差別化コンセプトの作り方を完全解説！再現性の高い６ステップ

差別化とは何か？

『差別化』という言葉を聞くと、人それぞれ思い浮かべるイメージが違ってきます。

• ライバルと違いをアピールする
• 自分だけの強みをアピール
• お客様に特別な価値を与える
• 自分のポジショニングを明確にする　など

上記のような内容が差別化のイメージだと思います。ですが、ここで解説していく内容をより理解してもらいやすくするために、「差別化」という言葉について明確にしておきます。

ライバルとの違いをアピールしたり、自分の強みをアピールしたり、USPを構築していくことは、差別化を達成するための１つの要素であるということです。ライバルとの違い・自分の強み・USPなどをアピールした結果として、差別化が達成されるということです。

差別化の実現とは、「自分の強みさえ決まれば大丈夫」「USPさえ作成できれば差別化できる」ということではないのです。

つまり、「差別化」は様々な要素が合わさって達成することができると考えることができます。「ライバルとの違い」「強み」「ポジショニング」など、１つ１つの要素が重なり、差別化は効果を発揮するということです。そして、差別化の実現に欠かすことができないのが「３C分析」になります。

差別化コンセプト作りに欠かせない３C分析

３C分析とは

マーケティングを行う際に行われるフレームワークの１つ

• 自分の強み
• 顧客のニーズ・ウォンツ
• ライバルの強み

上記３つの要素を見ていくことを指す。

３C分析は、分析をする順番が重要です。この順序を間違えると効果的な差別化を達成することができないのでご注意ください。なぜなら「客観的な視点」が必要となる分析において、「主観的な視点」での分析になってしまう可能性があるからです。そのため、３C分析は次の手順で行う必要があります。

1. 顧客のニーズ・ウォンツの分析
2. ライバルの強み・弱みの分析
3. 自分の強みの分析

１.顧客のニーズ・ウォンツの分析

自分がビジネスをする市場と顧客の視点を踏まえて、ニーズとウォンツを分析していきます。どんなビジネスも市場と顧客の理解なしには、自分やライバルの強み・弱みを把握することができないからです。

自分の市場では、どんな人がどんな悩みを抱えているのか。どんな解決策を求めているのかを明確にしていきます。そうすることで、次に行うライバルの強み・弱み分析がやりやすくなります。

２.ライバルの強み・弱みの分析

ライバルが、市場に対してどんな商品・サービスを提供しているのか。どんなメッセージを発信しているのかを分析していきます。ライバルの商品やメッセージを分析することで、自分が選んだ市場はビジネスが成り立つのかを確認するためです。

なぜなら、顧客のニーズやウォンツが存在しても、ビジネスが成り立たない市場もあるからです。ライバルを分析し、ビジネスは成り立つのか、どんな価格の商品が売れているのか、ライバルはどんな強み・弱みを持っているのかなどを分析していきます。

３.自分の強みの分析

自分がビジネスに活用できる強みは、どんなものがあるのかを確認していきます。どんな些細なことでも良いので「自分の強み」を見つけていくことが重要になります。

上記３C分析を実践しながら、差別化コンセプトを構築していく方法を６つのステップで解説していきます。

差別化コンセプトの作り方「６ステップ」

差別化を実現するために『差別化コンセプト』を作成するための具体的な方法を５ステップで解説していきます。

６つのステップに沿って、１つ１つの要素を明確にすることで、売上獲得につながる差別化コンセプトを作成できます。１つ１つの要素を明確にしていき、売上アップにつながる差別化を実現してください。

• 【ステップ１】売れる市場を探す
• 【ステップ２】マーケモデリング技術を使う
• 【ステップ３】自分の強みを明確にする
• 【ステップ４】売れる市場とターゲットを明確にする
• 【ステップ５】ライバルの強み・弱みを明確にする
• 【ステップ６】差別化コンセプトと完成させる

