USPマーケティングで「こんなミス」していませんか?

どうも、仙道です!

 

実は、数か月前から「歯が痛い」です。

先日やっと歯医者に行ったのですが、そこである発見があったので、歯医者に行った話の中で、お伝えしていこうと思います。

 

USPマーケティングに関する大事な部分ですので、知っておいてください。

歯医者に行かなかった理由!

なぜ、私が歯科に行かなかったのかと言いますと「歯科にいくのが10年ぶり」で怖かったからです。

 

私にとっては「痛い記憶」しか思い出せないです。
あの「ドリルの音」からもうイヤです。

 

しかし、歯が痛いので仕事ができない。

しぶしぶ、家の近くの歯科を探すことに・・・。

 

私は「できるだけ痛くない歯科はないかな~」と、考えながら、ネットで検索しました。

「恵比寿 歯科 痛くない」でグーグル検索です!

 

すると「無痛治療」というワードが目に飛び込んできました!

「なんじゃ、そりゃ?」
「そんなことができるのか?」

ちょっと半信半疑になる仙道。

 

ネットで検索すると、結構な数の「歯科HP」が出てきます。

現在の日本では「歯科」は「コンビニ」より多く店舗が存在するみたいです。

 

ですので、歯科医のHPも「USP」を打ち出そうと必死!

→ ホワイトニング
→ インプラント
→ ベテランの歯科医
→ 最新の器具を使っている
→ 子供でも安心

などなど

「色々な売り文句」を出していました。

 

だけど、私は「とにかく痛くない治療」の1点張り。

それ以外は、目に入らないのです。

 

そして、「恵比寿で一番、無痛治療を主張する歯科」を予約しました。

 

その時

  • 歯科医さんは女性・男性?
  • 歯科医さんはベテランなのか?
  • 歯科の場所は駅から近い?
  • お客様の声は?
  • 値段は安い、高い?

などは、見なかったのです。

 

だって、「痛かったら」イヤですから。

 

歯医者を探していた時に気が付いた重要なこと!

ここで、顧客視点からの発見があります!

顧客の頭では「重大な悩み・願望」は1つだけ!それ以外はあまり見えてない。

ということです。

 

脳内にフィルターシステムである「RAS」という機能があり、本人にとって「興味・関心」が弱い物は、はじかれます。

 

例えば、あなたの、毎日使う駅回りで「自分が使用しない銀行の場所」「自分が使用しない銀行ATMの場所」は、なかなか思い出せないですよね?

「色々な銀行」が駅回りにあるはずなのに・・・。
100回、1000回も、同じ駅を利用しているのに・・・。

フィルターが邪魔して記憶から消しているのです。

 

今回、仙道の神経は「痛くない」に集中していました。

「この単語以外」はフィルターにはじかれて見えてなかったのです。

 

しかも、私みたいなターゲット層は、複数いるでしょう。

「恵比寿 無痛治療」
「(地名) 痛くない 歯科」

でSEO(検索エンジン上位表示)かければ、注目しますから。

 

それで、まんまと予約してしまいました。

 

顧客の頭では「重大な悩み・願望」は1つだけ!それ以外はあまり見えてない。

前々から「USPは1つ!それ以外は削る!」と私は主張しています。

 

その意味が、今回の話でわかっていただければ幸いです。

 

  • あなたのクライアントさんの「1番の悩み・願望」は何でしょうか?
  • 複数ある中でも「最もコアな物」は何でしょうか?

 

それが、わかったら「残り」は削りましょう!

 

マーケティングも歯医者も同じ!?

 

歯医者での私と先生の会話です。

 

歯科の先生「どの歯が痛みますか?」
仙道「”左下の奥歯”です」
先生「”左下の奥歯”ですね。わかりました。どの歯が痛むのか確認しますので、奥から軽く触れますね」

 

先生は、左下の歯を奥から順番に軽く器具で触っていきました。

 

すると、

仙道「あれ、どの歯も痛くないです。なぜでしょうか?確かに、”左下の奥歯”が痛かったはずなのに・・・」
先生「”左上の奥歯”はどうでしょうか?また触れていきますね」

 

そして、今度は”左上の奥歯”から触れていきました。

 

すると、

仙道「い、痛い!」

”左上の奥歯”の1つが反応しました。

 

先生「原因は”左上”ですね。今回は、この歯を治療しましょう」

仙道は、”左下の奥歯”が原因だと思っていたのですが、なんと実際の原因は”左上の奥歯”でした。

 

素人では、どの歯が痛いのか特定できなかったのです。

 

実は、このようなことは、マーケティング上でメチャクチャある話です。

「本当の問題が何なのかわかっていれば、解決は早い!」というのは、誰もが知っているのです。

 

しかし、「本当の問題がどこにあるのか、自分1人でわかっている人はごく稀」です。

だからこそ、私自身もメチャクチャ注意していることがあります。

 

それは、

自分1人で「本質的問題」がわかったつもりになってはいけない。「プロの視点」で客観的に見てもらう習慣が必要!

ということです。

 

基本、マーケティングで結果が出てない人は「自分1人視点」です。

 

例えば
「”コピーライティング”が苦手なので売上がUPしないです」
「”アクセスアップだけ”頑張れば私のセッションは売れると思うんです!」

と、仙道の所に相談に来る人がいらっしゃいます。

 

「いや、あなたの問題はあきらかに”差別化、ポジショニング”です」と、私が診断するまで売上がUPしなかった人が数十人以上でした。

 

また「私はUSPを作ったのですが、なぜ売れないのでしょうか?」と、真顔で相談にくる人もいます。

そんな時、私は「あなたと同じようなUSPはweb上に10人ぐらい存在します。だから、USPとして機能してませんね」と、正直に教えます。

 

このようなケースをたくさん見ていると「自分も同じなのでは?」と、仙道自身も怖くなりました。

「人の振り見て我が振り直せ」に従い、私は現在でもコンサルタントをつけて客観的に診断してもらっています。

 

なぜなら、自分では「本質的原因」だと思っている物が、そうでないケースが多いからです。

 

それだと解決策をいくら試しても「焼け石に水」です。

余計混乱して「負のループ」に入ります。

 

私は「できたつもり」になるのが一番怖いのを知っています。

だからネガティブに考えて回避するクセをつけています。

 

あなたは、どうでしょうか?

「本当の原因」をプロの視点から客観的に見てもらっていますか?

 

時間、お金、エネルギーを無駄にしたくないなら「客観的なプロ視点」に頼りましょう!

今回のケースは歯科の先生に見てもらわないと危なかったですから。

 

まとめ

「USPマーケティングのミス」について、私自身の歯医者に行った経験を元にお伝えしました。

 

USPで大事なのは、顧客の中で「重大な悩み・願望は1つだけ!」であることを重視し、「USPは1つ!それ以外は削る!」方が良いということ。

 

さらに、結局はプロに頼らないと、自分一人の視点で物事を判断してしまうわけです。

原因と関係のない部分に、いくらテコ入れしたとしても何も改善しないのです。

 

そのため、自分1人で「本質的問題」がわかったつもりになってはいけないのです。

「プロの視点」で客観的に見てもらう習慣が必要なのです。

 

マーケティングで失敗し続けないためにも、プロに頼った方が早いと言えるでしょう。

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