どうも、仙道です！
ここでは売上が上がらずに苦しんでいるカウンセラーの方向けに、Web集客で成果を出す方法を解説します。
集客に困っているカウンセラーは多くいます。臨床心理士の資格を持っている方だけでも34,000人ほど、資格を持っていないカウンセラーを合わせると更に多くのカウンセラーがいることになります。
その中で、あなたが生き残るためにはweb集客がカギを握ります。特にweb集客は今の時代において必要不可欠なものになっています。
この記事では、カウンセラーがweb集客で成功するために必要な3つのポイントをお伝えします。
カウンセラーがweb集客で成功する法則
web集客に成功しているカウンセラーの多くがやっていることがあります。それはセルフブランディングです。「自分はどんなカウンセラーか」を明確にすることで、商品を購入してくれる可能性がある方、つまり見込み客に響くメッセージを発信できるようになります。
「このカウンセラーは自分のことをわかってくれている」「同じ悩みをもっていたこの人にカウンセリングをお願いしたい」と見込み客が思うのです。
セルフブランディングを成功させるためには以下の流れで行います。
- 他のカウンセラーとの差別化を図る
- 自分のターゲットに対してブログやfacebookなどで情報発信
- ブログやfacebookなどを使ってメールアドレスを集める
- 集めたメールアドレスに、より強いメッセージを配信（ステップメール）
- 直接会って見込み客との親密度や信頼度を高める
上記5つの流れでセルフブランディングをしています。
セルフブランディングを高めて、より多くの見込み客を集客してください。
web集客のカギを握る”カウンセラー”ブランドの作り方
起業家の成功に欠かせない要素の一つに『セルフブランディング』があります。セルフブランディングとは、自分が何に特化しているカウンセラーで、どんな人間かということをターゲットに認知させるための活動を言います。
セルフブランディングがうまいカウンセラーは、web集客はもちろんですが売上という結果も残すことができるのです。
はじめに、セルフブランディングを成功させるために重要な3C分析についてお伝えします。
3つのCを分析
3C分析とはお客様との関係づくりに欠かせないツールです。
3つのCとは
- 顧客分析（Customer）
- 自社分析（Company）
- 競合分析（Competitor）
上記の3つのことです。3C分析を行うと、カウンセラー業界のなかで独自のポジションを手に入れることができます。
独自のポジションを手に入れることができるとお話しましたが、ちゃんとした手順や分析のしかたで3C分析を行わなければならいのです。そこで、3C分析の正しい手順とやり方をお伝えします。
3C分析には以下のような正しい手順があります。通常の3C分析で使われている言葉ではわかりにくいので、カウンセラーに当てはまるような言葉に変えてお伝えします。
- ステップ1：見込み客のニーズやウォンツ（顧客分析）
- ステップ2：ライバルカウンセラーの強みと弱み（競合分析）
- ステップ3：自分の強みと弱み（自社分析）
ステップ1：見込み客のニーズやウォンツ（顧客分析）
「ニーズ（どんな結果が欲しいのか？）」と「ウォンツ(欲しい結果を出すための手段)」の分析は、ポジションを知るために必要な地図になります。自分はどこに居て、ライバルはどこに居るのか？そして、自分はどこに向かうべきか？を認識するために、とても重要です。
ステップ2：ライバルのカウンセラーの強みと弱み（競合分析）
顧客分析が終わったら、ライバルの強みと弱みを分析します。顧客分析をすることでライバルが、顧客のニーズにどんなウォンツを提供しているかを知ることができます。
【ライバルを細分化する5つの質問】
- 商品やサービスの内容は？
- 商品やサービスの値段は？
- 商品はどんな人が購入しているか？
- 商品の保証はあるか？あるならどんな保証か？
- お客様へのアフターフォローやサポートの質は？
細分化のための5つの質問に照しあわせて複数のライバルを見ることで、「曖昧なコンテンツが多いな」「値段の高い商品やサービスばかりだ」「女性客から人気がある」など他のライバル達の強みや弱みがみえてきます。
ステップ3：自分の強みと弱み
ステップ1と2で出た結果を踏まえたうえで、自分の強みを見つけます。強みは以下のワークで見つけられるので、試してみてください。
■自分の強みをみつけるワーク『自分の棚卸』
自分の棚卸とは今までの自分の経験・体験・学び・考えなどをノートに書きだすワークです。自分の棚卸をすることで意外な強みや才能を見つけることもあるのです。
自分の棚卸を行う前に6つほど注意してほしいことをお伝えします。
- できるだけ具体的に
- できるだけ客観的に
- 数値化できるものはする
- くだらないと思ったことでも書く
- できるだけ書きだす
- 良し悪しを判断せずに書く
「自分には強みになることなんてありません」という方がいらっしゃいますが、実は弱みは強みに変換することができます。変換させるには自分を客観的にみることが重要です。
カウンセラーの価値は自分ではなく、お客様が決めるのです。自分が弱みだと思っていたところがお客様からみたら価値を感じる部分だった。というのは、よくある話です。自分自身の視点ではなくお客様の視点で自分の弱みを見つめると意外な強みがみつかるかもしれませんよ。