【差別化ステップ１】売れる市場を見つける

差別化コンセプトを作成する最初のステップは、『市場』を明確にすることです。

差別化を実践する上で市場選びを間違えてしまうと、ビジネスで成功することができなくなってしまいます。なぜなら、“売れない”市場には自分の商品を購入してれるお客様が存在しないからです。商品が売れなければ、売上を獲得することができないので、必然的にビジネスを続けることが難しくなります。

売れる市場の見つけ方

売れる市場を見つけるためのポイントを３つご紹介します。

1. ターゲットのニーズ・ウォンツの度合いが高い
2. ライバルが存在している
3. Web広告が出稿されている

【見つけ方１】ターゲットのニーズ・ウォンツの度合いが高い

ニーズ・ウォンツとは、商品に対する欲求を表現している言葉です。ニーズやウォンツ高いほどターゲットは、ニーズ・ウォンツを満たすための商品・サービスを欲しいと感じています。

つまり、ニーズ・ウォンツを満たしてくれる良い商品・サービスがあれば、購入してくれるということです。逆にニーズ・ウォンツの存在しない限り、ターゲットは商品・サービスを購入してくれないのでビジネスを続けることができなくなります。

ニーズとは

商品に対して抱く必要最低限の欲求

商品が欲しい“理由”が明確に存在している

＜ニーズの参考例＞

• 腰が痛いだからシップが欲しい
• 車が故障したから修理したい
• 水道管が破裂したから修理したい

ウォンツとは

商品に対していだく上限のない欲求

商品が欲しい明確な理由はないが“欲しい”と感じる感情が強くある

＜ウォンツの参考例＞

もっとお金が欲しい
もっと成功したい
もっとモテたい
高級車に乗りたい

参考例から分かるように、「ニーズ」よりも「ウォンツ」の方が商品・サービスが売りやすく、高い価格で売ることができます。自分の市場を見つけるときの参考にしてください。

ターゲットのニーズ・ウォンツを見つけるためのポイント

ターゲットが抱えている以下の項目に注意を向けることで、ターゲットのニーズ・ウォンツを見つけることができます。

• 夢
• 願望
• ファンタジー
• 痛み
• 不安
• 恥
• フラストレーション
• 心配

【見つけ方２】ライバルが存在している

売れる市場を見つけるときは、「ライバルの存在」に注目してください。ライバルがいる市場は、売れる市場であることが多いからです。

マーケティングの勉強をしていると「ブルーオーシャン」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。「ブルーオーシャン」とは『ライバルが不在だけれど、ニーズ・ウォンツが高いお客様がたくさんいる市場』のことを指しています。

ビジネスを成功させるためには「ブルーオーシャンを見つけましょう」という言葉を聞くことがありますが、ここではブルーオーシャンと見つけることはオススメしません。なぜなら、個人起業家がブルーオーシャンをみつけることは至難の技だからです。

まれに「ライバルがいない市場を見つけました」という声を聞きます。しかし、ライバルがいない場合は、売れない市場であることがほとんどです。「ブルーオーシャン」を見つけることが「絶対無理」とはいいませんが、しっかりと「売れる市場」「売れている市場」を見つけることに力を注いでください。

ライバルの見つけ方

自分がビジネスをしたい市場に関連するキーワードを使ってライバルを探していきます。

＜ライバルの見つけ方参考事例＞

自分が女性の起業支援コンサルタントとしている場合、「女性起業」というキーワードで検索をしてみる。そして、検索結果に表示された画面からライバルになりそうな存在を探していく。

• Google検索
• Facebookで検索
• アメブロ内で検索

• Youtubeで検索

【見つけ方３】Web広告が出稿されている

Web広告が出稿されているかどうかを確認することでも、売れる市場かどうかを確認することができます。なぜなら、広告を出しているライバルがいるということは、それだけターゲットのニーズ・ウォンツが存在しているからと判断できるからです。自分がビジネスをしていきたい市場に、Web広告が出稿されているかどうかを確認してください。

Web広告とは「PPC広告」という広告を確認します。PPC広告は、Googleなどの検索エンジンでキーワードを検索すると確認することができます。そして、自分の狙うキーワードで検索したときにPPC広告が出ているということは、そのキーワードで検索して 「買い物する人」が存在しているということです。

