業やおうち起業は誰でもやっています。なので、新しさは全然ありません。しかし、「オールインワン」というワードを入れるだけで新しくなりました。
オールインワンとは何かを紐解くと、ZOOMの集客だけではなく、ZOOMの講座の作り方からZOOM講座の売り方から、家にいながらZOOMで全部作ります、一緒に作りますという内容になっています。
このオールインワン性を押している人がいませんでした。ZOOM集客やZOOM起業はたくさんいましたが、オールインワンを入れたことで新しさが生まれコンセプトが強くなりました。そして、全部おうちで出来ることは強いインパクト要素になります。
滝川さんはこのコンセプトで進めていき、30人中24人の女性がというワードを取り入れたことで、かなり確実性が高い印象を与えることもできました。ここは確実性を強く打ち出した点です。
あとは、家にいながらやれることは、楽に簡単にの要素を取り入れたことになります。
３つの事例に共通する要素と気を付けるべきポイント
ここで、３つの事例を紹介しましたが、「新しさ」や「心理インパクト」や「楽に簡単に」「すぐに確実に」の要素を、かなり厳しく入れています。
そうすることで、長く売れ続ける商品にすることができます。ここで紹介した３つのポイントは、本当に抜けている方が多く、その状態のままではどこかで見たことあるコンセプトやコピーになっているケースに陥ってしまいます。
差別化の作り方をより詳しく知りたい方は下記の記事もおすすめです。
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どの業会にも通用する差別化３つの要素
これは世の中の売れている商品を見ても、本当うに同じことが言えます。
例えば、新しさで言うと、カントリーマアムというのは新しいクッキーっだったわけです。コンビニに行けばどこにでもある、柔らかいクッキーの第一人者として君臨し続けています。味もおいしいですし私も大好きです。
カントリーマアムは、硬いクッキーが当たり前という価値観を、柔らかいクッキーと言ってその当たり前を壊した事例としてわかりやすいと思います。
他にも、カビキラーという商品がありますが、振りかけるだけでカビが落ちるというコンセプトで成功しています。カビといえば、普通はゴシゴシ磨かないといけないという概念があったわけですが、振りかけるだけでカビが落ちるというのは当時にしたら新しさが強かったわけです。
人は常に新しいものを求め続けています。新しく・楽に・簡単に・すぐに・確実にの要素がカビキラーにはあります。
ここで紹介した３つの要素が入っている商品は、世の中にたくさんあり、ロングセラーになっているケースが多いです。
映画からも学べる心理インパクト
心理インパクトは、映画でも同じことが言えます。
最近の流行かわかりませんが、「全裸監督」はインパクトが強いタイトルになっています。「全裸」というのはやはりインパクト強いキーワードになっています。
他にも心理インパクトを強くする方法として、ギャップを強くさせることもよく使われます。
ひと昔前では、「ビリギャル」が代表的なタイトルです。成績ビリの偏ギャルが差値30か40上げて、慶應大学に受かったという話です。このギャップがすごいですよね。
電車男もオタクが美女と付き合うとかのギャップもすごいです。
これらのように、映画などを含め、売れている商品・サービスには今回紹介した３つの要素が入っています。ぜひ、あなたの今作っているコンセプトや商品・サービスを３つの要素の視点から見直していただき、３つの要素を強く入れられないかと考えてもらえればと思います。