強みの見つけ方はコチラで、より詳しく解説しております。
自分の強みを把握したら、ステップ1と2の結果をふまえて総合的に自分が活躍できるポジションを探すことが、セルフブランディングにつながるのです。
差別化コンセプトを完成させる
３C分析の結果をもとに『差別化コンセプト』を完成させましょう。
できるだけ自分の強みを活かせて、ライバルにとっては弱点になる。そして見込み客が多くいるニーズを探していきます。自分が強みを活かせるということはウォンツも提供できるということになります。
自分がウォンツを提供できるポジションをふまえた上で差別化コンセプトを完成させていきます。
差別化コンセプトとは
自分の商品・サービスや自分自身をどのように差別化してビジネス活動をしていくのかをわかりやすく・シンプルに表現したもの
差別化コンセプトを完成させると、ブログや動画などを作るときにお客様のリアルな悩みや不安を取り除いてあげられるようなコンテンツを作ることができます。なぜなら、差別化でライバルとは違う商品やサービスが作れるからです。お客様にとっては特別な商品やサービスになるのです。
カウンセラーとして、どんな『差別化コンセプト』を作れるのか5つの切り口を参考に、考えてみて下さい。
■差別化コンセプトを作成する５つの切り口
【切り口１】誰でも簡単に使いこなせる
＜参考例＞
Web苦手「コーチ、コンサル、セラピスト」専門
「ブログ」×「メルマガ」集客講座
【切り口２】イヤな事を避けながら目的を達成できる
＜参考例＞
強くセールスができないコーチのための「やわらかセールス」
【切り口３】短時間で可能
＜参考例＞
90日間でモテボディになる！魅惑の腹筋教室
【切り口４】忙しくても可能
＜参考例＞
子供がいても大丈夫！
主婦でもブログを使って自宅サロン開業講座
【切り口５】確実、安全にできる
＜参考例＞
30代からの女性起業！
プロが教える「起業プランニング」×「コンサルコーチング」
認知度を上げる3つの媒体
web集客と同時に以下3つの媒体を使ってカウンセラーとしての認知度を上げていきましょう。
- その1：ブログ
- その2：facebook
- その3：YouTube
クライアントは知らないカウンセラーからカウンセリングを受けたいとは思いません。クライアントから認知・信頼されるからこそカウンセリングを受けてみたい思うのです。そのために活用できる3つの媒体をそれぞれ説明していきます。
■その1：ブログ
『差別化コンセプトを完成させる』でお伝えした方法をもとにして、作ったブログを『差別化ブログ』と言います。
差別化ブログは、ライバルと争わなくても自然とお客様から選ばれるブログのことです。
差別化ブログを作るうえで一つ注意点があります。ブログを書くうえで知識やノウハウだけを並べるだけの方もいますが、ブログの目的は「ファンになってもらうこと」です。大切なことなので、しっかりと意識してブログを書いてください。
ファンが増えればブログへの集客が少なくても、メルマガ登録やセミナー参加などの行動を起こしてくれる方が増えていきます。
差別化ブログに関してはコチラで詳しく説明していますので、参考にして下さい。
■その2：facebook
facebookは『いいね！』『シェア』などで拡散力が高く、即効性のある集客が可能です。「ブログを書き続けるのがツライ」という人でも続けやすく、コミュニケーションが取りやすいという特徴もあります。
■集客効果が高いfacebook広告
facebook広告は集客効果がとても高いです。性別・年齢層・住んでいる地域・興味を持っていることなど、自分のターゲットに合った人だけに広告を表示させられるからです。
予算も100円から設定できるので、広告費用を押さえることも可能です。
facebook広告はうまく使うことで費用対効果をあげることができます。ぜひ使い方をマスターしていただければと思います。以下の記事でfacebook広告について詳しくお伝えしています。
■その3：Youtube
YouTubeの集客では、『どんな動画を撮ったらよいかわからない』という方もいらっしゃいますのが、ブログとおなじで見込み客が悩んでいることを題材に動画を収録していけば良いのです。
YouTubeは『○○のやり方』『○○をするには』など、解決法や対処法を求めて利用する方も多いです。
- 子供の正しい叱り方
- 自分に自信を持つ方法
- 人前で緊張しない方法
日常生活での悩みに対する解決法を提案していくことが効果的です。
収録方法も、高価な機材などは必要ありません。以下の5つの例にあるものなど、自分が用意できるもので動画を収録してください。
例
ホワイトボードを使い授業形式の動画
パワーポイントで作った資料を解説している動画
自身のブログ記事を解説している動画
対談風景や音声を収録した動画
セミナー風景を撮影した動画
動画の時間も5分～15分くらいで問題ありません。長すぎると視聴者は苦痛に感じる場合もあるからです。
■撮影時の注意点
撮影をする際に、いつもwebでセミナーをしている方のように、上手にしゃべらなければダメだと思う方も多いです。なれないうちは少しくらい間違っても構わずに収録してください。ちょっとした間違いに気を取られていると、いつまでも収録が終わらないからです。
自分のなかで80％のできであれば問題ありません。