PPC広告の参考事例

キーワード「女性起業」

画像の赤枠で囲っている「広告」と表示されている部分がPPC広告

【差別化ステップ２】マーケモデリング技術を使う

成功者をマーケモデリングすることで「売れる市場がある」という事実をさらに明確にすることができます。なぜなら自分がビジネスをしたい市場に成功モデルが存在しているという事は、その市場が必ず存在していることを示しているからです。

もし未開拓の市場でビジネスをする場合は、様々なマーケティングのテストを必要とするため膨大な資金が必要になります。しかし、成功モデルが存在している市場は、成熟している市場であることがほとんどです。市場が成熟していると、マーケティングの成功事例が既にたくさんある状態なので、膨大な資金を利用してマーケティングのテストをする必要がありません。成功モデルをそのままモデリングすればいいからです。

そのため、これから起業する人でもマーケモデリングの技術を活用すれば、売れる市場を明確にし、差別化実現への成功モデルを手にすることができるのです。１つポイントは、「マーケモデリングした成功者を越える必要はない」ということです。成功者に勝とうとするのではなく、成功者のいる市場を細分化して、自分がNo.１になれる市場を見つけることがとても重要です。「No.１になれる市場を見つけること」それが差別化に繋がっていくからです。

市場を細分化　参考事例

市場＝ダイエット

• パーソナルトレーナー
  • 運動
  • 食事

• • メンタル

マーケモデリングのポイント

• 自分の市場で成功している人・成功モデルを探す（Google検索などを利用する）
• 成功モデルは、誰にどんな価値を提供しているのか
• 成功モデルは、ターゲット層のニーズ・ウォンツをどのように満たしているのか

【差別化ステップ３】自分の強みを明確にする

「自分の強み」とは

• 自分の中のすぐれた能力
• 周りの人よりも上手くできる事柄

• 人よりも情熱を持てるポイント

自分の強みを明確にすることも「差別化コンセプト」の作成には重要な要素です。自分の強みを明確にするためには、『自分史を振り返る』という方法がオススメです

「自分史」とは、自分の人生の歴史です。自分の人生を振り返ることで、自分の強みを見つけることができます。ステップ４では、効果的に自分史を振り返るために３つの質問表をご紹介します。質問表の空白を埋めることで自分のビジネス活動に活用できるポイントを振り返ることができます。ぜひ、時間をとって真剣に質問のこたえ考えてみてください。

自分史を振り返る３つの質問

【差別化ステップ４】売れる市場とターゲットを明確化する

売れる市場を見つけることができたら、具体的に「どんな市場なのか」を絞って決めていきます。同時にターゲットを絞り、ターゲットのニーズ・ウォンツを明確にします。

「ターゲットを絞るとお客様が減ってしまうのはないか」という質問をされますが、絞ることで当然お客様の数は減ります。しかし、絞ることで市場の中でNo.１のポジションを築くことができるようになるので、絞ることで売上が伸びていきます。

売れる市場とターゲットを明確にすることができる質問をお伝えするので、１つ１つの質問に回答していき、自分がビジネスをする市場とターゲットを明確にしてください。

売れる市場とターゲットを明確化する７つの質問

【質問１】

前項の【ステップ１】で探した売れる市場を絞り込んでいくと、 どれぐらいまで細分化する必要があるか？

＜例＞

• 目標達成コーチ
  • 起業コーチ
  • ダイエットコーチ
  • 恋愛コーチ
    • 男性向け
    • 女性向け

【質問２】

あなたの理想のお客様の性別・職業・年齢層は？

【質問３】

もしあなたに頭を下げてお願いしてくるお客様がいたら、その人はどんな人か？

【質問４】

ターゲット層は「どんな夢、願望、欲望」を持っているか？

【質問５】

ターゲットはどんな「悩み、苦しみ、痛み」を持っているか？

＜調べるときの参考サイト＞

Yahoo! お悩み掲示板
教えて！goo
Amazonの購入者レビュー

【質問６】

もし「お金をいくらでも払う！」と言ってくるお客様がいるとしたら、具体的にどんな変化に対してでしょうか？(ビフォー・アフターはどうなっているか)

【質問７】

ターゲットが自分でも気が付いてない 「潜在的な悩み、欲求」は何か？

【差別化ステップ５】ライバルの強み・弱みを明確にする

売れる市場とターゲットが明確できたら、最後にライバルの強みを明確にしていきます。ライバルの強みを明確にする理由は、ライバルの強みとは違う部分で自分の差別化コンセプトを構築するためです。

ライバルの弱みを明確にする理由は、ライバルが弱みとしている部分で自分の強みを活かすことができれば、差別化や売上獲得に繋げていくことができるからです。

どんなに強力なライバルでも弱みは必ず存在しているので、いかにご紹介するポイントを意識しながら、ライバルの弱みを探してみてください。

ライバルの強み・弱みを見つける５つのチェックポイント

1. ライバルのターゲット
2. ライバルの主張（差別化コンセプト）
3. ライバルの実績、経歴で目立つ部分
4. ライバルの商品内容
5. ライバルのブログ・メルマガなどの内容

【差別化ステップ６】差別化コンセプトを完成する

ステップ１〜４の内容を踏まえて、自分の差別化コンセプトを完成させます。差別化コンセプトを作成しやすくなるパターンを紹介するので、ぜひ参考にしてください。

差別化コンセプトは「これが正解」というものはありません。まずは思いつく限り、紙の上に書き出してみることをオススメします。

差別化コンセプトの成功事例

実際のクライアントが売上を70倍UPさせた差別化コンセプトをご紹介します。

■差別化コンセプトを作成する前の状況

ご紹介するクライアントは、「サロン集客」「教室集客」という、ライバルが
とても多い業種・業界でした。なので、よほど強い差別化コンセプトを作成しないと、「単価UP」や「Webからの継続的な売上獲得」は難しいというのが最初の状況でした。

■差別化コンセプトを作成した時のポイント

差別化コンセプトを作成する中で、クライアントの強みに注目しました。

しかし、この強みだと同じようなライバルがたくさんいます。実際にライバルを調べてみても「高額商品を売ろう」「ブログで集客できます」というメッセージを出している方はたくさんいたので、この強みは却下しました。

却下した理由は、”マネごと”になってしまうからです。これでは本当の自分の強みとはいえません。差別化を実現するためには、自分の市場で「NO1」を取る必要があります。

■完成した差別化コンセプト

最終的に作成した差別化コンセプトは下記の通りです。

解説

「高額商品」と聞くと市場は存在しますが、ターゲットとなる初心者や女性の悩みに注目しました。そして、しっかりリサーチを実践することで以下のような悩みが見えてきた。

• 高額商品なんて売るのが怖い
• 私に作れるのかな

見つけた悩みをヒントに差別化コンセプトの切り口として【私にもできそう】という切り口が有効だと発見できました。インターネット上でよく見かける「誰でもかんたんにできる」という文章も【私にもできそう】という切り口の１つ

最終的に【高単価だけど、私にもできそう】という切り口で差別化コンセプトを作成した

■差別化コンセプトを作成した結果

• 単価１万円の単発のコンサルしかやったことなかったが、単価40万円のセールスに成功
• コンサル売り上げは「700万」を超え、差別化コンセプト作成前と比べて売上は「70倍UP」

・自分の強み
・売れる市場の明確化
・ライバルの強み・弱み

３つのポイントに力を入れて、差別化コンセプトを作成した結果であるといえます。

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差別化コンセプトのメリット・デメリット

■差別化のメリット

• ライバル商品との価格競争を回避できる
• ターゲットからの認知度が上がる

ライバル商品との価格競争を回避できる

差別化することで、ライバルにはない商品やサービスを提供することになるため、ターゲットからすると“ここだけの特別な商品・サービス”になります。そのため、ライバルの価格を気にする必要がなくなります。

ターゲットからの認知度が上がる

差別化を実現できると、ターゲット層からの認知度が向上します。差別化ができるとビジネスをしている市場の中で、自然と自分の存在が目立ってくるためです。認知度が上がってくると、新規顧客の集客や安定したお客様の確保につながっていきます。