以上の3つの媒体を使うことで、認知度が上がっていきます。このあと説明している集客の仕組化にも役立ちますので、ぜひ取り組んでみてください。
ポイント2：集客を安定させる『仕組化』の流れ
仕組化はメールアドレスを登録してもらうサイト、「ランディングページ」に集客することが重要です。
- ブログ
- 有料の広告や紹介
- SNSやYouTube
上記の3つの媒体などでランディングページを紹介します。
そして、ランデングページから登録してもらったメールアドレスにステップメール（順序やスケジュールを決めて配信できるメルマガのこと）を送り、最終的にはセミナーやお茶会などへの集客をするのです。
集客の仕組化に成功すると、質の高い見込み客を集客しつづけていくことが可能ですし、高額商品の販売もすることができる様になります。
ステップ1 メールアドレスを集める
メールアドレスを集めるのに、もっとも重要なのはランディングページです。ランディングページとは、メルマガ登録してもらう手紙だと思ってください。メルマガに登録してもらうと言っても、ただ、お願いするだけでは登録してもらえません。
- 欲しい情報がある
- 登録時の特典が魅力的
- 興味がある内容である
- 悩みを解決してくれる内容である など
登録のメリットが必要なのです。
ターゲットが手にする利益を『ベネフィット』と言います。ベネフィットを明確にわかりやすく伝えているLPはメルマガに登録されやすいです。なぜなら、ターゲットはベネフィットが欲しくてメルマガに登録するからです。
＜ベネフィット参考例＞
毎日感じているモヤモヤをスッキリと解消して明るく楽しい人生を送れる
どんな人とも心の底から笑い合え、信頼しあえる関係をつくる
ランディングページには、メルマガに登録したらターゲットが『どんなことを手に入れられるのか』『どんな成長ができるか』をベネフィットととして明確に伝えるようにしてください。
ランディングページはメルマガに登録してもらうために、とても重要になってきます。ランディングページの作成方法についてコチラで詳しく解説しているので参考にしてください。
ステップ2 ステップメールで信頼構築
ステップメールを含むメルマガはブログとは違い1対1での情報発信になります。ですので、ステップメールは信頼関係を気づきやすい媒体といえます。
ステップメールでより読者との信頼関係を築ける方法を、ここではお伝えしていきます。
■ステップメールに必要な4つの要素
1.気づき
2.ラポール（親近感）
3.感動・共感
4.教育
ここではステップメールで信頼を構築する方法をお伝えしましたが、より詳しくステップメールについて学びたいのであれば、以下の記事を参考にしてください。
ステップ3 グルコン・お茶会への集客
通常のコンサルなどとは違って1～5人の見込み客に対してコンサルやコーチングをすることを「グループコンサルやグループコーチング」（以下、グルコンと表記します）と言います。
お茶会は、名前の通り少人数の方と喫茶店などでお茶をします。雑談だけではなく、相談に乗ったりする場合もあります。
グルコンもお茶会も共通していることは『見込み客と直接会う』ということです。直接会うことでステップメール以上に信頼構築にも繋がりますし、自分の人柄やブログやメルマガでは伝えきれない熱意を存分に伝えることができます。
グルコンやお茶会は高額商品の販売もしやすい場所になります。
見込み客との信頼関係をより強いものにできるので、高額商品に繋がるセールスに対しても反応が良くなります。
■グルコン集客の流れ
ブログ・SNSなどからランディングページに集客
・・↓
ランディングページにメールアドレスを登録
・・↓
ステップメールでグルコンへの集客
この流れでグルコンへの集客を行っていきます。
グルコンやお茶会を開催するとき、最初は1人～5人くらいの少人数で、場所は小規模のレンタルルームやカフェなどで開催。金額は参加しやすい3,000円～5,000円くらいが良いです。
ポイント3：web集客に重要なスキルを身に着ける
集客のできるカウンセラーはライティングがうまいです。情報発信に必要不可欠なものは文章です。うまい文章が書けるカウンセラーは集客がうまい傾向があります。
うまい文章と言っても、正しい日本語を使ったキレイな文章ではなく見込み客に、メルマガ登録やグルコンなどに参加するなど行動してもらえる文章のことを言います。ライティングを身に着ければ見込み客を動かすことが可能になります。
web集客をする上でもっとも重要なスキルはライティングです。なぜならブログ・メルマガ・ランディングページ・広告どれも文章が使われているからです。
ライティング力をつければ集客の力も上げることができるのです。
ライティングは難しくない
ライティングにはスキルを身に着ける必要があると考える方も多いですが、実はスキルを身に着けるよりも重要なことがあります。
それは、経験です。スキルを身に着けるよりも実際に文章を書いくことが重要です。書いた分だけ文章はうまくなります。スキルは必要になってから勉強しても遅くはありません。むしろスキルは勉強しながら使うものです。
書くだけでうまくなるのなら、難しいものではありませんよね。
できる限り多く文章を書く機会を作って、見込み客やクライアントに共感してもらい、見込み客を動かせる文章力を身に着けてください。