■差別化のデメリット

個人起業家が実践する「差別化」には、デメリットといえる要素が基本的にはありません。しかし、シンプルに「差別化」することに失敗してしまうと、売上アップにつながっていかないので注意が必要です。

差別化コンセプトで失敗する３パターン

差別化には失敗してしまうパターンがあります。「これならライバルに勝てる！」と思える差別化コンセプトを作成したとしても、差別化コンセプトをビジネス活動の中で活かしきれない方は、うまく差別化をすることができません。

例えば、自己啓発本を読んでも成功できない人がいる状況と同じです。立派な差別化コンセプトが手元にあっても、それをビジネスで活かしきれない限り、大きな成果を手にすることはありません。

差別化に失敗している場合は、「差別化したつもりなのに、効果が出ない」「差別化したのに、申込み、成約が上がってこない」という状態になります。

個人起業家のマーケティングは差別化できるかどうかが、とても重要なポイントなので、失敗パターンを把握して、陥らないように気をつけてください。

■差別化で失敗する３パターン

1. ターゲットをライバルに勝てるレベルまで絞れていない
2. 商品に差別化コンセプトが生かされていない
3. ライバルと同じように集客してしまっている

上記３項目について、明確に内容を答えられない場合は、差別化が弱いと断言できます。３つの項目を改善・強化するためのポイントは、『ライバルをよりよく知ること』です。なぜなら、ライバルを深く知ることが、差別化の本質に繋がっているからです。

つまり、ライバルの事を細かく知れば知るほど、ビジネス成功につながる差別化コンセプトを作成できます。差別化を成功させるためには、ライバルの「弱み」「強み」を徹底的に把握することを意識してください。

【失敗パターン１】ターゲットをライバルに勝てるレベルまで絞れていない

ターゲットを絞りきれていないと、差別化で失敗してしまいます。まずライバル調査をした後は、自分のターゲット層が、ライバルのターゲット層とかぶってないかを確認してください。

もし自分がコーチングビジネスをしていた場合。「コーチングを受けてコーチになりたい人」をターゲットに設定してしまうと、コーチ業界の有名人・有名スクールの全てをライバルにして、ビジネスすることになります。もしそうなれば、ビジネスとしてはかなり厳しい状態になると予測できます。

原因は「コーチングを受けてコーチになりたい人」という曖昧なターゲット設定にあります。曖昧なターゲット設定をしてしまうと、周りには強力なライバルが増えてしまうからです。

差別化したのに、成果が出ないと悩んでいる起業家の多くは、ターゲットが絞りきれておらず、曖昧なことがほとんどです。

もし「コーチになりたい人」をターゲットにするのであれば、

• コーチになりたい、主婦向け
コーチなりたい、管理職向け
• コーチにもなりたい、コンサルタント向け

など、職業別にターゲットを絞るという手段もあります。職業で絞り込むことは、ひとつの例です。なので他の視点からも、ターゲットを絞り込むことができます。

絞り込むときに重要な点は、『ライバルに勝てるまで絞り込んでいるか』です。自分より実績や実力のある、ライバルが同じポジションにいる場合は、ターゲットの絞り込みを強く意識してください。ターゲットを絞ることで、ビジネス成功につながる差別化を実現することができます。

【失敗パターン２】商品に差別化コンセプトが生かされていない

ターゲット絞りで差別化できたら、自分の商品・サービスに差別化コンセプトが反映されているかを確認してください。そのために、まずはライバルの商品・サービスを確認しておきます。特に『自分のターゲットがライバル商品に対して抱えるの不満』に注目してください。

例えば、コーチ・コンサルビジネスの場合。

• サポート体制が悪い
• 口頭説明だけで、復習ができない
• 内容は良いが、期間が短すぎる

という不満がライバル商品にあったとしたら、

• サポート体制が悪い　→ 徹底的にサポートする
• 口頭説明だけで、復習ができない　→ PDF資料をつける
• 内容は良いが、期間が短すぎる　→ サポート期間を長めにする

上記のように、ライバル商品に対する不満をヒントに、自分の商品を強化することができます。そして、もっとも大事なポイントは、商品・サービスを強化させる際に「自分の差別化コンセプト」を反映させることです。

• 自分のターゲットがライバル商品に抱えている不満
• ライバルの不満を補うように、自分の差別化コンセプトを活かした商品・サービスにする

上記２点を意識した商品・サービスを構築することで、差別化を成功させることができます。

【失敗パターン３】ライバルと同じように集客してしまっている

３つ目の失敗パターンは、集客における差別化です。差別化コンセプトは関係していませんが、売上を獲得するためには重要なポイントなので、しっかり内容をご確認ください。

集客における差別化とは、シンプルに「ライバルがやってない手段」で「効果のある集客方法」を実践することです。

コーチ・コンサルなど起業家の集客方法を調べると、

• フェイスブックで友達を大量に作る
• ブログからのお問い合わせ
• アメブロからの体験セッション・体験コンサル
• メルマガからセミナー募集
• セミナー集客からの販売
• セミナーに参加して友達関係からの顧客獲得

などの手法が一般的です。しかし、実際はどれも「ありがち」な方法であるといえます。もちろん、これらの方法も実践するべきがですが、差別化を実現するためには、ライバルが知らない部分で「差」を出す工夫が必要です。

参考例

• メルマガではなく、フェイスブックのメッセージ機能を使ってセミナー告知をする
• セミナー会場で出会った人を顧客にするのでなく、ビジネスパートナーと合同セミナーをして、お互いの見込み客を増やす

少し工夫しただけで「ありがち」な集客方法から抜け出し差別化を図る事ができます。上記の例以外に、まだまだ工夫された成功事例はたくさん存在するので、まずは自分が思いつく方法を積極的に実践してください。

差別化コンセプトが必要な理由

差別化が必要な理由は、お客様に自分の商品・サービスの価値を届ける（伝える）ためです。

現代は「物が溢れかえっている時代」です。「物」という言葉の中には個人起業家がお客様に提供する商品・サービスも含まれます。つまり、お客様の立場からすると商品・サービスが多すぎて「どれが自分にとって価値あるものなのか」を見極めることが非常に難しいということです。

「またこれか」「なんかどれも一緒だな」とお客様が感じてしまうようでは、商品・サービスを購入してもらうことはもちろん、集客することすら難しくなっていきます。

そこで必要となるのが「差別化」です。「自分の商品・サービスはここが違う・ここが優れている」というメッセージを伝えることで、お客様の注意を引きつけ、興味を持ってもらい、商品・サービスを欲しいと感じてもらい、購入してもらうという一連の流れを構築していくことができます。

たくさんの商品・サービスが溢れるの中で、お客様に自分や自分の商品・サービスのことを知ってもらわないことには、価値を届けることができません。だからこそ、「差別化」という手段を用いてお客様に商品・サービス、もしくは、自分自身の価値を伝えていく必要があるのです。

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まとめ

差別化を実現することは売上アップに繋がっていきます。なぜなら、お客様に自分の商品・サービスを見つけてもらう・選んでもらう・購入してもらうという流れが自然と構築されていくからです。たくさんライバルがいる市場の中でも、「この人は違う！」と感じてもらうことができます。

差別化を実現するために「差別化コンセプト」を作成すれば、ブログ・メルマガ・SNSなどの様々な場面で差別化を実現していくことができます。コーチ・コンサルなどの個人起業家が「差別化」を最大限に活用して、売上を獲得するために、オススメの方法が『ブログ』です。

仙道塾では、差別化コンセプトを取り入れたブログを『差別化ブログ』と呼んでいます。差別化ブログの構築は、集客できるブログとして非常にオススメです。差別化ブログを構築すれば、WEB上に見込み客を集客する仕組みを構築し、最終的な売上獲得まで繋げていくことができます。

「差別化ブログ」を構築方法については、無料で参加していただけるWEBセミナーの中で詳しく解説しています。ぜひ無料WEBセミナーの方にも参加していただき、集客や売上の悩みを解消してください。